下载文档原格式
中国电信4G市场营销分析研究一、前言2013年12月4日下午，工业和信息化部（以下简称“工信部”）向中国移动、中国电信、中国联通正式发放了第四代移动通信业务牌照（即4G牌照），中国移动、中国电信、中国联通三家均获得TD-LTE牌照，此举标志着中国电信产业正式进入了4G时代。
中国电信集团公司迎来了全业务经营和 4G发展的新机遇和新挑战。
虽然中国电信这几年经过投入巨资进行轰炸式推广，取得了一定的成效，但也还存在着某些方面的不足。
从调查研究中我们可以看到，在移动通信领域中国电信天翼手机的市场份额相比其他两大运营商还有很大差距，消费者对天翼手机的认识度也不高。
在宽带领域，中国电信作为龙头老大占据着最大的市场份额，但在有线宽带方面，中国联通仍旧虎视眈眈；移动电话方面，中国移动带来巨大威胁。
如何唤起公众对中国电信产品的关注并引起目标消费群的积极消费，就是本营销推广方案的主要任务。
二、关于4G（一）4G第四代移动电话行动通信标准，指的是第四代移动通信技术，外语缩写：4G。
该技术包括TD-LTE和FDD-LTE两种制式(严格意义上来讲，4G只是3.5G，LTE尽管被宣传为4G 无线标准，但它其实并未被3GPP认可为国际电信联盟所描述的下一代无线通讯标准IMT-Advanced，因此在严格意义上其还未达到4G的标准。
只有升级版的LTE Advanced才满足国际电信联盟对4G的要求)。
4G是集3G与WLAN于一体，并能够快速传输数据、高质量、音频、视频和图像等。
4G能够以100Mbps以上的速度下载，比目前的家用宽带ADSL(4兆)快20倍，并能够满足几乎所有用户对于无线服务的要求。
此外，4G可以在DSL和有线电视调制解调器没有覆盖的地方部署，然后再扩展到整个地区。
很明显，4G有着不可比拟的优越性。
（二）三大通信运营商4G最新情况2014年3月20日消息，中国移动、中国联通、中国电信近两日均公布了2014年2月运营数据。
中国移动产品营销策划方案一、背景分析随着移动互联网的快速发展，移动产品市场竞争激烈。
中国移动作为国内领先的移动通信运营商，面对来自电信运营商、互联网公司等竞争对手的压力，需要制定有效的营销策划方案，提高产品竞争力和市场份额。
二、产品定位中国移动的移动产品定位为“全球领先的移动互联网服务提供商”。
通过持续创新和升级，提供高质量的通信和互联网服务，满足客户需求，提升用户体验，增加产品价值。
三、产品目标1. 提高市场份额：通过有效的营销策略，提高中国移动在移动产品市场中的市场份额，并保持领先地位。
2. 增加用户数量：吸引更多新用户加入中国移动的用户群体，并提高老用户的留存率。
3. 提升用户满意度：提供更好的服务质量，有效解决用户问题，提升用户满意度。
四、市场调研1. 调查目的：了解目标市场的需求和竞争对手的产品特点，为产品营销策划提供依据。
2. 调查内容：调查用户对移动产品的需求和痛点，以及对竞争对手产品的评价和使用情况。
3. 调查方式：通过问卷调查、访谈等方式进行市场调研。
五、目标市场1. 地理市场：针对中国全国市场，重点关注一二线城市的移动用户。
2. 用户细分：根据用户需求和行为习惯，将目标市场细分为以下几类用户：- 商务用户：对高质量通信和互联网服务有较高需求的企业和个人用户。
- 年轻用户：追求时尚和个性化的年轻人群体，对移动互联网服务有较高需求。
- 家庭用户：需求稳定、安全和高速上网等服务的家庭用户。
- 高端用户：对品质和服务有较高要求的高端用户群体。
3. 目标用户群体：以商务用户和年轻用户为重点目标用户群体，提供定制化的移动产品和服务。
六、竞争分析1. 竞争对手分析：分析电信运营商和互联网公司作为中国移动的主要竞争对手的产品特点和优势劣势。
2. 竞争策略：- 优化产品功能：不断升级和改进产品功能，提高用户体验。
- 提供个性化服务：根据不同用户群体的需求，提供个性化的服务方案。
- 加强合作伙伴关系：与互联网公司等合作伙伴建立联盟，共同推进产品创新和用户推广。
电信市场营销分析一、市场概况分析电信市场是一个竞争激烈且发展迅速的行业。
根据最新的统计数据显示，我国电信市场规模持续扩大，用户数量稳步增长。
截至目前，全国电信用户总数已超过10亿，其中移动用户占据了绝大部分份额。
电信市场呈现出以下几个特点：1. 市场规模庞大：随着智能手机的普及和互联网应用的快速发展，电信市场规模不断扩大。
用户对通信服务的需求不断增长，为电信企业提供了巨大的发展空间。
2. 市场竞争激烈：目前，我国电信市场存在着三大运营商的竞争，即中国移动、中国联通和中国电信。
这三家运营商之间竞争激烈，为了争夺用户份额，它们不断推出各种营销活动和服务优惠。
3. 用户需求多样化：随着互联网的普及，用户对通信服务的需求也日益多样化。
除了基本的通话和短信功能外，用户对上网速度、流量套餐、网络覆盖等方面的要求也越来越高。
