下载文档原格式
“观山湖1号”秋季房地产交易会策划方案一、参展目的展示中国水电地产公司实力、树立“观山湖1号”项目品牌形象、宣传产品，达成交易。
向贵阳市民展示”观山湖1号”的整体概念及发展前景，同时大力宣传其物业的功能要素及优势，进一步提升”观山湖1号”的项目形象及知名度，重点推介项目1、2、5号楼高层电梯物业以及6号楼的认购登记，力争积累尽可能多的客源并取得一定的销售业绩。
1、传递项目信息、收集和积累客户资料2、锁定客户3、利用优惠条件达成交易4、树立企业品牌形象二、销售策略本案在前期积累客户量很少，欲使我们的项目在开盘期间能保证一定的成交量，达到“井喷”效果，并使业界及消费者树立良好的口碑效应，故思源认为，以9月12日为一个契合点，为下一阶段开盘蓄积客户。
三、展会重要节点备忘录及操作注意事项1、物料筹备与展会布置1）项目准备证照及手续的完备。
2）销售准备销售道具、人员培训、销控板、收款准备。
3）资料准备海报、楼书及宣传品准备充分。
4）搭建准备熟悉场地情况，按规定时间布展。
5）现场营造展场：临时性广告宣传挂旗及营销气氛营造。
售场：接待通道礼庆布置，售场内部软装饰布置，营造营销气氛。
6）礼品准备聚拢人气，拉拢客户的手段。
7) 活动准备利用现场空间筹办丰富多彩的宣传、促销活动。
2、媒体配合及费用预算3、人员安排及动线规划4、优惠政策四、会展流程1、展场销售人员接待客户咨询2、销售人员按客户需求对项目的相关情况（沙盘、户型）进行初步讲解3、解释本阶段会展活动内容与中秋、教师等特定优惠内容4、初步甄别客户意向，邀请特定意向客户参观项目现场5、填写客户交接单（2联），将第二联交予专职引领员，另一联存根7、专职引领员将客户带入看房直通车，连同交接单交予跟车专职讲解员8、跟车讲解员处理在客户等待期间（30分钟/班）的项目咨询与其它沟通9、展会看房直通车发车，并联系现场看房直通车同时发车10、客户到达现场后，由物业公司专职形象保安迎接车辆下客11、下车客户连同交接单一并由现场专职引领员带到售楼部交予销售人员12、进入售楼部的客户，由餐点服务人员提供饮品及点心13、销售人员针对客户需求进行一对一项目详细情况讲解14、讲解结束后确认客户意向，对落定客户办理相关手续15、售场广播员公布落定、大定及签约信息16、销售人员引领大定客户及签约客户至酒水台领取月饼及项目其它礼品17、礼品发放完毕后销售人员将客户交予售场引领员带入售场直通车18、售场直通车将客户接送回市区喷水池下客点，再抵达展会现场等待五、参展期间活动内容1、活动时间：9月12——9月15日1、活动主题：“秋意月圆观山湖”2、活动内容：活动一：中秋主题活动1）通过房交会吸客，借房交会期间中秋节点作为活动的延伸，与展会结合；2）在此期间内凡到达房交会展场的客户享有“礼品兑换卷”的领取权；（现有礼品：指南针、雨伞）3）在售场下大定1万元及签约客户凭大定及签约票据即可领取价值500元中秋月饼及项目其它相关礼品；注：展会现场发放“礼品兑换卷”，该礼品的选定可以契合该房展会活动及房展会包装的主题。
万科大都会79号说辞接待动线：项目入口→大堂接待→VIP等候区→经过大堂→设计师及团队介绍→区域介绍→八角厅→影音室→项目沙盘区→住宅性能馆→样板展示区→洽谈区→送客【项目入口】安全员引导泊车--问询（得知客户姓名及预约客户经理）--通知内场--观光车送入内场。
【大堂接待】一、判客`销售员：“您好，欢迎光临万科大都会79号，请问您是第一次过来看房吗？”客户：“是的”销售员：“请问您有指定的客户经理吗？”客户：“没有”销售员：“您之前是否与客户经理有电话预约过或者收到过发给您的短信？”客户：“没有”销售员：“这边请，请您到VIP室稍适休息，我安排客户经理来为您服务”若客户表示之前来过或有其他客户经理，则按以下步骤进行：“之前是哪位客户经理接待您？”“这边请，请您到VIP室稍适休息，我马上通知XX客户经理过来为您服务。
