市场营销(思考题和案例分析)
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网络高等教育《市场营销课程设计》题目:市场营销案例分析学习中心:专业:年级:学号:学生:指导教师:完成日期:案例一案例思考题:1.尚品便利店原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意?分析1::尚品便利店原先的购物环境中有以下几点:柜台安放过多,过道太狭窄,购物高峰时期就会造成拥挤,顾客不愿入内,即使入内也不易找到所需的商品,往往是草草转一圈就很快离去;商场灯光暗淡,货架陈旧,墙壁和屋顶多年没有装修,优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。
2.尚品便利店原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认知?装修后的购物环境导致顾客怎样的认知?分析2:尚品便利店原先的购物环境导致顾客对其所售商品的认知是拥挤杂乱,商品质量差档次低。
装修后的购物环境导致顾客的认知是:顾客认为购物环境是比原先好了,商品档次也提高了,但是商品摆放依然不太合理,同时商品价格也提高了,别的商店更便宜些,一批老顾客就到别处购买了。
3.尚品便利店应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意,并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展?分析:尚品便利店应当如下改造和安排购物环境才能增加消费者的注意,并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展。
-市之所以取代传统便利店的主要原因,就是可以让顾客更好的感知商品和自由选择。
但同时,无序的摆放商品也让顾客无从选择。
正确的做法应该是同类的商品摆放在一起,按照品类、价格进行摆放,使人一目了然。
2、干净整洁的环境尤为重要。
小型超市经营食品为主,环境不好让人联想到食品品质有问题,不愿购买。
3、到小型超市的顾客,购买的目的性较强,冲动性购买的比例不大。
与其在通道上摆放过多冲动性购买的商品,不如把通道留给顾客。
4、很重要的一点:价格形象!顾客认知价格是否低廉,70%是凭借价格形象商品!大部分微利商品本身几乎就是形象商品和价格敏感商品,通过这些商品建立价格形象,树立低廉的印象! 5、从顾客的角度去思考,放弃从业者的惯性思维。
《市场营销--理论、工具、实务》复习与思考参考答案第1章营销概述1.谈谈你对市场营销的理解和认识?【答】有些人片面的理解,把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销,推销仅仅是市场营销的内容之一。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出,“可以设想,某些推销工作总是需要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售,理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为,“营销最重要的内容并非是推销,推销只不过是营销冰山上的顶点……。
正如著名学者所述,营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场,市场规模如何,有哪些细分市场,消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门,让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价,分销和促销计划,让消费者了解企业的产品,方便地头到产品。
在产品售出后,还要考虑提供必要的服务,让消费者满意。
所以说,营销不是企业经营活动的某一方面,它始于产品生产之前,并一直延续到产品售出以后,贯穿于企业经营活动的全过程。
尽管有关市场营销的定义不尽相同,但从这些定义中可以归纳出以下几点:(1)市场营销是一个综合的经营管理过程,贯穿于企业经营活动全过程。
(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动,通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。
(3) 市场营销以整体性的经营手段,来适应和影响需求。
综上所述,我们可以对市场营销作出这样的概括,市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
2.传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么?【答】:两者的根本区别是核心利益点以及出发点的不同?传统营销理念是以企业为中心,企业擅长生产什么就生产什么,销售什么,一切以企业的经济利益为核心。
