徐工营销战略

第一篇徐州工程机械集团公司营销公司案例及分析1．1 案例部分1．1．1 引言2000年12月，徐州工程机械集团公司营销公司（以下简称营销公司）的孙茂春总经理正在着手制订明年的工作计划，他需要拿出一整套的运作方案，保证在激烈的竞争环境中完成集团公司交给的销售任务。

徐州工程机械集团公司（以下简称徐工集团）在即将过去的一年中发展十分迅速，作为集团公司骨干企业的徐工科技股份有限公司（以下简称徐工科技），也在世纪之交取得了不错的业绩。

2000年,徐工集团总共完成销售收入40亿元人民币,拳头产品如压路机、起重机、装载机、拌和机械、回转支承等都在全国市场上占据重要地位。

目前国内的市场环境比起几年前来已经有了很大的好转,经济在逐渐转暖,整个集团上下都期盼着在新的一年里能够更上层楼，力求在2001年完成销售收入50亿,到2002年,完成销售收入58—60亿。

要完成这个目标，销售部门压力很大,营销公司作为股份公司乃至整个集团公司的最主要的销售机构，每年几十亿的销售任务，自然大部分压到孙总的肩膀上了。

在市场上搏杀了多年，孙总感觉到营销公司现在的销售体系不能适应集团飞速发展的形势,有很多需要改革完善的地方，为此，他准备从2001年开始，逐步对营销公司现有的销售渠道和相应的销售政策进行调整，但如何把销售目标、竞争策略和渠道建设工作有机地统一起来呢，孙总为此颇为困扰，毕竟一个年销售几十亿的销售体系，不是那么容易改革的。

1．1．2 公司背景介绍1．1．2．1 公司概况徐工集团是于1989年以徐州工程机械厂、徐州重型机器厂和徐州装载机厂为核心成立的,1995年７月经国家经贸委和江苏省人民政府批准改制成为国有独资公司。

历经十多年的艰苦创业，徐工集团已发展成为我国最大的工程机械制造和出口企业，是全国120家企业集团试点单位，国家863/CIMS应用示范工程试点单位，江苏省大企业集团之一；同时还位列机械工业部100户企业集团中重点联系的28户之一，以及国家和江苏省现代企业制度试点单位。