二、市场分析1. 用户结构分析根据市场调研数据显示，电信用户主要分为个人用户和企业用户两大类。
个人用户占据了电信市场的绝大部分份额，其中以年轻人和城市居民为主要用户群体。
企业用户则包括各类企事业单位，对通信服务的需求主要集中在办公通信和数据传输上。
2. 竞争对手分析目前，中国移动是电信市场的龙头企业，拥有最多的用户数量和最广泛的网络覆盖。
中国联通和中国电信分别位居第二和第三，它们通过不断推出各种优惠活动和增值服务来吸引用户。
3. 市场趋势分析随着5G技术的快速发展和商用推广，电信市场将迎来新的增长机遇。
5G技术将带来更快的上网速度和更稳定的网络连接，满足用户对高清视频、虚拟现实等新兴应用的需求。
三、市场营销策略分析1. 品牌建设品牌建设是电信企业市场营销的重要一环。
通过打造独特的品牌形象和品牌文化，电信企业可以提升自身的竞争力。
同时，品牌形象要与目标用户群体的需求相匹配，以吸引更多的用户。
2. 产品差异化在竞争激烈的电信市场中，产品差异化是吸引用户的重要手段。
电信企业可以通过推出不同的套餐和增值服务，满足用户不同的需求。
中国移动通信公司——营销策略分析中国移动通信公司作为中国最大的移动运营商，自2000年成立以来，在规模和业绩方面都取得了快速的发展，拥有较好的品牌形象和客户占有率，其目标客户的市场细分及市场定位都值得我们学习。
下面我要向大家介绍几种营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
产品策略分析：产品定义为任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费，并可以满足需要或欲望的东西。
产品决策包括单个产品决策、产品线决策、产品组合决策。
当然，在销售产品时，每一个环节都是不容忽视的，要尽量满足顾客的需求。
在网络覆盖和通话质量方面，移动拥有比联通和小灵通更优的通话质量和网络覆盖面；从有形产品和延伸产品角度看，移动在终端的服务表现上更具竞争力，将无形服务有形化，让顾客自助，提高服务质量和服务满意度。
如增设自动话费查询与打印机、便利的缴费和查询渠道、情景化的终端让客户体验等等。
同时在开发产品中还需要创新——创意生成，在这方面，我们来看看中国移动推出的3G产品：提供3G服务以后，将进一步强化梦网的地位，并且通过移动梦网整合各种增值服务业务，进行立体展示和交叉营销。
“作为一个整合信息平台，中国移动将会把移动梦网打造成手机上网的唯一入口。
”在中国移动的3G业务发展规划中，新产品将分为三类，其中第一类产品作为重点产品，由中国移动集团公司进行统一规划，集中运营。
而WAP门户网站即属于这一类业务。
在未来的移动梦网中，中国移动还会整合各种增值业务，成为短信、彩信、IVR等移动业务的立体展示和交叉营销的整合信息平台“其实，现在也是这样做，但未来会更加清晰地提出来。
”某业内人士认为。
未来，这一经过改善的移动梦网门户，将整合3G重点产品，并且可直接进入原有的门户，而针对不同品牌不同终端适配，提供不同的产品服务质量。
公司未来3G产品将分为4类，即旗帜产品、重点推广产品、基础迁移产品和要关闭的产品。
旗帜产品是3G网络特有的产品，定位于“造势”，包括可视电话、SharingX（一种通信过程中插播视频的业务）等。
移动互联网时代下的电信营销策略移动互联网是当前时代的一个重要发展趋势，而电信营销则是随着移动互联网的兴起而崭新起来的一种营销方式。
作为一种新兴的营销方式，电信营销的策略与传统的营销方式大不相同，它有自己独特的特点和优势。
在这篇文章中，我们将会探讨一些移动互联网时代下的电信营销策略。
一、了解消费者需求在移动互联网时代下，消费者的需求和消费方式发生了巨大的变化。
消费者更加注重特别的体验，希望通过产品或服务来获得情感上的满足。
因此，在电信营销策略中，我们必须了解消费者的需求和消费心理，以提供更符合消费者需求的服务。
二、使用数据分析技术在移动互联网时代，数据分析技术逐渐成为了一种重要的技术手段。
通过数据的分析，我们可以更好地了解用户的需求和反馈，同时也可以预测未来的销售趋势和变化。
因此，使用数据分析技术是一个有效的营销策略。
三、创新的产品和服务在移动互联网时代下，电信营销策略需要更加重视产品和服务的创新。
由于产品和服务创新的速度很快，如果企业不能及时跟进，就可能会失去市场竞争力。
因此，需要制定一套有效的产品和服务创新机制，以迎合消费者的不断变化的需求。
四、个性化营销随着移动互联网的普及，个性化营销逐渐成为了一种流行的趋势。
个性化营销是通过对消费者的数据分析，以及消费者的偏好、需求等信息进行个性化追踪，满足消费者的个性化需求。
这样可以使消费者体验商品或服务的情感联想，从而让消费者感受到更加贴心的服务，进而提高用户粘性。