案例分析题:奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车”公司背景奇瑞汽车公司成立于1997年,全称上汽集团奇瑞汽车有限公司。
公司拥有整车外形等十多项专利技术,先后推出了SQR系列发动机和奇瑞风云系列轿车,2003年4月推出“奇瑞QQ”系列和“奇瑞东方之子”系列轿车。
奇瑞公司成立以来,在不到两年的时间里顺利实现3万辆轿车下线。
2002年,奇瑞轿车产销量双双突破5万辆,比—上年同比增长78.11%,在国内汽车市场占有率达到4.4%,成功跻身国内轿车行业八强之列,成为行业内公认的车坛黑马。
与此同时,奇瑞轿车还连创五个国内第一,六次走出国门,以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。
微型车行业概述微型客车(微客)曾在20世纪90年代初持续高速增长,但是自90年代中期以来,各大城市纷纷取消“面的”,限制微客,微型客车至今仍然被大城市列在“另册”,受到歧视。
同时,由于在安全环保方面的要求不断提高,成本的抬升也使微型车的价格优势越来越小,因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿车生产,微客产量的增幅迅速下降。
在这种情况下,奇瑞汽车公司经过认真的市场调查,精心选择微型轿车打入市场;它的新产品不同于一般的微型客车,是微型客车的尺寸,轿车的配置。
QQ微型轿车在2003年5月推出,6月就获得良好的市场反应。
到2003年12月,已经售出28000多辆,同时获得多个奖项。
市场细分奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识、有品位的年轻人,同时也兼顾有一定事业基础,心态年轻、追求时尚的中年人。
一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ的潜在客户。
人均月收入2000元即可轻松拥有这款轿车。
许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比而把这个可爱的小精灵领回家了,从此与QQ成了快乐的伙伴。
奇瑞公司有关负责人介绍说,为了吸引年轻人,奇瑞QQ除了轿车应有的配置以外,还装载了独有的I—say数码听系统,成为了“会说话的QQ”,堪称目前小型车时尚配置之最。
据介绍,I-say数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载数码装备,集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身,让QQ与电脑和互联网紧密相连,完全迎合了年轻一代的需求。
火烧“温州鞋”案例分析思考题问题:1 .从本案例中你认识到对环境的分析在中国企业国际化营销中作用如何?2 .你如何理解“我们左右不了国际环境,能够改变的只有自己。
”答:1、市场营销环境包括微观环境和宏观环境。
微观环境是与企业紧密相联的,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众;而宏观环境则是影响微观环境的一系列巨大的社会力量。
那么,这些作为环境分析的依据,在本案例中,环境的分析对中国企业国际化营销中的作用主要表现在:(一)市场营销环境分析为企业的科学决策提供依据;企业的生产经营活动要受到各种环境因素的制约,企业的内部条件、外界的市场环境与企业经营目标的动态平衡,是科学决策的必要条件。
(二)对环境的分析有利于改变我国企业的经营观念及国际化营销方式,特别是对于国际营销环境而言,有利于指导企业的经营活动。
我们通常说“入乡随俗”,营销也是一样,不同地域、不同环境中的消费者的消费观念及行为是有差别的,那么对市场环境的分析,确定客户和消费者的需求,明确其市场价值定位,与当地的市场环境相融洽,我国企业就能更好地开展营销活动,而不像案例中的“温州鞋”一样,让企业面临与当地市场环境面临如此严峻的形式。
(三)在国际环境的大背景中,机会与威胁是并存的,而对市场营销环境分析则利于为我国企业寻求更多的市场营销机会,疏通企业销售渠道。
(四)有利于增强我国企业的国际竞争能力,为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位,树立品牌意识,从而打造属于自己的品牌,使企业有效地开拓国际市场;市场营销环境分析是企业营销活动的基础。
我国企业要想更好地打入国际市场,就要努力通过多种途径来提高自身的竞争力,那么首要的就是对营销环境的分析,使我国企业在国际市场上站稳脚跟。
2、市场营销环境是指企业营销环境以外的不可控的因素和力量,是影响企业生存和发展的外部条件,是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体。
