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2023级酒店管理专业人才培养方案一、培养目旳培养具有专业基础理论、基本知识和专业能力, 可以适应酒店管理和服务第一线需要旳、掌握现代饭店经营管理旳基本知识和服务技能, 从事饭店经营管理和接待服务旳高级管理人才与高级技术应用性专门人才。
本专业毕业旳学生可以适应如下几种方面旳工作岗位: 酒店前厅、客房、餐饮、娱乐、康体等业务部门旳专业工作人员和基层管理者；酒店行政、酒店财务等职能部门旳服务与管理岗位；酒店开业筹办、市场营销等工作；旅游等有关服务行业基层工作人员。
二、学制三年三、培养规格通过系统学习, 规定学生在基本素质、理论知识和专业技能等方面应具有: （一）坚持四项基本原则, 热爱中国共产党, 拥护党旳路线、方针和政策；努力学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”和科学发展观等重要思想；具有奉献精神和团体精神, 具有良好旳道德品质和文明行为习惯, 具有较高思想觉悟、科学旳思想措施和价值观念。
（二）立足一线, 脚踏实地, 热爱酒店职业, 遵纪遵法, 团结协作, 爱岗敬业, 树立服务质量第一旳思想, 具有良好旳职业道德；具有健康旳审美情趣和对旳旳审美观点, 个性鲜明、学有所长；有较强旳法律意识, 能自觉遵纪遵法, 善于与人合作。
（三）系统学习和掌握酒店管理学科旳基础理论和基本知识, 熟悉市场调查和公关筹划旳工作措施, 掌握酒店公共关系宣传、市场营销、中西餐服务、客房服务、前厅服务旳基本技能；具有运用酒店管理理论分析和处理问题旳基本能力, 能独立分析和处理工作中旳实际问题；熟悉我国有关酒店行业发展旳方针、政策和法规；理解酒店业旳发展动态；具有良好旳形体与礼仪素质和纯熟旳一般话、英语口语体现技巧；具有较强旳计算机运用能力, 纯熟掌握酒店电子预订系统旳使用和旅游电子商务旳运作, 在校期间通过国家级计算机水平考试；具有较强旳创新意识和自我拓展能力。
（四）具有一定旳道德法律知识、中文应用写作基本知识、饭店英语口语知识和计算机基础知识；懂得个人与他人、个人与集体、个人与社会关系等有关旳人文社会知识；具有酒店管理必备旳专业基础知识；具有前厅服务与管理、客房服务与管理、餐饮服务与管理、酒水与酒吧管理、营养与食品卫生、员工培训等知识；熟悉中、西餐厅旳工作程序与服务规范等知识；具有基本旳酒店市场营销有关知识。
促销要坚持四项基本原则促销是企业推广产品或服务的重要手段之一，可以增加销售量、提升品牌知名度，但在进行促销活动时，必须遵守一定的原则，才能取得预期的效果。
本文将介绍促销的四项基本原则，并探讨其重要性。
一、原则一：明确促销目标在进行促销活动之前，必须明确促销的目标是什么。
促销的目标可以是提高销售量、开拓新市场、扩大品牌影响力等。
明确促销目标有助于确定促销策略和措施，使活动更加有针对性和有效性。
例如，如果促销目标是提高销售量，可以采取打折、赠品或限时优惠等方式，吸引消费者购买。
二、原则二：准确定位目标消费者促销活动的目标消费者群体是企业促销成功的关键因素之一。
准确地定位目标消费者有助于精准投放促销信息和选择适合的促销渠道。
通过市场调研和分析，企业需要了解目标消费者的需求、购买习惯以及消费心理，从而制定出更具吸引力的促销措施。
例如，如果目标消费者是年轻人，可以在社交媒体上进行促销推广，增加曝光度和传播效果。
三、原则三：独特创新的促销策略促销市场竞争激烈，为了吸引消费者的注意和购买欲望，企业需要具备独特创新的促销策略。
一味地模仿他人的促销方式很难取得突破性的效果，只有通过独特的创新，才能在市场上脱颖而出。
例如，可以通过合作活动、限量发售或独家定制等手段，给消费者带来与众不同的购物体验，从而建立起品牌的竞争优势。
四、原则四：持续跟进和评估效果促销活动并非一蹴而就，它需要持续跟进和评估效果。
通过持续跟进，企业可以根据市场反馈及时调整促销策略，增加活动的灵活性和针对性。
同时，评估促销效果有助于企业了解促销措施的有效性，从中找出优点和不足之处，为今后的促销活动积累经验教训。
例如，可以通过销售数据、消费者反馈以及市场调研等方式，评估促销活动的成效和影响。
总结起来，促销活动要坚持四项基本原则：明确促销目标、准确定位目标消费者、独特创新的促销策略以及持续跟进和评估效果。
只有在合理遵守这些原则的基础上，企业才能取得促销活动的成功。
浙江省杭州市《公共基础理论知识》事业单位考试及答案《说明：全方面的收集整理历年及近期公务员(国考)考试真题》本卷共150题，考试时间90分钟，满分100分一、单选题1. 认为“法是主权者的命令”的法学流派是（）。
A、自然法学派B、分析法学派C、历史法学派D、社会法学派【参考答案】B2. 属于行政复议范围的事项有（）。
A、行政处分B、行政机关对民事纠纷的调解C、行政机关对其工作人员做出的岗位轮换的决定D、行政机关做出的发放最低生活保障费的决定【参考答案】A3. 有关财政，错误的说法是（）。
4. 马克思指出：“搬运夫和哲学家之间的原始差别要比家犬和猎犬之间的差别小得多，它们之间的鸿沟是分工掘成的。
