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市场营销讲义大全市场营销是现代经济发展中不可或缺的一环，它涵盖了企业产品、价格、渠道、推广等方面的策划与运营。
为了帮助广大市场从业人员更好地了解市场营销的基本概念、原理和技巧，本讲义将全面介绍市场营销的各个方面，并提供一些实用的案例分析。
一、市场营销概述市场营销的定义和目标：市场营销的定义是指企业通过研究市场需求和消费者行为，制定相应的战略，利用各种手段和工具来推广和销售产品或服务，从而实现企业预期的营销目标。
市场营销的目标主要包括市场份额增长、销售额提升、品牌知名度提高和顾客满意度提升等。
二、市场分析与研究市场分析的重要性：市场分析是市场营销的基础，它通过对市场环境、竞争对手和目标消费者等方面的研究，为企业制定营销策略提供依据。
市场分析的方法：1. 环境分析：包括宏观环境和微观环境。
宏观环境包括政治、经济、社会、技术等因素的分析；微观环境则关注企业的竞争对手、供应商、渠道商等。
2. 竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品、定价、促销手段等方面，了解竞争对手的策略，并找到自身的差异化竞争优势。
3. 目标消费者分析：对目标消费者的人口统计学、心理学和行为学等方面进行研究，找到他们的需求和购买行为，从而制定更加有针对性的营销策略。
三、产品策划与定位产品策划的要素：产品策划包括产品开发、品牌定位、产品组合、产品包装等方面。
在产品策划中，要考虑产品所带来的利益、创新性、差异化、竞争力等要素。
产品定位的目标：产品定位是将产品放置在消费者心目中的位置，通过一系列的定位策略来满足目标消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
产品策划与定位的案例分析：以苹果公司为例，它通过对产品的设计、功能和用户体验的精益求精，成功地将自己定位为高端消费电子产品的代表。
四、价格策略与管理价格策略的原则：包括市场需求与价格弹性、成本与利润、竞争对手和品牌形象等因素。
常见的价格策略：如折扣策略、套餐策略、差异化定价等。
不同的市场情况和产品属性需要采取不同的价格策略。
市场营销学讲义第一章：市场营销概述市场营销是一门综合性的学科，涉及到产品、价格、渠道和推广等多个方面。
它是企业实现销售增长和盈利的关键。
本章将介绍市场营销的基本概念和目标，为后续章节内容的学习打下基础。
1.1 市场营销的定义市场营销是指企业通过研究顾客需求和市场环境，确定产品的定位和目标市场，制定营销策略，进行产品推广和销售的一系列活动。
1.2 市场营销的重要性市场营销对企业的重要性不言而喻。
它可以帮助企业把握市场机会，提高销售额和市场份额，增强竞争力。
同时，市场营销还能够满足顾客需求，提高顾客满意度，建立良好的品牌形象，提升企业价值。
1.3 市场营销的目标市场营销的目标包括销售目标和顾客目标。
销售目标是指企业通过市场营销活动实现的销售额和盈利增长。
顾客目标是指满足顾客需求，提供优质产品和服务，与顾客建立长期稳定的关系。
第二章：市场研究市场研究是市场营销的基础，通过研究市场需求和竞争环境，企业可以更好地制定产品和营销策略。
本章将介绍市场研究的步骤和方法。
2.1 市场研究的步骤市场研究的步骤主要包括问题定义、数据收集、数据分析与解释以及研究报告撰写。
在问题定义阶段，需要明确研究的目的、对象和方法。
数据收集阶段可以通过问卷调查、访谈、观察等方式收集数据。
数据分析与解释阶段是对数据进行统计分析和解释，以得出结论并提出建议。
最后，根据研究结果撰写研究报告，向决策者提供参考。
2.2 市场研究的方法市场研究可以采用定性研究和定量研究的方法。
定性研究主要通过访谈、焦点小组等方式获取对顾客行为和意见的深入理解。
定量研究则通过问卷调查、实验等方式进行数据收集和分析，以得出客观的统计结果。
第三章：产品策划与定价产品策划和定价是市场营销中重要的环节。
本章将介绍产品策划的过程和定价的原则。
3.1 产品策划的过程产品策划的过程包括市场需求分析、竞争分析、产品定位和产品组合的确定。
市场需求分析是指通过市场研究了解顾客需求和市场趋势。
市场营销讲义一、消费者行为分析项目[实训目标]在市场调研＆策划实训中心和市场营销学课程教学的平台上，通过学生对某一产品或某一行业的消费者行为的分析，加深学生对消费者需求，消费者行为的认识，培养学生对消费者行为的分析能力和判断能力，训练学生从消费者行为变动中发现需求，创造机会的技能。
同时，使学生充分接触消费者市场，提升学生的综合素质。
课程教学中，安排一些专题内容，主要为问卷设计，样本抽取，调研报告的撰写等内容，为学生的实训过程作好基础和铺垫。
