2017年房地产集团内控手册之销售管理篇

房地产公司销售管理手册一、员工守则：为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。

（1）销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

（2）销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。

（3）销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。

（4）待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

（5）保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。

二、出勤制度：上午：8：30--12：00；下午：14：30--18：301、早8：20分前到岗，开始做清扫工作，8：30分正式进入工作状态，午休时间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。

2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。

3、对销售部销售人公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。

4、严禁委托其他人代请假或代打卡。

5、在保证每周工作六天作息时间的前提下，置业顾问可以自行选择调休时间（周六、日除外），调休当周内有效。

特殊情况的调休，必须经销售经理批准。

6、迟到：迟到者每次罚款5元，三次以上者罚款20元；10分钟以上1时以内，每次罚款10元；1小时以上作旷工1天处理；每月累计迟到三次记旷工一次。

7、早退：早退者每次罚款10元，三次以上者罚款20元，1小时以上作旷工1天处理；每月累计早退三次记旷工一次。

8、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款30元，一个月内累计三次将予以除名。

9、考勤管理：（1）销售部考勤由公司行政部、现场销售主管如实记录，于次月2日前统计汇总，上报公司行政、财务部。

（2）事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接单，离岗人员与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性（3）外出前必须得到销售经理的允许，擅自离开者处以20元/次罚款。

房地产销售管理实用操作手册管理制度篇一、现场基本工作制度1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。

2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。

3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。

请假超过半天，必须为事假或病假。

病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。

4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。

5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。

6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。

销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。

7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。

8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。

9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。

无故不到视为旷工。

10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。

11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。

12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。

销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。

未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。

房地产销售管理及管理知识分析手册第一部分：房地产销售管理概述房地产销售管理是指通过有效的市场营销策略和管理技巧，对房地产销售团队进行规划、组织、领导和控制，实现销售目标的过程。

本手册旨在介绍房地产销售管理的基本概念和相关知识，帮助销售经理和团队成员提升销售业绩和管理能力。

第二部分：房地产销售管理知识分析1. 房地产市场分析：销售经理需要对当地房地产市场进行定位、竞争对手分析、目标客户群体研究等，以确定最佳销售战略和目标。

2. 销售目标设定：销售经理应根据市场需求、企业战略和资源状况，制定切实可行的销售目标和销售计划，并进行有效的跟踪和监控。

3. 销售团队建设：销售经理需要根据销售目标和业绩要求，合理分配销售资源，招聘和培训销售人员，并制定激励机制，以激发销售团队的潜力和积极性。

4. 销售技巧和沟通能力：销售经理应帮助销售人员提升销售技巧和沟通能力，包括客户分析、销售谈判、销售演示等，以提高销售效果和客户满意度。

5. 销售管理系统与工具：销售经理需要建立有效的销售管理系统和工具，包括客户关系管理系统、销售数据分析工具等，以提高销售团队的工作效率和管理水平。

6. 市场营销策略与推广活动：销售经理应与市场营销团队密切合作，制定适合的市场营销策略和推广活动，提高品牌知名度和销售额。

7. 客户关系管理：销售经理需要建立和维护良好的客户关系，包括定期跟进、客户满意度调查、客户投诉处理等，以提升客户忠诚度和口碑。

8. 数据分析与销售预测：销售经理应掌握数据分析技巧，对销售数据进行分析和解读，预测市场趋势和销售走势，为销售决策提供依据。

9. 管理者领导力：销售经理应具备较强的领导能力，包括指导、激励、团队协作、决策等，以推动销售团队达成销售目标。

10. 销售业绩评估与改进：销售经理应对销售业绩进行定期评估和分析，找出问题和不足之处，并制定改进计划，持续提升销售业绩和管理能力。

第三部分：结语本手册通过对房地产销售管理的概述和基本知识的分析，希望能够帮助销售经理和团队成员更好地理解和应用销售管理知识，提升销售业绩和管理能力，为企业的发展做出贡献。

