2020年营销师考试案例分析仿真试题及答案

助理营销师(三级)-案例分析题
1、北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话：A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？
B：我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。

但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。

为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。

于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。

但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。

由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。

B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。

但我们认为调研过程中所进行的控制
是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？
请结合上面的对话分析：
（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？
（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？。

（1)商品信息的来源主要有哪几种途径(2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪些行动中?参考答案：（1）商品信息的来源主要有：①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。

（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。

（3 分)大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。

问题：(1)案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法？使用该方法时应该注意什么？(2）根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类？列举另外几种销售分析与评价方法。

参考答案：(1）案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法(3分)。

使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致.在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。

(7分）(2）根据分析的不同要求该方法可以分为：①与计划资料对比.②与前期资料对比。

③与先进指标对比。

销售分析与评价方法还有：①相对分析法.②因素替代法.③量本利分析法.(共10分)问题：（1)红猫设立了哪种代理体制？销售代理的种类主要有哪些？（2）一般来说，选择代理商应考虑哪些因素？参考答案:（1）红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制,该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。

（2分）销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理;代理商与原厂互为代理;经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。

（8分)(2)选择代理商应考虑的因素有：第一，代理商的品格。

第二,代理商的营业规模。

第三，代理商的经营项目。

第四，代理商的销售网络。

第五，代理商的业务拓展能力。

营销师考试试题及答案一、选择题1. 市场营销的核心概念是（）。

A. 产品B. 价格C. 推广D. 顾客满意度答案：D2. STP营销策略包括（）三个步骤。

A. 市场细分、目标市场选择、市场定位B. 市场调研、市场分析、市场执行C. 市场定位、市场推广、市场反馈D. 市场分析、产品定位、品牌建设答案：A3. 以下哪个不是市场细分的标准？（）。

A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案：D4. 产品生命周期的第一阶段是（）。

A. 成熟期B. 介绍期C. 成长期D. 衰退期答案：B5. 以下哪个属于非价格竞争策略？（）。

A. 折扣B. 促销C. 品牌建设D. 价格战答案：C二、填空题1. 营销组合通常包括______、______、______和______四个方面。

答案：产品、价格、渠道、促销2. 营销环境分析中的微观环境包括企业内部环境、供应商、______、顾客等。

答案：中间商3. 在进行市场调研时，______是指对消费者行为或市场现象进行观察和记录，以获取第一手资料的研究方法。

答案：观察法4. SWOT分析是一种战略规划工具，其中“W”代表的是企业的______。

答案：弱点5. 营销策略的4P中，“渠道”指的是产品从生产者到______的流通途径。

答案：消费者三、简答题1. 简述市场细分的作用和意义。

答：市场细分是将广泛的市场按照不同的标准划分成具有相似需求和特征的小群体的过程。

它的作用在于帮助企业更精确地识别和理解目标市场，从而能够制定更为有效的营销策略。

通过市场细分，企业可以更好地满足不同消费者群体的特定需求，提高市场竞争力，同时避免资源的浪费。

2. 描述产品生命周期的各个阶段及其特点。

答：产品生命周期一般分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

在介绍期，产品刚刚推向市场，消费者对产品不熟悉，销售增长缓慢，利润较低。

成长期，产品逐渐被市场接受，销售快速增长，竞争者开始进入市场。

营销师摸拟考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 营销师在制定市场策略时，首先需要考虑的因素是：A. 产品特性B. 目标市场C. 竞争对手D. 营销预算答案：B2. 以下哪项不是市场细分的依据？A. 地理因素B. 人口统计因素C. 心理因素D. 产品价格答案：D3. 营销组合4P理论中不包括以下哪一项？A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销答案：C4. 以下哪种促销方式不属于线上营销？A. 社交媒体广告B. 搜索引擎营销C. 电视广告D. 电子邮件营销答案：C5. 以下哪种情况适合采用渗透定价策略？A. 产品生命周期长B. 市场竞争激烈C. 产品差异化程度高D. 产品成本较低答案：D6. 以下哪种情况适合采用撇脂定价策略？A. 产品生命周期短B. 市场需求弹性大C. 产品具有独特性D. 产品成本较高答案：C7. 以下哪种情况适合采用捆绑销售策略？A. 产品之间关联性低B. 产品之间竞争激烈C. 产品之间互补性强D. 产品之间可替代性强答案：C8. 以下哪种情况适合采用直接分销渠道？A. 产品需要高度定制B. 产品需要专业安装C. 产品需要快速分销D. 产品需要大量库存答案：A9. 以下哪种情况适合采用多渠道分销策略？A. 产品线单一B. 目标市场集中C. 产品差异化程度高D. 目标市场分散答案：D10. 以下哪种情况适合采用联合品牌策略？A. 品牌知名度高B. 品牌知名度低C. 品牌之间竞争激烈D. 品牌之间互补性强答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 经济因素答案：ABCD2. 以下哪些属于市场调研的常用方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 焦点小组D. 观察法答案：ABCD3. 以下哪些属于产品生命周期的不同阶段？A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：ABCD4. 以下哪些属于定价策略的类型？A. 成本加成定价B. 市场导向定价C. 价值定价D. 心理定价答案：ABCD5. 以下哪些属于促销策略的类型？A. 广告B. 销售促进C. 公关D. 人员销售答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）1. 市场细分是将市场划分为具有相似需求的消费者群体的过程。

