金克拉超级销售心法（录音）第一辑：问题就是解答。
沟通技巧。
不断学习，不断练习沟通技巧。
保持高超的竞争力。
专业说服家。
言之有物，而且知道说话的方法。
今天我要学习一些东西，使我的明天更为专业。
世界上努力工作的最高报酬就在销售这一行，而懒散工作的最低报酬也在销售这一行。
干我们这行最好的是你就是你自己的老板。
时间管理。
效率。
合理安排时间。
客户想要的是从我这里得到解决问题之道。
所以，首先要让他们找到问题是什么。
寻找潜在客户是最重要的。
潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。
你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。
不断地联络、拜访，才能获得潜在客户。
寻找潜在客户的方法：CODC：沟通。
Communication。
O：观察。
Observation。
在任何地方观察，思考你所听到的。
张大眼睛。
D：专注。
Dedication。
销售就是传递感觉。
所以在销售之前你必须对你的产品和服务有强烈的感觉。
不愿意拜访的问题。
要在现实世界里做好推销就必须要妥善地处理好不愿意拜访。
加入销售行业就很少有人能够避免推销拜访所伴随而来的焦虑感。
84%以上的业务员都有某种程度的不愿意拜访，而且这些人都愿意投资更多的时间、精力、金钱去学习怎么做，他们只是无法让自己自由地去运用他们所学到的。
只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。
发展出一套销售训练计划。
让销售人员相信：我是有才能、我是有价值的，我其实可以成为全国的冠军推销员。
另外，每天必须在同一时间准时面见第一位准客户，彻底地遵循。
每天在固定的时间开始工作（像内勤工作一样），这便是成功销售的两个要点。
按规定的行程表工作。
工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。
有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。
挂上真诚的笑容绝对可以增加你这张脸的价值。
（保险公司的销售面谈话术，画图演示）切记：向前走的秘诀就是开始。
销售四步走：分析需要（发现需要）、认知需要、解决需要（展示产品，展示解决问题的方案）、满足需要。
千万不要在分析需要前展示产品。
不要让产品带着走，我们应该以需要为导向。
（开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情）不要告诉他们你得产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。
最后利用权威数据激发从众心理顾客要得不是产品本身，而是购买产品能带给他们的结果。
（销售武器：问问题；讲故事）因为：问问题能搜集重要的资料，让我们能够帮助顾客；如果我们能用专业的方式问问题，我们就能够建立销售环节中最重要的一环：信任。
市场经济时代的消费者更容易心存怀疑，心思更加慎密。
设计一连串的问题，诱导准客户跳入圈套，并且操纵他们，使他们掏出口袋里的钱。
如今的顾客并不吃你这一套。
身为专业销售员，我们必须鼓励准客户跟我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣。
这么一来，我们就可以鼓励他们使用我们的服务，为他们解决问题。
鼓励和操纵有什么区别呢？差别就在于问问题的意图。
鼓励是让顾客能够自由选择，而操纵往往是强迫顺服的结果。
一种是道德的长久的，一种是不道德的不长久的。
三种基本类型的问题能够帮助我们发现潜在顾客的需要和欲求：所有问题，不论是情感的或是理智的，都应该在这三种类型之内。
开门式的问题：这种问题让被问问题的人无论如何都会喜欢回答。
毕竟你问问题的目的不是要去强迫客户，而是要让他们自由地进入他们所选择的领域。
开门时的问题应该以问准客户的观念、需要、欲求和意见为重点。
我们不强迫，只是表示对准客户真诚的关心。
开门式的问题就是问：谁、什么、哪里、何时、为何、为什么等。
你认为为什么？你觉得如何？问开门式问题时最容易犯的问题是越俎代庖，提供答案。
我们不是在出选择题。
当你提出开门式问题后常常会有片刻的沉默，沉默会让人感觉不舒服。
但要让被问问题的人做出明确、睿智的回答，沉默片刻是必须的。
不要因为你的不舒服而提供答案。
或者急于表现你对情况的洞视。
你问问题和倾听答案的本领和你获得财富的多寡有着直接的关联。
关门式的问题：开门式的问题可以让准客户可以随着他们的思想自由地游走，因此关门时的问题必须使问题澄清到一定的范围。
你能不能告诉我更多关于……？噢，真棒！你的意思是……是非题：这种问题要求的是直接的回答。
但我们只能问已经知道答案的问题。
这种问题可以让你检查出销售进程的进展。
有些训练者将这种问题看作尝试成交法，因为你可以依据问题的回答来判断是不是接近买卖的尾声了。
问问题要情感与理智并进。
假设你的产品能够为准客户节省金钱。
在你做了产品演示之后，你下结论你的产品的确能够为准客户节省金钱。
你应该问三个问题：你看得出我们的产品可以在哪里省下你的钱吗？（恐惧的开始。
此时谈话是在情感层次）你有兴趣省钱吗？（把客户从情感的层次带到了理智的层次。
只要是头脑没问题的人都会做出理智的回答。
