aco_1222_中国电信分公司客户经理专业销售技巧培训

商客客户经理营销技能培训
课程背景：
本课程是根据电信行业的独有特点，专门为中国电信商客客户经理设计的针对性的课程。

讲师在总结多年电信行业经验的基础上，有效地整合了《市场营销管理》《顾问式销售技能》《专业沟通》等培训课程的实用方法，并通过对各地固网和移动网运营商实操经验的借鉴和提炼，实现了理论与实操的合理统一，课程内容丰富、简洁实用。

课程目的：
1、学习洞察商企客户在不同购买阶段的价值需求，从而调整销售策略赢得信赖。

2、分析商企销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理。

3、掌握科学的商客销售流程，从而增加成交机率。

4、掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。

5、学习获取信赖的沟通技巧，创立双赢的客情关系。

课程内容:
一、商企客户市场竞争环境简析
1、运营商对企业用户市场的策略安排
2、电信商企客户市场竞争力的自我解析
3、基于竞争地位的优势营销策略
二、影响商企市场营销的关键因素
1、商企客户消费行为分析和关键购买因素
2、客户价值与与价值链竞争
3、商企客户价值特征与整合价值链优势策略实施
4、商企客户市场客户群细分与聚类方法
5、细分市场选择与典型商企细分市场价值分析研讨
三、商企客户经理的专业化销售之路
1、建立有计划、有准备工作的习惯。

第二部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销工作是否有效的决定性因素。

销售是一项专业技术，它是销售人员对营销理念的理解、工作过程的把控，关键技术的掌握及运用的综合表现。

对于销售经理而言，专业的销售技巧是必备的工作技能。

销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这八个主要关键环节。

销售经理的销售工作就是要熟练掌握和运用每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终目标。

图4-1 销售的关键环节第一章 事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前工作，这是销售的第一个步骤。

在体育比赛中，许多球队或运动员在赢得比赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进行了充分的准备。

对于销售工作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备一样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。

事前准备的内容非常广泛，概括地讲可以分为时间、工具和销售进程三个方面的内容。

一、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售人员在生活和工作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与行业、产品、销售技术甚至生活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养广泛的兴趣和良好的沟通技巧。

在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作用，有时还会起到意想不到的效果。

如果说事前长期准备是一个广域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是一种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。

销售人员要想发掘潜在客户，就必须先了解自己管区内的区域特性。

各区域的特性有很大的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收入水平、文化水平、消费习惯等。

有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲目性，提高工作效率。

如果锁定了潜在客户，就应该建立客户详尽的资料档案，为销售作准备。

当然无论在何时何地都不要忘了掌握竞争对手的动态，以便制定相应的销售对策。

例如，一个销售经理在进行拜访客户前，可对应下列问题检查自己的拜访准备是否到位：1、 从已掌握的信息，初步判断这是什么样的客户？2、 客户可能适用的是什么类型的电信服务？3、 你可能会遇到什么样的接待？4、 这次拜访的目标是什么？你的开场白是什么？5、 你会问什么问题？？6、 相关合约是否准备？7、 你会留下宣传资料还是小礼品？8、 如果有机会见到客户的决策人员，你会做什么？说什么？9、 在这次拜访完成后，下一步你准备干什么？二、事前准备从工具上可以分为帮助销售和提高效率的工具准备为了提高销售的成功率，销售人员应该尽可能地加深客户对自己产品的印象。

电信市场营销讲义（内部资料，教学培训专用）目录一、认清形势奋起竞争积极生存与发展 2 ♦中国固网面临如何生存的危机。

♦中国固网正在进入三个时代♦以人为本，塑造一流员工队伍♦人力资源开发的基本理论要点♦正确分配你的时间和精力二、电信市场营销 8 ♦营销必须树立正确的营销观念；就是以客户为中心，以市场需求为导向，以效益为目标。

♦准确地进行市场定位-------选择好本企业本业务的消费者群体，即理论上的市场调查、市场细分与目标市场。

♦充分利用企业资源，科学地组织企业的营销活动。

♦用心用力激活话费收入附： 171、怎样打电话更省钱？——小灵通帮您算细帐2、虚拟网电话：单位通信方式的革命3、要把电话号码本变小变薄（小号薄）4、FABE销售法认清形势奋起竞争积极生存与发展一．中国固网面临如何生存的危机。

(一)危险1、来自国际的竞争日益加剧，中国市场成为外国电信运营商的必争之地。

中国已经加入世贸组织，外国电信垂涎中国市场已久，竞争手段可能极为激烈。

一年后，开放十四个城市电信市场。

五年之后，中国的电信市场将全面开放。

业务分层次；地域分东西；时间分先后；外资受限制。

WTO说到底就是两句话：一是开放，二是竞争。

就是让更多的运营商加入到电信行业里头，让更多的投资人有资格而没有障碍的进入电信行业投资获得自己的回报，这就是中国电信入世的实质和核心。

外资进入中国大约有三种方式：独资企业、合资企业、股权投资，后两种居多。

入世后中国通信业将发生三种变化，电信管制机构越来越独立，并向社会中介职能转化；国有企业民营化，中国通信业将会出让49%的股份，股票上市一为取得廉价资金，二为改善运行机机制；电信企业联合、购并、重组；出现新的一轮兼并风。

