《保险开门红--高端客户开发》课程大纲

《2020开门红》公开课课程大纲（1天版）以业绩为导向，全新设计，嗨爆银行业三重布局，七大创新，三战模型，3I战略01课程背景【银行领导痛点】不做开门红完不成指标，做开门红无创新，疲于应对；【银行开门红项目策划组痛点】如何定主题，如何定指标，如何考核，如何引流，如何做活动，如何做新意，年年头疼年年做；【银行员工痛点】无休、高压、疲于应对，最怕最烦开门红；【市场营销痛点】存款难，新生代客群流失，传统业务群体流失，中高端客户到客率低，活动乏力。

02课程详情【培训对象】董事长、行长、银行主管部门负责人&开门红项目组成员【授课形式】行动学习（引导术）——理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务【课程时间】2天03课程收益核心收益1：获得2020开门红的重点（3重）布局和7大创新思路核心收益2：掌握2020开门红顶层设计要点，输出客群、产品、活动、管控四大重点模块核心收益3：获得一套VI设计创意，完善有氛围无营销的厅堂设计现状核心收益4：每个支行网点免费获得价值1299元的三大AI开门红功能和一套AI开门红方案，打破线下活动参与人少、成本较高、触达率低、体验感差的弊端核心收益5：获得一套3（核心）+1（特色）客群具体营销模式，聚焦开门红活动营销核心收益6：输出开门红核心产品九宫图，提升开门红营销能力核心收益7：获得活动落实工具，让开门红活动营销有尺有度核心收益8：获得本行2020开门红最优规划表，做好27件事，让开门红不盲从、不跟从《2020开门红》公开课课程大纲详情01第一模块导引2020年趋势分析&2020开门红应对思路第一节：趋势导引-2020年趋势分析及借势思路一、2020年经济与金融形势前瞻分析二、2020年开门红如何借势“三全”宏观政策：全面普惠、全面小康、全面脱贫三、2020年开门红如何借势“三加”微观政策：加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放第二节：共识导引-传统开门红痛点分析与2020开门红主题解读一、开门红常见四大类型及痛点分析二、开门红创新要素三、2020年开门红主题深度解读第三节：策略导引-2020开门红三重布局抓工作重心一、重策划：顶层策划创新模式解读二、重生态：“场景化、多维化、赋能化”新举措三、重业绩：“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升第四节：布局导引-2020开门红“战略、战术、战场”抓2020开门红全局一、2020开门红战略纵线：目标、组织、管控二、2020开门红战略横线：VI、AI、MI三、2020开门红战术：产品、客群、活动四、2020开门红场景战场：存量场景、增量场景、流量场景五、2020开门红时间战场：准备、启动、运作02第二模块2020开门红战略—战略纵横—第一节：战略纵线之一——目标篇一、如何制定目标（钻石模型）1、战略目标（份额、对标、排名）2、战术目标（考核指标、产品策略、资源策略）3、战场目标（区域、客群、队伍）二、如何细分目标：到时、到点、到人三、如何实现目标转化（解决“愿不愿、会不会、允不允”三大问题）四、目标与绩效、客群、活动量的关系和设计模式第二节：战略纵线之二——组织篇一、如何落实“一把手工程、总动员工程、责任人工程”二、决策层、管理层、执行层阶段任务规划三、业务部门、管理部门、支持部门阶段任务规划第三节：战略纵线之三——管控篇一、“目标、时间、人员”总控模型二、“存量、流量、增量”管控模型三、开门红期间日常运作模型第四节：战略横线之一——VI应用一、银行开门红VI现存痛点分析1、杂乱无章（远看圣诞树，近看杂货铺）2、千篇一律（不聚焦、缺乏线上）3、营销不足（有氛围，无营销）4、单调俗套（内容少、色调暗）二、开门红VI设计4大原则：统一性、差异性、有效性、审美性展示：2020开门红VI设计效果与分析第五节：战略横线之二——AI应用一、开门红活动四大痛点二、2020开门红四大场景活动设计技巧1、宣传推广方案设计技巧2、场景引流方案设计技巧3、客群营销方案设计技巧4、异业联盟方案设计技巧三、“AI开门红”线上工具——“福乐宝”四大场景运用1、推广活动（福系列）：转发有福、转介有福、转存有福2、引流活动（宝系列）：积福宝、晒福宝、智福宝3、营销活动（乐系列）：年年有鱼乐、开门纳福乐、我喊我快乐、幸运转转乐、九宫夺宝乐、快手鼠钱乐4、异业联盟：喜团团、帮多多第六节：战略横线之三——MI应用一、MI应用如何实现动能转化：新动力、新技术、新模式二、2020开门红MI打造策略1、单边策划、单边启动、单边营销VS多边策划、多维启动、协作营销2、开门红的小学生或观察员VS开门红的运动员或教练员3、顶层设计“结构化、视觉化、共享化”4、启动培训“目标化、抓手化、情感化”5、辅导执行“统一动作标准化，自选动作扎实化、行动学习落地化”03第四模块2020开门红战术—客群、产品、活动—第一节：战术之一——客群篇一、商贸客群营销设计技巧1、十行八店：有缘外拓+异业联盟+招商会2、营销技巧：触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互换3、三种外拓：无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓4、异业联盟二、创业返乡客群营销设计技巧1、十里八乡：节日营销+公益营销+恳亲会2、客群特征升级分析与应对措施3、客群观念升级分析与应对措施：乡土观念、消费观念、理财观念4、创业返乡客群节日营销：亲情、乡情、人情5、创业返乡客群三交：交情、交易、交心6、公益营销：政府创业优惠政策，振兴乡村三、老年客群营销设计技巧1、十拿九稳：存量盘活+转介有福+迎春会2、老年客群特征升级与应对措施3、老年客群节日营销技巧分析4、老年客群转存有礼营销活动策划四、特色客群营销设计技巧1、客户：十全十美（一点一策）2、特色客群调研分析与活动策划第二节：战术之二——产品篇一、产品FAB分析1、老年客户» 客户特征和需求» 专属产品包装» 营销策略2、返乡客户» 客户特征和需求» 专属产品包装» 营销策略3、年轻客户» 客户特征和需求» 专属产品包装» 营销策略4、个体商户» 客户特征和需求» 专属产品包装» 营销策略二、产品销售技能提升-3GS话术设计1、开口金句设计技巧2、拒绝金句设计技巧3、转介金句设计技巧三、产品营销工具设计1、4大平面工具设计技巧2、3大多媒体工具设计技巧3、2大互惠工具设计技巧四、持续的产品和营销策略1、细分高端客群，设计不同产品及服务，持续做好经营2、多层次产品组合规划，满足不同规模客户需求3、将产品策略与客户管理有机结合，形成金融服务口碑第三节：战术之三——活动篇一、一个他行活动带来的启发与讨论二、营销活动的策划依据三、活动策划的二十四字方针四、九大开门红活动组合策划及实施五、开门红活动实施的关键点（轻产品、重体验）04第五模块2020开门红战场—场景、时间—第一节：开门红运作的三大阶段一、开门红九大事项准备二、开门红九大工作启动三、开门红九大内容运作第二节：银行场景打造策略一、场景营销究竟是在抓环境建设，还是在抓需求激发？二、场景营销就是营造场景还是营造情景？三、场景营销仅仅是打造外部场景吗？内部要不要？第三节：网点场景化营销一、网点场景化客群建设-核心：抓住那棵樱桃树二、网点场景化产品管理-核心：找到那辆大破车三、网点场景化营销运作-核心：用好“钱到家”1、网点场景营销1：厅堂营销5大专享2、网点场景营销2：VI营销（视觉营销）3、网点场景营销3：AI营销（人工智能）4、网点场景营销4：MI营销（互惠互联）第四节：九九归一本行开门红最优时间轴规划。

