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浅析健美操健身俱乐部客户服务体系作者：吴念思孙强来源：《体育时空》2012年第09期中图分类号：G831 文献标识：A 文章编号：1009-9328（2012）09-000-02摘要本文通过文献资料法对赢利性健身俱乐部客户服务体系的研究，提出优化赢利性健身俱乐部客户服务体系的措施。
树立以“客户为中心”的服务理念，从抓好顾客投诉处理工作入手，一切均以顾客满意与否作为工作的出发点和落脚点。
建立规范化、制度化、常规化的客户服务体系，既是巩固赢利性健身俱乐部所必需，又是其可持续发展战略的需要。
关键词健美操健美操健身俱乐部客户服务体系优化一、前言目前，体育消费正成为时尚，人们自觉自愿的为健康投资。
健身市场的不饱和状态为健身俱乐部运营商提供了优良的机遇，于是各健身俱乐部运营商都尽自己最大的能力来圈占市场。
虽然市场扩大了，但俱乐部利润增长并不明显。
究其部分原因是没能足够重视健身俱乐部的客户服务体系。
由此可见，建立完善的客户服务体系已是当务之急，刻不容缓。
客户服务体系有助于健身俱乐部准确把握客户资源和营销网络，更是健身俱乐部健康和持续发展的重要前提和保障。
二、健美操健身俱乐部客户服务体系概述（一）健美操健身俱乐部客户服务体系定义健身俱乐部又叫业余俱乐部，它是业余体育爱好者出于参加体育活动的需要，是为了社交，增进健康，塑造自己美好体型，减肥，以会员制的形式组织起来的社会团体。
不同的人对客户服务体系有不同的理解。
北欧最有影响的服务市场营销学者格鲁诺斯为服务下的定义为：“服务是以无形的方法，在客户与服务职员，有形资源产品或服务系统之间发生的，可解决顾客问题的一种或一系列行为。
”（二）健美操健身俱乐部客户服务体系的组成因素张安忠在《论客户服务体系品牌的建立》中认为，一个完整的健美操健身俱乐部客户服务体系至少包括三个部分：客户服务理念、客户服务管理和客户服务控制、评估。
成功的客户服务体系必须树立自己的客户服务理念——以客户为中心，这是显示自身优势的一大举措。
全球家用健身器材巨头——美国ICON爱康美国ICON爱康是一家从事运动及健身器材研发与生产的企业，自1977年创立至今已近40个年头。
在全球范围内拥有近2400名员工和150个研发团队成员，拥有215个专利（不包含正在申请的专利）和650个注册商标，年产能可达到390万台。
旗下品牌从最初的WESLO威斯乐和PROFORM普乐福系列，扩充至现在的17个，产品线涉及跑步机、健身车、椭圆机、划船器、力量训练设备等全系列的有氧及无氧健身器材。
产品遍及70多个国家及地区，全球市场占有率达25%，稳居世界第一，在美国市场占有56%的份额，单跑步机更是达到了68%。
爱康强大的推陈出新能力，使其屹立与健身器材变革大潮的前沿，产品设计沉稳、大气、富有质感。
1993年CrossWalk全身型跑步机上市，将上身运动融入运动中，有效消耗卡路里的同时亦能均衡用户的身材；1995年SpaceSaver折叠系统使跑步机更节约室内空间便于存放；2001年FreeMotion大飞鸟绳动训练机问世，鼓励人们以最自然的方式进行锻炼；2002年Reflex Deck弧形跑板跑步机推出，有效减少58%的运动冲击力，从而更好的降低运动损伤；2006年IFIT交互式练习卡，让你更方便管理自己的运动数据；2008年登山机问世，坡度可达40%，使用户拥有更丰富的锻炼项目；2010年IFIT升级无线适配器，与GoolgeMp TM联动，实现在家跑遍全球；2011年PROFORM环法官方授权室内自行车推出，让用户在家可体验一把环法赛道；2012年PROFORM携手波士顿田径协会，推出波士顿马拉松跑步机，专为跑步训练而设计；2014年IFIT亮相国际消费电子展，推出一系列智能穿戴设备，全方位追踪用户的健身活动数据及健康状况。
以上每一项都将家用健身带入一个崭新的纪元。
在2006年6月，爱康更是收到美国总统和第一夫人的邀请，在白宫举行“总统促进健康运动”仪器交接仪式，并且成为美国总统专机“空军一号”的跟机设备，可见其产品的质量、品牌信誉是毋庸置疑的。
注:互联网应用产品数据来自对国外主要应用商店数量的统计，智能硬件产品数量来自对亚马逊和ebay商城产品数量的统计。
3.国外主要健身产品推荐（1）视频课程类这一类的产品主要帮助客户利用碎片化时间，随时随地进行健身，具体到实现方法多种多样，有提供付费的全套系统化课程，也有根据用户身体指标推送客制化课程，还有基于好友关系的实时线上课程。
Fitstar：基于用户身体指标推送针对性训练课程Fitstar 将iPad变为私人教练，用视频教学来辅助人们健身，用户多项输入包括身高体重在内的身体指标，然后按程序提示进行一些身体素质测试，FitStar会根据测试结果输出个性化的教程。
在视频内容方面，Fitstar也摒弃简单的网络视频聚合方式，而是邀请NFL球星Tony Gonzalez等作为教练，进行课程录制。
在解决视频类课程用户使用频率低粘性小的问题上，FitStar通过导入Facebook好友关系，使用户可以分享和发布自己健身的经历和成果。
Wello：远程视频健身社区，为一群朋友提供个性化的网络健身课程教练们在空闲时间安排课程，在网并将课程发布在Wello上，用户自己或邀请好友一起选择Wello 课程，在上课时，老师和学员通过远程在线视频可以看到对方，一起参加训练的好友也可以相互督促和互动。
Wello跳开健身房，减少了健身房抽成对教练收入的影响。
截至目前为止，Wello2013年已有150 多位教练，教练加入时Wello严格的审查，必须先为Wello员工上试听课，通过评估之后方可正式上课。
对于教练资源的掌控是这类产品最核心的能力之一。
（2）智能硬件类智能硬件创业收到大量创业团队的青睐，在健身领域智能硬件多从运动数据捕捉与分析和运动场景带入两方面切入。
Bitgym：跑步、单车虚拟运动场景Bitgym为用户提供了32套由全球各地世界风景构成的跑步路线，用户在运动过程中把移动设备架放在单车、走/跑步机，或者投射在电视上，将用户带入到真实的自然场景中，提高有氧运动的乐趣性。
从纽崔莱看保健品的健康营销摘要保健品业已成为全球性的朝阳产业。
目前，全世界的保健品市场容量为每年2000亿美元。
中国作为保健品市场大国，其市场容量占全球容量的四分之一，即500亿美元，他已经成为中国工业增长的八大新兴点之一。