房产销售公司内部管理制度第一章总则第一条为规范和优化公司内部管理，提高工作效率，保障员工权益，制定本管理制度。

第二条本管理制度适用于公司内部各级组织和人员，在公司经营活动中具有约束力。

第三条公司内部管理遵循科学、合法、公平、诚信原则，依法合规，保护员工合法权益，促进公司长期稳定发展。

第四条公司内部管理应遵循客户至上，服务至上的宗旨，努力提升服务水平，满足客户需求。

第五条公司内部管理应遵循人文关怀，关心员工身心健康，创造和谐的工作环境。

第六条公司内部管理应加强团队合作，发挥各职能部门的优势，共同推动公司发展。

第七条公司内部管理应遵循诚实守信，共同打造诚信的企业文化。

第八条公司内部管理应遵循创新发展，积极引进新技术、新理念，不断推动企业发展。

第九条公司内部管理应遵循环保理念，节约资源，保护环境，推动可持续发展。

第十条公司内部管理应遵循安全管理原则，严格落实安全制度，确保员工和客户的安全。

第二章组织机构第十一条公司按照规模和业务发展需要设立总经理办公室、市场开发部、客户服务部、财务部、人力资源部等机构。

第十二条总经理办公室负责公司整体管理和决策，统筹协调各部门工作。

第十三条市场开发部负责开拓新市场，维护现有客户，推动公司销售业绩。

第十四条客户服务部负责客户接待、咨询、售后服务等工作，维护客户关系。

第十五条财务部负责公司资金管理、财务报表编制、成本控制等工作。

第十六条人力资源部负责招聘、培训、绩效考核、员工福利等工作。

第十七条公司各部门应按照工作需要设立岗位，明确职责和权限，做到责任到人。

第十八条公司各部门间应加强协调合作，建立信息共享、资源共享机制，促进业务合作。

第十九条公司应建立健全的绩效考核制度，确保员工工作按要求开展。

第二十条公司应建立健全的维权机制，保护员工权益，及时解决问题。

第二十一条公司应建立健全的信息保密制度，保护公司机密信息的安全。

第三章工作制度第二十二条公司应建立健全的工作日常制度，包括考勤制度、请假制度、加班制度等。

某房地产企业内部控制管理手册某房地产企业内部控制管理手册第一章引言1.1 本手册的目的本手册的目的是为了确保某房地产企业的内部控制体系能够有效运作，并确保其业务的合规性和持续增长。

本手册为企业内部控制实施提供了相关的指导和规范，旨在帮助企业管理团队了解和履行其负有的内部控制责任。

1.2 内部控制的定义内部控制是指一个组织运转中的一系列有关安排、政策、程序和承诺，以帮助组织在合规性和经济效益等方面实现其目标。

1.3 内部控制的重要性内部控制对于企业的持续增长和规模扩张非常重要。

有效的内部控制可以避免风险，提高企业的工作效率和创新能力，并吸引投资者和客户对企业的信任。

第二章内部控制的组织框架2.1 内部控制的组成部分内部控制包括控制环境、风险评估、控制活动、信息和沟通以及监督和评价五个主要组成部分。

企业管理团队需要全面了解和运用这些组成部分，以确保其内部控制体系的完整性和有效性。

2.2 内部控制的目标企业的内部控制目标包括风险管理、合规性、成本效益和业务连续性等方面。

管理团队应该确保这些目标得到充分的关注和实施。

第三章内部控制的主要职责和流程3.1 管理团队的职责管理团队负有确保内部控制体系有效运作的首要责任。

他们需要制定和执行适当的控制政策和程序，确保风险管理和合规性方面的要求得到满足，并安排人员进行相关培训。

3.2 内部控制流程内部控制流程是指企业在实施内部控制方面的一系列步骤和程序。

这些步骤和程序包括风险评估、控制活动的设立和执行、信息和沟通的管理、以及监督和评价等环节。

管理团队需要制定详细的流程，并确保所有员工能够按照这些流程操作。

第四章内部控制的关键措施和实施方法4.1 内部控制的关键措施内部控制的关键措施包括建立适当的授权和责任制度、完善的财务管理和报告机制以及风险管理体系等。

管理团队需要在这些方面采取相应的措施，确保每个控制环节得到充分的关注。

4.2 内部控制的实施方法内部控制的实施方法包括制定内部控制政策和程序、明确各级管理人员的职责和权限、进行定期的内部审计和评估等。

销售管理手册第一篇销售管理流程一、项目开售前准备项目小组的建立1、项目小组架构:在项目签定销售代理协议后,成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名,销售人员若干,负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。

