保险代理人基础知识ppt课件

专业化发展
随着互联网技术的普及，互联网保险代理人应运而生，他们利用互联网平台开展保险销售和服务。
互联网保险代理人
多元化销售和服务
未来的保险代理人需要具备更全面的销售和服务能力，能够为客户提供更加个性化、专业化的服务。
科技应用
科技的应用将进一步改变保险代理人的工作方式，利用大数据、人工智能等技术提高工作效率和客户体验。
专业知识：保险代理人需要具备丰富的保险专业知识，包括各类保险产品的特点、保险合同的要素、保险市场的动态等。他们还需要了解相关的法律法规和监管政策，以便为客户提供合法、合规的保险服务。
01
保险代理人的市场地位与作用
03
保险代理人提高保险市场的效率
他们为客户提供快速、便捷的服务，简化投保流程，降低交易成本。
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
保险代理人概述
目
CONTENTS
保险代理人定义与职责保险代理人的分类与资格认证保险代理人的市场地位与作用保险代理人的发展历程与趋势保险代理人营销策略与技巧
录
01
保险代理人定义与职责
保险代理人是指根据保险公司的委托，在保险公司的授权范围内代为办理保险业务，并依法收取佣金的单位或个人。
保险代理人是保险公司销售渠道的重要一环，他们代表保险公司向客户推销保险产品，提供咨询和售后服务，是有权利获得保险公司的培训和支持，有权利维护自身的合法权益。
保险代理人有义务遵守国家法律法规和保险公司的规章制度，有义务保护客户的隐私和信息安全，有义务为客户提供专业、诚信、高效的服务。
保险公估人
保险公估人是指专门从事保险标的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务的单位或个人。他们通常在保险事故发生后，受保险公司或被保险人的委托，对保险标的进行评估、勘验、鉴定和理算，并出具公估报告。

革浪潮。
• 1992年底，第一批寿险代理人出现在上海的大街小巷，他 们俱来自中国友邦。此后，以中国人寿、中国平安、中国 太保为代表的国内各大保险公司亦开始启用这种营销模式。
在友邦保险代理人传统管理模式的推动下，1995年，个人 代理制成为国内寿险营销的主渠道。据统计，寿险业由 1992年之前在总保费收入中占比不到20%，迅速发展到 2003年的80%左右。而1996年-2004年间，中国寿险保费 收入更以年均40%的速度增长。友邦保险传统营销管理模 式，在中国经展现辉煌的同时，也问题显现。
• 2004年，保监会再度提出了新的解决方案，在原来三 条路的基础上，将“完善现行的保险制度”作为第一 条，其他三条路可以试行。该方案获得一致认可。
5
• 2006年，保监会正式发布了我国保险业第一部《保险营销 员管理规定》，进一步完善中国保险中介监管制度体系， 规范保险营销服务行为，提高保险从业人员整体素质和服 务水平。
方解除合同，张某离开保险公司后要求从2002年起按5年
计算经济补偿金，保险公司则主张从2006年起按1年计算
经济补偿金，双方为此发生争议。张某为此申请仲裁，劳
动部门裁决保险公司给付5年的经济补偿金。2007年3月，
保险公司不服，诉至法院。张某提交了保险公司发的工资
折、获奖证书等证据。
10
劳动关系与保险代理关系在法律特征上的区别：
11
• 四、从管理方式上看，劳动法律关系中其管理是 有章可寻的。但保险代理人可自由掌握工作时间。 保险公司唯一能够掌握和考核的就是其工作业绩， 尽管各家保险公司强调加强对保险代理人的管理 但目前还没有形成一套完整、规范的管理模式。
• 2002年，保监会中介部成立工作小组，针对营销员体制进 行调研。不久后，保监会负责对《保险法》进行第一次修 改，虽然仍未能明确营销员的法律身份，但加大了保险公 司对保险营销员的管理责任。

