深度分销管理模式(1)

渠道扁平化与深度分销模式研究一、引言随着经济的发展，市场竞争日益激烈，企业发展面临更多的挑战。

在面对不断变化的市场环境和消费者需求的企业需要不断探索新的营销模式来适应市场的变化。

渠道扁平化和深度分销模式是近年来逐渐受到关注的两种新的营销模式。

本文将从介绍渠道扁平化和深度分销模式的概念，分析这两种营销模式的优势和不足，并探讨如何在实际的市场中应用这两种模式，以及未来的发展趋势。

二、渠道扁平化模式渠道扁平化模式是指企业通过简化渠道结构，减少渠道环节，直接面对终端消费者的一种营销模式。

通常情况下，传统的供应链中会存在多个渠道，比如生产商、批发商、零售商等，消费者购买产品需要经过多个环节，而在扁平化模式中，企业可以直接向消费者销售产品，或者通过仅有一层中间商销售产品。

这种模式的出现主要是为了减少渠道的成本，加速产品的上市，并更好地把握消费者需求，提高企业的快速反应能力。

（1）减少成本。

渠道扁平化模式可以减少中间渠道的成本，简化企业的供应链。

如果一个产品需要经过多个环节才能达到消费者手中，则每个环节都需要支付一定的费用，而扁平化模式可以节省这部分费用，使得产品的价格更加合理。

（2）快速反应。

通过扁平化模式，企业可以更快地了解消费者的需求，从而能够快速调整产品结构和营销策略，以适应市场的变化。

（3）加强品牌。

直接与消费者接触可以更好地展示企业的品牌形象和产品优势，有利于建立和提升品牌影响力。

（1）管理难度增加。

直接面向消费者需要企业有更强的管理能力，包括库存管理、物流管理、售后服务等。

（2）对企业规模有要求。

小型企业可能难以直接面向终端消费者销售产品，因为其缺乏足够的资金和资源来实现这一目标。

三、深度分销模式深度分销模式是指企业通过与中小型经销商合作，形成多层次的分销网络，将产品覆盖到更广泛的市场。

在这种模式下，企业需要与经销商合作，通过他们将产品覆盖到更多地区和更多的消费者群体，以拓展市场。

与渠道扁平化不同的是，深度分销模式中的中小型经销商充当了产品的宣传、销售和服务的作用，极大地促进了产品的推广和销售。

深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。

深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。

这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。

深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。

这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。

2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。

厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。

3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。

厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。

通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。

4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。

厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。

5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。

通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。

深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。

总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。

这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。

深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。

由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。

做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。

深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。

深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。

2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。

3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。

深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。

更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。

实践证明，这种合作方式成效卓越。

后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。

再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。

发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。

与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。

深度分销概论深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

深度分销的优点：1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动速度；2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格局；3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传和推广，能摆脱经销商、中间商的不合作态度和不合理要求；4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消费者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机会，能提高企业对市场的反映能力。

深度分销的导入流程：1、选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制”为核心手段；2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；3、厂商分工协同，掌控终端；4、二、三级市场渠道互补与协同；5、企业高效组织和客户顾问的保障；6、营销系统整体的精耕细作。

一、核心手段：区域第一，滚动复制以前：把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻。

深度分销：资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，先把核心区域市场做成样板，然后再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。

操作步骤如下：第1步：区域市场划分通过对现有区域市场进行全面衡量和考察，根据本市场发展的战略目标要求，划分出基地市场、进攻市场、整改市场三大市场。

基地市场的特点：市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位，是企业的核心利润地；市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源，以巩固为主；核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。

（分销管理）2020年深度分销（分销管理）2020年深度分销分销的深度（之一）－－一体化分销的核心对于一般大众性日用消费品而言，做好分销，且保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。

以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代已经过去。

以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划和整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品和消费者直接沟通和接触提供了机会。

一体化分销进程在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，且被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。

宝洁公司认为：“分销，实质是一个货物分流的标准化执行过程”。

在实践中我们发现，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。

比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就非常注重分销过程的网络化、系统化、统一化和标准化，且把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。

分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，很大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。

因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有和消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零”。

分销一体化和真正分销网络的建立，如果能从更深层次、更高角度去分析，我们更愿意把分销见作是一个过程，一个流动和层层递进的标准化过程。

这一过程的核心是营销人员的管理、培训和执行的过程。

这一过程的核心关键所在就是科学化和标准化。

当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。

这也就是我们今天所说的分销一体化。

比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，对于分销商，不仅把分销商见成是客户，同时更把分销商见成是一个分销平台，且通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司且服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销和一体化执行提供了必要的基础。