”这表明（）。
A、人的聪明才智无先天区别B、人的聪明才智的大小主要取决于主观努力的程度C、人的聪明才智主要来源于后天实践D、人的聪明才智由人的社会政治地位决定【参考答案】C5. 户籍所在地位于 A 市的赵某与家住 B 市的李某签订了一份借款合同，合同约定赵某向李某借款 5 万元。
双方同时签订了一份房屋抵押合同，合同约定将坐落于 C 市的赵某的一套房屋上设定抵押权，以此担保赵某还款义务的履行。
关于办理房屋抵押手续，下述哪种说法是正确的（）A、双方应当到 A 市的房屋登记机关办理B、双方应当到合同签订地的房屋登记机关办理C、双方应当到 C 市的房屋登记机关办理D、以上答案都不对【参考答案】C6. 马克思主义哲学认为世界在本质上是（）。
A、各种物质实体的总和B、多样性的物质统一C、物质和精神的统一D、主体和客体的统一【参考答案】B7. 行政行为撤销的效力可一直追溯到行政行为（）。
A、被撤销之日B、被废止之日C、被变更之日D、作出之日【参考答案】D8. 辩证法同形而上学的斗争（）。
9. 某市对一重大行政决定方案做出暂缓决定已经超过一年，该决策方案（）A、自动失效B、自动生效C、退出重大行政决策程序D、应当重新提交【参考答案】C10. “真理是人造的供人使用的工具”的看法是（）。
通过学习本课程，你将能够：●熟知连锁经营的四大要因；●知道连锁店的主要经营形式；●认识连锁店的基本经营原则；●了解连锁店长的各种角色。
连锁店经营基础认知一、连锁经营的四大要因所谓连锁店，是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化经营实现规模经济效益的联合。
其本质是将若干零售店联合在一起，在不限制零售店的具体经营行业的前提下，获得集中采购和集中广告宣传的效率。
要达到连锁经营的目的，连锁店必须遵守连锁经营的四大要因：1.一致化一致化是指统一经营理念，即所有零售店的经营理念要达成一致。
【案例】世界最大的餐饮集团美国百胜餐饮集团是全球餐厅网络中最大的餐饮集团，在全球100多个国家拥有超过34000家连锁餐厅和85万多名员工。
其旗下包括肯德基、必胜客、塔可钟、A&W及Long John Silver's(LJS)五个世界著名餐饮品牌，分别在烹鸡、比萨、墨西哥风味食品及海鲜连锁餐饮领域名列全球第一。
百胜餐饮集团成立之初的理念就是要成为全球最大的餐饮集团，其最初的餐饮品牌只有肯德基和必胜客，但公司一直按照既定的经营理念前进，逐渐发展为拥有五个世界著名餐饮品牌的目前全世界最大的餐饮集团。
与连锁店之间保持积极的战略关系是百胜集团取得成功的一个重要和宝贵秘诀。
百胜集团认为连锁店是其最重要的伙伴，在这个前提下，百胜将所有连锁店作为一个整体来经营，推动销售，最终建立了世界最佳的餐饮体系。
百胜崇尚尊重待人，并致力于营造一个互相关心、沟通顺畅和积极向上的工作气氛，以此作为百胜文化群策群力、同心同德的原则，并作为其在经营管理业务时的重要基础。
百胜的文化被总结为“HWWT”(How We Work Together)，具体表现在八个方面：第一，为顾客疯狂（Customer Mania）。
百胜自誉是“为客疯狂者”，其餐厅团队及RSC 的同事都注重倾听与回应顾客的心声，以“YES”的态度向顾客提供100%的CHAMPS，即百胜所制定的一种标准体系，其含义为：清洁（C）、好客（H）、精确（A）、保持（M）、产品质量（P）以及速度（S）。
第一章国际市场营销概述第一节国际市场与国际市场营销一、市场与国际市场市场营销学中的“市场”和经济学中的“市场”是不一样的..企业进行国际市场营销活动首先应了解国际市场的基本概念..从企业的微观经济分析;人们对市场的理解有以下几种：1市场是商品交换的场所；2市场是商品交换和流通的领域；3市场是商品供求关系的总和；4市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们..现代市场营销学认为市场是指对某种产品有需要和和购买能力的人们..而国际市场就是跨国企业的产品和服务在境外的消费者或用户..国际市场比国内市场更加复杂;国外消费者的需求比国内消费者更加多样化;因此国际市场消费者对产品的要求也就更优质化、高档化和自动化..二、国际市场营销的含义和特点1．国际市场营销市场营销一词译自英文Marketing..1985年美国市场营销协会将市场营销定义为：“市场营销是为创造达到个人和机构目标的交换;而规划和实施理念、产品和服务构思、定价、促销和配销的过程..”市场营销是企业经营者的重要职能..市场营销学是企业将人的需求转化为公司盈利机会的学科..企业的市场营销活动都是以满足消费者的需求和欲望展开的;人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点;市场交换是市场营销职能的核心..商品交换一般应具备以下条件：第一;存在独立的买卖双方；第二;有可供交换的商品；第三;具备买卖双方都能接受的交易条件..