《银行高端客户开发与维护》【课程背景】【课程收益】●使学员掌握银行高端客户如何开发与维护●掌握如何进行社区营销●使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧●掌握人员的激励与辅导技巧●银行高端客户开发策略●开发高端客户的步骤和实用工具●开发高端客户的社区营销方法介绍●银行新、老客户的维护【课程对象】银行零售客户经理【课程时间】2天/12课时【课程老师】金迎老师【授课方式】启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享【课程大纲】一、银行高端客户开发策略选择1、市场环境的本质2、区隔目标市场3、产品定位4、市场细分化和定位5、产品计划和市场销售策略实施6、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？7、竞争对手的战略和目标是什幺？8、竞争对手的优势在何处？弱点在何处？9、竞争对手可能采取的行动是什么？10、相对于竞争对手，你的优势在何处？11、你的公司处于什么样的竞争地位？二、开发高端客户的步骤和实用工具1、客户与潜在客户2、谁是公司当前的客户3、客户为什么购买你的产品或服务4、客户是如何做出选择的5、谁是你的潜在客户6、营销透视与管理7、行业市场情报收集与分析8、现有市场竞争分析9、竞争对手情报收集与分析10、市场情报的判断、说明11、市场情报说明中6P的运用三、开发高端客户的方法与技巧1、开发新客户的重要性2、数量是第一个决胜点3、使用多种方法去开发新客户4、设定新客户开发的目标，并制定计划5、获得见面机会6、销售人员的素养与专业形象7、接近客户的技巧8、直接拜访的技巧9、信函开发的技巧10、电话开发的技巧11、以客户为中心的业务开发流程12、充分的准备13、人性化的开场白和问候语14、探询客户的真正需求15、产品陈述技巧16、常见的五种拒绝方式及应对技巧17、SPIN模型与运用18、SPIN与传统销售模式解析19、问题与对话设计20、进入推销主题的时机及技巧21、开发高端客户的社区营销方法介绍22、社区营销的思路23、找寻机会24、铺开机会25、挖掘机会26、旁观机会27、穿插机会28、长久机会29、社区营销策略30、营销主题，诉求的确定31、采取有针对性营销方式32、选择正确的时间、地点33、选择进入社区的方式34、平衡各方顾客关系35、活动过程要精益求精36、活动创意要深刻37、保持活动的长期性四、开发高端客户管理与维护1、选择顾客（Select Customers）2、按照特性与喜好，将市场划分成区块3、目标对准高价值的顾客4、确认投资在最能获利的机会中5、增加每位顾客的收入6、增加顾客的获利率7、争取顾客（Acquire Customers）8、客户开发9、顾问式销售10、强化产品或服务解决问题方式的特殊性11、增购公司的其它产品或服务，产生升级效果12、保有顾客（Retain Customers）13、持续传送基本的价值主张14、服务质量保证15、提供顶级顾客服务16、创造加值效果的伙伴关系17、快速响应顾客的需求18、创造高忠诚度的顾客19、发展顾客关系（Grow relationships with customer）20、提供加值的特色及服务。

