目录
一、XX白酒上市目的 (3)
二、XX白酒产品价格体系与目标销量 (3)
三、渠道运作模式 (4)
1.直分销架构图....................................................................................错误!未定义书签。
2.具体渠道策略 (5)
3.业务人员管理升级 (5)
4.XX白酒市场投放节奏策略 (6)
5.细化市场产品上市渠道操作要点 (6)
四、渠道上市及推广节奏 (7)
1.渠道推广策略 (7)
五、消费者推广 (7)
1.酒店渠道消费者促销 (7)
2.流通渠道消费者促销 (8)
六、新品上市推广 (8)
1.商超推广宣传....................................................................................错误!未定义书签。
2.XX白酒万瓶小酒大派送 (8)
3.社区+电视节目掼蛋比赛 (9)
4.寻找XX白酒企业代言人 (9)
七、费用预算 (10)
1.产品及销售总目标分解 (10)
2.细化市场消费者促销及广告宣传费用 (10)
3.渠道投奖费用比例 (10)
4.细化市场各区域市场建设费用预算 (11)
5.费效比 (12)
XX白酒上市推广方案
一、XX白酒上市目的
目前，XX白酒企业酒业在某省级城市市场的产品线过于单一，只有XX白酒企业XX酒老产品这一款畅销产品，但其利润较少、盈利性一般，渠道动力不足，导致出现被市场边缘化的现象；而XX白酒企业中高档产品只是用于团购渠道，流通渠道上中高档产品能见度低且不被消费者认可，导致XX白酒企业品牌在市场上品牌矮化现象严重。故亟需导入一款新产品XX白酒，其上市目的如下分析：
?承载XX白酒企业品牌的未来，稳固XX酒老产品现有的基础，升级XX酒老产品价位；
?完善某省级城市市场的产品结构布局，通过多产品组合形成产品矩阵，打造XX酒老产品系列向家族化发展；
?加强XX白酒企业对C/D类酒店和流通终端的渠道掌控力度，开展对市场的精耕细作，将生动化建设做到极致，营造XX白酒企业产品旺销氛围；
?重新激活市场、激发渠道信心、焕发品牌新活力。
二、XX白酒产品价格体系与目标销量
1)酒店价格体系
说明：
●经销商开票价=经销商从厂里的出厂价；
●酒店开票价与直销酒店的开票价统一；
●业务员提成按照流通业务员提点比例核算。
2)流通渠道价格体系
说明：
●整体采取平价模式，统一经销商、流通二批、零售终端的开票价，平价模式有助于市场
价格的稳定，防止产品价格穿底；
●总经销的返利包含进货返利、年度奖励、阶段性任务完成奖励、活动政策等内容；
●二批商返利主要以活动销量返利为主；
●零售终端的返利主要以陈列形式兑现；
3)区域与渠道销量目标
三、渠道运作模式
新产品在细分市场采取直分销的运作模式进行市场培育，新产品在前期只在酒店、商超渠道投入，业务人员定点定向管理酒店、商超。直销团队业务人员增设手持终端设备，随时
可根据酒店、商超等直销渠道的要求现场向销售部下订单，提高下订单和配货效率。待到产品有一定的市场氛围，选择特定的时间节点进行全渠道运作。通过直分销模式强化厂家对渠道和终端的管控。
1.具体渠道策略
1)餐饮渠道产品与流通渠道产品进行差异化包装，分渠道独立核算；
绿色装投放在流通渠道，以区别某省级城市市场酒水以红色、蓝色包装特点，可以在终端陈列更能抢眼，增加消费者购买机会。蓝色装XX白酒投放在酒店渠道，与流通渠道XX 白酒相辅相成，多点发力，共建XX酒老产品向家族化发展。
2)市区酒店渠道办事处直营，市区流通采取半直营式的深度协销模式；
由于酒店渠道需要投入较大的资源而收益缓慢，导致经销商不愿意花费精力建设酒店渠道。而通过酒店终端传播产品信息又是新产品启动市场的最佳方式，所以需要办事处对酒店渠道进行直营管理。而市区流通渠道由于配货效率等限制，必须采取深度协销模式，渠道结构采取二级分销结构。
3)乡镇市场开展“千乡百镇工程”，以镇级为单位，签约核心二批商；
每个镇选择一家经销商，负责本乡镇打款、仓储以及配货的任务。同时选择一家终端作为乡镇形象终端，与其签订陈列、返利协议，以保证零售商自觉维护XX白酒企业产品在形象终端店的产品形象（注：可根据实际情况，可由同一人承担经销商和终端形象店的角色）。
4)总经销负责配货打款，细化市场以办事处业务员为主要销售管道。
业务人员的考核机制调整为设定绩效提成系数、但不设绩效上限，按照个人在终端订单的销售额拿提成，激发销售团队的整体活力。
2.业务人员管理升级
开展“五定管理模式”即：定岗位、定区域、定目标、定标准、定考核，通过“五定管理”明确各人的责权利，促进团队的协作和明确的分工作业，提高员工的工作效率和工作的积极主动性。
扬州市场人员定岗
市场人员定岗
3.XX白酒市场投放节奏策略
受公司人力资源、经销商实力、各市场实际情况等因素限制，XX白酒先选择在细化市场进行产品培育，其他市场暂不导入XX白酒。在细化市场先利用“盘中盘”模式启动餐饮和商超渠道，新品有一定的市场氛围后向流通放量，多点联动增加市场旺销氛围，待到细化市场的流通渠道有一定的销量之后，在培育市场和销量市场复制细化市场的操作模式，完成新品在地区战略目的。
注：时间节奏按照公司活动政策的节奏一起投放新品
四、渠道上市及推广节奏
1.渠道推广策略
1)酒店渠道政策
酒店渠道进2件XX白酒，搭赠6瓶半斤装XX酒老产品，半斤装XX酒老产品进货价150元/件，同时在酒店渠道开展陈列活动，陈列4瓶，每月返XX白酒2件。
2)流通渠道总经销进货政策：
3)流通二批进货政策：
4)流通终端进货政策：
五、消费者推广
1.酒店渠道消费者促销
为促进消费者购买，通过技术手段在瓶盖中投入价值10元/盒的香烟刮奖卡，消费者持奖卡在购酒处兑换香烟，酒店凭刮奖卡可充抵货款欠单。根据市场发展特点共分三个阶段，按照不同比例，灵活调整。