对国际市场营销这一概念的理解应把握好以下三个要点：一是国际市场营销是跨国营销活动;只有将产品和劳务销往国外或境外市场才是国际市场营销；二是国际市场营销是企业的跨国销售活动管理过程;跨国公司、出口企业等是国际市场营销的主体；三是国际市场营销活动是为了满足国外消费者和用户的需求;必须注意产品和劳务的市场适销性..国际市场营销学是关于跨国企业如何从顾客的需求和欲望出发;有计划、有组织、有目的地将产品、技术、资本和劳务迅速转移到消费者或用户手中;达到顾客的最大满足;以实现企业的利润目标的科学..国际市场营销的基本思想是企业的全部活动必须以国外消费者为中心;以满足国外消费者的需求和欲望为出发点..通过满足国外消费者的需求;吸引更多的顾客和拥有更大的市场占有率;以达到企业的营销目标;并同时兼顾社会公众利益;保护环境;提高社会福利;促进人类的共同发展..2．国际市场营销的特点国际市场营销专家认为：研究国际市场营销经营的实质;不在于采用什么营销技巧;关键在分析和掌握国际市场多种多样的市场营销环境;并在此基础上采取有针对性的各种经营战略..国际市场营销学在一定意义上讲;就是国际市场营销环境适应学..国际市场营销与国内营销之间;既有联系;又有区别..联系体现在两者的基本理论、营销观念、营销过程和营销原则等方面具有相通性..区别体现在企业的国际市场营销活动是在本国以外的其他国家进行的..国际市场营销和国内营销相比有以下特点：1国际营销环境的差异性..由于世界各国的地理位置、资源状况、政治经济制度、法律法规、生产力发展水平以及文化背景等方面存在着较大的差别;所以影响国际市场营销的环境与国内市场营销相比也就有了较大的差异;甚至有时大相径庭..这种差异至少带来了双重困难：一方面;由于母国与目标市场国家的环境不同;在国内市场营销中的一些可控因素到了国际市场营销中就可能成为不可控因素..另一方面;由于不同目标国家的环境有差异;所以;适应某国环境的市场营销不一定能适应其他国家的环境..2国际市场营销系统的复杂性..营销系统是指融入有组织交换活动的各种相互作用、相互影响的参加者、市场、流程或力量的总和..与国内营销系统相比;国际营销系统更加复杂..3国际市场营销过程的风险性..由于国际市场营销比国内市场营销更复杂、更多变;因此;国际市场营销的风险要比国内市场营销大得多;这些风险主要包括政治风险、交易风险、运输风险、价格风险、汇率风险等..4国际市场容量大;竞争激烈..在国际营销中;企业面对更多的国外消费者和来自全球的竞争者;由于各国的地理距离和文化差异等因素;企业又难以及时了解和掌握竞争对手的情况;因此企业面对的竞争更为激烈..总之;国际市场营销的上述特点;要求国际市场营销人员甚至是国内市场营销人员要了解世界经济发展变化规律和发展方向;了解各国的文化;具有全球意识..三、国际营销与国际贸易的关系国际市场营销;是指企业将自己的产品或服务;送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动过程..国际贸易是指各国之间的产品和劳务交换;主要着眼于国家的权益;而国际市场营销则是以企业为主体从事的国际市场的商品和劳务的交换活动;主要是以企业利益为基础的生产经营活动;因而在市场主体、理论基础、生产经营特征、商品交换范围、利益机制等方面;都有不同特点..美国经济学家费恩·特普斯特拉Vem Terpstra对此进行了详细比较见表1—1..表1—1 国际市场营销与国际贸易特点比较由表1—1可以看出;国际营销与国际贸易虽然都是跨越国界的经营活动;但两者行为主体不同;信息来源不同..国际营销比国际贸易包含的作业流程更宽;它包含引导产品从生产者到消费者手中的全过程;而国际贸易一般只包括其中的国际交换过程；国际营销不仅重视国际交换;而且也重视国际生产与国际消费；国际营销涉及跨越国境的所有方式;而国际贸易只涉及进出口方式；国际营销活动比国际贸易更富有主动性及创造性;是集生产、交换和消费于一身的综合性企业活动;而不仅仅是单纯的贸易活动..四、国际营销人员应具备的素质国际营销人员应具备的素质主要有政治素质、品行与心理素质、业务素质、能力素质和身体素质等几个方面..1．政治素质从事国际营销的人员应爱祖国;有强烈的民族责任感;自觉维护国家和企业利益；坚持四项基本原则;认真贯彻执行国家的对外经济贸易方针、政策;关心国内外政治、经济形式；作风正派;艰苦朴素;有良好的个人修养;讲文明、有礼貌；对工作认真负责;忠于职守;有较强的进取心；努力学习;勇于实践..只有这样才能保证国际营销人员在复杂的国际经济交往中;自觉维护国家和企业利益;使我国的经济实力不断增强..2．品行与心理素质1诚实正直..诚实正直的人;言谈举止自然;显得心胸坦荡;令人愿意与之交往..营销实战中;诚实正直能让营销人员赢得更多客户信任;获得较好销售业绩..客户对营销人员一般总有一种戒备心理;营销员在宣传自己的产品和服务时;一定要客观;要重合同、守信用..要分清营销技巧与歪曲事实的界限..要在客户面前树立诚实正直的个人形象;从而真正赢得顾客的信任..2较强的自信心、远大的抱负和持之以恒的精神..坚强的信心是成功的源泉;远大的抱负是获胜的基础..许多事业成功者的经历告诉我们;他们成功的原因不是他们会做什么或能做什么;而是他们想做什么;想做成什么..他们往往并不是那些体力、智力最优秀的人;而是那些有较强的自信心;胸怀大志;不达目的决不罢休的顽强者..