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品类消费者心智，品类化要点，企业如何实施品类管理品牌创建于顾客心智之中，品牌的意义也即在顾客心智中代表某个品类，进而成为顾客消费某个品类的首选这点首先要从消费者谈起了。
我们自己去购物，去之前，往往是从脑子里浮现出来的某个具体的东西，例如：洗发水，饮料、鞋子。
但绝对不是某个品牌。
而到了超市最终选择的洗发水可能是海飞丝，饮料是可口可乐，鞋子是阿迪达斯。
但这些品牌也均是由于品类引起的，之所以购买了这样的一些品牌，无非是这些品牌就是这些品类的代表或者领导者罢了。
其实消费者是憎恨复杂的，所以往往他会记得某个品类中的一些代表品牌，但这些品牌一定是这个品类中的领导或者次领导，这些品牌在消费者的心目中形成了概念，是某个代表品类的概念。
所以，消费者在决定了购买可乐的时候，自然就会拿起可口可乐或者百事可乐，而在决定购买洗衣粉的时候首先就会想到汰渍或者奥妙。
这种概念的形成了对品牌的认知和依赖，这其实就是定位，当顾客日后有需要的时候，首先就会根据需要联想起要购买的品牌。
现在有很多成功的品牌，几乎都会有一个清晰的定位在那里。
例如：洗衣液行业，目前国内洗衣液市场有很多品牌在竞争。
但消费者首先能够联想到的，应该就是蓝月亮洗衣液了，蓝月亮洗衣液的定位清晰，它的定位是"洁净，更保护"既满足了消费者对洁净的基本需求，又能在保护的层面给消费者更多的利益，达到了消费者对于洗衣液的期待。
我们也看到，蓝月亮洗衣液在今年的宣传和公关上，也不遗余力的对其"洁净更保护"的定位进行极力的宣传，在不断的教育和消费者认知后，消费者也从最基本的洁净，人知道了保护的概念，正所以有这样两者的结合，蓝月亮有了区别其它竞争对手的定位。
其实，这就是品牌的定位的起源，也正式品牌这样的宣传和诉求，通过宣传，让消费者人知道了哪点是好的，哪点是你这个品牌所独有的，在消费者心智中占有了位置，不但形成了品类代表的概念，更是对这个品牌深深认可。
一、培训背景随着我国经济的快速发展，钢材行业市场需求日益旺盛。
为了提高公司钢材销售团队的整体素质和销售业绩，特制定本销售培训计划。
二、培训目标1. 提升销售人员对钢材产品的认知，掌握产品特性、用途、规格等；2. 增强销售人员的市场分析能力，了解行业动态和竞争对手情况；3. 提高销售人员的人际沟通技巧，提升客户满意度；4. 培养销售人员良好的销售策略和谈判技巧，提高成交率；5. 增强团队凝聚力，激发销售人员的工作热情。
三、培训对象公司全体钢材销售人员及有销售潜力的员工。
四、培训时间根据实际情况，分为短期集中培训、长期跟进培训和日常培训。
五、培训内容1. 钢材产品知识培训（1）钢材种类、规格、性能、用途等；（2）钢材生产工艺流程及质量控制；（3）钢材市场分析及行业动态。
2. 销售技巧培训（1）客户关系管理；（2）电话销售技巧；（3）面对面销售技巧；（4）谈判技巧。
3. 市场分析培训（1）市场调研方法；（2）竞争对手分析；（3）客户需求分析。
4. 团队协作与沟通培训（1）团队协作意识；（2）有效沟通技巧；（3）团队凝聚力建设。
六、培训方式1. 集中培训：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课；2. 在线培训：利用网络平台，开展线上课程学习；3. 实战演练：组织销售模拟、案例分析等活动；4. 日常培训：通过内部培训、经验分享等形式，不断提升销售人员能力。
七、培训评估1. 课后测试：通过考试评估学员对培训内容的掌握程度；2. 实战考核：结合实际销售场景，评估学员的销售技巧和谈判能力；3. 销售业绩：以销售业绩为指标，评估培训效果。
八、培训实施1. 制定详细的培训计划，明确培训时间、地点、讲师及学员名单；2. 准备培训教材、设备等；3. 组织学员签到、签退；4. 培训结束后，收集学员反馈意见，不断优化培训内容和方法。
九、培训费用根据实际情况，合理预算培训费用，确保培训工作的顺利进行。
通过本培训计划，期望公司全体钢材销售人员能够快速提升销售能力，为公司创造更大的价值。
品类管理培训心得体会篇一：品类管理培训品类管理培训商品管理 XX-02-22 12:12:01 阅读84 评论0字号：大中小订阅一、品类管理概述零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心。
提高共同投资效益的管理的过程。
二、品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。