营销师四级操作技能试卷一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分。

）1. 请结合案例和所学的知识回答问题。

小李是天利公司的一名谈判人员，他接触谈判领域时间不长，一直是跟着天利的元老之一老王学习谈判技巧。

近期，红塔公司要从天利公司买进1000台计算机，双方需要就这一贸易问题进行谈判。

小李与老王一起，就谈判进行了充分的准备，红塔公司是天利的老顾客，双方一直保持很好的合作关系。

这次红塔公司派出的谈判人员老刘是个雷厉风行又有点急脾气的人。

在知己知彼的情况下，小李和老王制定了一系列的谈判策略。

马上要到谈判的日期了，老王突然接到公司命令需要出差一周，也就是说他不能参加这次跟红塔公司的谈判。

公司决定，由小李担任此次谈判的主要谈判人员，老王随时听取小李的汇报并作出指导。

谈判开始了，小李做出的报价为每台1.5万元。

红塔的老刘认为价格太高，急脾气的老刘气势逼人，要求小李立刻给他一个可以接受的价格。

小李由于是第一次独自谈判，没有洽谈经验，而且对红塔公司也不如老王那么熟悉，一时间无法决定接下来的让步额度，于是小李提议休息一下。

休息时，小李无意间听到对方两个随行人员的谈话，原来他们这次购买电脑要求紧急，并没有太多的时间可供谈判。

这时小李灵机一动，想出了绝妙的让步策略。

问题：（1）结合案例，你认为小李应该采用何种让步策略，并请简要分析理由。

（2）这种让步策略的优点和缺点分别是什么？2. 请结合案例和所学的知识回答问题。

甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次来访的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。

说完对方就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。

我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。

”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室再谈。

小黄取得了初步进展，便径直走到办公室里面坐在了沙发上。

女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。

1 .康力热水器公司……采取什么样的措施.(1)康力公司采取了哪种面谈调查方式：.个人访问。

即被调查者通过面对面地询问和观察某个被调查者来收集信息。

这是最通用和最灵活的访问调查方法。

（2）.对不同资料的处理：①接受基本正确的资料。

②将问题较多的资料作废。

③对某些问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。

2. 云天公司……实际销售情况。

（1）第一组销售人员采用的是留置调查法。

第二组营销员采用的是面谈调查法。

留置调查是有调查人员将被调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再有调查人员定期收回的市场调查方法。

面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。

（2）在实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断以下情况。

A商品资源观察。

B营业现场观察。

C商品库存观察。

（习惯性购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调购买行为、复杂购买行为）云天公司的消费者购买行为类型属于习惯性购买行为。

3.1999年末，某市场调查机构决定对市场的需求……写成调查报告。

（1）邮寄调查法优点：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，只要使通邮的地方，都可以被选定为调查对象；样本的数目较多，而费用支出较少，而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答；同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见得影响。

其缺点是：回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取得调查的结果。

（2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表的一个种类回答。

其编码人员应着重把握以下原则：a正确掌握分类的尺度b为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类c每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。

D对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指出一个特殊的数字或字符代表。

4.电话调查……导致调查失败。

（1）电话调查的优点：可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。

营销师试题及答案# 营销师试题及答案## 一、选择题1. 营销的核心理念是：A. 产品导向B. 销售导向C. 市场导向D. 利润导向答案：C2. 下列哪项不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品价格答案：D3. 以下哪个是SWOT分析中的优势（Strengths）？A. 竞争对手的优势B. 企业内部的劣势C. 企业内部的优势D. 外部环境中的机会答案：C## 二、判断题1. 营销策略的4P包括产品、价格、地点和促销。

答案：正确2. 营销调研是营销计划制定过程中的第一步。

答案：正确3. 顾客满意度与顾客忠诚度没有直接关系。

答案：错误## 三、简答题1. 简述营销组合的4P理论。

答案：营销组合的4P理论是指产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。

这四个要素是企业在制定营销策略时需要考虑的关键因素，它们共同影响企业的市场表现和顾客的购买决策。

2. 什么是顾客关系管理（CRM）？答案：顾客关系管理（CRM）是一种以顾客为中心的管理策略，旨在通过收集、分析和应用顾客信息来提高顾客满意度和忠诚度，从而增加企业的利润和市场份额。

## 四、案例分析题案例背景：某手机制造商推出了一款新型智能手机，具有创新的摄像头功能和较长的电池寿命。

该制造商希望制定一套有效的营销策略，以吸引目标顾客群体。

问题：1. 该制造商应该采用哪些营销策略来推广这款新型智能手机？2. 如何利用4P理论来制定营销组合？答案：1. 推广策略：- 利用社交媒体和在线广告进行宣传，强调手机的独特功能。