2、项目小组工作内容:建立项目档案;制定销售策划方案;销售策划方案的具体实施与监控;销售工作的组织和安排;对销售效果进行分析,调整相应的销售策略;对所调整的策略进行重新讲解和培训;与发展商的接洽;与外协公司的接洽;在今后项目操作中,公司可考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则; 销售人员所需销售工具准备:1、答客问2、尊客咨询3、表格:每日上门客户登记表臵业计划表广告日效果(回馈统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表4、销售夹(内含销售资料,如:楼书、户型图、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间、五证、营业执照等5、文具:计算器、纸、笔、客户登记本、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机,现场名片、工卡等的制作和领取6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话,一分存档,一分提供给发展商7、物业管理相关资料:业主公约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等销售流程和销售业务人员收入:1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后,制定项目操作流程;2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度;3、销售流程包括:各个关系的接洽负责人;签定内部认购书和签定买卖合同;变更设计和产权过户内容;各个阶段收费安排和财务手续;4、制定详细接待程序及时间排班安排。

培训前踩盘(详见附件踩盘指引和踩盘总结项目培训及考核筹备制定详细的培训计划;考核除文字考核外,还要加入实战情景考核方式。

销售人员脑力激荡会1、销售流程的推敲2、现场气氛如何烘托3、客户心理层面的分析和接待用语4、销售人员间配合和现场销控准备5、销售渠道的拓展6、客户可能提出的问题销售计划的制定(1销售时间控制与安排(2销售人员分工(3具体工作内容和具体工作负责人(4销售进度和销售目标项目前销售培训1、销售培训参与人员:包括策划部、销售代理部负责人、项目负责人和销售人员。