三、品类管理与业绩提升的要点（一）高效的品种组合n组合按经营角色：n1、目标型品类——消费者目的性购买的产品品类（必备药）——全面品种选择 n2、常规型品类——消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类（常用药）——一般性品种选择n3、季节性、偶发型品类——消费者季节性、偶发性购买的品类(季节、节日性）—时令性品种选择n4、便利型品类——提供消费者日常购物便利的品类（随意需求）——精选品种选择（二）高效的品类管理：1、品类经营战略及分类n1、带动客流量——吸引客户进店购买（客流量）n2、提高购物金额——提高客户一次消费金额（客单价）n3、提高利润额——获取高额利润（毛利率）n4、提高现金收入——高频率重复性购买（回头率）n5、刺激额外收入——季节性、冲动性购买（促销刺激）n6、提升超市形象——新奇、独特、具有格调（特色经营）n7、保持超市经营——维持高忠诚度客户（老顾客）2、产品的数量控制与方法n1、依据零售市场经营调查数据，将品种优化n2、依据所处位置、面积、目标消费群等的差异，无需经营市面上所有产品n3、减少重复性产品，增加多样性产品（70%的消费者认为品种数增加了，20%的消费者认为品种数没变，10%的消费者认为品种数减少了）n4、每个品类品牌不少于3个，不多于6个n5、总体单品数控制在4000——6000之间n6、每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%，建立后备品牌制度n7、20/80原则门店80%的销售额来源于20%的畅销产品（三）高效的新品引进与淘汰产品1、新品添加A、新品的添加原则B、新品的追踪分析n 制定新品追踪分析表，进行每日销售记录，每月销售情况追踪n 内容：记录日期、药品编码、名称、规格、产地、到货日期、销售汇总、备注2、产品淘汰A、产品淘汰的原则B、淘汰品或滞销品的追踪分析3、有效措施：（四）高效的产品补货与调整（1）产品的补货（请货）方法1、查看配送中心从门店前次到货后至本次请货之间入库的品种，进行分析，门店没货的加补请货计划n操作：介面——业务查询——采购业务查询——购进入库查询（查询采购刚采购入库的品种）n2、查看门店商品销售排行，对照销售品种的销量与库存进行补货n3、对照营业员的请货计划进行请货n4、不定时（不需天天查看）查看配送中心的”各组织机构库存查询“进一步分析库存结构。
四招做好药店品类管理品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。
品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。
它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理。
品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。
品类管理首先仰仗于品类的丰富度。
例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种手杖售卖。
这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。
这就是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。
从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理;二、商品组合策略;三、发展优势品类;四、商品线的检讨和调整。
商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。
其一，按经营属性分类，可将商品分为：1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。
百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个品牌，要创造400万毛利额;30个单品，每个单品要创造30万毛利额。
“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。
2.品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和藿香类产品厂家签订协议。
这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。
更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。