”若有大堂经理，则判客由大堂经理问询，先引导到VIP休息室，再安排销售员过来接待。
【VIP等候区】上茶水，观赏大都会生活影片（休息5分钟）【经过大堂】销售员：X先生／女士您好！欢迎参观!这里万科大都会建筑艺术馆，您现在看到的就是新古典主义鼻祖斯特恩先生在全球的第79号作品，也是在杭州唯一一个作品。
我们现在所在的地方是商业街区的中心位置，以后将连接商业内广场和外广场，它拥有全杭州唯一的弧形穹顶设计。
您可以抬头看一下上面，它以是玻璃曲线覆盖穹顶，借鉴了米兰教堂边上的维托里奥长廊，把自然光引入这个空间，这样可以更好的把建筑与自然光完美融合。
关于这个空间的命名其实还有一个小故事，斯特恩先生曾经到过我们这个地方，他一走进这个空间，就被震撼到了，发出了“WOW”的赞叹声，这个空间的名字就这样诞生了。
穹顶是由225块形状完全不同的玻璃以及393块钢结构构件融合而成，每块玻璃需11台设备加工，用3种工艺花了半年时间才完成的，这个工艺甚至比美国大都会博物馆的工艺更加复杂小故事：穹顶的每一块玻璃都由三层工艺组成，第一层为中空玻璃，第二层是加胶玻璃，第三层是丝网印刷彩釉，每块玻璃需11台设备加工，7种特质性能玻璃，包括了半钢化、钢化、LOW-E、超白、均质、中空夹胶、丝网印刷彩釉玻璃，这边请，先给您介绍一下我们这位传奇的设计大师【设计师及团队介绍】斯特恩先生是美国总统唯一的御用设计师，已经连任了3届耶鲁大学建筑学院院长，他是新古典主义鼻祖，绿城在起步阶段曾经找过斯特恩，但是他挽拒了绿城，绿城很多建筑影子来自斯特恩的作品，我们万科花了很大的代价才把他请过来。
项目故事线梳理及场景应用策划标准——郝文龙案名：万科翡翠国宾SLOGAN：西安国宾道·当代人物身份资产案名：万科·融信|西雅图SLOGAN：西雅图计划|我想要的世界案名：德信·九溪云庄SLOGAN：云山何处不西湖案名：万科·白石湖東SLOGAN：我不是大师，湖山是大师案名：金隅中铁诺德| 都会森林SLOGAN：钱江新城，森林之宅案名：绿城·沁园SLOGAN：让灵感沁人心脾案名：杭州壹号院SLOGAN：HANGZHOU我的将来城市案名：黄龙万科中心SLOGAN：走进知识城市，从世界到杭州案名：如意春江SLOGAN：一脉如意，山水为师案名：金茂府SLOGAN：一江两岸，杭州从此金茂府一、什么是故事线？故事线的定义故事线=故事（虚）+线（实）虚实结合，将项目核心价值通过一个精彩的故事贯穿于项目所有营销的场景从而建立起客户差异化偏好的购买逻辑故事：源自于项目的独特的精神内核线：则是将“故事”链接到营销场景的应用逻辑故事线解决了什么问题它明确了项目主要价值的来龙去脉它设定了讲产品之前，要先讲哪个“动人的故事”它设定了项目在竞争中的身份角色，以及切入竞争的最佳入口它同时指导着产品规划设计、建筑设计、示范区营造等工作主题故事线的重要性对客户来讲：故事线是代入感与区隔感极强的购买逻辑对操盘团队来讲：故事线是一个操盘的方法论对执行团队来讲：故事线是营销各项工作开展的工具和边界故事线的来源它可能来自独有的产品系案例：翡翠系、万科城它可能来自区域的独特配套案例：万科翡翠国宾、中海·阅骊山它可能来自土地的历史文脉案例：万科·大明宫、万科·仓前九里它可能来自资源价值的稀缺性案例：万科·白石湖东、万科翡翠滨江它可能来自客群的深切洞察案例：绿城·桃源小镇、曲江·诸子阶它可能来自产品的自身特色案例：万科·大都会79号故事线的呈现方式案名广告语营销场景建筑设