挖机营销策划方案一、市场背景分析随着城市化进程的推进和基础设施建设的不断发展，挖掘机市场需求不断增长。

挖掘机作为工程机械行业的主要产品之一，具有广泛的应用领域，包括土地开发、建筑工地、矿山、农业、市政工程等。

挖掘机具有效率高、成本低等优点，受到各个行业用户的欢迎。

目前，挖掘机市场竞争激烈，众多品牌争相进入市场争夺份额。

国内著名挖掘机品牌有徐工、三一、山推等，外资品牌有卡特彼勒、中联重科等。

这些品牌通过不断创新技术、提高产品质量和服务水平来占领市场份额。

同时，工程机械产品的外观设计和功能性也越来越重要，消费者对产品外观和品牌形象的认可度也在不断提高。

二、目标市场和目标用户1. 目标市场：主要面向土木工程、建筑工地、矿山、农业等领域的用户市场。

2. 目标用户：（1）土木工程用户：土木工程施工企业、政府投资项目单位等。

（2）建筑工地用户：建筑公司、房地产开发商、个人建房等。

（3）矿山用户：矿山开发公司、矿山建设单位、矿业企业等。

（4）农业用户：农业合作社、农民合作社、农村个体经营户等。

三、竞争分析1. 徐工：作为国内领先的挖掘机品牌，徐工凭借多年的技术实力和产品质量，占据了一定的市场份额。

并且徐工在广告宣传方面也做得非常好，通过多种渠道传播品牌形象和产品信息。

2. 三一：三一作为一家全球领先的工程机械制造商，以其高品质、高效率的产品在行业内享有盛誉。

同时，三一还注重与用户的合作，提供个性化的解决方案，赢得了用户的信任和赞誉。

3. 山推：山推作为国内知名品牌，其产品以其性价比高受到用户的青睐。

同时，山推还注重举办产品推广活动和技术培训，不断提升用户的售后服务体验。

四、市场营销策略1. 品牌建设：通过市场调研和消费者需求分析，挖掘机品牌应具有稳定的市场地位和良好的信誉度。

品牌建设需要投入大量的资金和精力，包括传媒广告的投放、产品质量和服务的改进等。

2. 产品定位：根据目标市场和用户需求，进行产品定位。

挖掘机产品应具备高性能、高可靠性、高智能化等特点，以适应不同用户的需求。

徐州重工企业介绍企业简介:徐州工程机械集团有限公司成立于 1989 年 3 月， 1997 年 4 月被国务院批准为全国 120 家试点企业集团，是国家 520 家重点企业，国家 863/CIMS 应用示范试点企业。

徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元，发展到2007年的308亿元，年实现利税20.8亿元，年出口创汇5.6亿美元，在中国工程机械行业均位居首位。

徐工集团主要产品有：工程起重机械、筑路机械、路面及养护机械、压实机械、铲土运输机械、高空消防设备、特种专用车辆、工程机械专用底盘等系列工程机械主机和驱动桥、回转支承、液压件等基础零部件产品，大多数产品市场占有率居国内第一位。

其中70％的产品为国内领先水平，20％的产品达到国际当代先进水平。

徐工集团秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神，建立了以国家级技术中心为核心的研发体系，徐工技术中心在国家企业技术中心评价中名列全国第15位。

建立了覆盖全国的营销网络，近百个国外徐工代理商为全球用户提供全方位营销服务。

徐工先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉称号。

公司党委被中共中央组织部评为全国先进基层党组织。

徐工集团的企业愿景是成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。

徐工集团的战略目标是到2010年要实现营业收入500亿元，进入世界工程机械行业前10名；到2015年要实现营业收入1000亿元，进入世界工程机械行业前5名。

企业的荣誉徐工先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉称号。

企业主要经营工程起重机械、筑路机械、路面及养护机械、压实机械、铲土运输机械、高空消防设备、特种专用车辆、工程机械专用底盘等系列工程机械主机和驱动桥、回转支承、液压件等基础零部件产品，大多数产品市场占有率居国内第一位。

其中70％的产品为国内领先水平，20％的产品达到国际当代先进水平。

代表1QUY300全液压履带起重机是徐工集团徐州重型机械公司为满足市场需求、参与国际竞争而研制开发的大型起重机械。

徐工集团营销公司案例及分析-清华学生文章徐工集团营销公司案例及分析 12121众所周知，绝大多数制造商并不是将其产品直接销售给它的最终用户，他们往往需要和市场营销的中介机构一起，才能将其产品提供给市场。