尽管保健品知名品牌“各领风骚三两年”，尽管人们对这一行业的是是非非众说纷纭，但是保健品的力量不可小视。
中国保健品业的创造性、市场性、智慧性、应变性都走在其他行业的前面。
纵观中国的保健品市场，经历了产品、品牌、资本三个阶段，营销策略上，则由早期的盲目信奉广告，走向了科学的品牌传播。
关键词保健品健康营销纽崔莱广告策略事件营销目录摘要关键词----------------------------------------------------1 一纽崔莱的背景------------------------------------------------3 1．中国保健品市场背景初探---------------------------------------3 2.纽崔莱的背景及其营销概念与中国的渊源--------------------------3 二纽崔莱与双飞人----------------------------------------------4 1．双飞人演绎“有健康，才有未来” ------------------------------4 2．以飞人速度促进销售额增长-------------------------------------4 三纽崔莱活动营销——七年健康跑---------------------------------5 1.健康跑活动背景与形式------------------------------------------5 2．健康跑为纽崔莱带来的卓越效果---------------------------------5 四纽崔莱对保健品健康营销的启示--------------------------------7 五参考文献-----------------------------------------------------8一纽崔莱的背景1．中国保健品市场背景初探保健品业已成为全球性的朝阳产业。
2018年17期总第878期以法国迪卡侬为例谈谈大型运动超市在中国的营销推广策略■童国良浙江商业职业技术学院摘要:健康需求是人民生活水平提高到一定阶段以后必然会发生的需求，这些年全民健身风起云涌，对各种运动器材的需求量也是与日俱增。
法国迪卡侬公司作为一家较早看准这一需求、进入中国市场的运动品公司，如何在新零售背景下进一步创新和改变，需要在品牌宣传、产品专业度、产品升级换代上，更加适应中国消费者的特点和需要。
关键词:运动品超市；品牌宣传；专业法国迪卡侬公司（Décathlon）是一家全球性的生产和销售体育用品的企业，总部设在法国北部，公司是由Michel Leclercq 先生（现任集团董事长）于1976年设立，同时运动用品超市的新概念也由此而被开创出来。
今天的迪卡侬集团既是运动用品的设计师和生产商，更是极具规模的全系列运动品连锁商店。
集团在法国拥有着第二大的产品开发和设计中心，至今在全球开设的大型运动品连锁超市共计已经超过了500家(截至2010年底)，在同行业中位居全球的首位（截止2009年底）。
迪卡侬在全球的25个国家现有着三万名的员工，2004年产值为34.3亿欧元。
在中国，迪卡侬自1992年起就已在上海、天津、青岛、广州、深圳、厦门、台湾先后设立了生产分公司。
截至2011年1月，在长春、上海、北京、南京、无锡、广州、深圳、青岛、大连、杭州、成都、苏州、天津、西安、宁波等城市已有39家大型迪卡侬运动超市。
目前来看，在中国迪卡侬正在以爆发式的成长呈现，其快速的扩张状态也是令众人咋舌。
然而，在风头的背后，却也埋下了诸多的隐患。
产品自身的优势及线上商场的成熟模式也确实帮助迪卡侬实现了将中国市场发展的资本握在手中。
但在东北亚代工厂模式和人力资源方面，中国的廉价劳动力优势正在逐渐消散。
一路以来所实行的重资产模式也始终是悬在头上的达摩利斯之剑，在马云倡导的“新零售”下，作为快消品行业巨头之一的迪卡侬，未来需要的不仅仅是创新和改变，还要跑得更快一点。
商业健身俱乐部体验营销策略|体验营销策略有哪些随着经济条件的改善和生活水平的提高,人们健康意识日渐加强,到商业健身俱乐部健身的人越来越多。
商业健身俱乐部之间的竞争也越来越大,对商业健身俱乐部而言,要认真研究和把握体验营销的特点和规律,改变经营理念,通过适宜的策略和手段满足大众的体验需求,有助于增强自身的竞争能力。
本文将从体验营销的视角,分析和探讨商业健身俱乐部的最佳经营和营销策略。
1 健身俱乐部体验营销内涵美国战略地平线(LLP)公司创始人约瑟夫派恩和詹姆斯H吉尔摩在1998年出版的《体验经济》一书中首次提出体验经济和体验营销的概念。
作者认为:体验式经济时代已经来临,未来竞争的焦点就是消费者的体验。
谁使消费者产生了难忘的体验,谁就将赢得市场。
在体验经济中,企业提供的不仅有商品或服务,还提供最终体验,使顾客留下难以忘却的愉悦记忆。
体验营销是伴随着体验经济的产生而产生。
随着经济的发展,消费观念和消费形态的改变,营销方式也必然会随之转变。
哥伦比亚大学商学院教授伯德施密特在《体验式营销》一书中指出,体验营销从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销理念。
具体来说,体验营销(ExperleneeMarketing)是指企业以商品为载体,以服务为舞台,以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。
体验营销要求企业以消费者为中心,通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计,让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得最大程度上的精神满足。
商业体育健身市场是新兴的服务行业,被人们称为“朝阳产业”。
在健身市场发展初期,行业不够成熟,大部分商业健身俱乐部都集中在经济发达地区和省会城市,在营销的过程中,简单运用传统的营销理论指导营销,吸引顾客。
但是,随着健身市场的迅速发展和逐步完善,业内竞争日趋激烈,健身俱乐部向健身会员提供的健身指导项目和服务产品越来越趋同,因此产品所附着的独特心理感受和体验变得越来越重要,这种竞争从某种程度上说已经演变成为体验的竞争。