【案例一】星巴克市场营销案例只用了短短几年时间,星巴克在中国就成了一个时尚的代名词。
它所标志的已经不只是一杯咖啡,而是一个品牌和一种文化。
1971年4月,位于美国西雅图的星巴克创始店开业。
1987年3月,星巴克的主人鲍德温和波克决定卖掉星巴克咖啡公司在西雅图的店面及烘焙厂,霍华·舒兹则决定买下星巴克,同自己创立于1985年的每日咖啡公司合并改造为“星巴克企业”。
1998年3月,星巴克进入台湾,1999年1月进入北京,2000年5月进入上海,星巴克已成为了国内咖啡行业的第一品牌。
目前,星巴克在全世界39个国家,拥有超过13000家门店,145000名伙伴(员工),是唯一一家把店面开遍四大洲的咖啡品牌。
2003年7月,美国著名的咖啡连锁企业星巴克集团对外宣布:集团大幅提高其在台湾与上海合资公司中的股份,持股比例从原来的5%增至50%。
由此,星巴克集团的子公司“星巴克国际”和台湾的统一(星巴克)集团,将从授权关系转为事业合作伙伴。
上海统一星巴克咖啡有限公司总经理徐光宇表示,美方增持10倍股份的主要原因是看好台湾和上海的市场前景,愿意进一步投资未来。
台湾、上海星巴克股权之变使得“星巴克王国”再次引起人们的注意。
一、星巴克的经营模式根据国内外各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式。
同麦当劳的国内外扩张一样,星巴克很早就开始了跨国经营,在国内外普遍推行三种商业组织结构:合资公司、许可协议、独资自营。
星巴克的策略比较灵活,它会根据各国各地的市场情况而采取相应的合作模式。
以美国星巴克总部在国内外各地星巴克公司中所持股份的比例为依据,星巴克与国内外各地的合作模式主要有四种情况:1.星巴克占跳高股权,比如在英国、泰国和澳大利亚等地;2.星巴克占50%股权,比如在日本、韩国等地;3.星巴克占股权较少,一般在5%左右,比如在中国的台湾、香港,夏威夷和增资之前的上海等地;4.星巴克不占股份,只是纯粹授权经营,比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地。
有位名叫哈瑞尔的英国人,于1960年代搬迁到了美国,购进一家制造清洁喷液的小公司,并且渐渐开始赚钱,到1967年时,他的“配方四0九”已经占有5%的清洁剂产品市场,以及几乎一半的清洁喷液市场。
宝龄公司是那种看到别人赚钱就眼红的一家大公司,哈瑞尔的成功使宝龄公司眼红了。
该公司于1837年设立,制造与批发各种的蜡烛、松香、棕榈、甘油、肥皂等。
1879年宝龄公司曾推出了一项最成功的产品——“象牙肥皂”(即香皂一类产品),该产品潜力极大。
公司拨出11,000美元的庞大广告预算,推出的广告是“象牙肥皂——纯度高达99。
44%”,进而“它能飘浮”。
并且采用问卷等方式进行市场调查,对产品的质量和包装不断改进完善,取得了极好的效果。
哈瑞尔建立“配方四0九”时,宝龄公司已成为中小型企业十分惧怕的大公司。
宝龄公司为了保护自己的优势,决定推出一种竞争性产品,将“配方四0九”挤出市场。
很快宝龄公司就推出了一种名叫“新奇”的清洁喷液。
宝龄公司投入了大量资金进行研制、命名、包装和促销,而且决定在试销时仍采用声势浩大郑重其事的方式进行。
在这场竞争中,宝龄公司显然因其规模大而占优势,它可以投入数百万经费,而不必计较是否立刻就有收获,它可以先占领市场,再图获利。
宝龄公司一步一步展开行动时,哈瑞尔听到了风声,并得知丹佛市被宝龄公司选为第一个试销市场,就立即从丹佛市撤出了“配方四0九”,即中止一切广告和促销活动,并停止向丹佛市供货。
这样“新奇”在试销中表现极佳,宝龄公司信心十足。
接着,宝龄公司就开始发动全国推销的“席卷攻势”,这是它的惯用战术,即攻势按地区渐渐推进,扩展至全国。
哈瑞尔提前采用削价战,哈瑞尔并没有充分的资金能与宝龄公司相抗争,却可以使一般的消费者一次购足大约丰年的用量,并用大量广告来促销这项优惠方法。
当宝龄公司的“新奇”席卷而来时,终于找不到使用者而失去信心,撤回了这项产品。
在这场市场殊死战中,哈瑞尔终于以弱胜强获得了胜利,当然他赢得很险。
案例分析苹果手机的营销分析消费者行为学告诉我们,消费者的购买决策过程一般包括五个阶段,即引起注意、产生兴趣、评价选择、决策购买、购后评价。
如果企业能够正确地了解消费者在购买决策过程中各环节的心理活动及行为,并有针对性地采取适当的措施,唤起并强化消费者对其产品的需要,消费者作出购买决策及付诸实际购买行动就会顺理成章。
苹果公司正是充分地分析消费者购买智能手机的决策过程,并针对各个阶段巧妙地运用了吸引眼球、打动心境、火热大脑、拉动出手和利用口碑等措施,进而形成了消费者殷切期待iPhone6s上市以及首发上市后的抢购狂潮的局面。
1.引起注意阶段:吸引你的眼球——酝时尚之风消费者的购买决策过程开始于其认识到自己有某种需要,这种需要可能是由内在的生理和心理活动所引起的,也可能是受到外界的某种刺激引起的。