[实训内容]1，消费者行为观察2，某产品或某行业的背景资料3，问卷设计样本抽取及调查计划4，实地调查5，数据分析6，调查报告撰写[实训方式]本实训技能学习与训练可采用以下三种基本方式：1，实务操作根据调查的技能，运用营销的思路，按照规范进行实务操作。
2，操作演示：实训指导教师进行实务操作演示，示范教学。
3，讨论与评析对产品或行业的背景资料分析，调查对象的确定，样本抽取的确定，报告撰写等方面可采用学生讨论交流，教师评析的方式，明晰问题，加深理解。
[考核方式]1，消费者行为特征的课外案例分析作业： 10%2，某产品或某行业的背景资料分析总结报告 10%3，调查计划的确定 15%4，问卷设计 15%5，实地调查 20%6．数据分析及调查报告的撰写 30%二 STP项目[实训目标]在市场调研＆策划实训中心和市场营销学课程教学的平台上，通过学生对某一行业的市场细分，进行产品的目标市场选择建议，并给予市场定位建议。
培养学生对该行业的分析能力和判断能力，训练学生市场细分的营销意识，市场选择，市场定位的能力。
同时，使学生充分接触企业、接触市场，提升学生的综合素质。
课程教学中，安排一些专题内容，主要为STP的方法，调研报告的撰写等内容，为学生的实训过程作好基础和铺垫。
[实训内容]1，市场细分，目标市场选择，市场定位2，某行业的背景资料3，调查计划的确定4，资料获取5，数据分析市场细分报告撰写6，目标市场选择市场定位的建议[实训方式]本实训技能学习与训练可采用以下三种基本方式：1，实务操作根据调查的技能，运用营销的思路，按照规范进行实务操作。
2010～2011学年第一学期《市场营销》课程教案主讲人：张慧第一讲营销学的基本观念第一节营销的意义定义：市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品及价值，以满足欲望和需要的一种社会和管理过程。
该定义中有四点需要注意：1.营销的起源与核心概念：交换2.营销的最终目标：满足欲望与需要3.交换过程是否能够顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平4.营销的产品有多种种类（1）物品（goods）：有形（2）服务（service）（3）组织（organizations）（4）事件（evens）（5）概念（ideas）（6）个人（persons）（7）信息（information）（8）财产权（properties）：所有权的无形权利（9）地点（place）：如何尽力在目标受众中突显某座城市或某个区域并增加其影响范围和吸引力（10）经历（experience）：通过协调多种类型的服务和商品，人们能够创造、表演和营销经历第二节营销的相关概念一、需要、欲望和需求需要（needs）：基本的人类要求。
欲望（wants）：想得到上述需求的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响所表现出来的对需要的特定追求。
需求（demands）：人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
二、产品与服务狭义：产品＝实体产品；服务＝无形产品广义：产品是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可是是无形的「服务」三、交换、交易和关系交换是市场营销的核心概念。
交易是交换的基本组成单位，是交换双方的价值交换。
关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
四、市场营销者与潜在顾客在交换双方中，如果一方必另一方更主动、更积极地寻求交换，那么前者就是市场营销者，后者就是潜在顾客。
如果双方都表现很积极，那么双方都是市场营销者，这种情况被称为相互市场营销。
让你的顾客满意IYB讲师姜志刚在上一节你已经知道了：谁是你的市场你的市场有多大你的市场能让企业赢利今天，你要运用这些市场信息来使你的顾客满意顾客满意:是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。
为了既使你的顾客满意，又能提高企业的销售量，实现企业赢利，你需要了解：你的顾客需要什么样的产品或服务你的顾客愿意接受什么样的价格你能够利用什么样的促销方法来让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务你的企业应该设在什么地点，以便你能够接触到顾客一、产品什么是产品？你计划向顾客销售的东西。
1、了解顾客的需要顾客之所以购买，是因为要满足自己的需要。
讨论作为企业的员工你是否了解顾客的需要？企业提供的产品或服务能够满足顾客的需要吗？2、顾客的需要发生变化做生意要时刻倾听、了解顾客的意见。
当顾客改变了他们的需要时，企业应随之作调整。