美国健身俱乐部会籍营销系统研究陈金鳌【摘要】采用文献资料法、专家访谈法等,深度剖析了美国大众体育健身俱乐部的会籍营销系统,指出造就美国健身巨头企业强势业绩的决定因素是其完善的会籍营销系统,具体流程包括:来宾健体纪录、带客人参观会所、体成分检测与教练讲解、会籍介绍、报价、高层介入、首次私教销售.这套标准流程的每个步骤都有其独特的作用与价值,能够大幅提高会籍成交率.对我国健身俱乐部发展的启示:实行以顾客为中心的关系营销,加强与国际健身行业的交流与合作,加大并拓宽健身销售人员的培训力度与范围.【期刊名称】《体育研究与教育》【年(卷),期】2013(028)005【总页数】4页(P26-29)【关键词】美国;健身俱乐部;会籍;营销系统【作者】陈金鳌【作者单位】常州大学体育学院,江苏常州213164【正文语种】中文【中图分类】G80-05目前，国内全民健身活动热情高涨，大众健身产业规模也迅速扩大。
但机遇与挑战并存，多数健身俱乐部等私营企业在激烈的市场竞争环境中正饱受“价格战”之苦，最终停业或倒闭的情况也时有发生。
为了缓解体育健身企业潜在的生存与发展危机，笔者以美国健身巨头的会籍营销系统作为研究对象，深入剖析了其构成要素、作用与价值，为我国体育健身服务行业的良性发展提供参考。
1 健身行业营销理念确立的基础1.1 健身俱乐部顾客融入过程与需求顾客与健身俱乐部接触的过程可以归纳为营销阶段、购买阶段、融入阶段、日常使用阶段和转介绍阶段。
其中，广义的营销阶段包含来访接待、广告宣传、店庆促销、社交网络、外场演出等所有普通人可以接收俱乐部信息的渠道。
顾客的需求一般也有三个层次，即基本需求、便利性需求、消费愉悦性需求。
对于健身俱乐部而言，顾客的基本需求是场馆清新整洁、设备正常使用、员工贴心服务以及俱乐部能够为顾客提供必需的运动器材;便利性需求是指当其想购买某种产品和服务时不会遭遇阻碍与困难;愉悦性需求则最容易理解，就是在消费时能够感受到愉快。
欧美健身服务市场比较研究健身作为一项受欢迎的运动活动，吸引了越来越多的人们加入到健身大军中。
在欧美地区，健身服务市场的竞争也日益激烈，各大健身品牌也在积极谋求市场份额，提供更多更好的服务吸引更多的顾客。
本文将深入了解欧美健身服务市场的现状和特点，并进行比较研究。
一、市场现状欧美健身市场历经多年的发展，现已形成了较为成熟的市场体系，主要包括商业健身、健身房、个人教练、健身培训等多个领域。
其中，商业健身占据市场主导地位，大多数健身品牌也都主要围绕商业健身展开经营。
在欧美地区，许多年轻人奉健身为一种生活方式，愿意花费较高的费用参加健身，这也促进了健身服务行业在当地的快速发展。
同时，随着市场的饱和度不断提高，各大品牌也开始从单纯追求销售增长转向提高品质和用户体验。
二、核心竞争力在欧美地区的健身市场中，核心竞争力主要集中在以下几个方面。
1、品牌知名度在健身市场中，品牌知名度是吸引顾客的主要因素之一，知名度越高的品牌吸引顾客的概率越大。
对于大多数消费者来说，健身品牌的知名度决定了他们选择品牌的原因。
2、场地面积健身房的场地面积是吸引顾客的关键因素之一。
现代健身房要求区域面积大、设备完备、环境优雅，这样的设施会让顾客感受到更好的体验。
另外，较为宽敞的场地还可以提供更多的锻炼空间，增加健身的灵活性和多样性。
3、健身服务健身服务的质量是吸引顾客的另一个关键因素。
顾客接受服务时要求专业性、细致性和全面性，其满意度通常取决于健身场馆的配备、设备、教练以及其他服务设施的类型和质量等。
具有专业化、多样化和创新性的服务项目和管理策略将使品牌受欢迎。
4、价格在健身市场竞争中，价格始终是一项重要的考虑因素。
高性价比的健身产品受到了顾客的欢迎。
优秀的健身价格策略应该明确地体现出顾客的收益，挑战市场和进一步提高价格战的水平。
三、市场比较研究1、商业健身目前欧美商业健身市场份额较大的品牌主要有健身世界、Equinox、24 Hour Fitness、Virgin Active等。
健身房销售技巧和话术（精品）易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。
不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。
那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。
1.了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。
当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。
但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。
所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。
在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。
同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。
只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。
2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。
3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。
2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。
只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。
1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。
没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。
有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。
由此给予对方确实的信念。
在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。
而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。
那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？
在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。
本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身）
S健身的会籍销售系统
S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。
也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。
下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。
1. 来宾健体纪录（GFP）
来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。
S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。
例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。
做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。
②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。
③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。
④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。
S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。
所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。
S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。
2. 体成分检测与专业教练讲解（Test）
帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。
记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。
当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。
当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。
随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。
在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。
随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。
整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。
体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。
②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。
③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。
④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。
⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。
做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。
S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。
当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。
3. 会所参观（Tour）
当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。
由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。
更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。
从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。
S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。
会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。
在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。
在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。
在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。
让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。
很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。
这样，销售业绩自然就不好。
总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。
②一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。
③在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。
④在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。
你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。
⑤用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感.。