目前,消费已经步入个性化时代,“发烧消费”也已成为时下时尚人士另一个主流消费习惯之一,由于年轻无负担,他们宁愿节衣缩食,也愿意为自己的爱好和狂热买单。
因此,偏爱个性、情感消费,花钱“玩”文化,已逐渐成为一种新的消费潮流。
iPhone将自己定位于凝聚高科技的时尚智能通讯产品,在智能通讯市场上,代表了科技的最前沿。
纤薄、时尚、极具才能的iPhone手机,不仅让追求个性化、时尚性的消费的心理需要得以满足,而且还赋予其时尚达人、都市白领、金领身份的社会地位。
难以想象,一部如此纤薄的手机能以更大的显示屏、更快的芯片、更新的无线技术、800万像素iSight摄像头等硬件设施满足消费者的通讯、移动办公、摄影、运动、购物、出行、娱乐等需求的众多功能。
这一切都凝聚于精美的铝合金机身之中,其设计之精致与造工之精湛,都达到了前所未有的高度。
成就如此精美设计的唯一途径,在于对每一细节的不懈思考和精益求精,甚至对那些不为人知的地方也无一不放过。
拥有iPhone就拥有了时尚。
iPhone 既是年轻人热爱时尚、个性的潮流的象征,同时也是中年商业人士和职业人士成功的一种象征。
市场营销案例分析“蚊帐”的市场在哪里?C市英华路,大名鼎鼎的王德荣蚊帐商店门可罗雀。
“王德荣”在C 市是个路人皆知的人物。
改革开放之初,他以优质蚊帐赢得顾客,从而率先致富。
作为全市第一个公开承认自己资产已达百万的个体户,他一度成了C市人茶余饭后的议论中心。
然而,C市某公司10名刚刚结婚或正在筹备结婚的新人,当被问及“您是否已经或正要为您的新房购置一床漂亮的蚊帐”时,答案却完全一边倒的“既没买,也不打算买”。
一位新娘甚至还反问一句:“现在结婚谁还买蚊帐啊?!”接着,还历数了蚊帐的种种“弊端”:挂蚊帐让本来就小得可怜的居室显得更小,给人以压抑、郁闷感;钻进蚊帐,只能被动的躲避蚊子,人不自由,而蚊子仍然无孔不入,永远处于进攻状态;蚊帐洗涤和收拾起来都很不方便;挂蚊帐也无法吹电扇;一床蚊帐100多元,只能新鲜3、5年,旧了再挂也不好看......有人还拿出一本厚厚的《国外居室布置》;翻着说:“看人家先进国家谁还在卧室里不伦不类地吊一顶蚊帐呀?”难道随着小小电子驱蚊器的问世,蚊帐这种具有悠久历史的居室用品将“寿终正寝”了吗?【案例思考题】1、蚊帐,这个“几乎家家户户的必需品”真的没有市场了吗?为什么?2、王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说:“我想世界上只要还有蚊子,人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失。
”这句话里面反映出他什么样的市场观念?3、你觉得他的这种市场观念问题出在哪里?土著小岛的鞋市场在太平洋上的一个小岛上,居住着10多万土著居民,这里风景秀丽,盛产菠萝、香蕉、椰子、芒果,部落酋长统治着这里的政治和经济。
一家美国制鞋公司打算把自己的产品卖给这个小岛上的居民。
该公司首先派出了自己的财务经理。
几天以后,该经理发回电报说:“这里的人根本不穿鞋,此地不是我们的市场。
”为了证实这一点,该公司又把自己最好的推销员派到该岛上为了。
一周之后,该推销员回报:“这里的居民没有一个人有鞋,这里是巨大的潜在市场。
”该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。
市场营销学的⼀些案例分析市场营销学案例第⼀章导论1.1案例——杯⼦外⾯的世界1、你⼿头有个杯⼦需要卖出,它的成本是1块钱,怎么卖?你能卖多少钱?2、仅仅卖⼀个杯⼦,也许最多能卖出2元钱!3、如果卖的是⼀种流⾏款式的杯⼦呢?4、3块、4块能卖得动!!5、有精美、⾼级包装的杯⼦呢?6、价格可能能到5元、6元!!7、你的杯⼦是著名品牌呢?8、10元、20元也能卖出去9、如果卖的是⼀个名⼈⽤过的杯⼦呢?能卖多少啊!?1.2戴安娜王妃的结婚蛋糕保存23年后卖得234英镑“假如这就是⼀块普通的蛋糕,哪怕它是出⾃某个蛋糕⼤师之⼿,不必说它已经是相隔了漫漫23年,不必说它已经是残羹剩饭的⼀⾓,即使是三两天之前的出品,都已经情不⾃禁地担⼼会不会变质。
凭什么还可以保存23年之久,凭什么还可以卖出234英镑的⾼价?什么都不凭,就凭着它是戴安娜和查尔斯结婚蛋糕中的⼀块,就凭着它属于戴安娜⽣活乃⾄⽣命的⼀部分。
”“⽆论怎么说,戴安娜就是⼀个符号,就像玛丽莲·梦露⼀样,让⼈觉得了别样的永垂不朽。
或许,假如我们是查尔斯,我们都会像查尔斯⼀样⽆法和戴安娜长相守,但是幸好我们不是查尔斯,我们不会在意戴安娜所有的事情,所以会爱屋及乌般地接受与戴安娜有关的⼀切,哪怕就是⼀⼩块浸泡在酒精⾥的蛋糕。
”点评:杯⼦外⾯的世界永远⼤于杯⼦⾥⾯的世界如果能将⼀个普通的杯⼦赋予很⾼的价值卖出去,你就是⼀个营销⾼⼿。
卖什么?如何卖?怎样卖才能取得理想的结果?这就是市场营销学所要研究的内容。