经典的市场营销渠道的定义是：使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。

我们还可以简单地去理解它：渠道就是产品走向消费者的途径。

因此，在本文中我们把徐工营销公司考虑选择的两种销售模式：经销商+代理商、办事处都称为销售渠道。

进入新世纪，企业们都在面临着一个大问题，那就是企业提供的产品在性能上的差异不再象以前那么明显，价格也逐渐变得越来越难于扮演其作为产品优势的角色。

低成本运做曾经被用来拉开公司之间的差距，但到今天，整个行业的运作效率都在向均势状态发展。

，简单地说，企业越来越难以拥有可持续竞争优势的创造来源，在这种条件下，以渠道为中心的竞争优势在未来一定会愈显重要。

市场营销渠道决策是高层管理面临的最重要的决策之一，公司所选徐工集团营销公司案例及分析择的渠道将直接影响其他所有市场营销决策。

从这个意义上说，徐工营销公司目前面临的渠道调整是企业的一次战略性决策。

销售体系是企业的一项关键性资源，它的建立往往需要很多年，而且不是可以轻易改变的，渠道策略有着强大的惯性，要求保持现状.企业在进行渠道决策时，既要着眼于外部的销售环境，也好考虑自己内部的形势：第一，目前的销售模式是否适应市场形势的发展；第二，目前的营销模式存在什么问题，引发这些问题的深层次原因又是什么，是渠道策略本身的缺陷呢，还是由于管理、运作不当而导致的呢？第三，企业在做渠道调整时，拟要选择的目标渠道模式与企业现行的渠道模式相比有什么优势？企业把握这种优势的能力有多大？调整的成本有多大？第四，企业现有的经营管理能力能否达到新的渠道模式的要求？以下，我们结合徐工集团的内外部环境状况对以上问题分别加以分析。

徐工集团营销公司案例及分析122徐工集团的主要产品市场有几个，压路机市场、起重机市场、装载机市场、摊铺机和平地机市场等。

徐州工程机械集团有限公司徐工集团成立于1989年3月，成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位，目前位居世界工程机械行业前10强，中国500强企业第125位，中国制造业500强第55位，是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。

根据2010年‘YellowTable’国际工程机械行业排名，徐工集团名列世界最大工程设备制造商第十位。

合并组建于1989年徐州工程机械集团有限公司（XCMG）由下属16家工厂组成，拥有15000名员工，是目前中国最大的工程机械制造企业。

在过去的近三十多年里曾与卡特比勒、利勃海尔等世界知名企业公司合资合作，并从发达国家引进了大量的先进技术。

徐工的产品线几乎涵盖了工程机械的各个门类，并且大多数产品系列在国内市场占有率和中国出口排名中均保持前列，汽车起重机产量更是名列世界第一。

目录徐州工程机械集团有限公司发展战略企业科研实力企业核心价值观企业宗旨企业精神干部座右铭员工准则企业愿景公司荣誉公司国际化产品分类服务领域产品介绍徐工精彩亮相上海宝马展展开徐州工程机械集团有限公司徐工集团成立于1989年3月，成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位，目前位居世界工程机械行业前10强，中国500强企业第125位，中国制造业500强第55位，是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。

徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元，发展到2009年的505亿元，实现利税35亿元，在中国工程机械行业均位居首位。

徐工集团建立了以国家级技术中心和江苏徐州工程机械研究院为核心的研发体系，徐工技术中心在国家企业技术中心评价中持续名列工程机械行业首位，被国家发改委、科技部等五部委联合授予“国家技术中心成就奖”。

建立了覆盖全国的营销网络，100多个国外徐工代理商为全球用户提供全方位营销服务，徐工产品已销售到世界130多个国家和地区。

一、背景分析随着我国经济的快速发展，工程机械行业逐渐壮大，润滑油市场需求持续增长。

徐工润滑油作为国内知名品牌，具备良好的市场口碑和品牌影响力。

为进一步扩大市场份额，提高销售业绩，特制定本销售工作计划。

二、目标设定1. 提高市场占有率，力争在行业内排名提升至前五；2. 提升品牌知名度，使徐工润滑油成为消费者首选润滑油品牌；3. 实现销售额同比增长20%；4. 提高客户满意度，客户满意度达到90%以上。

三、工作措施1. 市场调研与分析（1）深入了解市场需求，掌握不同区域、不同产品类型的市场特点；（2）分析竞争对手，找准市场定位，制定差异化竞争策略；（3）密切关注行业动态，捕捉市场机会，调整销售策略。

2. 产品策略（1）优化产品结构，推出更多满足市场需求的新产品；（2）加强产品质量控制，确保产品性能稳定、可靠；（3）提高产品性价比，满足消费者对价格敏感的需求。

3. 渠道策略（1）拓展线上线下销售渠道，实现全渠道覆盖；（2）加强经销商管理，提高经销商的忠诚度和积极性；（3）建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。