第二章 保险概述
第一节 保险的要素 与特征
一、保险的定义
❖ 《保险法》第二条规定 商业保险行为
法律角度——合同行为 经济角度——财务安排（分摊意外事故损失，提供
经济保障）
保险是风险管理的一种方法
二、保险的要素
❖ 可保风险的存在 ❖ 大量同质风险的集合与分散 ❖ 保险费率的厘定 ❖ 保险准备金的建立 ❖ 保险合同的订立
（二）保险合同的构成 （1）投保单（又称“要保单”） （2）批单（又称“背书”）
三、保险合同的效力
（一）保险合同的成立与生效 “零时起保制”
（二）保险合同的有效与无效 有效条件：具有保险合同的主体资格、主体合意、 客体合法、内容合法 保险合同无效须由人民法院或仲裁机构进行确认 保险合同无效可以分为全部无效和部分无效
✓ 当代国际保险市场上最大的保险垄断组织之一 “劳合社”最初就是专营海上保险。
✓ 巴蓬具有“现代保险之父”之称。
✓ 埃德蒙.哈雷编制的生命表，奠定了现代人寿保险 的数理基础。
✓ 保险密度反映一个国家保险的普及程度和保险业 的发展水平。（与人口相关）
✓ 保险深度反映一个国家的保险业在其国民经济中 的地位。（与GDP相关）
第一章 风险与风险管理
第一节 风险概述
❖ 一、风险的含义
❖ 风险是指某种事件发生的不确定性
广义（既有盈利又有损失） 狭义（只有损失）举生活中的一些例子
保险实务中，风险仅指损失的不确定性
❖ 不确定性包括：
风险是否发生的不确定性 发生时间的不确定性 产生结果的不确定性。
❖ 二、风险的构成要素
❖
构成三要素：
实质损失
损失形态
额外费用损失
间接损失 收入损失

考试难度
考试难度根据地区和保险公司 的要求而有所不同，一般要求 考生具备一定的学习能力和应
试技巧。
保险代理人认证机构与标准
认证机构
常见的保险代理人认证机构包括各地 区的保险行业协会、保险公司内部认 证机构等。
认证标准
认证标准通常包括专业知识、工作经 验、职业道德等方面的要求，同时还 需要通过相应的资格考试。
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保险代理人资格与认证
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ERA
保险代理人资格要求
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02
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学历要求
通常要求高中或以上学历，部 分地区或保险公司可能要求大
专或以上学历。
专业知识
具备基本的保险知识，了解保 险产品、保险市场和保险法规
。
工作经验
在相关行业或保险领域有一定 的工作经验，能够为客户提供
。
行业自律
同时，行业协会和自律组织也会 对违规行为进行自律惩戒，通过 公开谴责、通报批评等方式维护
行业形象和声誉。
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保险代理人发展趋势与挑战
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互联网对保险代理人的影响
互联网技术改变了传统保险销售模式
随着互联网技术的发展，保险产品可以通过线上平台进行销售，保险代理人需要适应线上 销售模式，利用互联网技术提高销售效率。
《保险代理人》PPT课件
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ERA
• 保险代理人概述 • 保险代理人资格与认证 • 保险代理人销售技巧与策略 • 保险代理人职业道德与规范 • 保险代理人发展趋势与挑战