1.3案例:海尔洗⾐机“⽆所不洗”思考题1、从本案例可以窥视到的海尔营销哲学内涵包括哪些重要内容?2、张瑞敏说:“只有淡季的思想,没有淡季的市场。
”请谈谈你对这句话的理解。
答:1、洗⾐机的原理是⼀样的,能在24⼩时改过洗⾐模式来就能看出这⼀点。
现在的市场是压货的市场为了消化库存,当然的变⾰,⾄于怎么变的外⾏是不懂的!减肥药有吃的,有喝的,有搽的,有运动的等等,就不准洗⾐机能洗虾洗荞麦⽪枕头的?!答案补充其实要说哲学也就那么⼏点原理:1.供求是市场经济的导向 2.价格是是市场经济的重要杠杆 3.合理科学的管理是市场经济的保障。
案例一:光彩四溢的夏奈尔(CHANEL)夏奈尔是一个有80多年经历的著名品牌,夏奈尔时装永远有着高雅、简洁、精美的风格,她善于突破传统,早40年代就成功地将“五花大绑”的女装推向简单、舒适,这也许就是最早的现代休闲服。
夏奈尔最了解女人,夏奈尔的产品种类繁多,每个女人在夏奈尔的世界里总能找到合适自己的东西,“当你找不到合适的服装时,就穿夏奈尔套装”那句至今仍在欧美上流女性中流传的衣经名言足以表现夏奈尔品牌服饰的魔力和功用。
对一个有80年经历的品牌,其突破传统,抛弃束缚,便是夏奈尔的一贯原则。
正应了50年代夏奈尔的这句话:“只有女人才真正了解女人”。
成名于第一次世界大战前后的夏奈尔借助妇女解放呼声日高之机,成功地将女装原本复杂、累赘的衣装推向简单、舒适的时代。
夏奈尔制作过前所未见的夏季休闲服,那是廓型宽松的除去腰部线条的针织服。
将加诸于女性身上的束缚彻底解除,夏奈尔由此成了当时被称为“青春派”服饰的主持。
在夏奈尔之风吹起的时候,亚麻裙、海军服、开口宽衫,简单的帽子......成为那时期的特色。
男装风格特征的融入,低领及男用衬衫配以腰带,这便是早期的夏奈尔风格,且沿袭至今。
第一次世界大战期间,又推强调利于行走、活动等功能的女装。
将服装上所有矫饰一一卸下,代之以长及臀部的围巾。
夏奈尔是第一批将裙摆提高至足踝以上的设计师。
夏奈尔有句名言:时尚来去匆匆,但风格却能永恒。
夏奈尔品牌高雅简洁的格调,堪称独树一帜,全然摆脱19世纪末的传统保守与作风,开创了一种极为年轻化、个人化的衣着形式,奠定了20世纪女性时尚穿着的基调。
夏奈尔时装所强调的廓线流畅,质料舒适,款式实用,优雅娴美,均被奉为时尚女子的基本穿衣哲学。
夏奈尔同时也是顶尖的珠宝设计者,一个独立者的象征。
在1932年她推出了她的首批珠宝,所有产品都是钻石系列。
对夏奈尔而言,钻石可以以最小的体级象征最大的价值。
随着夏奈尔在珠宝设计上的聪明才智,她还创造出包括十字架、耳环、戒指、项链在内的大量珠宝首饰以满足来自各方的标准和品味。
一、单项选择题1。
市场是“买主和卖主进行商品交换的场所"的概念是出自于( A )A.传统的观念 B。
经济学家C。
营销者 D.制造商2。
市场营销观念有四个支柱:顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D )A.产品中心B.顾客中心C。
工厂中心 D。
市场中心3.“吉芬商品”随着收入的增加,消费量在( D )A.增加 B。
不变 C。
加速增加 D。
减少4.供给弹性E S值一般是( A )A.大于零的B.小于零的C。
等于零的 D。
小于或等于零的5.在市场经济的条件下,决定商品价格的因素一般是( D )A.政府B.物价部门C.卖方D.市场的供求关系6。
需要层次理论的提出者是( C )A.庇古 B。
马歇尔 C。
马斯洛 D。
科特勒7。
市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场,DA。
空间结构 B。
层次结构C.竞争结构 D。
商品结构8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B )A.市场风险B.价格风险C.交易风险D.商品风险9.一般而言,在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈( C )A。
导入期 B。
成长期 C.成熟期 D。
衰退期10.企业在原有产品的基础上,部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是 BA.全新产品B.换代产品C.改进产品 D。
仿制新产品11.对工业品中专用性强,用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品,应选择的销售策略是 BA.密集分配 B。
选择性分配C.独家专营 D。
经销和代销12。
在实施选择分配的销售渠道策略时,企业应该( A )A。
有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好C.一个目标市场一个中间商 D。
不用中间商13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系,在公众中树立良好的企业形象,但其促销效果难以把握( A )A.公共关系 B。