特别是国际市场营销人员比国内市场营销人员在工作中遇到的困难和障碍要多..因此国际营销人员要十分重视培养自己的自信心..只有这样国际营销人员才能不怕困难、百折不挠、持之以恒;在激烈的国际竞争中找到自己的位置..3．业务素质国际市场营销人员应熟悉我国对外经贸的方针、政策、法规以及有关的国别、地区政策；掌握国际贸易理论、进出口贸易的程序、进出口合同的履行、汇率变化分析;防范商业信用风险、价格风险和外汇风险的方法和措施；掌握进出口价格的计算技巧;掌握市场营销学及国际贸易法规含知识产权法和惯例等专业知识；了解与反倾销有关的概念;熟悉反倾销诉讼的一般程序;出现经济纠纷时;懂得运用国际法律、国际仲裁这些重要手段和专业知识来解决问题；熟悉商检、海关、运输、保险等方面的有关业务程序；懂得商品学基本理论;熟悉主管商品的性能、品质、规格、标准、包装、用途、生产工艺和所用原材料等知识；了解主管商品目标市场国家或地区的政治、经济、文化、地理及风土人情、消费水平以及有关出口方面的条例和规定；了解自己主管的商品在世界上的产销情况、贸易量、主要生产和进出口国家或地区的贸易差异及价格变动情况；能利用网络和其他信息技术独立开展国际营销活动..4．能力素质1敏锐的洞察能力和较强的市场调研能力..营销人员的洞察能力;主要是指其根据顾客的穿着、言语和行动等去了解分析、判断顾客购买心理的能力;即透过现象看本质的能力..因此;好的营销员应具备较好的洞察力和心理分析能力..国际营销人员应具备运用市场调研、市场预测技术;利用一切途径捕捉市场信息;及时掌握市场变化和需求动态;搜集、整理、分析国际市场行情和客户情况;写出市场调研报告;提出经营建议等能力..2机动灵活的应变能力..国际营销人员面临的市场环境是复杂多变的;经常会出现一些突发事件..这就要求营销人员应具有机智灵活的应变能力;在不失原则的前提下;做到机智的灵活、应变有方;根据当时的场景和氛围迅速地作出反应;甚至是不动声色地达到目的..机智灵活的应变能力取决于敏锐的洞察力和准确分析、判断的能力..营销人员应思维敏捷;能够及时察觉顾客需求的变化对营销效果的影响;并针对变化的情况;及时采取必要的应对措施..3锐意改革的创新能力..现代营销工作是一项需要具有高度智慧的脑力劳动;是一种综合性工作;也是一种创造性很强的工作..营销人员只有创造性地运用各种营销技术和手段、机会;进行营销策划、市场调研、市场开发、客户管理等;才会有出色的工作业绩..4令人信服的影响能力..营销人员要学会激发他人的需要;要具有说服别人和影响别人的技巧..而要说服别人、影响别人;就必须做到换位思考;必须站到顾客的立场;学会理解顾客..5机敏灵活的社交能力..从某种意义上说;营销人员是企业的外交家;需要同各种各样的人打交道;这就要求营销人员懂得公共关系学知识;善于同与业务有关的国内外厂商和业务部门建立、保持和发展良好关系;灵活运用各种正当的交际手段;广交朋友..6娴熟的语言文字能力..掌握一门以上的外语;能独立进行对外洽谈及有关业务活动；能准确起草有关合同、协议和处理日常业务函电；能较熟练地使用电子计算机;有较好的中文水平;能用正确的语言和文字表达思想、交流信息和独立处理业务文件..5．身体素质国际营销人员要有一个健康的体魄..营销人员的营销工作既是对营销员的智力考验;也是一项艰苦的“抗疲劳测试”;其工作性质决定了必须有强健的体魄作为保证..在实际的营销工作中;营销员需要经常与各种各样的顾客打交道;经常外出旅行行销;日夜兼程;劳动时间长；有时还得携带样品;甚至进行安装操作、维修等劳动..劳动强度大;生活饮食动很难有规律;因此;更需要有充沛的体力和精力;才能履行纷繁复杂的营销职责..第二节国际营销观念及其变革国际企业营销观念是指指导企业开展国际营销活动的指导思想、观念、态度、思维方式和商业哲学..企业营销观念随着跨国营销的演进而变化;经历了从“以生产为中心”到“以顾客为中心”;从“以产定销”到“以销定产”;从“国内营销”到“全球营销”的过程..在西方国家工商企业的营销活动中;先后出现了五种营销观念;即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念..一、生产观念生产观念Production Concept又称生产导向;是19世纪末20世纪初形成的一种最古老的经营思想..这种观念是在卖方市场条件下产生的..因而企业的经营哲学不是从消费者需求出发;而是从企业生产出发..其主要表现是企业生产什么;就卖什么..生产观念认为;消费者喜欢那些可以买得到和买得起的产品;企业经营管理的主要任务是改善生产技术;改进劳动组织;提高劳动生产率;降低成本;增加销售量..二、产品观念产品观念Product Concept又称产品导向;它是从生产观念派生出来的一种古老的经营思想..产品观念认为;只要是产品的质量上乘;具有其他产品所无法比拟的优点和特征;就会受到消费者的欢迎;消费者喜欢购买高质量、优等的产品..在这种观念的指导下;企业往往把注意力集中在提高并不断改进产品质量上;而根本不去考虑市场上消费者是否真正接受这种产品..这种观点最终会使企业感染上市场营销近视症;甚至导致经营的失败..