多做市场调研，当你知道顾客的需要后，你才能提供顾客需要的产品或服务，并因此提高自己的销售量。
3、提供顾客想要的产品有顾客想要的产品或服务吗？有哪些产品卖得不好？为什么决定销售这些产品或服务？有没有卖得不好的积压品？销售什么样的产品或服务？如果你的顾客想要不同的产品或服务，你可以：制造或销售完全不同的新产品。
改进你的产品或产品的某些方面。
改进你的包装，使包装更吸引人，更人性化。
4、寻找新的想法①寻找新顾客。
②寻找更多的顾客。
③想想你能生产哪些新品种。
二、价格什么是价格？你的产品要换回的货币数。
1、如何制定价格●定价原则：●高到足以吸引顾客购买；●低到足以使你的企业赢利。
●定价方法：●成本加价法竞争价格法需求定价法2 定价步骤：●①知道你的成本●②知道顾客愿意接受的价格●③知道竞争对手的价格●④知道使你的价格更具吸引力三、地点你已经知道了哪些产品和什么价格合适，市场营销组合的第三个要素是地点。
市场营销讲义_01.txt11生命是盛开的花朵，它绽放得美丽，舒展，绚丽多资；生命是精美的小诗，清新流畅，意蕴悠长；生命是优美的乐曲，音律和谐，宛转悠扬；生命是流淌的江河，奔流不息，滚滚向前绪论打印本页市场营销是连接企业与消费者的桥梁。
企业要想生存，必须界定需求发现需求，发现明天的需求，企业必须有引导大家认识明天的需求，市场营销是发现明天需求、引导明天需求，让消费者接受我们需求的手段。
管理越来越像销售。
企业管理者应该向员工销售他的思想、他的理念。
现在的市场营销不仅卖产品，而且兼顾发现需求、引导需求、创造明天需求。
送达今天、明天的需求。
市场营销不仅是销售产品，而且是销售人们思想，和管理人们思想的工具；也是企业用来管理员工重要的手段和方法。
一、课程考试特点1.实践性强--有案例分析、有计算2.概念很多3.系统性强二、课程学习方法1.把握整体，"吃死学活"2.吃死--概念、计算3.学活--掌握整体系统，灵活理解案例、举一反三三、课程体系一位著名哲人曾说过这样一句话："世界上有这么几种人，第一种人自己能看见机会，还能把握机会；第二种人自己看不到机会，当别人看到机会告诉他，他还能够把握机会；第三种人永远都看不到机会；第四种人能看到机会但不能把握；第五种人不仅能看见今天的机会，还能看到明天、后天的机会，他不但能看到机会还能把握机会，并且引导社会走这种机会。
"1.发现机会，寻找环境中可能利用的机会。
2.审视机会，判断机会的真假，并且判断有没有能力把握这个机会3.确定企业目标，并制定企业的发展战略。
4.制定市场目标在第二章、进行市场调研在第三、四、五章和第六章的第一节。
5.细分市场，选择市场。
6.研发、市场制造环节后确定竞争战略，这部分内容在第六章的二、三、四节研究。
7.确定功能、品牌、商标、包装，在第八章研究。
8.价格的研究，第九章研究定价9.商品的送达，分销和物流。
在第十章研究。
第一章 市场营销概念 一、市场与市场营销 （一）、市场 1、市场一般概念场所论、供求关系来看（买方、卖方）、经济学理解（完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争）、从交易费用来看（价格交易） 2、从营销角度对市场理解从消费者需求角度：一、市场就是消费者、顾客。
二、市场是某种商品所有的现实和潜在消费者需求的集合。
从竞争角度来看：一、天然的竞赛场。
二、感性与理性的结合体 从市场体系角度 （二）、市场营销1、美国市场营销协会（1985）定义：计划和执行关于产品、服务和创意的观念、定价、促销和分销的过程，目的是完成交换并实现个人及组织的目标。
2、菲力普.盖特勒定义：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
其中涉及三个问题：满足需求和欲望、交换是核心、产品和价值是基础。
3、讨论和理解：方向与执行力；政治与军事的应用。
（三）、市场营效核心概念 1、需要、欲望与需求 2、竞争与协同3、产品、价格、渠道与沟通4、价值与满意5、交换、交易与关系需求竞争协同产品价格渠道 沟通关系交易交换满意价值市场二、营销哲学生产观念降低成本产品观念提高质量推销观念市场营效观念社会市场营销观念营销新概念营销观念理解讨论三、顾客价值、顾客满意与顾客忠诚（一）顾客价值1、顾客价值：商品价值、服务价值、人员价值、形象价值2、顾客让渡价值：顾客价值-顾客成本。
顾客成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本（交易成本）（二）、顾客满意满足效果与期望之间比较提高主要途径：提高顾客让渡价值、全面质量管理、调查制度（建立体系、反映真实、信息回馈）（三）顾客忠诚问题研究：营销概念回顾和讨论：强调价值和产品基础第二章战略规划与市场营销管理一、企业战略的含义与层次（一）、战略含义和特征1、战略含义：广义战略包含目的和目标；狭义战略不包含目的和目标。