3.自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。
此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。
4.一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。
5.竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
药店品类管理培训计划一、培训背景随着人们生活水平的不断提高，药店已经不再只是提供药品销售的场所，而是一个集健康咨询、保健品销售、药品配送等功能于一体的综合服务平台。
因此，药店品类管理对店铺经营至关重要。
为了提高药店员工的品类管理能力，本药店准备开展一次品类管理培训活动，以提升员工的专业素质和服务水平。
二、培训目标1. 了解药店品类管理的重要性，掌握品类管理的基本概念和相关知识。
2. 掌握药店品类管理的常用方法和工具，提高员工的品类管理能力。
3. 培养员工规范的品类管理意识，提高服务水平和顾客满意度。
4. 提升员工协作能力，建立良好品类管理工作团队，实现品类管理工作的高效运作。
三、培训内容1. 品类管理概述- 品类管理的概念和作用- 品类管理的流程和要素- 品类管理与店铺经营的关系2. 品类管理方法和工具- ABC 分类法- 负责人制度- 周期性盘点制度- 预警库存制度- 数据分析工具3. 产品知识培训- 常见药品的分类和功能- 保健品、营养品的分类和功能- 医疗器械的知识和使用方法- 处方药管理4. 顾客服务培训- 产品推荐和销售技巧- 健康咨询和解答- 服务态度和专业素养5. 业务流程优化- 技术设备使用规范- 库存管理- 采购流程和供应商管理- 顾客满意度调查与反馈四、培训方法1. 专业讲授: 邀请行业专家和资深店长进行品类管理知识的讲解，结合实例进行剖析和解说，让员工更好地理解和掌握品类管理的基本理论和实践知识。
2. 互动讨论: 安排员工进行小组讨论和互动交流，分享工作中的品类管理案例和解决方案，促进员工之间的学习和合作。
3. 实际操作: 在培训过程中，设置实际操作环节，让员工亲自实践品类管理知识和技能，提升他们的操作能力和实战经验。
4. 案例分析: 通过实际案例分析，引导员工了解品类管理实践中的问题和解决方法，帮助他们掌握品类管理的核心技能。
五、培训时间和地点时间: 计划培训周期为 3 天，分别安排在每周一、周三、周五进行培训。
钢材销售培训计划方案一、培训目标1.提高销售团队的专业知识和销售技巧；2.增强销售团队的团队合作意识和沟通能力；3.提高销售团队的激励和执行力，提高销售业绩。
二、培训内容1.钢材产品知识1.1 钢材产品种类、规格、用途、性能等基本知识；1.2 钢材产品的生产工艺和质量检验标准；1.3 钢材质量控制和检测技术。
2.销售技巧2.1 销售过程中的沟通技巧和谈判技巧；2.2 客户需求分析和解决方案提供；2.3 销售报价、合同签订和售后服务。
3.团队合作3.1 团队协作意识和团队合作精神的培养；3.2 团队目标的设定和达成，团队绩效评估。
4.激励和执行力提升4.1 激励机制和激励方法的引导和培训；4.2 执行力的提升和销售计划的执行落实。
三、培训方式1.理论教学1.1 由行业专家和技术人员进行钢材产品知识、销售技巧等方面的培训讲座；1.2 制定钢材销售产品手册和销售技巧手册供销售人员自学；1.3 举办钢材产品知识、销售技巧等方面的考试，评估销售人员的学习效果。
2.案例分析2.1 分析市场销售案例，让销售人员学习市场营销经验和成功案例；2.2 定期举办销售案例研讨会，让销售人员分享和学习案例分析的经验和教训。
3.角色扮演3.1 进行销售谈判、客户沟通等方面的角色扮演练习；3.2 对销售人员的角色扮演进行评估和指导，提升销售技巧和沟通能力。
4.实践训练4.1 安排销售人员到生产现场、客户现场进行实地考察和实践操作；4.2 对实践训练进行评估和指导，提升销售人员的实际操作能力。
四、培训计划1.钢材产品知识培训时间：2天内容：通过专家的讲座、手册自学和考试等方式进行钢材产品知识培训。
2.销售技巧培训时间：2天内容：通过专家的讲座、市场案例分析和角色扮演等方式进行销售技巧培训。
3.团队合作培训时间：1天内容：通过团队协作游戏、团队建设活动等方式进行团队合作培训。
4.激励和执行力提升培训时间：1天内容：通过激励机制的讲解、实践训练和绩效考核等方式进行激励和执行力提升培训。
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