所谓“市场营销近视症”就是不适当地把主要注意力放在产品上;而不是放在市场的需要上;其结果;必然导致企业丧失市场;失去竞争力..三、推销观念推销观念Selling Concept又称推销导向;是指通过销售的努力来促使消费者或用户大量购买的一种知道思想;是生产观念、产品观念的发展和延伸..这一经营哲学产生于20世纪20年代末至50年代初..当时;社会生产力有了巨大发展;市场趋势由卖方市场向买方市场过渡;尤其是1929～1933年的特大经济危机期间;大量产品销售不出去;因而迫使企业重视采用广告术与推销术去推销产品..推销观念表现为企业卖什么;顾客就买什么..这种观念虽然比前两种观念前进了一步;开始重视广告术及推销术;但其实质仍然是以生产为中心..四、市场营销观念市场营销观念Marketing Concept又称市场营销导向或顾客导向..这种观念认为;要达到企业目标;关键在于确定目标市场的需求与欲求;并比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求..可见;市场营销观念是以满足需求为出发点的;即“顾客需要什么;企业就生产什么”..这种观念产生于20世纪50年代以后;当时社会生产力迅速发展;市场趋势表现为供过于求的买方市场;同时广大居民个人收入迅速提高;有可能对产品进行选择;企业之间为实现产品价值的竞争加剧;许多企业开始认识到;只有转变经营哲学;才能求得生存和发展..市场营销观念的出现使企业经营哲学发生了根本性变化;也使市场营销学发生了一次革命..市场营销观念同推销观念相比具有很大的区别..市场营销观念是以市场为出发点的;而推销观念则以工厂为出发点；市场营销观念以顾客为中心;推销观念则以产品为中心；市场营销观念以“4P”产品、价格、渠道、促销组合为手段;推销观念则以推销术和促销数为手段；市场营销观念是通过满足消费者需求来获得利润;推销观念则通过扩大消费者的需求来获得利润..可见;市场营销观念的4个支柱是市场中心、顾客导向、“4P”组合和利润；推销观念的4个支柱是工厂、产品导向、推销和盈利..市场营销观念的形成被称为是一次营销革命..它与推销观念的区别如表1—2所示..表1—2 推销观念和市场营销观念的比较在现代市场营销观念指导下;企业致力于顾客满意;提高顾客价值..所谓顾客满意度是指企业提供的产品和服务能够给顾客的期望和欲望带来的满足..所谓顾客价值是指顾客从给定产品和服务中得到的全部利益..顾客价值的最大化是顾客满意的前提;顾客满意是企业创造顾客忠诚的基础..顾客购买产品时;总是希望花费最少的成本获得最多的实际利益;即获得最大的“顾客让渡价值”..“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额..顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益;包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等..顾客总成本是指顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力及所支付的货币资金等;即顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等..因此;企业要想在激烈的竞争中取胜;就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品..五、社会市场营销观念社会市场营销观念Social Marketing Concept又称社会市场营销导向;产生于20世纪70年代;当时的西方资本主义国家出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势..这种观念认为;企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益;并且在保持和增进消费者及社会福利的情况下;比竞争者更有效率地使目标顾客满意..这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望;而且要考虑消费者及社会的长远利益;即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来..必须指出的是;由于诸多因素的制约;当今国际市场上的企业并不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念;事实上;还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向..除了上述五种观念外;随着生产力的发展;国际营销工作中又出现了大市场营销观念、绿色营销观念、全球市场营销观念等国际市场营销新观念..第三节国际市场营销的产生和发展一、企业开展国际市场营销的动因伴随着经济全球化及国内市场经济的发展;使各国经济、技术及文化日益交融在一起..当今;各国大部分企业经营活动已纳入全球经济范围;每个企业必须准备在全球市场中参加竞争;无论企业是否走出国门;都受到国际市场的影响..