计案名：万科·融信|西雅图、万科翡翠国宾广告语：融创·玖樟台示范区营造：万科西雅图建筑设计：万科大都会79号（罗伯特·斯特恩的平行世界）案名-金隅中铁诺德·都会森林、万科翡翠国宾广告语-融创·玖樟台示范区营造-万科西雅图建筑：高级灰立面建筑：全落地玻璃、铝板商业景观：孵化巨蛋景观：精神堡垒软装科创主题（手绘太空背景墙）软装科创主题（背景墙）软装科创主题（书房下拉床背板）建筑设计-万科大都会二、怎样梳理一个项目的故事线故事线营造的3大方法论【黄荣庆】营战“10个1”提效·重塑·赋能价值营销视角下的项目操作流程再造时间探索铸剑之路1+4操盘方法论实践与总结营战“10个1”1个运营角色定位1份土地属性清单1份客户画像1份初拟产品方案1份客户生活场景模拟图1组竞品对比分析1份产品建议书1套展示策略1套传播组合策略1套销售管理策略发现价值创造价值推广实现价值1组渠道组合策略展示价值1个价值传播体系创造价值逻辑体系1Part1：初步产品定位——工具及应用案例分析Part2：创造项目价值3Part3：一套客户体验流线24Part4：组合推广、精细管控实现价值【黄荣庆】营战“10个1”铸剑之路1+4操盘方法论实践与总结提效·重塑·赋能价值营销视角下的项目操作流程再造时间探索三、翡翠国宾故事线营造与落地以操盘团队的视角，基于“提效重塑赋能价值营销视角下的项目操作流程再造时间探索”方法论的案例实践万科翡翠国宾项目简介：万科翡翠国宾位于西安大高新核心，坐拥唐延路与锦业路双CBD商务轴，对望陕西宾馆，5大公园环绕。
精装修工程响应措施依据招标文件所提供的工程规范、技术要求及招标图纸对中华人民共和国贵州省贵阳万科•大都会项目北区商业综合体裙楼及地下室公共区域精装修深化设计、供应及安装工程对我公司各个部门进行了详细的部署。
技术部门和物资部、成本部关系重大，是此项目工程质量和工程进度控制的关键所在。
1.5.1.技术部门响应部署拟定工地管理人员及施工技术骨干对图纸和说明书作全面的了解，对一些特殊要求的施工部位，应做重点记录，遇有不明之处，设计人员可对其进行深化设计，绘制节点图，编制项目策划书，对材料、人员、施工、资金等做到预控，使管理人员对全工程概况做到心中有数。
根据施工图纸，结合预算书项目，统计出各项施工项目单位数量表。
这些数据是调配施工人员、工种和拟定材料计划表的有力依据。
针对图纸不详细的问题，编制图纸深化设计计划，安排专人负责图纸的深化和审批工作。
力求使中华人民共和国贵州省贵阳万科•大都会项目北区商业综合体裙楼及地下室公共区域精装修深化设计、供应及安装工程的施工组织设计科学、合理、详尽、具有针对性和可执行性。
1.5.2.物资部响应部署根据中华人民共和国贵州省贵阳万科•大都会项目北区商业综合体裙楼及地下室公共区域精装修深化设计、供应及安装工程招标文件及对本项目的了解，将工程所需之材料名称、规格和预计数量逐一列表归类，同时应注明预估价格，以便购料时有依据的选择厂商产品，这样做也起到控制材料开支的目的。
安排专人负责材料询价工作。
1.5.3.劳务部门响应部署施工队伍是影响装修工程质量的重要因素，因此把选择优秀的施工队伍作为施工组织的重要因素考虑。
应具有大型高档装修工程的组织经验和管理经验，熟悉各种施工工艺，且熟悉先进的施工工艺，施工队伍的管理人员具有丰富的管理经验，具有先进的机械设备，且施工操作人员具有丰富的大型高档装修工程的经历，并且经历过高水准质量要求的多个工程，应该是接受过高度成品保护意识的操作施工人员。
1.5.4.管理的相应措施1.5.4.1.图纸规范化：进场后，我司深化设计师要对设计图纸，结合现场实际情况进行深化，完全到达规范化和指导施工的深度，并报甲方设计审核。