菲力普.盖特勒观点：公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计划，这叫做战略。
精典《市场营销》讲义【市场营销课堂笔记｜16讲全套】目录第一讲市场营销与企业发展（一） (1)一、市场发展目标与企业发展目标的关系。
(1)二、市场营销功能是企业必要的核心的功能 (3)三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源 (4)四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系5五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母 (6)六、市场营销费用是企业最大的经营成本 (6)七、市场营销工作是企业最困难的经营职能 (7)第二讲市场营销与企业发展（二） (10)一、市场发展目标与企业发展目标的关系。
(10)二、市场营销功能是企业必要的核心的功能 (12)三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源.. 13四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系14五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母 (15)六、市场营销费用是企业最大的经营成本 (15)七、市场营销工作是企业最困难的经营职能 (16)第三讲市场营销变量与市场环境因素分析 (19)第四讲市场营销对象分析与客户管理 (24)第一节 (24)第二节 (26)第三节 (28)第五讲客户关系管理 (31)第一节 (31)第二节 (34)第三节 (37)第六讲市场竞争分析与市场竞争战略 (41)第一节 (41)第二节 (43)第三节 (44)第七讲市场营销者分析与营销队伍管理 (47)第一节 (47)第二节 (49)第三节 (51)第八讲市场细分、市场定位与目标市场选择 (55)第一节 (55)第二节 (57)第三节 (59)第九讲市场营销客体分析与企业产品经营决策 (62)第一节 (62)第二节 (64)第三节 (66)第十讲新产品开发与市场管理创新 (68)第一节 (68)第二节 (70)第三节 (72)第十一讲价值分析与企业定价策略 (76)第一节 (76)第二节 (77)第三节 (80)第十二讲市场营销渠道分析与经销商管理 (82)第一节 (82)第二节 (83)第三节 (86)第十三讲促销管理 (89)第一节 (89)第二节 (90)第三节 (91)第十四讲人员推销与推销技术 (93)第一节 (93)第二节 (94)第三节 (95)第十五讲市场开发投资与营销成本控制 (98)第一节 (98)第二节 (99)第三节 (100)第十六讲世界市场发展趋势与中国企业营销对策 (102)第一节 (102)第二节 (103)第三节 (106)总结与复习 (109)课程论文： (109)第一讲市场营销与企业发展（一）本讲主要内容：1、市场发展目标与企业发展目标的关系。
01现代营销学主编苏亚民副主编傅慧芬主讲周建波本门课共分五篇：第一篇：营销哲学第二篇：分析市场机会第三篇：确定营销战略第四篇：营销组合第五篇：营销控制第一篇：营销哲学第一章需求和营销学管理哲学是对世界、人类社会和人类自身的高度的概括，它所涉及的关系是人和自然、人和社会及人和人之间的关系。
作为营销学也是这样。
（发现需求）收集、判断、整理信息（满足需求）一、营销学的研究对象和营销学意义上的市场1.营销学出现的原因A.产品绝对的供过于求；B.消费者的收入呈现长期稳定的增长的趋势。
A.产品绝对的供过于求；取决于取决于生产数量－－生产效率－－科技的发展凯恩斯的经济学：其要点即在产品供过于求的情况下，要是供给和需求加以相配合、相适应就必须刺激需求。
B.消费者的收入呈现长期稳定的增长的趋势。
消费者收入增长－－具有购买力－－生产者才有研究消费者需求的动力－－科技的发展“日新月异”－－劳动生产率提高－－消费者收入增长2.营销学研究的对象、本质及目的营销学这门学科（研究的对象）是站在生产者的立场上，研究如何使自己的产品到达消费者手中的全过程。
产品即能够给人带来各种满足和享受的东西。
有形产品：看的见、摸的着的物质形态的产品无形产品：看不见、摸不着的物质形态的产品全过程第一个环节：市场调研（发现需求）1.只可意会不可言传；2.言不由衷＜节俭、崇俭＞；3.生产者自身的原因；第二个环节：开发设计（满足需求）弊端是“协调的费用过高”第三个环节：生产制造（消费者满意的产品）由于企业管理的水平不同、工人的素质不同、认识能力不同，也有可能不能使前两个环节正确的成为现实。