御景·贵园销售部管理手册(讨论稿)2014.8.11目录第一部分：机构设置..........................................................一、组织框架............................................................二、岗位职责............................................................（一）销售经理岗位职责..............................................1、人员管理.................................................2、业务管理.................................................3、服务管理.................................................（二）销售主管岗位职责..............................................1、日常管理.................................................2、其他职责.................................................3、工作要求及标准...........................................4、工作纪律与态度...........................................（三）销售秘书岗位职责..............................................1、日常事务管理.............................................2、数据管理.................................................3、培训管理.................................................4、文档管理.................................................5、工作纪律与态度...........................................（四）置业顾问岗位职责..............................................1、销售准备期...............................................2、项目销售期...............................................3、销售结束期............................................... 第二部分：行为规范..........................................................一、行为规范要求........................................................二、仪容仪表............................................................三、行为姿态............................................................四、与客户交谈时应注意的细节............................................ 第三部分：管理规定..........................................................一、人事管理............................................................（一）新员工招聘....................................................（二）新员工培训与考核..............................................1、岗位技能培训.............................................2、销售小组培训.............................................3、培训计划.................................................4、培训考核.................................................（三）劳动合同......................................................（四）考勤管理制度..................................................1、考勤管理.................................................2、请假制度.................................................3、扣款条例.................................................4、销售部作息时间安排.......................................（五）员工离职管理制度..............................................1、辞职.....................................................2、辞退.....................................................3、离职具体程序.............................................4、离职薪金结算.............................................5、注意事项.................................................二、行政管理...........................................................（一）销售例会制度.................................................1、每日晨夕会..............................................2、每周项目工作例会........................................3、每周小组工作例会........................................4、销售分析会（月例会）....................................（二）严重违纪处理.................................................（三）工服管理制度.................................................三、业务管理规定.......................................................（一）销售流程.....................................................1、接访流程................................................2、认购流程................................................3、签约流程................................................4、退换房流程..............................................（二）业务操作流程管理规定.........................................1、电话接听管理............................................2、客户来访接待管理........................................3、项目介绍管理............................................4、办理银行按揭............................................5、入住手续办理注意事项....................................6、报表管理................................................7、客户确认管理............................................ 第四部分：薪资绩效.........................................................一、薪资构成及标准.....................................................（一）底薪.........................................................（二）奖金.........................................................（三）提成.........................................................（四）补贴.........................................................二、罚则...............................................................（一）考勤违纪罚则.................................................（二）仪容仪表违纪罚则.............................................（三）业务规范违纪罚则.............................................（四）工作任务违纪罚则.............................................三、绩效考核与晋升.....................................................（一）考核周期.....................................................（二）考核内容及分值...............................................（三）考核结果与考核体现...........................................（四）考核方法.....................................................（五）销售管理人员晋升、阶级标准...................................（六）特别条款..................................................... 第五部分：相关知识培训.....................................................一、基础知识...........................................................（一）房屋性质分类名词解释.........................................（二）商品房销售名词解释...........................................（三）建筑物的各项比例.............................................（四）住宅功能细分术语.............................................（五）房地产交易税费...............................................（六）房屋面积术语.................................................（七）房屋权属登记与证书...........................................（八）《商品房买卖合同》解读........................................二、如何选房...........................................................（一）客户投资理念分析.............................................（二）客户选择物业的标准分析.......................................（三）客户选房的心理分析...........................................（四）住宅的合理户型布局...........................................（五）各居室的选择.................................................三、销售技巧...........................................................（一）与客户交流的要点.............................................（二）客户购房目的分析.............................................（三）吸引客户的项目特点...........................................（四）客户类型特征及类型...........................................（五）谈判技巧守则.................................................（六）销售异议处理................................................. 第六部分：相关配套表单.....................................................1、客户电话接听记录表..............................................2、客户来访登记表..................................................3、客户投诉意见表..................................................4、投诉处理记录表..................................................5、资料移交清单....................................................6、财产移交清单....................................................7、售楼部签到表....................................................8、售楼部考勤表....................................................9、售楼部考勤统计表................................................10、员工午餐补贴单.................................................11、轮休表.........................................................12、轮休变更申请单.................................................13、员工请（休）假申请单...........................................14、例会记录表.....................................................15、市场调研表.....................................................16、已成交客户档案.................................................17、意向客户登记表（电子文件）.....................................18、销售现场巡查表.................................................19、合同确认书.....................................................第一部分机构设置一、组织框架(一)、销售部组织框架2个销售小组。