五、互动式营销移动互联网时代下的营销策略需要通过互动式的方式来实现交互式的营销。
互动式营销有助于企业了解消费者的需求，进而通过对用户反应的分析，改进产品和服务。
这样的营销方式可以增加用户与企业的互动，从而提高用户忠诚度。
六、社交媒体营销随着社交媒体的兴起，社交媒体营销也渐渐成为电信营销策略的一部分。
社交媒体的特点是传播速度快、传递面广。
通过社交媒体营销，企业可以与消费者实时互动，获取反馈，改进产品和服务。
电信运营商的市场营销策略和推广方法随着电信行业的迅速发展，电信运营商的市场竞争也日益激烈。
为了吸引更多用户并保持市场份额，电信运营商们需要制定有效的市场营销策略和推广方法。
本文将探讨电信运营商在市场中采用的一些主要策略和方法。
一、定位和目标用户电信运营商首先需要明确自身的定位和目标用户。
不同的电信运营商可能有不同的定位，例如低价运营或高端服务。
根据自身定位确定目标用户，可以更好地满足用户需求并提供有针对性的市场营销。
二、产品创新和差异化电信运营商需要不断进行产品创新和差异化，以提供更好的产品和服务。
这包括推出具有吸引力的套餐和资费方案、增加服务内容、提升网络质量等。
通过差异化的产品和服务，电信运营商可以在市场上脱颖而出，并吸引更多用户。
三、市场调研和分析市场调研和分析是电信运营商制定市场营销策略的重要环节。
通过调研市场需求、竞争对手和用户行为，运营商可以了解市场状况，并根据调研结果制定相应的市场策略。
市场调研还包括用户满意度调查和投诉处理，从而及时发现问题并加以解决，提升用户体验。
四、多渠道推广为了更好地宣传和推广自身的产品和服务，电信运营商需要采用多种渠道进行推广。
这包括线上推广（如电视广告、互联网营销、社交媒体宣传等）和线下推广（如媒体合作、手机销售渠道等）。
通过多渠道的推广，电信运营商可以提升品牌知名度、扩大市场份额。
五、客户关系管理电信运营商需要注重客户关系管理，通过与用户建立良好的沟通和互动关系。
这包括提供优质的客户服务、建立客户反馈渠道、定期与用户进行沟通、为用户解决问题等。
通过积极维护客户关系，电信运营商可以增加用户黏性，提高用户忠诚度。
六、合作伙伴关系与其他企业建立合作伙伴关系也是电信运营商的一种市场营销策略。
比如与手机厂商合作，在手机销售过程中捆绑推广自己的产品；与网络平台合作，推出联合营销活动等。
通过与合作伙伴的协同，电信运营商可以扩大营销渠道和市场影响力。
总结：电信运营商的市场营销策略和推广方法包括定位和目标用户、产品创新和差异化、市场调研和分析、多渠道推广、客户关系管理和合作伙伴关系等。
电信市场产品营销及策略分析中国移动互联网有限公司一、重组后的电信市场分析二、运营商竞争战略与发展策略三、电信设备商竞争格局与产业机会四、电信市场产品营销与策略分析•电信行业是边际效益递增型–―边际效益递增‖理论相对于古典经济学中经典的―边际效益递减‖理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品的核心价值越高,则市场价格就越高。
–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长或衰减。
•电信行业具有范围经济特征•电信行业是寡头垄断市场•电信行业是边际效益递增型•电信行业具有范围经济特征–范围经济–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品时,所存在的状况就被称为范围经济。
–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济•电信行业是寡头垄断市场–多方博弈–最佳市场结构电信产业的行业本质•什么是行业本质•电信行业的行业本质是什么?–功能增加–价格降低–此外,我们还有什么?•试验局的意义•高端市场和低端倾销覆盖品牌、产品精神与广告-品牌战略•一、品牌、广告与产品精神•二、广告的本质:分+无聊、信息+有用•三、手机行业本质:3G品牌策略的基础–高端、低端–价格、功能、感性诉求•四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题–宝洁公司的四大产品–古典制约与产品细化•品牌流失和品牌聚集–李宁公司–华为公司什么是品牌?广告的目的是什么??Nike Adidas宝洁产品的精神品牌战略•品牌战略–产品的精神–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线–典型案例:LIning公司•手机行业本质-你所不知道的故事!–势能–82%中低端市场,18%高端市场–Nokia1110最赚钱•行业本质–品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次–形式(外观–功能–产品精神(谭木头!