第四个环节：制定价格（适当）第五个环节：促销（将产品的信息及时的传递给消费者，让消费者对产品产生认识、兴趣、偏好，最终达到信赖的阶段。
）第六个环节：分销（销售渠道）商品销售的高速公路、营销网络是必不可少的，消费者满意的标准是个变量，必须及时调整。
最后的环节：售后服务（让消费者在享受产品给其带来的满足之外，还能等到一些额外的心理的满足和享受－－安全感和尊严感及便利）营销学的本质就是发现需求和满足需求。
其中发现需求是重要的，满足需求有两个含意：假如发现了消费者的某个需求，设法加以满足，做到利润的最大化；假如你没有能力加以满足，那么或转产或等待，做到损失的最小化。
营销学的目的是通过提供消费者满意的产品，实现企业利润的最大化。
即“双赢”。
3.营销和推销的区别与联系共同：两者都希望产品能到达消费者手中，创造利润的最大化；不同：营销是通过发现了消费者的需求，满足其需求，提供消费者满意的产品，来赢得自己利润的最大化，是双赢的过程（消费者主权）；推销是不太考虑消费者的需求和满足，主要考虑企业是否得到满意的利润（生产者主权）。
02 4.两种需求观现实需求：即对现实生活中已经存在的产品的需求。
潜在需求：即对现实生活中还不存在的产品的需求。
现实需求和潜在需求应重点满足哪一种呢？潜在需求是矛盾的主要方面，应重点把握。
进行垄断（权力垄断、产品垄断）即“只此一家别无分店”，与众不同。
中国自古对商人的评价是极端的两类：奸商和儒商“储以待乏”生产者在满足社会需求方面分三个层次：适应需求、引导需求、创造需求适应需求：即创造、生产适应消费者在某个阶段需求特点的产品。
5.营销学意义上的市场“非营销学意义上的市场”即经济学意义上的市场：是购买者和供给者或者说是买卖双方时间和空间上的一种集合。
是研究均衡价格和均衡数量的出现。
营销学意义上的市场专门研究消费者的现实需求和潜在需求的状况，或者说是专门研究需求一方的情况。
市场（营销学意义）＝人口（主体）＋购买欲望（精神的满足）＋购买力（增加）＋购买途径（规模）6.营销学的应用“生活处处是营销”是“取”和“予”的关系：“欲取之，必先予之”“生活处处是营销”例如：“媒人”再如：“学校招生”再比如：“谈恋爱”历史故事：陈平（汉代刘邦的丞相）“虎落平阳遭犬欺”“男怕干错行，女怕嫁错郎”潜在需求－－车辙据此也可以看出“生活处处是营销”03二、顾客让渡价值其所探讨的是顾客在购买过程中追求的是什么？顾客是怎样计算自己这个追求的？顾客为什么要购物？顾客购买的是这个产品给他带来的满足和享受，或说顾客追求的是效应。
效应是满足和享受的程度。
计算方法：购买到的产品带来的总的满足和享受－所付出的总的代价＝效用（在营销学上就叫“让渡价值”）总价值＝产品价值＋服务价值＋形象价值＋品牌价值1.产品价值是指产品本身给消费者带来的满足。
“消费者的满足程度是在不断变化的。
”2.服务价值是由服务态度和服务质量组成。
服务态度：要看他是否“诲人不倦”“边际收益递减”企业的营销人员应注意的问题：1）消费者是非专家，其提出问题是自然的；2）有消费者来提问题，说明其对我的产品感兴趣，产品有可能销的出去，是好现象；3）生产者、营销者的回答不是没有回报的，回答的好、态度好，消费者就会购买你的产品，就能达到利润的最大化。
服务质量：（好的服务质量）“有问必答”、“举一反三”3.欣赏价值就是企业的品牌在社会中的良好的影响度。
知名度高并不代表美誉度高。
美誉度是社会的高的评价程度。
为社会造福是“试金石”4.品牌价值品牌价值：即品牌在消费者心目中的影响度。
消费者是“非专家”具有“从众心理”总成本＝产品成本＋时间成本＋体力成本＋心理成本产品成本是指产品自身的价值。
时间成本是指消费者货比三家的过程所耗费的时间的增加。
体力成本是指消费者在收集信息判断信息中消耗的体力得到补充的部分成本。
心理成本是指购买的风险给消费者心理带来的矛盾和冲突。
总价值＝产品价值＋服务价值＋形象价值＋品牌价值在总价值当中，如果有一项价值提高了，不但可以提高总价值，而且还能降低总成本。
“顾客让渡价值”三、营销管理消费者的效用是可以计算的，是“总价值”和“总成本”的比较，用经济学的话讲是“预期收益”与“预期成本”的比较。
1.定义营销管理：是生产者谋求创造、建立、保持与消费者之间互利交换的过程。
是一种互利交换的关系，是需要生产者去创造、建立、保持的。
2.营销管理的八大类型第一类：扭转性营销需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。
）营销任务：扭转需求第二类：刺激性营销需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。
营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。