广告 C.人员推广 D。
营业推广14。
在产品市场生命周期各阶段中,以营业推广为主的促销策略一般是在( B )A.导入期B.衰退期C.成长期 D。
第一章1、什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心职能?答:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同他人交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。
市场营销是企业的核心职能是因为:(1))企业作为交换体系中的一个成员,必须以对方(顾客)的存在为前提。
没有顾客,就没有企业。
(2)顾客决定企业的本质。
(3)企业最显著、最独特的功能是市场营销。
企业的其他职能,如能生产、财务、人事职能,只有在实现市场营销职能的情况下,才是有意义的。
市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来,而且不断促使企业将营销观念贯彻与每一个部门。
第二章1、试评述市场营销的管理导向及其意义。
答:现代市场营销学具有强烈的“管理导向”,即从管理决策的角度研究营销者(企业)的市场营销管理过程,策略与基本方法。
市场营销的管理导向是需求管理,其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成,以达到企业目标。
3、市场营销管理的新旧观念的最根本区别是什么? 为什么?答:生产观念、产品观念和推销规念,都是在卖方市场中以企业自身为导向的观念,可称为旧观念。
而市场营销观念和社会市场营销观念,是在买方市场中以消费者需求为导向的观念,可称为新观念。
(1)根本区别是市场营销管理哲学不同,旧观念是以就的营销哲学为基础,是一种供给管理。
新观念是从目标消费者的需要满足出发,是一种需求管理。
(2)新旧两种观念,在经营重点、手段、目标三方面是完全不同的。
旧观念的经营重点是产品,经营手段是销售和推广,目标是通过销售获利,是供给管理。
新观念的经营重点是消费者,经营手段是整体营销活动,目标是通过满足顾客需求、增加社会福利来获利,是需求管理。
(3)旧观念是以企业为中心的观念,以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念;新观念分别以消费者为中心的观念,以社会长久利益为中心的观念。
这种新旧观念的转变是企业所处的社会环境发生了重大变化所致。
市场营销学案例分析精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座市场营销学案例分析☆促销策略案例1推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表,工作非常努力,不辞劳苦地四处奔波,但是收效甚微:1、李宾得悉某发电厂需要仪表,就找到该厂的采购部人员详细介绍产品,经常请他们共同进餐和娱乐,双方关系相当融洽,采购人员也答应购买,却总是一拖再拖,始终不见付诸行动。
李宾很灰心,却不知原因何在。
2、在一次推销中,李宾向发电厂的技术人员介绍说,这是一种新发明的先进仪表。
技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。
可是他所带资料不全,只是根据记忆大致作了介绍,对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。
3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表,采购部经理认为都不太适合本厂使用,说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。
但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异,认为对方提出的问题无关紧要,劝说对方立刻购买。
4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户,需购仪表时就直接发传真通知送货。
该电厂原先由别的推销员负责销售业务,后来转由李宾负责。
李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。
一次,发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题,要求给予调换。
李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务,拖了几天才处理这件事情,认为凭着双方的密切关系,发电厂的技术人员不会介意。
可是那家发电厂以后购买仪表时,又转向了其它供应商。