•广告的目的:–给产品赋予一种精神–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质:–分–无聊•后续广告的问题–大卖场液晶屏幕–医院液晶屏幕•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际! 品牌举例:•A didas:一切皆有可能•Nike:挖掘潜能!•Lining•谭木匠网络、电视、杂志、报纸谁在看广告?在医院里无聊吗?•高洁公司:–化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉–从感觉到(功能+价格的诉求–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格•和个性化密切相关的广告–感性诉求–从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面•手机广告–LG:I 爱巧克力–超薄手机:贝克汉姆–索爱-随声听–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机! 手机广告的本质-如何做手机广告?•互联网广告–分、信息•手机广告–一个人12小时的屏幕–5亿人–个人化–中国移动-最大的广告公司–存在的问题:广告权利、隐私品牌的流失与品牌的聚集•李宁品牌–李宁-代表品牌–品牌老化–产品精神的流失•华为品牌–任正非-代表品牌–品牌的聚集–产品精神非合作博弈论-纳什均衡•中国古代的田忌赛马•亚当.斯密-看不到的手–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果•冯.诺伊曼的合作型博弈论–《博弈论与经济行为》•纳什均衡-非合作博弈的均衡–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。
中国电信移动业务策略分析据统计，20XX年12月，CDMA手机共计销售129万台，同比增长了33.6%。
这从侧面证实了“天翼”的成功。
在宣传推广方面，中国电信移动业务的推出可谓是“雷厉风行”，在短短的时间内，“天翼”及其“互联网手机”的广告遍及全国各地，已经达到了普通受众耳熟能详的地步。
这给了中国电信移动业务一个好的开始。
从电信的市场举措可以发现，全部剥离原联通给移动业务打下的CDMA“新时空”烙印，代之以全新的“天翼”形象是电信的当务之急，这一点，应该说电信方面已经圆满完成了任务。
从一些用户调查反馈中也能够发现，电信“天翼”和189号段已经逐步深入人心，手机号即是聊天号，又是邮箱号，还可以无线宽带上网的理念已经得到了普遍认同，电信新老用户都对此报以了很高的期望。
北京电信10000号方面表示，进入20XX年后，咨询和申请189天翼的用户增长迅速，其中2月份增长更加明显。
对此，电信在移动业务第一阶段的布局已经开了个好头。
不过还需要通过差异化的精确服务进一步稳定新老客户群，这一阶段电信的移动业务发展策略更加重要。
巩固基础扬长避短中国电信在天翼的捆绑策略上取得了一定程度的成功。
依托丰富的固网和互联网资源，电信用一站式服务、一揽子方案满足客户全部通信需求，最大限度地将互联网冲浪体验在天翼手机上重现，全方位满足用户的互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。
电信的移动业务通过融入“我的e家”和“商务领航”等品牌，正在为用户打造高速率、全域覆盖、使用便捷的手机互联网使用体验。
其定制版CDMA移动终端，也将提供语音、短信、彩铃、BREW应用、手机游戏、手机报纸、手机音乐、掌上股市、pushmail等增值应用。
此外，中国电信通过手机展示移动号码百事通业务门户，采取“搜索+服务”的业务模式，为用户提供了包括本地生活信息搜索、订餐、订房、订票、地图、电子优惠券下载、会员、论坛、特色信息等九大类服务。
这些差异化设计给电信天翼业务奠定了良好的发展愿景。
电信运营商的市场推广策略如何有效地推广产品和服务市场竞争激烈的今天，电信运营商需要通过有效的市场推广策略来推广其产品和服务。
本文将探讨电信运营商的市场推广策略，以及如何有效地推广其产品和服务。
一、了解目标市场在制定推广策略之前，电信运营商需要对目标市场进行详细的了解。
他们需要了解目标市场的需求和偏好，以便精准地定位产品和服务。
通过市场调研和数据分析，电信运营商可以获得有关目标市场的各种信息，如年龄、性别、收入、兴趣爱好等。
这些信息可以帮助电信运营商制定更具针对性的推广策略。
二、打造独特的品牌形象在市场推广中，品牌形象是至关重要的。