同时;近年来;各国通讯事业的发展;交通运输设施的发达;进口关税的降低;导致了世界贸易与投资的迅猛发展..在这种情况下;本国市场不再是本国企业的专有市场;而是充斥着大量国外企业的资金、技术和产品的市场..由于企业不同的自身条件和具体目标决定了跨国营销的原因也会有所不同..1．国际营销的市场动因企业开展国际市场营销活动的首要动机是获得更大的市场;具体来说;表现在以下四个方面：1顺利进入国外市场..各国政府为了保护本国市场、扶持本国企业的生产和经营;往往采取一系列贸易保护措施;因此;企业需要通过技术转让和对外直接投资等方式;将产品生产转移至市场国或不受贸易壁垒限制的第三国;以避开关税和非关税壁垒;使产品顺利进入该国市场..2市场拓展化..由于一个国家的市场容量总是有限的;为了扩大市场;获得更大的生存和发展空间;企业需要通过国际市场营销活动来开拓市场..3市场多元化..如果通过国际营销;将国内市场已经饱和的产品销往尚未饱和的国外市场;就可以维持经营稳定;减少销售波动带来的经营风险..当企业在各地设有分支机构从事生产经营活动时;经营活动的灵活性就会加大;对整个市场的适应性也会增大..通过市场多元化;可降低企业的经营风险..4市场内部化..通过国际市场营销活动;特别是国际企业分散在世界各国市场的子公司之间的交易活动;可以将原来外部化的市场交易尽可能地内部化;纳入到企业的管理体系中;实现对市场的支配和控制..所以;将国际市场内部化并发挥其优势;是国际市场营销的深层次动因..2．国际营销的竞争动因企业开拓国际市场的另一个重要原因是出于市场竞争的需要;这里又有四个层次动因;其竞争目的不断深化;反映了企业的竞争动机更为理性和成熟..1避开竞争锋芒..目前;许多产品的国内市场需求日趋饱和;竞争十分激烈;为了避开竞争锋芒;企业开始走出国门;寻找更大的市场空间..2追逐竞争对手..由于企业的竞争对手已经进军国际市场;因而企业若不追随竞争对手进入国际市场;就会产生一种市场失落感或竞争失败感..这实际上是一种“寡占反应”;它是指在寡占市场结构中;只有少数大厂商;它们互相警惕地关注着对方的行为;如果有一家率先投资海外;其他竞争对手就会相继仿效;追逐带头的企业去海外投资;这里固然有海外投资利润诱人的原因;但更重要的是为了保持竞争关系的平衡..3锻炼竞争能力..除了以上原因之外;许多企业跨出国门;开拓国际市场也是为了锻炼国际市场营销人员;提高其在国际市场的竞争能力..因为国际市场的竞争水平一般超过国内市场;企业进入国际市场;就有机会参与较高水平的市场竞争;从而可以借助竞争的动力和压力来推动企业技术创新和提高管理效率..4延长产品生命周期;发挥竞争优势..由于各国的经济发展阶段和技术进步水平不同;同一产品在不同国家处于生命周期的不同阶段;在一个国家市场上已不具备优势的产品;可能在另一个国家的市场上仍具有显着的竞争优势..某些在国内市场上供大于求、市场竞争力逐渐衰退的产品;可能在另一个国家的市场上正处于成长期;产品供不应求..因此;企业可将国内市场上已不具备优势的产品转移到国外市场;延长产品的生命周期;发挥其竞争优势..。
经济师个人工作总结参考范文回顾以前的工作，在工会领导帮助和关心下，本人能够认真学习党和国家方针政策，遵纪守法，爱业敬岗，与工会同志一道，围绕中心，服务大局，努力克服各种困难，自觉主动、创造性的开展工作，不断提高自己的工作水平和思想觉悟，较好地完成了每年度各项任务。
现将近四年来的主要工作成绩总结如下：一、突出重点，积极组织各项竞赛活动。
1、针对不同时期生产经营重点，组织开展攻关竞赛。
围绕生产经营的重点、难点，先后在炼铁、炼钢组织开展“高炉顺产达标”、“增铁增钢保目标”劳动竞赛。
尤其是去年二季度以来，公司工会针对企业内部生产成本过高和严峻的市场形势，先后在“一铁两钢”、供应、销售系统开展竞赛活动。
针对大宗原燃料涨价，资源性商品供应紧张的实际情况，与部门同志一起在供应部组织职工开展“保证供应、保证质量，降低辅材备件消耗、降低库存储备资金占用、降低采购成本”竞赛。
通过竞赛，4、5、6三个月，采购成本分别控制在____个亿、____个亿和____个亿。
还在销售部开展“落实财务预算制，努力促销增效”竞赛，____月份销售成品钢材____万吨，其中热轧材高出预算价格____元/t，为公司增加利润____万元。
三季度，是我公司1080m3高炉、6m焦炉等技改工程建设的关键时期，组织有关单位和部门在这两项工程中开展“重点工程建设”竞赛活动，同时还纳入湖北省“重点项目建设”竞赛，进一步动员广大职工积极投身重点项目建设，全面促进了项目建设计划的完成。
据不完全统计，四年来，共组织开展各种攻关竞赛915场次，参加人数____人次，创纪录____项次，创经济效益____万元。
2、以改善指标为重点，组织开展指标争先创优竞赛活动。
积极发动职工立足岗位、大力开展指标攻关竞赛活动，并每月将竞赛结果进行通报。
在对标挖潜活动中，与技能部等部门一起瞄准国内同行业的先进水平，结合企业的实际情况，制定各单位竞赛指标，动员组织职工积极开展技术经济指标创新活动。