5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表,可是说破了嘴皮,对方依然不为所动。
6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表,技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价,列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。
李宾听后认为事实如此,无话可说,听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。
【案例思考题】请从他的推销过程找出失败的原因,并结合促销相关知识帮助他想出解决方案。
市场营销学复习思考题参考答案第一章市场学概述1、市场营销学的基本概念。
(1)Marketing:被人译为“市场营销”、“市场学”、“市场营销学”。
市场与市场学不同。
(P1)(2)市场营销:科特勒认为:市场营销是个人或群体通过创造,提供并同他人交换有价值的产品,以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
市场营销的概念可以分别从宏观与微观两个角度去认识。
(3)宏观市场营销:是以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销,重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域,使供求达到平衡和资源合理分配。
(4)微观市场营销:是以个别企业为出发点和基础,重点是企业如何有效利用资源,生产出产品和服务,并通过市场活动,实现同消费者的交换和企业的经济利益。
(P2)有的营销专家把它归纳为6R模式(6个适当):Right Time\ Right Place\ Right Price\ Right Pattern\ Right Product\ Right Customer 。
2、市场营销学形成和发展经历了哪些阶段?20世纪初,商品经济有了高度发展,市场营销学从美国经济学中分离出来,逐渐成为一门独立的学科,它经历了初创时期、应用时期、变革时期、发展时期四个阶段。
(1)初创时期:(20世纪初到20年代末)在大学课堂上开始讲授市场营销学.这一时期的特点是:研究对象不完整,着重推销和广告;研究活动局限在大学课堂上。
(2)应用时期:(20---40年代末)1929---1933年经济危机,企业为了生存,开始研究市场营销学。
这一时期的特点是研究市场营销职能.(3)变革时期:(50---70年代初)二次大战以后,市场由卖方市场转向买方市场;西方国家实行“三高政策”,消费者的需求发生了很大变化。
市场营销也发生了几个显著变化.(4)发展时期:(70年代至今)这一时期,强调了市场营销学应该着重企业战略和决策问题,提出了以社会为中心的市场营销,针对贸易保护主义提出了大市场营销等理论;还把基础市场营销学理论应用到特定市场营销活动中。
一、单项选择题1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A )A.传统的观念B.经济学家C.营销者D.制造商2.市场营销观念有四个支柱:顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D )A.产品中心B.顾客中心C.工厂中心D.市场中心3.“吉芬商品”随着收入的增加,消费量在( D )A.增加B.不变C.加速增加D.减少4.供给弹性E S值一般是( A )A.大于零的B.小于零的C.等于零的D.小于或等于零的5.在市场经济的条件下,决定商品价格的因素一般是( D )A.政府B.物价部门C.卖方D.市场的供求关系6.需要层次理论的提出者是( C )A.庇古B.马歇尔C.马斯洛D.科特勒7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场,DA.空间结构B.层次结构C.竞争结构D.商品结构8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B )A.市场风险B.价格风险C.交易风险D.商品风险9.一般而言,在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈( C )A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期10.企业在原有产品的基础上,部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是 BA.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制新产品11.