4. 推广策略（1）加大品牌宣传力度，提高品牌知名度；（2）举办各类线上线下活动，提高消费者对产品的认知度和购买意愿；（3）加强与行业协会、媒体等合作，提升品牌形象。

5. 销售团队建设（1）选拔和培养优秀的销售人才，提高团队整体素质；（2）加强销售培训，提升销售人员的专业能力和市场应变能力；（3）建立科学的考核激励机制，激发团队活力。

6. 客户关系管理（1）建立客户档案，全面了解客户需求；（2）定期开展客户回访，了解客户满意度，及时解决客户问题；（3）建立客户忠诚度计划，提高客户粘性。

四、实施步骤1. 第一季度：完成市场调研与分析，制定详细销售策略；2. 第二季度：启动产品优化和渠道拓展工作，加大品牌宣传力度；3. 第三季度：加强销售团队建设，提升销售业绩；4. 第四季度：总结全年销售工作，制定下一年度销售计划。

制造业企业营销成功案例分析随着时代的发展，市场竞争越来越激烈，对于制造业企业来说，传统的产品和生产技术已经不能满足市场需求。

如何通过营销手段让企业的产品脱颖而出，赢得市场份额，成为了制造企业面临的重要问题。

本文将通过分析几个制造业企业营销成功案例，探讨制造业企业如何通过营销手段实现业务增长和市场持续地发展。

一、广告宣传——徐工机械徐工机械是一家在国内外享有盛誉的工程机械制造企业，其主要产品有挖掘机、平地机、叉车等。

为了扩大市场份额，徐工机械在广告宣传方面下足了功夫。

举个例子，徐工机械曾在日本的国际机械展上推出了一款挖掘机，其机身上印有“Made in China”这几个字，使参观的国内外客户对中国的工程机械产业有了更深入的了解。

此外，徐工机械还在全球范围内进行了多次大型展示活动，通过多媒体方式向客户展现公司的产品和技术力量，大幅提升了品牌影响力和销售业绩。

二、服务升级——美的集团美的集团是一家以家用电器为主导的制造企业，其产品涵盖了多个领域，如厨房用品、卫生洁具、空调和冰箱等。

但是，对于这些普及性的产品，如何让消费者选择自己的品牌成为一道难题。

美的转变思路，增加增值服务，满足消费者的个性化需求，为消费者提供便捷、优质、全面的服务，获得了广泛的认可。

美的集团在维修领域大规模投入，开通了免费上门维修服务，提高了产品售后服务质量。

其次，美的集团实行售后维修件备件保证金质保服务，有助于减少客户在日常使用中出现的问题，提升企业服务水平。

这些服务将帮助美的打造更好的品牌形象，并深度挖掘消费者需求，实现更高的增长。

三、定制化极客——苏州兴泰龙苏州兴泰龙是一家集生产和销售LED显示屏的企业，可以按照客户的需求进行定制。

兴泰龙在产品设计方面非常巧妙，可以为某些客户量身打造更具市场竞争力的产品。

例如，有家医院需要定制一款大屏幕LED放映系统，兴泰龙不仅仅是满足客户的要求，并且在产品设计和制造过程中，考虑到多个场景下的优化，提高了产品的适配性。

工程机械微信营销策划方案一、市场背景分析1. 市场概况工程机械行业是我国装备制造业的重要支柱产业之一，相关产品涵盖挖掘机、推土机、装载机、卡车等多个品类。

这些产品应用广泛，主要用于土石方工程、道路施工、城市建设、矿山开采等领域。

随着我国城市化进程的加快以及基础设施建设的不断推进，工程机械市场需求逐渐增长。

2. 市场竞争分析工程机械行业竞争激烈，市场上存在众多知名品牌，如卡特彼勒、徐工集团、三一重工等。

这些企业在产品质量、知名度、服务等方面具有明显优势，占据了市场的大部分份额。

此外，价格竞争也是市场竞争的重要因素之一。

二、目标市场分析1. 目标市场选择根据工程机械的特性和市场需求，我们选择以下几个目标市场：（1）城市建设市场：随着城市化进程的推进，城市建设市场对工程机械的需求逐渐增加。