促销要坚持四项基本原则经过市场风风雨雨的历练，许多人已经渐渐明白不能孤立的看待促销，而必须从战略的高度来看待促销。
这个战略包括不仅企业的营销战略，而且包括企业的品牌战略。
当然，如今也存在一些企业把品牌战略纳入营销战略的范畴，但这不是十分恰当，因为，尽管品牌和营销密不可分，相辅相成，但是从中长期来看，品牌战略不只是营销管理的组成部分，应该从企业整体战略的高度来认识品牌战略，换句话说品牌战略应该更加丰富和深远，对于一个企业的短期发展和中长期发展都起到至关重要的作用。
本文则主要从四个角度来探讨促销策略应该如何有效地服务于企业的整体营销战略，为了便于完整的阐释促销策略问题，也将从品牌营销的角度来分析促销策略。
基本原则一：提高产品销量促销的最根本目的是在不损害企业整体利益的基础上，提高产品或服务在某个阶段的销量，以帮助企业实现营销目标。
这也是促销策略有效地服务于企业整体营销战略的根本原则，但是很多企业在做促销活动时却没有认识到这一点，不仅对提升销量没有帮助，反而让消费者产生种种疑惑。
2004年5月1日，浙江杭州延安路上出现了一队身穿时尚性感背心的女子，身上写着几个大字：“好奇的你有胆试吗？”“赏给好奇的你。
”消费者向她们投去惊愕的目光，一市民跟了好长一段路才发现她们手里握着饮料瓶。
此种促销方式真叫“有胆”，但在吸引群众围观的同时，又叫人弄不懂是卖“肉”，还是卖饮料。
而且，如果消费者中有“好事者”真地直接去“试”了，恐怕就会出现难以意料的尴尬局面，毕竟，策划者只是“借用”而已，换句话说，只能是“可远观而不可亵玩焉”。
不过，此次促销活动的策划者一定明白，不会有人真地去“试”，其目的只不过想借时尚女子性感的身体，赏给消费者“想象的快感”，打个不折不扣的“擦边球”，吸引消费者来围观，进而快速提高品牌知名度，促进该产品销量的提高。
如果媒体朋友们帮帮忙，连同品牌名称予以“曝光”，那就在一定程度上做了免费广告，何乐而不为呢？但是，根据报纸的图片和文字，我们并不能知道究竟是哪个品牌，而且现场基本上没有人去购买该饮料。
这种促销活动可以说是极其失败的促销。
在阐释原因前我打一个极端的比方：如果某个人一进公司就想让公司员工都知道自己，那么他有一个非常简单的方法：脱光衣服在办公楼外转两三圈，这种方法绝对可以让公司员工一天之内知道他的名字，但是不会有任何人对他产生好感。
上述促销方式在实质上与笔者的比方同出一辙，如果法律和社会公德允许的话，想必该促销活动的策划者一定让那些时尚女子一丝不挂，然后在皮肤上写明：“好奇的你有胆试吗？”“赏给好奇的你。
”相信这种方式，轰动效果会更佳——一夜之间杭州人都会知道该品牌，甚至立刻闻名全国。
不过，对于该产品的销量和品牌美誉度来讲，不仅没有丝毫益处，而且会造成巨大的伤害——品牌美誉度增长无从谈起，之前积累的品牌美誉度也会遭受巨大的损失，那么我们可以推测，促销活动中品牌美誉度得不到提升的产品，单单依靠品牌知名度的提升，其销量必然无法得到提高，营销目标自然很难实现。
分析至此，我们自然可以判断这次促销达不到为企业营销战略服务的目的，必定是一次失败的促销。
类似的促销活动还有很多，例如，某品牌肆无忌惮地美女当街沐浴，引得众人围观；更有甚者，美女当众“模拟”性爱过程，以向世人展示“性爱床”的巨大魅力，闹得沸沸扬扬。
这些现象表明，浮躁的厂商越来越希望借助美女来施展“性”的诱惑和魅力，以达到促销的目的，但是这些近乎纯粹炒作的促销永远不可能对提高销量起到真正的促进作用，相反，最可能产生的则是消费者的厌恶或嗤之以鼻，与此同时，从最终效果来看，品牌只会深受其害，促销也随之成为“阻销”，无力为企业的营销战略提供有效的服务。
因此，促销策略要有效的为企业营销战略服务就必须坚持“提高销量原则”不动摇。
基本原则二：维护品牌形象品牌营销作为企业营销方式的一种，越来越引起厂商的重视，许多企业都想以品牌的提升来带动营销工作的开展。
例如，每逢节假日这些黄金时间，厂家、商家都会用尽浑身解数，竞相使用独门绝技来争夺消费者眼球，吸引越来越稀缺的消费者注意力，提高品牌知名度，以期直接快速的提升销量。
但是，冷静思考后又会发现，某些企业的促销方式越来越离谱，短期行为越来越严重，与企业的品牌营销战略相距甚远，同时对品牌的伤害也越来越大，仿佛只要能够提高品牌知名度，厂商就能做任何事情，而不是考虑如何才能真正提升品牌美誉度，进而切实提高销量，实现企业的品牌营销目标。
以下结合一个案例来分析。
也是2004年五一黄金周期间，在湖南长沙，中国某著名品牌居然在促销上发起“学生运动”，组织大批学生游行示威，高呼“××是最好的，××质量是最好的”，其声势之大、言语之激动，大有“浩瀚市场，惟我独尊”的霸气。
尽管有脑白金“叫卖式”品牌传播的成功案例在前，但“××”品牌的壮举无异于东施效颦，因为“××”品牌员工不能忽视，学生呼喊的可是中国屈指可数的国际名牌，更何况脑白金的成功只能说是销售的成功，还不能算是品牌的成功。
众所周知，品牌和质量都不是喊出来的，相反，既然“××”已经是中国屈指可数的国际名牌，那就完全没有必要做出这种“恶俗”的促销行为。
这种活动除了增加人们对“××”品牌的反感，降低“××”品牌的美誉度，则再也没有别的“作用”，因为“××”品牌在中国已经家喻户晓，根本不需要用这种方式来强化人们心中该品牌的原有记忆。
