银保网点沙龙操作技能篇含话术专题培训课件

焦点问题
客户不经甄选.
筹备不足 粗放运作.
网点沙龙的组织运作要点
会前准备 会中运作 会后追踪
网点主任（行长）沟通关键点： 1、经营思路的沟通 2、提升柜员营销能力 3、完成中间业务任务（考核压力） 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、其他行或网点成功召开的例子 6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 7、提高服务
六、签单礼品包装介绍
七、交流促成
关键：营造轻松温馨、尊贵氛围；开场时间掌控、过程流 畅自然
关键：简短切题、热情重视
关键：题目简单、语言渲染、规则讲明、照顾情绪
关键：突出产品、表述流畅、时间控制
关键：依产品出题、简单易答、流程承上启下 （若是幸运抽奖以答谢为主题）
关键：主推礼品介绍、临时变化应对、 礼品介绍熟悉度
• 客户：听听总好的，不过我要到时看有没有空。
• 业务人员：没关系的， 理财大课堂是一种长期性的理财沙龙活动，在今年我们将有各种形式的活动请客户参 与，*月*日的 家庭理财讲座是其中的一种形式，我是作为服务人员邀请您，希望您还是能来。
• 客户：好的。
• 客户明确回答：无法参加
• 银行：如果确实无法参会，我们将再安排其他客户，可以吗？以后有类似的活动希望还能请您参加，可以吗？感谢 您对我们工作的支持，祝万事如意，再见！
还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的，
您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产
品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来
授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有
一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的还是21号晚上的？
会中的组织运作
1、银行领导重视度 2、到场客户质量 3、会场纪律 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握 5、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 6、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于
现场促成 7、要求银行方全场配合促成 8、大额客户可邀约到理财室详谈
24小时内召开答谢会的点评会 48小时内电话致谢、恭喜客户或者征求意见 72小时内再次促成
追踪是关键
追踪越到位， 效果越明显！
回收的关键——“快” 一定要与客户敲定时间，且不宜超过2天 对于未签单的客户注意回访及进一步沟通与经营
网点沙龙组织运作的要点回顾
行长高度重视，确保效果 仔细筛选客户，确保到场客户质量 邀约话术把握，确保到场客户数量 整体流程简单，注意现场气氛把握 会中灵活促成，抢抓现场促单时机 会后快速追踪，提高签单率
邀约话术
• 业务人员：**先生，我们 银行在过去一年时间里所推出的各类理财产品取得了不错的收益，也确保了我们广大 客户的资产安全，目前我们也推出了11年1+1+1的理财产品，我们也希望客户能够更加安全理财，我们理财大课堂希 望能够带给大家更多理财知识，想把以前的一些老客户请来，一方面是请专家讲一些未来中长期理财产品，这是我们 对客户的增值服务，另一方面也是做一个理财产品的整理工作和新的信息的发布，不知道你有没有时间来听听？
• 个金/大堂经理 产品、理财观念、 客户资源：熟悉的客户
不熟悉的客户 邀约：银行邀约—2大关键点
客户经理邀约—标准邀约 一般邀约比例40：100 • 银行临柜
产品、促成
会前准备—会前会
人员的安排： 主持、主讲、音控、登记、礼品发放、促成人员 后勤保障： 音响设备、电脑、投影仪、
会场布置、礼品准备及摆放、水、水果 公司宣传片、小品、影片 登记表格、嘉宾签到册、 签单意向书、抽奖券、领导致词、投保单、签字笔
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资
本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选
了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在
的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在办个
小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个来自百度文库过来呢
8、为日后能将自己解放出来做准备
• 行长 会议意义： 理财专项内容——润物细无声 机构优势：**项目运作的精细化
1、减少个人负担——大家一起挑 2、你希望网沙达到什么效果？（保费？人数？） 3、无论好坏，为自己找好退路——沟通会
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、建立产品销售的信心，消除销售上的顾虑 2、完成个人业务任务（考核压力） 3、塑造精英 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、成功例子 6、客户积累（打造个人品牌）
网沙成功案例 (一)XX邮局网点网沙，到会18人（到会率105%），意向签单45万（签单率
95%），回收率84%
1、前期沟通到位，立体攻关。 经理——行长，渠道主管——核心人员，客户经理——柜员
参会人员积极配合
统一着装，展现专业的风采 面带微笑，保持愉快的心情 互动参与，营造良好的氛围 规范掌声，呈现热烈的场面
促成： 要敢于开口，要树立为客户理财的正确信心 要专业开口，要加深为客户服务的快乐理念
一、主持人开场
二、行长（主任）致辞
三、暖场游戏
四、财富时间 （专题讲授）
五、有奖问答 （或是幸运抽奖）
关键：音乐音量控制、资料准备、人员配合及配对
场地要亲切
会场要舒适整洁 灯光最好暖色调 布置要温馨 不要拉产品宣传横幅
奖品要选择
家里决不嫌多的； 价值难以估计的； 视觉冲击明显的； 人人知道有用的； 新鲜但未备下的。
尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加
会后
1、总结评估 2、保单整理、清点礼品 3、快速追踪意向保单
召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、 大厅、荣誉室、银行会议室 茶座、咖啡厅、酒店（消费场所）
召开时间：上午、下午、晚上
客户基本模型
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主的客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场； 4）有闲钱、闲时间的个体户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；对保险不反感 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；