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❖ （二）损失后目标：
1、减轻损失的危害程度 2.及时提供经济补偿，使企业和家庭恢复正常的生产和 生活秩序，实现良性循环 （如及时向受灾的企业提供经济补偿 ，以及向受灾家庭 提供补偿，及早获得资金，重建家园，从而保证社会生活的 稳定）
四、风险管理的方法
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❖ （一）控制型风险管理技术:
(1) 避免: 设法回避损失发生的可能性，比较消极 (2) 预防 : 风险事故发生前，消除或减少损失，所谓“防范 于未然” （如 定期体检 等） (3) 抑制: 风险事故发生时或发生后，降低损失（如 安装自 动喷淋设备以抑制火灾事故等） 风险单位: 是指发生一次风险事故可能造成的损失的范围。
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❖ （二）财务型风险管理技术
(1) 自留风险: 对风险的自我承担 (2) 转移风险:
财务型非保险转移风险: 是指单位或个人通过经济合同， 将损失或与损失有关的财务后果，转移给另一些单位或个人 去承担 （保险互助、基金制度等） 财务型保险转移风险: 指单位或者个人通过订立保险合同， 将其面临的财产风险、人身风险和责任风险等转嫁给保险人 的一种风险管理技术
❖ 2、风险因素是： 风险事故发生的潜在原因，是造成
损失的间接原因 对建筑物而言：风险因素是指建筑材料、
建筑结构等 对人而言：风险因素是指健康状况和年 3
❖ （二）风险事故 风险事故: 汽车刹车失灵酿成车祸而导致车毁人亡，
其中刹车失灵是风险因素，车祸是风险事故
4
（三）损失
❖ 1、在风险管理中，损失的含义是指非故意的、非预期的、非计划的经 济价值的减少 但是像精神打击、政治迫害、折旧以及馈赠行为的结果一般不视为 损失
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❖ （四）风险的可测性
根据以往大量资料，利用概率论和数理统计的方法可测 算风险事故发生的概率及其损失程度，并且可构造出损失分 布的模型，成为风险估测的基础。 例如:在人寿保险中，根据精算原理，利用对各年龄段人群 的长期观察得到的大量死亡记录，就可以测算各个年龄段的 人的死亡率，进而根据死亡率计算人寿保险的保险费率

2019/3/24
2、风险管理
2.1、风险管理的含义与演变
2.2、风险管理的程序
2.3、风险管理的目标
2.4、风险管理的方法
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2、风险管理
2.1、风险管理的含义与演变 2.1.1 含义 风险管理是一个组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程。 风险管理对象：风险 风险管理主体：个人、家庭、组织（营利、非营利） 风险管理过程：风险识别、风险估测、风险评价、选择 风险管理技术、评估风险管理效果 风险管理基本目标：以最小的成本获得最大的安全保障 2.1.2 演变 20世纪70年代，进入了“国际化阶段”（全球化阶段）
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发生时间 导致结果
2019/3/24
1、风险概述
1.2、风险的构成要素 1.2.1、风险因素 风险因素是指促使某一特定风险事故发生或增加其发生的可能性 或扩大其损失程度的原因或条件。 1.2.2、风险事故 风险事故是指造成人身伤害或财产损失的偶发事件，造成损失的 直接的或外在的原因，是损失的媒介物。 1.2.3、损失 损失是指非故意的、非预期的、非计划的经济价值的减少。 直接损失（实质损失）：财产本身损失和人身伤害 间接损失：额外费用损失、收入损失和责任损失
1、风险概述
1.3、风险的种类
1.3.2 按风险标的分类 (1)、财产风险（有形财产及金钱的损失） 包括：直接损失、间接损失 导致：收入能力损失、额外
(2)、人身风险（人的伤残、死亡、医疗费用支出） 费用损失
(3)、责任风险（因疏忽或过失引起的损失）
(4)、信用风险（因违约或违法造成损失） 1.3.3 按风险性质分类 (1)、纯粹风险：只有损失而无获利 (2)、投机风险：有损世机会又有获利可能