某房地产开发公司销售部销售管理手册第一章：销售部概述1.1 公司简介某房地产开发公司是一家专业从事房地产开发、销售和管理的企业。

销售部是公司中的核心部门之一，负责推动销售业绩，实现公司的销售目标。

1.2 销售部的职责1) 制定销售计划和销售目标。

2) 开展市场调研，了解客户需求和竞争对手情况。

3) 制定销售策略和销售方案。

4) 组织销售团队，培训和管理销售人员。

5) 监督销售过程，确保销售活动的高效进行。

6) 跟踪客户满意度，解决客户问题。

7) 分析销售数据，提供销售报告和反馈。

第二章：销售目标与计划2.1 销售目标的设定根据公司的发展战略和市场情况，销售部制定年度销售目标。

销售目标要具体、可量化、可达成，并与其他部门的目标相衔接。

2.2 销售计划的制定销售部根据销售目标制定年度、季度和月度的销售计划。

销售计划要考虑市场需求、产品特点、竞争对手等因素，并制定相应的销售策略。

第三章：销售策略与方案3.1 销售策略的确定销售部根据市场环境和竞争情况，确定销售策略。

销售策略主要包括市场定位、目标客户群体、产品定价和推广方式等。

3.2 销售方案的制定销售部根据销售策略制定销售方案。

销售方案要具体、可操作，并包括销售流程、销售技巧、销售目标分解、销售奖励等内容。

第四章：销售团队建设4.1 销售人员的招聘和培训销售部根据销售需求招聘合适的销售人员，并进行岗位培训，提升销售技巧和专业素质。

4.2 销售人员的管理和激励销售部进行销售人员的定期绩效评估，根据绩效情况给予奖励和激励措施，提高销售团队的士气和工作积极性。

第五章：销售活动的管理5.1 销售过程的管理销售部要对销售过程进行监督和管理，确保销售活动的顺利进行。

销售人员要按照销售流程开展工作，记录销售活动的进展和结果。

5.2 客户满意度的管理销售部要关注客户的满意度，并及时解决客户的问题和反馈。

通过定期的客户调研和回访，提高客户对公司的认可度和信任度。

第六章：销售数据分析与报告6.1 销售数据的统计和分析销售部定期将销售数据进行统计和分析，了解销售业绩和市场情况，为制定销售策略和调整销售方案提供依据。

某房地产集团销售部全套管理制度一、总则为了规范销售行为，提高销售效率，保证销售质量，促进公司房地产项目的顺利销售，特制定本管理制度。

本制度适用于本房地产集团销售部全体员工。

二、组织架构与职责（一）销售部组织架构销售部设销售经理、销售主管、置业顾问等岗位。

（二）岗位职责1、销售经理（1）负责销售部的整体管理和运营，制定销售策略和计划。

（2）监督销售团队的工作，指导和培训销售人员。

（3）协调与其他部门的合作，确保销售工作的顺利进行。

（4）分析销售数据，制定改进措施。

2、销售主管（1）协助销售经理管理销售团队，完成销售任务。

（2）负责客户的接待、洽谈和签约工作。

（3）处理客户投诉和问题，维护客户关系。

3、置业顾问（1）负责客户的接待、咨询和引导工作。

（2）了解客户需求，为客户提供专业的购房建议。

（3）跟进客户，促进成交。

三、销售流程管理（一）客户接待1、置业顾问应保持良好的形象和态度，热情接待来访客户。

2、详细记录客户信息，包括姓名、联系方式、购房需求等。

（二）客户洽谈1、深入了解客户需求，介绍楼盘的特点、优势和配套设施。

2、根据客户需求，提供合适的房源和购房方案。

（三）客户签约1、确认客户购房意向后，准备相关合同和文件。

2、向客户解释合同条款，确保客户理解并同意。

（四）售后服务1、定期回访客户，了解客户的居住体验。

2、协助客户解决在购房过程中遇到的问题。

四、销售团队管理（一）培训与提升定期组织内部培训，提升销售人员的专业知识和销售技巧。

（二）绩效考核1、制定明确的绩效考核标准，包括销售业绩、客户满意度等。

2、根据考核结果，进行奖励和惩罚。

（三）团队建设组织团队活动，增强团队凝聚力和合作精神。

五、客户管理（一）客户信息管理建立客户信息数据库，对客户信息进行分类和整理。

（二）客户跟进管理制定客户跟进计划，确保及时、有效地与客户沟通。

（三）客户投诉处理1、设立专门的投诉渠道，及时接收客户投诉。

2、认真对待客户投诉，积极解决问题，提高客户满意度。

房地产销售管理完全操作手册第一章：销售管理概述1.1 销售管理的基本概念和目标1.2 销售管理的重要性和作用1.3 销售管理的主要内容和方法1.4 销售管理的组织架构和职责分工第二章：销售管理的基本理论与方法2.1 市场营销理论和销售管理理论2.2 订单管理与客户关系管理2.3 销售策略和销售计划的制定2.4 销售团队的管理与激励2.5 销售流程与客户接待第三章：销售管理的操作流程与技巧3.1 销售目标的设定与追踪3.2 销售计划和销售预测3.3 销售渠道的选择与管理3.4 客户需求的分析与挖掘3.5 销售合同的签订与执行3.6 销售业绩的评估与奖惩3.7 售后服务与客户满意度调查第四章：销售管理的案例分析4.1 不同阶段的销售管理案例4.2 不同类型的销售管理案例4.3 不同行业的销售管理案例4.4 成功与失败的销售管理案例解析第五章：房地产销售管理的发展趋势5.1 互联网技术对销售管理的影响5.2 大数据与智能化在销售管理中的应用5.3 绿色环保与可持续发展在销售管理中的作用5.4 国际化发展趋势下的销售管理策略第六章：销售管理的主要挑战与对策6.1 市场竞争日益激烈的挑战6.2 客户需求多样化的挑战6.3 销售人员培训与管理的挑战6.4 法律法规与伦理规范的挑战6.5 经济情况与政策环境的挑战第七章：销售管理的未来展望7.1 房地产销售管理的未来趋势预测7.2 销售管理的发展路径与重点7.3 销售管理人才的培养与选拔7.4 房地产销售管理的创新与变革结语以上是《房地产销售管理完全操作手册》的大致框架和内容，通过对销售管理概述、基本理论与方法、操作流程与技巧、案例分析、发展趋势、主要挑战与对策以及未来展望等方面的系统介绍和分析，旨在帮助房地产销售人员和管理者全面了解和掌握销售管理的基本知识和实际操作技巧，提高销售业绩和管理水平，同时也可以帮助企业制定科学合理的销售管理策略，适应市场快速变化的需求，实现可持续发展。