养老与教育的金融机遇与大客户营销需求解析：作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标?课程目标：1、令保险代理人更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;2、并有针对性地把新型保险理财产品融入中高端客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

3、以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购，课程收益：1、本课程面向客户经理介绍当前中国的养老现状，认清养老对未来发展带来的机遇，针对银行企业客户的养老企业年金需求，介绍国外、港澳台的企业年金经验与运作，以及国内企业年金的现状与政策特征;2、本课程特点是讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高客户经理动手能力。

3、学员能运“三大核心金融理财需求”模式，结合常规软件工具，高效协助客户快速编制保险配置金融方案，激发客户采购欲望，结合保险建议书工具组合营销;4、掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、两种主要保额测算方式，同时学员能灵活运用本机构新型保险理财产品，结合中高端客户的核心需求产生大额保单需求。

课程天数：1天，6小时/天授课对象：保险代理人授课形式及特色：1. 室内授课+理论精讲+实战演练2. 互动式教学+体验式教学课程大纲第一讲：子女教育规划安排与保险一、教育规划必要性分析二、教育规划分类1. 子女教育规划2. 自身进修规划三、教育金规划原则四、教育金规划制定五、教育规划需求分析1. 教育费用衡量2. 留学费用测算六、教育资金来源渠道七、教育资金规划的保险运用八、结合教育规划保险营销案例分享第二讲：养老规划与保险营销一、养老规划迫切性分析1. 养老方式转变2. 老龄化社会发展3. 退休政策改变二、养老金规划原则1. 本金安全2. 追上通胀3. 持续性要求4. 结合传承5. 关注女性三、养老金“三脚凳”1. 社会保险2. 企业年金3. 商业保险四、养老规划方案制定1. 退休目标确定2. 资金需求测算3. 退休收入衡量4. 退休缺口评估5. 退休方案制定五、养老规划工具与保险应用六、结合养老的保险营销案例分享第三讲：财富传承的核心意义一、财富传承核心价值二、传承的是什么东西1. 家业传承2. 财富传承3. 精神传承三、资产保存与避税避债四、遗产税的预期案例：邵逸夫先生案例解读：海外遗产税的征收案例五、财富掠夺的十大风险1. 财富下落不明2. 婚姻分割财富3. 债务连带噩梦4. 资产贬值风险5. 公私不分危机6. 法律变化影响7. 家人内耗悲剧8. 传承落空后果9. 遗产税威胁10. 败家子危机第四讲：高端人士的保险营销一、保险规划流程1. 人生必备的八张保单1）人寿险2）意外险3）医疗险4）重疾险5）养老险6）子女教育、意外7）财产险8）社会保险2. 保障额度确认1）双十法则2）依存者法二、大额保单对中高端客户的价值与意义1. 人生财富两种形式2. 大额保单保障无形资产3. 人生弱点与人生责任案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任工具分享：利用常用软件工具设计保险配置方案案例操作：结合新理财型保险产品实现中高端客户需求。