（二）保险代理人的代理行为是基于保险 人授权的委托代理； 委托代理必须采取书面形式。
（三）保险代理人的代理行为是代表保险 人利益的中介行为；
（四）保险代理人的权力既包括明示权力 ，又包括默示权力。
第一节 保险代理人概述
一、保险代理人的概念 二、保险代理人的法律特征 三、保险代理人的权利和义务 四、保险代理人和保险经纪人的区别
件，经中国保监会批准取得经营保险代 理业务许可证，根据保险人的委托，向 保险人收取手续费，在保险人授权的范 围内专门代为办理保险业务的单位。
（二）我国专业保险代理机构的组织形式：
合伙企业、有限责任公司和股份有限公司。
（三）我国专业保险代理机构的经营范围：
1、代理销售保险产品； 2、代理收取保险费； 3、代理相关保险业务的损失勘查和理赔； 4、中国保监会规定的其他业务。
保险代理的主体是保险代理人，其 客体是代理行为。
第一节 保险代理人概述
一、保险代理人的概念 二、保险代理人的法律特征 三、保险代理人的权利和义务 四、保险代理人和保险经纪人的区别
二、保险代理人的法律特征
（一）保险代理人的代理行为是由保险法 和民法调整的行为。
1、保险代理人以保险人的名义进行代理活动 ；
注意事项：
8、保险公司委托保险营销员从事保险营销活动， 应当与保险营销员签订书面委托协议； 9、保险公司应当组织保险营销员参加岗前培训和 后续教育培训； 10、保险公司委托保险营销员销售人身保险新型 产品的，应当对保险营销员进行专门的培训。
谢谢 Thank you
2、保险代理人在保险人授权范围内作独立的 意思表示；
二、保险代理人的法律特征
3、保险代理人与投保人实施的民事法律 行为，具有确立、变更或终止一定的民 事权利义务关系的法律意义；

3
销售谈判
根据客户需求和预算，制定保险计划并进行价格并签署合同。
保险代理人的销售技巧
1 倾听并理解
仔细倾听客户需求，理解 他们的关切并提供相应的 解决方案。
2 灵活适应
根据客户的情况调整销售 策略，提供最适合的保险 产品。
3 交流清晰
用简单明了的语言解释保 险条款，确保客户了解并 接受所购买的保险。
保险代理人的角色和职责
咨询顾问
为客户提供关于保险产品的咨询和建议，根据他们的需求定制最合适的保险计划。
销售代表
推销保险产品并完成销售目标，为客户提供购买保险的便利和优势。
客户服务
维护现有客户的满意度，处理索赔申请和解决问题，确保客户得到及时的支持和帮助。
保险代理人的资格和要求
持有相关证书
要成为保险代理人，需要通过保 险行业的认证考试并获得相应的 执照。
保险代理人的成功因素
目标导向
关系管理
设定明确的销售目标并努力实现， 持续追求个人和团队的成功。
与客户建立长期关系，提供良好 的客户服务以增加忠诚度和复购 率。
持续学习
保持对保险行业的了解和学习， 不断提升专业知识和销售技巧。
结论和要点
保险代理人在保险销售中扮演重要角色，他们的职责是为客户提供咨询、销 售和服务，并通过良好的销售技巧和关系管理实现个人和团队的成功。
良好的沟通技巧
与客户有效沟通，理解其需求并 解答疑问是保险代理人的重要技 能。
谈判技巧
在保险合同谈判中，保险代理人 需要运用自己的谈判技巧以获得 良好的保险条款和价格。
保险代理人的工作流程
1
市场调研
了解目标市场和客户需求，为销售策略做好准备。
2

社会保障被誉为“社会的减震器”是保持社会稳定的重要条件
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社会风险管理
风险无处不在，防范控制风险减少风 险损失是全社会的共同任务
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社会风险管理
社会关系管理起到了 “社会润滑器”的作用
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社会信用管理
完善的社会信用制度是建设现代市场体系的 必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之 策。
最大诚信原则是保险经营的基本原则
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财产保险的补偿
自然灾害或意外事故 对第三者承担经济赔偿责任 商业信用违约行为造成的经济损失
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人身保险的给付
人身保险保险金额确定：由投保人根据被保 险人对人身保险需要程度和投保人的交费能 力，在法律允许的范围与条件下，保险人双 方协商约定后确定。
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二、资金的融通功能
必要性：保险人为了使保险经营稳定，必须 保证保险资金的保值与增值。
商业保 险公司
政府或 其设立 的机构 和其委 托机构
保险合 同
社会保 险的法 规
自愿 强制
个人公 平
生存、 发展与 享受
投保人
社会公 平
生存需 要
个人、 企业、 政府
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保险与救济
不同点：
提供保障的主体不同 提供保障的资金来源不同 提供保障的可靠性不同 提供保障的水平不同
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保险与储蓄
不同点：
34
一、保险的历史沿革
（一）、人类思想的萌芽与保险的萌芽 1、人类保险思想的萌生
中国是最早发明风险分散这一保险基本 原理的国家
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一、保险的历史沿革
2、保险的萌芽 共同海损分摊制度是海上保险的萌芽。 十五六世纪的海上保险是人身保险的萌芽。
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一、保险的历史沿革