御景·贵园销售部管理手册(讨论稿)目录第一部分：机构设置..........................................................一、组织框架............................................................二、岗位职责............................................................（一）销售经理岗位职责..............................................1、人员管理.................................................2、业务管理.................................................3、服务管理.................................................（二）销售主管岗位职责..............................................1、日常管理.................................................2、其他职责.................................................3、工作要求及标准...........................................4、工作纪律与态度...........................................（三）销售秘书岗位职责..............................................1、日常事务管理.............................................2、数据管理.................................................3、培训管理.................................................4、文档管理.................................................5、工作纪律与态度...........................................（四）置业顾问岗位职责..............................................1、销售准备期...............................................2、项目销售期...............................................3、销售结束期...............................................第二部分：行为规范..........................................................一、行为规范要求........................................................二、仪容仪表............................................................三、行为姿态............................................................四、与客户交谈时应注意的细节............................................ 第三部分：管理规定..........................................................一、人事管理............................................................（一）新员工招聘....................................................（二）新员工培训与考核..............................................1、岗位技能培训.............................................2、销售小组培训.............................................3、培训计划.................................................4、培训考核.................................................（三）劳动合同......................................................（四）考勤管理制度..................................................1、考勤管理.................................................2、请假制度.................................................3、扣款条例.................................................4、销售部作息时间安排.......................................（五）员工离职管理制度..............................................1、辞职.....................................................2、辞退.....................................................3、离职具体程序.............................................4、离职薪金结算.............................................5、注意事项.................................................二、行政管理...........................................................（一）销售例会制度.................................................1、每日晨夕会..............................................2、每周项目工作例会........................................3、每周小组工作例会........................................4、销售分析会（月例会）....................................（二）严重违纪处理.................................................（三）工服管理制度.................................................三、业务管理规定.......................................................（一）销售流程.....................................................1、接访流程................................................2、认购流程................................................3、签约流程................................................4、退换房流程..............................................（二）业务操作流程管理规定.........................................1、电话接听管理............................................2、客户来访接待管理........................................3、项目介绍管理............................................4、办理银行按揭............................................5、入住手续办理注意事项....................................6、报表管理................................................7、客户确认管理............................................ 第四部分：薪资绩效.........................................................一、薪资构成及标准.....................................................（一）底薪.........................................................（二）奖金.........................................................（三）提成.........................................................（四）补贴.........................................................二、罚则...............................................................（一）考勤违纪罚则.................................................（二）仪容仪表违纪罚则.............................................（三）业务规范违纪罚则.............................................（四）工作任务违纪罚则.............................................三、绩效考核与晋升.....................................................（一）考核周期.....................................................（二）考核内容及分值...............................................（三）考核结果与考核体现...........................................（四）考核方法.....................................................（五）销售管理人员晋升、阶级标准...................................（六）特别条款..................................................... 第五部分：相关知识培训.....................................................一、基础知识...........................................................（一）房屋性质分类名词解释.........................................（二）商品房销售名词解释...........................................（三）建筑物的各项比例.............................................（四）住宅功能细分术语.............................................（五）房地产交易税费...............................................（六）房屋面积术语.................................................（七）房屋权属登记与证书...........................................（八）《商品房买卖合同》解读........................................二、如何选房...........................................................（一）客户投资理念分析.............................................（二）客户选择物业的标准分析.......................................（三）客户选房的心理分析...........................................（四）住宅的合理户型布局...........................................（五）各居室的选择.................................................三、销售技巧...........................................................（一）与客户交流的要点.............................................（二）客户购房目的分析.............................................（三）吸引客户的项目特点...........................................（四）客户类型特征及类型...........................................（五）谈判技巧守则.................................................（六）销售异议处理................................................. 第六部分：相关配套表单.....................................................1、客户电话接听记录表..............................................2、客户来访登记表..................................................3、客户投诉意见表..................................................4、投诉处理记录表..................................................5、资料移交清单....................................................6、财产移交清单....................................................7、售楼部签到表....................................................8、售楼部考勤表....................................................9、售楼部考勤统计表................................................10、员工午餐补贴单.................................................11、轮休表.........................................................12、轮休变更申请单.................................................13、员工请（休）假申请单...........................................14、例会记录表.....................................................15、市场调研表.....................................................16、已成交客户档案.................................................17、意向客户登记表（电子文件）.....................................18、销售现场巡查表................................................. 19、合同确认书.....................................................第一部分 机构设置一、组织框架(一)、销售部组织框架1、销售部 公司根据项目目前阶段销售任务需要，销售经理下设2个销售小组。