实力强、产品优、服务佳的企业发展壮大；创新能力差、产品质量和服务质量欠佳的企业将被逐步挤出市场。

中国通信业将会直接面临三种挑战：人才争夺、价格较量、服务较量。

中国电信业有两点优势：拥有先进的本地化通信网络，占有大部分电信市场。

电信客户经理培训计划Training plays a crucial role in the development of telecom customer managers. It is essential for customer managers to be equipped with the necessary skills and knowledge to effectively serve customersand meet their needs. 培训在电信客户经理的发展中起着至关重要的作用。

客户经理必须具备必要的技能和知识，以有效地为客户提供服务并满足其需求。

First and foremost, customer managers need training on customer service skills. This includes effective communication, problem-solving, and conflict resolution. 首先，客户经理需要接受关于客户服务技能的培训。

这包括有效的沟通、解决问题和冲突解决。

Additionally, training on product knowledge is essential for customer managers to be able to provide accurate information to customers and assist them in selecting the right products or services. 此外，产品知识的培训对于客户经理来说是至关重要的，以便向客户提供准确的信息并帮助他们选择合适的产品或服务。

Furthermore, training on sales techniques is necessary to help customer managers understand how to effectively promote products or services to customers and drive revenue for the company. 此外，销售技巧的培训是必要的，以帮助客户经理了解如何有效地向客户推广产品或服务，并为公司创造收入。

客户经理营销技巧培训课程(doc66页)课程云南万策人力资源开发2003年6月25日目录第一讲客户经理的个人素养1、21世纪的竞争是人才的竞争2、治理学家对客户经理素养的要求3、客户经理个人能力素养的修炼第二讲高手重视预备工作1、专业客户经理的基础预备2、把握销售区域的状况3、需要一批潜在客户4、制定销售打算第三讲识别客户的利益点1、将产品特性转化为客户利益2、精心设计做好产品说明3、运用展现的技巧第四讲处理客户异议的技巧1、客户异议的含义2、客户异议产生的缘故3、处理客户异议的原则4、处理客户异议的技巧第五讲客户回忆与评估1、销售拜望后的回忆2、建立和更新客户档案3、客户评估和后续行动第六讲缔结成交客户的有效方法1、了解成交的类型2、缔结成交的障碍3、缔结成交的时机与准则4、缔结成交的有效方法5、未能成交的注意事项第一讲客户经理的个人素养一、21世纪的竞争是人才的竞争改革开放至今２０年，企业的经营治理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划、媒体炒作、资本运营、收购合并、企业文化、CIS…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，差不多不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素，国际级的企业纷纷建立自己的企业大学，迫切培养人才，便是最佳的写照。

然而那样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力聘请、培养与留住的人才？答案是客户经理，专门是职业客户经理。

谁是真正的职业客户经理？职业客户经理是谁？第一要辨论的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业对人才的观点有几个误区，其一：识途老马--在单位待的时刻够久，体会丰富，见多识广，这些人关于变动不大的环境挺管用，但面对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成为改革的阻力。

中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲第一篇：中国电信企业客户经理岗位技能认证培训大纲政企客户销售经理岗位技能认证培训大纲根据集团公司政企客户销售经理岗位技能认证标准的要求，特编写政企客户销售经理岗位技能认证培训教材，供销售经理参考学习。

政企客户销售经理岗位技能认证培训课程，主要是从销售经理日常工作实际出发，对销售经理的营销服务工作进行了梳理，重点是对销售经理从事的营销服务进行指导，通过基础知识、业务知识、营销技能技巧等方面的培训，使销售经理能掌握电信业务及营销服务知识和技能，从而提高销售经理的服务营销能力。

在组织培训过程中，集团公司对相关知识点提出了了解、熟悉、掌握三个层次的要求。

属于了解层次的，教师在授课时进行简单讲解介绍，让销售经理能对概念有较清晰的认知；属于熟悉层次的，教师在授课时要进行较深入地讲解，让销售经理能很充分地理解相关的内容并能准确地表述；要求掌握的部分，教师在授课时应进行重点讲解，并通过案例分析等各种方式让销售经理理解并掌握相关知识，并且能在实际工作中加以应用。

四级政企客户销售经理岗位技能认证培训要求基础篇课程目标：通过本篇学习，让政企客户销售经理经理能够简单了解通信市场的基本情况。

了解基本的电信法规和相关的法律知识，了解电信网络的基本情况和发展趋势。

第一章电信市场概述了解电信行业与电信产品的特点；了解我国电信市场的改革历程；了解国民经济“十一五”规划中有关信息产业的发展规划；了解国内其他电信运营商标识、业务经营内容。

第二章电信市场监管体系及相关电信法律法规了解我国电信市场监管体系和相关法律法规。

第三章电信技术知识了解通信网的概念、网络拓扑结构及电信网组成；了解电信基本业务网络种类和电信网络发展趋势。

企业篇课程目标：通过本篇学习，让销售经理能够了解我们的企业概况，了解企业战略转型的内涵，了解企业品牌、客户品牌、业务品牌的内涵。

第一章企业文化及战略了解企业的基本情况，了解企业战略转型的主要内涵和重点举措；了解企业文化纲要。