第一节 保险的要素与特征
二、保险的要素 （一） 以特定的或约定的风险作为可保风险和保
险责任 （二）保险必须对保险事故造成的损失给予经济
补偿或给付 （三）保险必须结合多数经济单位进行互助共济 （四）合理计算分担金，建立保险基金 （五）通过订立保险合同确定保险关系
第一节 保险的要素与特征
三、保险的特征 （一）保险与储蓄的区别 1、 处置权不同 2、 计算技术不同 3、 给付均等原则不同
第二节 风险管理
风险管理的概念可从以下几方面理 解： （一）风险管理的主体 （二）风险管理强调的是人们的主动行为 （三）风险管理的目的
第二节 风险管理
二、风险管理的目标 （一）风险管理目标的概念 1、损失发生前的风险管理目标 2、损失发生后的风险管理目标
第二节 风险管理
（二）风险管理的作用 1、有助于消除风险 2、有助于社会经济环境 3、有助于提高企业经济效益 4、提供稳定的生产经营环境
第一节 保险合同的概念、特征与分类
（四）足额保险合同、不足额保险合同与 超额保险合同
（五）单一保险合同、共同保险合同和重 复保险合同
（六）原保险合同和再保险合同
第二节 保险合同的构成要素
一、保险合同的主体 （一）保险合同的当事人 1、保险人 2、投保人
第二节 保险合同的构成要素
（二）保险合同的关系人 1、被保险人 2、受益人
本章小结
2、风险管理是指经济单位通过风险识别、 风险估测、采用合理的经济和技术手段， 对风险实施有效的控制，以最小的成本 获得最大安全保障的管理活动。
本章小结
3、风险管理目标是科学地处置风险、控 制损失，以最小的成本付出，获得最大 限度的安全保障。
第二章 保险概述

成熟的保险市场的三要素——买方、卖方、中间人
4、保险代理人的权利既包括明示权利，又包括默 示权利
例如，人寿保险代理人有收取首期保费的权利属于默
示权利
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第八章保险代理人
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•三、保险代理人的权利和义 （一）保险代理务人的权利
1、获取劳务报酬的权利 —— 保险代理人 最基本的权利
1、保险监督机构办法的许可证 2、向工商行政管理机关申请变更 3、有同经营主业直接相关的一定规模的保险代理业
务来源 4、有固定的营业场所 5、具有在其营业场所直接代理保险业务的便利条件
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第八章保险代理人
（三）个人保险代理人
目前我国的个人保险代理人主要是指保险营销员
个人从事保险代理业务应具备的条件
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第八章保险代理人
•二、保险代理人的法律特征
1、保险代理人的代理行为是由保险法和民法调整的 行为。
保险代理人的民事法律行为的特征表现在四个方面
2、保险代理人的代理行为是基于保险人授权的委托 代理。
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保险代理人的代理行为属于委托代理，必须采用书面形式。
第八章保险代理人
3、保险代理人的代理行为是代表保险人利益的中 介行为。
15-第八章保险代理人
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2020/12/12
第八章保险代理人
•第一节 保险代理人概述 •第二节 保险代理机构 •第三节 保险代理从业人员
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第八章保险代理人
•第一节 保险代理人概述
一、保险代理人的概念 二、保险代理人的法律特征 三、保险代理人的权利与义务 四、保险代理人与保险经纪人的区别
▪ 不得有《保险营销员管理规定》中列出的不当行 为