- 与知名摄影师合作，展示摄像头功能的创新性。

- 举办线下体验活动，让潜在顾客亲身体验手机的电池寿命和摄像头功能。

2. 4P营销组合：- 产品（Product）：突出手机的创新摄像头和电池寿命，提供不同配置和颜色选择。

- 价格（Price）：根据市场调研确定合理的价格区间，可能包括早期采用者的溢价策略。

营销师试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题，共20分）1. 营销的核心理念是（）。

A. 产品导向B. 销售导向C. 客户导向D. 市场导向答案：D2. 营销组合的4P是指（）。

A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、促销、人员C. 产品、价格、渠道、促销D. 产品、价格、广告、公关答案：C3. 以下哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品种类答案：D4. 营销战略规划的第一步是（）。

A. 确定目标市场B. 分析市场环境C. 制定营销组合D. 制定营销预算答案：B5. 以下哪种定价策略是基于成本的？（）A. 渗透定价B. 撇脂定价C. 成本加成定价D. 价值定价答案：C6. 以下哪种促销工具属于非人员销售？（）A. 销售代表B. 广告C. 销售促进D. 公共关系答案：B7. 以下哪种市场调研方法属于定性研究？（）A. 问卷调查B. 观察法C. 实验法D. 焦点小组讨论答案：D8. 营销渠道管理的核心是（）。

A. 渠道选择B. 渠道控制C. 渠道激励D. 渠道协调答案：D9. 以下哪种情况适合采用直接分销渠道？（）A. 产品体积大B. 产品价格高C. 产品技术复杂D. 产品需求不稳定答案：C10. 以下哪种广告属于直接反应广告？（）A. 电视广告B. 杂志广告C. 广播广告D. 邮件广告答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者购买决策过程？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会因素D. 环境因素答案：ABCD2. 以下哪些属于市场细分的变量？（）A. 地理B. 人口统计C. 行为D. 心理答案：ABCD3. 营销组合的7P是指（）。

A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销E. 人员F. 过程G. 物理证据答案：ABCDEFG4. 以下哪些因素会影响产品定价？（）A. 成本B. 竞争对手C. 消费者感知价值D. 市场定位答案：ABCD5. 以下哪些属于市场推广的策略？（）A. 广告B. 公共关系C. 销售促进D. 直接营销答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5题，共5分）1. 营销的最终目的是满足客户需求。

1.案例分析M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A、B、C、D四个大客户，小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示：单位：万元M公司要求各大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并提出对策。

问题：（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。

（精确到小数点后一位）（2）分析A、B、C、D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。

（1）标准答案公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。

由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。

半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。

A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。

他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当，但由于A 片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。

区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。

问题：1、请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。

本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？其含义和优点是什么？2、销售区域的划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司的区域副经理，你将如何解决案例中存在的问题。

标准答案（1）销售区域划分包括五个环节：选择控制单元。

①确定客户的位置和潜力。

②合成销售区域。

③调整初步设计方案。

④分配销售区域。

（5分，每点1分）本案例中，采取的是地域型销售组织结构。

营销师试题及答案一、单选题1. 营销的基本概念是指：A. 产品销售B. 市场调研C. 顾客需求满足D. 广告宣传答案：C2. 以下哪项不是营销4P理论的组成部分？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 人员（People）答案：D3. SWOT分析中的“T”代表：A. 机会（Opportunity）B. 威胁（Threat）C. 优势（Strength）D. 劣势（Weakness）答案：B二、多选题4. 营销策略制定时需要考虑的因素包括：A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品特性D. 营销预算答案：A, B, C, D5. 以下哪些属于网络营销的渠道？A. 社交媒体B. 电子邮件营销C. 搜索引擎优化D. 传统广告答案：A, B, C三、判断题6. 营销的最终目的是实现产品的销售。

（对/错）答案：错7. 营销调研是营销策略制定过程中不可或缺的一部分。

（对/错）答案：对四、简答题8. 简述市场细分的三个主要方法。

答案：市场细分的三个主要方法包括地理细分、人口统计细分和心理细分。

地理细分是根据地理位置、气候、城市规模等地理因素来划分市场；人口统计细分是根据年龄、性别、收入、教育水平等人口特征来划分市场；心理细分是根据消费者的生活方式、价值观、个性等心理特征来划分市场。

9. 描述营销组合的4C理论。

答案：营销组合的4C理论是对传统4P理论的扩展，包括：顾客成本（Customer Cost），即顾客购买产品或服务所需支付的成本；顾客便利性（Customer Convenience），指顾客购买产品或服务时的便利程度；顾客沟通（Customer Communication），即与顾客进行有效沟通的策略；顾客关系（Customer Relationship），强调建立和维护与顾客的长期关系。

五、案例分析题10. 某公司推出了一款新型智能手机，该公司希望制定一套有效的营销策略来推广这款产品。