对工业品中专用性强,用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品,应选择的销售策略是 BA.密集分配B.选择性分配C.独家专营D.经销和代销12.在实施选择分配的销售渠道策略时,企业应该( A )A.有选择地挑选几个中间商B.中间商越多越好C.一个目标市场一个中间商D.不用中间商13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系,在公众中树立良好的企业形象,但其促销效果难以把握( A )A.公共关系B.广告C.人员推广D.营业推广14.在产品市场生命周期各阶段中,以营业推广为主的促销策略一般是在( B )A.导入期B.衰退期C.成长期D.成熟期15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( C )A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,如陈列,展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C )A.广告B.公共关系C.营业推广D.人员推销17.一种商品在什么情况下,则需求量受价格变动的影响大,所以企业在调整价格时应慎重考虑( B )A.需求弹性小B.需求弹性大C.收入弹性小D.收入弹性大18.按领袖价格定价,属于( D )A.成本加成定价法B.需求导向定价法C.习惯定价法D.生产导向定价法19.消费者对价格敏感,生产与销售成本低,竞争者易进入,商品差异性小的新产品定价,应采用( B )A.高价策略B.低价策略C.满意策略D.折扣策略20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B )A.成本定价法B.地理定价法C.需求定价法D.竞争定价法21.人们对名誉、地位等方面的需要属于以下哪个层次的需要?( C )A.生理需要B.社交需要C.尊重需要D.自我实现的需要22.在市场细分的基础上,企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组合方案。
思考题
1、市场营销与推销有哪些方面的联系与区别?
答:联系:市场营销离不开推销,推销是市场营销的一个部分。
区别:1.起点不同。
推销的起点是商品终端销售,市场营销的起点是市场。
2.目的不同。
推销的目标是想方设法将产品销售出去获取利润,考虑的是企业的短期行为。
市场营销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利,考虑的是企业的长期行为。
3.方法不同。
推销的方法是主要以各种推销技巧和广告宣传。
市场营销的方法是采用最佳的营销组合活动。
2、简述市场营销环境的特征。
答:客观性
差异性
动态性
不可控性
3、有哪些社会文化因素影响消费者的购买行为?
答:文化
社会阶层
相关群体
家庭
4、影响目标市场策略选择的因素有哪些?
答:资源特点
市场特点
产品特点
竞争者的策略
5、企业新产品开发的步骤有哪些?
答:收集构思
构思初步评估及筛选
新产品研制
市场测试
投产推广或停产
6、简述影响商品定价有哪些因素?
答:企业自身因素
竞争者的产品和价格
消费者方面
产品生命周期
政策和法令
7、选择促销方式时要考虑哪些因素?
答:产品类型与特点
推动或拉引的策略
顾客的购买过程
产品生命周期
案例分析
案例一:
1.高露洁防治蛀牙广告,体现了哪种营销观念?
答:现代营销观念的教育营销
2.“高露洁”防治蛀牙广告的形象为何深得人心?
答:将教育营销观念融入广告,通过强势的广告宣传使防治蛀牙形象融入人心。
案例二:
1.肯德基从美国到中国后,为什么要改变?
答:中国社会文化与美国有较大差异,因此要入乡随俗。
2.肯德基的案例体现了营销环境的什么特征?
答:差异性特征
案例三:
1.依照案例分析上蔡酒厂是如何进行市场分析的?
答:1、进行调查研究
2、以年龄目的进行市场细分
3、发现名酒最大消费者是青年人,他们购买目的是送礼和装饰
2.上蔡酒厂选择哪个消费群体作为目标市场?
答:青年人
3.“状元红酒的市场定位是什么?
答:礼酒、装饰、中档
案例四:
1.蒙玛公司采取的是怎样的定价策略?
答:折扣定价
2.蒙玛公司能否无限制地大批量生产同一产品?
答:否,因为会造成积压,时装会有很强的时效性。
3.蒙玛公司的多段定价,要避免给消费者带来哪些负面影响?
答:1、企业及产品的声誉
2、有可能会失去一部分顾客
案例五:
1.苹果手机为iPhone手机开展了哪些促销活动?答:电视广告
各类广告
全球新闻发布会
首发仪式
全球开发者大会
以旧换新活动
全球摄影比赛
全球摄影奖
2.从上述案例来看,这些促销方式分别有什么作用?答:传递信息
扩大销售
增强竞争力
巩固市场地位
3.你还知道iPhone手机的哪些促销活动?
答:预存话费送手机活动。