电信运营商需要打造一个独特而具有吸引力的品牌形象，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过精心设计的标志、广告语和宣传资料，电信运营商可以向消费者传达其产品和服务的特点和优势。
此外，通过与著名品牌合作、赞助体育赛事等方式，电信运营商可以提升其品牌形象，并赢得消费者的信任和忠诚。
三、多元化的推广渠道电信运营商需要利用多种推广渠道来达到更广泛的受众群体。
传统的推广渠道如电视、广播和报纸仍然是重要的宣传方式，但随着互联网的发展，数字营销也变得越来越重要。
电信运营商可以通过社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等方式来扩大品牌知名度和影响力。
此外，与电商平台合作、开展线上活动等也是有效的推广方式。
四、个性化的推广策略针对不同的目标市场和消费者群体，电信运营商需要制定个性化的推广策略。
通过了解目标市场的特点和需求，电信运营商可以提供个性化的产品和服务，并通过针对性的推广策略来吸引目标消费者。
个性化推广策略可以通过定制化的广告和促销活动、构建用户反馈机制、提供个性化的售后服务等方式实现。
五、持续创新和改善市场竞争的变化快速而激烈，电信运营商需要不断创新和改善其推广策略。
他们需要密切关注市场趋势和竞争对手的举措，并据此调整和改进其推广策略。
电信运营商可以通过引入新技术、开展新产品和服务、改进投放渠道和营销方式等方式来保持市场竞争力。
电信市场产品营销及策略分析中国移动互联网有限公司一、重组后的电信市场分析二、运营商竞争战略与发展策略三、电信设备商竞争格局与产业机会四、电信市场产品营销与策略分析•电信行业是边际效益递增型–“边际效益递增”理论相对于古典经济学中经典的“边际效益递减”理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品的核心价值越高,则市场价格就越高。
–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长或衰减。
•电信行业具有范围经济特征•电信行业是寡头垄断市场•电信行业是边际效益递增型•电信行业具有范围经济特征–范围经济–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品时,所存在的状况就被称为范围经济。
–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济•电信行业是寡头垄断市场–多方博弈–最佳市场结构电信产业的行业本质•什么是行业本质•电信行业的行业本质是什么?–功能增加–价格降低–此外,我们还有什么?•试验局的意义•高端市场和低端倾销覆盖品牌、产品精神与广告-品牌战略•一、品牌、广告与产品精神•二、广告的本质:分+无聊、信息+有用•三、手机行业本质:3G品牌策略的基础–高端、低端–价格、功能、感性诉求•四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题–宝洁公司的四大产品–古典制约与产品细化•品牌流失和品牌聚集–李宁公司–华为公司什么是品牌?广告的目的是什么??Nike Adidas宝洁产品的精神品牌战略•品牌战略–产品的精神–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线–典型案例:LIning公司•手机行业本质-你所不知道的故事!–势能–82%中低端市场,18%高端市场–Nokia1110最赚钱•行业本质–品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次–形式(外观–功能–产品精神(谭木头!•广告的目的:–给产品赋予一种精神–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质:–分–无聊•后续广告的问题–大卖场液晶屏幕–医院液晶屏幕•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际! 品牌举例:•A didas:一切皆有可能•Nike:挖掘潜能!•Lining•谭木匠网络、电视、杂志、报纸谁在看广告?在医院里无聊吗?•高洁公司:–化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉–从感觉到(功能+价格的诉求–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格•和个性化密切相关的广告–感性诉求–从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面•手机广告–LG:I 爱巧克力–超薄手机:贝克汉姆–索爱-随声听–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机! 