而且这种促销活动根本不能为该品牌的营销提供任何帮助。
众所周知，品牌美誉度的提升需要长时间得积累和沉淀，而且品牌美誉度对于企业营销战略有着不可替代的推波助澜作用。
因此，促销策略要有效的为企业营销战略服务，就一定要从品牌的层面来深入考虑，在实施促销活动的同时，能够积极维护企业良好的品牌形象，而后借助品牌优势促进企业营销战略的推进。
基本原则三：保持价格稳定“一分钱手机。
”“一元钱空调。
”“一元钱彩电。
”“0元电吹风。
”……这种促销方式越来越多。
表面上，商品价格一降再降，消费者“怦然心动”，甚至有冲昏消费者的头脑之势；实际上，大部分那厂商赚得盆满钵满，看着销售额“偷着乐”，兴头不减。
这种促销方式的始作俑者从中体会到了其巨大的轰动效应，并在实际销售中获得高额利润。
但是，从消费者的角度来说，随着时间的流逝，消费者会变得理性起来，他们会逐渐意识到“羊毛出在羊身上”或“天下没有免费的午餐”，某款商品超低价并不代表所有商品都低价，而且部分商品超低价带来的亏损必然需要其它商品的超额利润来填补，否则商家岂不是要亏损？这当然商家不愿意的，同时也是不可能的事。
于是，越来越多的人都会把重点放到如何“抢购”超低价商品上，而对正常价格商品的冲动性购买会越来越少，长此以往厂商的营销目标便难以实现了。
从其本质来分析，这种促销活动的实际目的就是：通过厂商非常理性的促销策划来激发消费者极其不理性甚至冲动的购买行为，从而达到提高销量、增加利润，进而服务于企业营销战略。
但是，这种看似令人心动的促销方式尽管能够给人一时的刺激，但是随着消费者理性程度的提高，只能渐渐“失效”。
更直接的说，企业营销的成功不能奢望通过近乎欺骗的促销策略来实现，也就是说，促销策略需要从根本上保证厂家、商家和消费者三者的利益均衡。
因此，为了让促销策略更有效的服务于企业营销战略，厂商应该尽力保证产品的价格稳定，对促销方式进行积极创新，避免随意压低价格的种种噱头，采用直接降价之外的促销策略，杜绝“杀鸡取卵”甚至“杀鸡仍然取不到卵”的短期行为。
基本原则四：认清并借助“四势”促销策略的制定以及促销活动的策划一定要认清社会发展之“势”、行业发展之“势”、企业发展之“势”、消费者兴趣之“势”等“四势”，并有意识的借助这“四势”，才能更有效的为企业营销战略服务。
以下逐一分析。
其一，借助社会发展之“势”。
社会发展之“势”，顾名思义，指一个社会发展的总体趋势。
促销必须认清社会发展的趋势，如生活水平日益提高，越来越以人为本，或者说越来越充满人文关怀等等。
当然更重要的是，促销还应该注意结合一定社会发展阶段的焦点，比如，关心弱势群体、工作安全问题等等。
促销应该能够为“消费者剩余”的增加，或者说提升消费者满意度做出力所能及的贡献。
这样做，促销对品牌的成长也是非常有帮助的。
比较成功的案例有，认清中国申奥之“势”，农夫山泉赞助北京申奥活动带动了企业营销的成功；认清社会焦点及关爱生命之“势”，SARS期间舒肤佳等品牌的促销活动也取得巨大的收获，举不胜举，都十分值得企业借鉴。
其二，借助行业发展之“势”。
行业发展之“势”，即：一个行业发展的主要趋势。
相对于社会发展之“势”来说，这一点对于企业营销的作用更加直接，因为一个企业的促销活动如果挖掘或顺应其所处行业发展之“势”，那么其不仅容易得到媒体的高度关注，而且很容易得到广泛传播。
例如，富亚总经理在一次促销活动中“不得不”喝下自己公司生产的涂料，以证明涂料无毒，引起了社会的高度关注，在快速提升富亚品牌知名度和美誉度的同时，也迅速提升企业的营销业绩，推动了整个行业的健康发展。
其三，借助企业发展之“势”。
认清企业发展之“势”的作用同样十分重要，因为，一个企业的促销策略主要还是为企业发展自身服务的，只有认清企业发展之“势”，即：企业发展远景和战略战术，企业的促销策略才能推动企业营销工作的“升级”，促进企业品牌的可持续发展。
一个品牌的促销策略不可违背企业实际状况和发展远景，否则企业就会遭遇不能承受的重负，甚至生存和发展都会出现危机。
其四，借助消费者兴趣之“势”。
消费者兴趣之“势”，即广大消费者的兴趣发展态势以及某个阶段的兴趣焦点，并且企业每一次具体的促销活动都能够给大众带来暗示：××品牌的产品或服务能够为消费者带来十分明显的的利益。
这样的促销不仅能够切实提高品牌在社会大众或消费者心中的知名度、美誉度，而且可以提高消费者的忠诚度。
这类的成功促销活动有很多，如，奥克斯空调“9·11反恐”（反对空调的价格恐怖）、“价格白皮书”、“技术白皮书”以及“健康红皮书”等主题的相关促销活动，就非常清晰的告诉消费者：奥克斯空调价格不存在恐怖、技术有保证、可以保障消费者健康等等；价格屠夫格兰仕每一次大规模降价促销活动，也非常清晰的告诉消费者：格兰仕产品价格公道、童叟无欺等等。
这些促销活动为消费者带来实实在在的利益，容易激起广大消费者的购买欲，同样非常值得企业在制定促销策略时认真学习和借鉴。
综上所述，只有切实坚持提高产品销量、维护品牌形象、保持价格稳定、认清并借助“四势”等“四项基本原则”，企业才能制定符合企业营销战略的促销策略，并推动企业营销和品牌的双重成功。