第三类：开发性营销需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。
营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。
第四类：平衡性营销需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。
第五类：恢复性营销需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。
营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。
第六类：维护性营销需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。
营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。
第七类：限制性营销需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。
营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。
第八类：抑制性营销需求状况：有害需求营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。
04 3.营销组合营销组合即营销手段，在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4P、6P、10P和11P。
4P：产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装价格(Price)合适促销(Promotion)好的广告分销(Place)建立合适的消售渠道6P:政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门。
公共关系(Public Relatims)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。
“两害相遇取其轻”“软广告”“民众的舆论”在中国将会起更大的作用。
10P:探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求。
分割(Partition)即市场细分的过程。
按影响消费者需求的因素进行分割。
优先(Priorition)即选出我的目标市场。
定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。
或者说就是确立产品竟争优势的过程。
11P:（被称为大市场营销）员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。
因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
4.营销管理的哲学变迁营销管理无非处理两个最基本的问题：一个是供给的问题，一个是需求的问题，要平衡两者之间的关系，这就是营销管理要做的工作和营销管理的目的。
生产观念是指通过大力发展能够提高产品数量的科学技术，大力提高产品的供给量，从而平衡供给需求关系的一个价值观。
生产观念出现的前提：一是数量上供不应求；一是价格上产品价格太高。
产品观念是指生产者通过大力发展能够提高产品质量的科学技术，是企业在供给和需求平衡关系上的价值观。
例如：“质量万里行活动”，还有“酒香不怕巷子深”。
推销观念是指随着企业对产品数量、质量的重视，科学技术和劳动效率的不断提高，供求发生了变化，出现了“供过于求”。
因此企业必须大力的重视销售，即推销观念。
市场营销观念是指“发现需求、满足需求”观念的确立，即是营销观念。
社会市场营销观念就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
05第二章营销战略管理一、何谓营销战略管理企业通过规划企业的基本任务、目标及业务组合，使企业的资源、能力同不断变化着的营销环境之间保持和加强战略性适应的过程。
特点：1.长期性，一般是十到二十年的企业发展的方向性规划；2.全局性，保持多方面的协调关系；3.适应性，使企业的资源、生产能力与不断变化着的营销环境保持协调。
原因：1.只有与环境协调，组织才能健康发展。
“天人合一学说”例如：“菜系”2.环境是经常变化的，且这一变化是有规律可寻的，企业主管的任务在于判断环球的变化趋势，以做好应变对策。
3.对环境变化判断的正确与否直接影响着组织的命运。
例1.长虹“避实击虚”例2.海尔集团董事长－张瑞敏，售后服务思想的形成。