房地产项目销售管理手册1. 引言本文档旨在为房地产项目销售团队提供一个标准化的销售管理手册。

这个手册将涵盖从销售流程到销售策略的方方面面，以帮助销售团队达到销售目标并提高客户满意度。

2. 销售流程2.1 销售准备在进入销售过程之前，销售团队需要进行充分的销售准备。

这包括了解所销售房地产项目的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，并形成清晰的销售策略和计划。

2.2 客户开发客户开发是销售过程的第一步。

销售团队需要通过各种渠道积极地寻找潜在客户，并与他们建立联系。

这可以通过电话营销、现场推广活动、社交媒体等方式来实现。

2.3 客户咨询与解答当销售团队与潜在客户建立了联系后，他们需要充分了解客户的需求和预算，以便提供准确的房地产项目信息和解答客户的问题。

销售团队应该具备专业知识和良好的沟通能力，以便为客户提供满意的咨询服务。

2.4 方案定制与报价根据客户的需求和预算，销售团队需要为客户提供个性化的房地产项目方案，并给出相应的报价。

这需要销售团队对房地产项目的定价策略和成本掌握得非常清楚，以便能够给出合理的报价。

2.5 合同签署和支付一旦客户对方案和报价表示满意，销售团队需要协助客户完成合同签署和支付程序。

这需要销售团队具备良好的协调能力和对合同法律条款的理解，以确保合同签署和支付的顺利进行。

2.6 售后服务销售过程并不只是交易的完成，更重要的是持续的售后服务。

销售团队应该积极与客户保持联系，了解他们的满意度和需求，并及时解决客户遇到的问题。

这将有助于提高客户的忠诚度和促进口碑的传播。

3. 销售策略3.1 市场调研和竞争分析在制定销售策略之前，销售团队需要进行市场调研和竞争分析。

他们需要了解该地区的房地产市场状况、竞争对手的产品和定价策略，以及目标客户群体的需求和偏好。

这将有助于制定更有效的销售策略。

3.2 定位和差异化策略根据市场调研和竞争分析的结果，销售团队需要确定房地产项目的定位和差异化策略。

内部控制管理手册文档作者：置业集团创建日期：2005年11月30日确认日期：2005年12月01日当前版本：V1.0置业集团内部控制管理手册——销售管理制度目录1控制目标 .............................................................................. 错误！未定义书签。

2职责分工 .............................................................................. 错误！未定义书签。

3内控概述 .............................................................................. 错误！未定义书签。

4销售管理流程及内控要点 .................................................. 错误！未定义书签。

4.1销售政策制定流程及内控要点 ............................... 错误！未定义书签。

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4.2销售价格制定流程及内控要点 ............................... 错误！未定义书签。

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