手机广告的本质-如何做手机广告?•互联网广告–分、信息•手机广告–一个人12小时的屏幕–5亿人–个人化–中国移动-最大的广告公司–存在的问题:广告权利、隐私品牌的流失与品牌的聚集•李宁品牌–李宁-代表品牌–品牌老化–产品精神的流失•华为品牌–任正非-代表品牌–品牌的聚集–产品精神非合作博弈论-纳什均衡•中国古代的田忌赛马•亚当.斯密-看不到的手–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果•冯.诺伊曼的合作型博弈论–《博弈论与经济行为》•纳什均衡-非合作博弈的均衡–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。
结局是对所有人都不利的结局。
–从“纳什均衡”我们引出了“看不见的手”的原理的一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他囚徒困境-电信设备商的设备报价•囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5坦白不坦白坦白•电信设备商的非合作博弈-设备报价–合作模式–非合作模式–多设备商的沟通从“纳什均衡”中我们还可以悟出一条真理:合作是有利的“利己策略”。
但它必须符合以下黄金律:按照你愿意别人对你的方式来对别人,但只有他们也按同样方式行事才行。
多方博弈-三个火枪手的对决•在多方博弈中,一方能否取胜,不仅取决于他的实力,更取决于实力对比造成的负复杂关系•在美国西部小镇,三个火枪手正在进行生死决斗:–甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10•谁活下来的机会更大?–无法达成协议,同时开枪的情况–3人轮流开枪,谁活下来的机会更大?•如果丙先开枪,其第一枪该如何打?蝴蝶效应-运营商的那只降价蝴蝶•蝴蝶效应(Butterfly Effect是指在一个动力系统中,初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。
这是一种混沌现象。
•美国气象学家爱德华·罗伦兹(Edward Lorenz1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。
“一个气象学家提及,如果这个理论被证明正确,一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。
”在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。
对于这个效应最常见的阐述是“一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀,可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。
”•这句话的来源,是由于这位气象学家制作了一个电脑程序,可以模拟气候的变化,并用图像来表示。
最后他发现,图像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶张开的双翅,因而它形象的将这一图形以“蝴蝶扇动翅膀”的方式进行阐释,于是便有了上述的说法。
•蝴蝶效应通常用于天气,股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统中。
此效应说明,事物发展的结果,对初始条件具有极为敏感的依赖性,初始条件的极小偏差,将会引起结果的极大差异。
•“蝴蝶效应”:一个坏的微小的机制,如果不加以及时地引导、调节,会给社会带来非常大的危害,戏称为“龙卷风”或“风暴”;一个好的微小的机制,只要正确指引,经过一段时间的努力,将会产生轰动效应,或称为“革命”。
•电信设备市场-蝴蝶效应,一个设备商的降价,可能带来整个市场的混乱。
凯恩斯-美女投票论•凯恩斯-美女投票论–一家报纸举办的比赛,这个比赛由读者从100张照片当中选出6张最漂亮的面孔,谁的选择最接近全体投票者的平均偏好,谁就能获奖;–因此,每个参加者必须挑选并非他自己认为最漂亮的面孔,而是他认为最能吸引其他参加者注意力的面孔,这些其他参加者也正以同样的方式考虑这个问题。
–现在要选的不是根据个人最佳判断确定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意见认为的真正最漂亮的面孔。
我们必须作出第三种选择,即运用我们的智慧预计一般人的意见,认为一般人的意见应该是什么。
–在选美比赛中,最终的结果与谁是最漂亮的女人无关。
•电信设备投标过程:-美女投票–实力和价格不决定全部。