（2）公路施工市场：随着高速公路、城市道路建设的不断推进，公路施工市场对工程机械的需求也在增加。

（3）矿山开采市场：矿山的开采工作需要大型的工程机械来进行土石方的挖掘和搬运。

2. 目标市场特点目标市场有以下特点：（1）市场规模较大，潜力巨大；（2）客户群体分散，覆盖面广；（3）竞争激烈，知名品牌众多；（4）产品价格较高，购买决策需要经过较长的时间。

三、营销目标1. 品牌意识提升：通过微信营销，提高品牌知名度和好感度。

2. 销售增长：增加产品的销售数量和市场份额。

3. 客户关系管理：与客户保持紧密联系，提供优质的售后服务。

四、策略与方案1. 品牌推广策略(1) 借助微信公众号平台，开设官方企业号，通过发布企业新闻、产品介绍、成功案例等内容，提高品牌知名度。

(2) 与行业相关的媒体合作，进行宣传报道，提高品牌曝光率。

(3) 活动策划：举办工程机械展览会、技术论坛等活动，吸引目标客户参与，增加品牌影响力。

(4) 品牌合作：与知名工程机械品牌进行合作，共同开发市场，提高品牌认可度。

2. 销售推广策略(1) 价格优势：定期进行促销活动，提供优惠价格，吸引目标客户。

2025年徐工汽车的经营思路“十四五”期间，新能源重卡市场需求有望加快释放，徐工新能源将朝着更高目标迈进，2025年冲刺3万辆目标。

罗东海指出，继2021年“狂飙猛进”后，2022年，新能源重卡市场预计将持续走高，预测需求或达到5万辆左右；2025年或超过20万辆、1500亿规模，新能源渗透率达20%以上。

“‘十四五’期间，中国的商用车新能源市场必将经历以速度、资源、赌性为特征的群雄逐鹿、跑马圈地新赛道的预赛，逐步进入以耐力、生态、产业链等综合能力为竞争核心的战略相持阶段。

经过“十四五”混战，“十五五”期间，新能源重卡市场格局将趋稳。

“‘十五五’期间，新能源重卡行业将步入更为稳健高速的发展期和成熟期，进入以品牌、美誉度和客户价值创造为目标的战略决胜阶段，其市场格局基本形成，运营价值洼地基本被各路英雄填平补齐。

从未来更远的时间轴来看，新能源商用物流产业及上下游产业链、运维服务生态链等，迎来更高上限和无限可能。

”罗东海判断。

”基于市场精准判断，徐工新能源制定了详细的“十四五”战略规划目标。

“2022年，徐工新能源市场目标销量5000辆，销售收入30亿，市场占有率15%，海外收入突破亿元，保持行业第一梯队位次；到2025年，实现营收150亿、整车销量3万辆、保持行业前三，实现‘双三（在行业排第三，在专用车市场排第三）’战略目标，助力徐工集团珠峰登顶、进军世界500强。

”罗东海表示。

为达成目标，徐工新能源将加大研发投入，不断推出更具竞争力产品。

“此次，公司推出的e蓝重卡，属于汉风E平台产品，是徐工汽车正向开发的全新一代高端新能源重卡产品，称之为1.5代产品；在未来几年，徐工新能源还将推出全新2.0代产品，持续引领新能源重卡新时代。

”冯佳佳表示。

在市场营销方面，徐工新能源将从经销垂直化、营销产业化、区域精细化、平台一体化四个方面打造全新营销体系，持续提升营销力。

“比如，在经销垂直化管理上，分别对其驻外人员、经销商进行垂直管理，借助DMS/CRM系统，实现精准管；在营销产业化管理上，加快徐工新能源区块链产业应用研究，构建基于区块链理念的金融、营销和客户生态管理体系。