–还有,评委会选择谁?•波特竞争力模型的五力分别指:–供应商的讨价还价能力–购买者的讨价还价能力–潜在竞争者进入的能力–替代品的替代能力–行业内竞争者现在的竞争能力。
•五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。
•对于上海贝尔- –侃价能力–竞争力–新产品研发能力产业链时代的联合营销•联合营销也称为合作营销,是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程序的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势•典型案例:–WINDOWS+IBM PC–百货公司+咖啡店–小天鹅+碧浪–太太乐鸡精+酱油•电信市场的联合营销–设备商+终端厂商(华为在中国电信的CDMA2000设备+终端–设备商+业务厂商–平台厂商+业务厂商营销管理体系营销管理营销组织营销计划营销执行营销控制活动营销过程营销管理体系客户价值和满意度质量服务价值营销机会、策略和方案分析营销机会开发营销策略设计营销方案业务与竞争者市场需求消费者市场购买行为目标市场产品差异化产品定位产品生命周期与战略市场领先者策略市场范围品牌广告设计与管理定价战略与方案选择和管理渠道管理整理营销传播销售队伍新产品市场营销的具体过程与环节关于营销的中国汉字解释•营销–营,说话需要用草掩盖住–销•推销•推,双手送给,直来直往•买–头上一把刀•卖–不仅头上一把刀,而且还有上帝在上面•卡–不上不下•商人–商量着做人卖斧头给布什-一个营销故事•美国有家商学院为学生设立料一个天才销售奖,要想获得这个奖项,必须把一把旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统•当布什刚上任的时候,一个学生经过精心策划,向他发了一份信,新的内容如下:–我曾经到过你的家养,参观你的庄园,那里美丽如画的风景给我留下了今生难忘的印象,那里曾有您留过的汗水。
但是我发现,在您的庄园里的一些数上有很多粗大的枯树枝。
•该封信的内容真是说到小布什心坎中,他在白宫思乡呢。
立即让秘书邮寄15美元。
全业务竞争的市场焦点:集团客户集团客户带动增值业务的普及和使用量需求增长点个人VIP 客户竞争对手“我的e 家”聚集群体客户的策略主要社会资源1.集团客户市场是信息化服务需求极大的增长点,是电信公司转型的高价值突破点。
这必然是竞争对手的首攻目标2.中国移动个人大客户(全球通VIP的63%是集团客户的决策层和管理人士,他们为中国移动提供了超过34%的总收入,是主要的高利润来源锁定集团客户才能锁定高价值的个人客户3.集团大客户还是主要社会资源的拥有者,尤其是很多公公信息资源垄断在集团客户手中(公安部的人口信息、气象局、工商局、税务局,如果无法锁定,我们在信息稀缺资源上会难以掌控4.集团客户的信息化解决方案的推广和应用还能有效带动并提升个人客户市场数据增值业务的普及和使用量。
两者之间存在着互相促进的良性发展关系。
(比如12580业务、手机短信打假业务等这是典型的“多边市场收入”的商业模式,“大盖帽两头翘,吃了原告吃被告”5.以“中国电信”为代表的竞争对手已经采用了“商务领航”、“我的e家”等竞争方式,将个人客户按工作关系和家庭关系聚集成群体客户作为集成化营销对象,又发挥了自己的先天优势,更巧妙地削弱了中国移动在个人客户营销上的优势。
语音业务的优惠成为对手吸引客户的利器!全业务竞争的焦点—设备商的问题•得集团客户者得天下•三家全业务运营商竞争的焦点是集团客户•集团客户的产品体系–标准化产品–行业解决方案•ADC•MAS•如何帮助运营商进行集团客户的市场竞争–了解集团客户的需求–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中国移动–FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中国联通–FTTN+VDSL:中国电信•市场需求区域–中国电信:北方市场、FTTX–中国联通:南方市场:FTTX–中国移动:全国如何找准运营商的需求和切入点•三大运营商目前的下一步需求和切入点–中国移动•FTTX•TD-LTE–中国电信•CDMA2000+LTE双模•业务平台–中国联通•南方市场•如何发挥WCDMA的优势-业务•如何找准运营商的需求和切入点?–挖掘客户需求-分析你的客户需求–用户竞争策略分析–价值创新-引领蓝海–分析产业链与产业链的竞争红海与蓝海的转换-固守你的红海,找到新的增长点•Broadcom-红海市场的胜利者–决不轻易退出竞争激烈的红海市场•Broadcom所遇到的红海市场–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。