让他们相信你的计划能够帮助她们省钱，而他们省钱的欲望是坚定的）如果你想开始省钱，你认为什么时候开始最好呢？（这个问题就是要求立即行动，你在情感上提醒他们如果不采取行动，就会损失金钱）厉害的销售员都善于用字遣词，营造情境。
例如：买财务计划的推销员，这个情境是围绕三个问题建立的。
它所用的字眼能够为准客户勾画出特殊的画面。
他的目的是帮助人们了解节省小钱，并不是毫无益处，而是定期的累进，而且这个数字会变成数倍的成长。
用三个问题为客户勾画出了美丽的画面。
客户先生，如果我出价100块钱叫你走路到多伦多，你愿意吗？（否定回答）如果那边有100万在等着你，你会现在就开始走，是吗？（肯定回答）如果我告诉你如何能到达那个百万城市，你只要每个月省下100块钱，你愿意今天就跨出第一步吗？你愿意吗？（肯定回答）我们所面对的最强烈的情绪问题就是恐惧。
害怕失去的情绪大过于想要获得的渴望。
显然，你是在帮助准客户，你要除去他们害怕损失金钱的心理。
你不是在创造恐惧，你是在除去恐惧。
是审讯室的谈话，还是舒适的访谈？和你的准客户进行心灵访谈。
使你的准客户和你沟通时达到最舒适的程度。
POGO（个人——）公司——目标——达成目标的障碍）（people organization goals obstacles）向你的准客户表达真诚关心或赞美。
在你问准客户问题获取资讯的时候，也可以穿插一些你个人的资讯。
（即你个人的情况）分享你个人的资讯，表达适当的关心。
在谈论公司的时候，也可以25%谈到你的公司，75%留给准客户的公司。
谈话的目的是：传递足够的资料使准客户建立信心，同时获取足够的资料使你更有效率，也就是成交。
探讨个人和职业上的目标。
探索准客户真正的目标。
未来6个月你想完成什么？未来一年你订了什么目标？请注意：这两个问题都是开门式的问题。
（为防止客户掩藏自己真实的想法，可继续问到：为什么你觉得达到这个目标是很重要的呢？达成那个目标，对你来说有什么意义呢？或者，除此以外，还有其他的什么原因呢？）同样的问题可能要多问几次，以探索到准客户真正的想法。
金钱绝对不是目标，真正的目标是金钱所能完成的事情。
要让准客户对你说实话。
如果你想认识一个在生活里面没有难题、没有障碍的人，那么你得到坟墓里面去找。
我们接触的每一个人都有难题。
贵公司是否也一些难题你愿意跟我分享呢？人们寻求的是实际而且可行的方法，人们寻求的是资讯、激励还有人生的方向。
人们来找我是因为他们相信我能够帮助他们解决问题。
让准客户认知确实有问题存在，客户必须要看的很清楚。
准客户会因失去平衡而懊恼。
让客户发现他们的失衡之处。
体内环绕恒定平衡。
“你好！我是汤尼。
当我走过你车子的时候，注意到你车子的轮胎已经磨损到危险的程度了。
我代表一家轮胎公司的制造商。
我们上好品质的轮胎现在正在拍卖。
如果你打电话给我，我会就你所需要的形式、型号为你报价。
我的电话是1373224，星期一到星期六早上九点到下午五点半你都可以打电话给我。
谢谢！”生命体是一个自稳态。
它会保持一个完美的平衡，除非受到外力的作用。
外力造成干扰，可使生命体失去平衡。
在失去平衡之前，我们很少会采取行动。
一旦失去平衡，我们会采取适当的步骤去纠正。
当一名销售员指出准客户的不平衡的地方，这名准客户会因为体内的恒定失衡而感到懊恼。
造成准客户的不平衡。
我们要去发现准客户的失衡之处，再用令人信服的方式指出来。
本质上就会使我们的准客户感到不舒服或不快乐。
也就是说，这个时候你可以达成交易，因为你的准客户需要你为他解决问题。
（让准客户发现自己不平衡的地方，然后马上将解决问题的产品放到他手中，自然达成交易。
）人们才不在乎你懂多少，他们只在乎你对他们关心有多少。
你必须把准客户的利益放到第一位，帮助他们发现身上的不平衡之处。
知道他有需要，也知道你有解决问题的方案。
自然进入解决需要的阶段。
将你所推销的每一样功能都转变成准客户的利益。
每个人都只关心这个东西能为我做些什么事。
我卖的是产品的重要性，而不是产品的本身。
产品三要素：特点——功能——利益。
我只卖功能能做到的事情。
我们出售高品质的生活。
准客户不会买产品本身，他们只会买产品所能够带给他们的利益。
内容简介：金克拉—世界第一名激励大师。
金克拉是国际知名的演说家、作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师，与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使他成为国际知名的演说家之一，他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售突破1，550，000册，再版58次，创美国出版之最，最后又推出畅销书《登峰造极》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》。
《世界金牌激励大师登峰造极成功心法》激励----顶尖人物的成功之道顶尖人物应具备的素质；改变你心中的画面顶尖人物所佩戴的眼镜；建立赢家的自我形象恐惧、自我和目标有何关联；如何"真正"设立目标如何起步完成梦想；为达成目标你付出什么代价金克拉的故事《世界金牌激励大师谈超级销售心法》信誉是推销的关键保持正确的营销心态销售离不开爱心如何走近顾客使顾客成为赢家推销商的重要修炼促成成交的语言训练专业推销方法创意是金成交的关键《与你在巅峰相会》本书融合金克拉三十年的销售及人际关系经验，加上与世界各地高级主管相处的心得，帮助你做「脑部体检」，彻底改善生活方式；善用书中数百则真人实事、机智短语、方法说明及幽默趣事，填饱你的心灵，你的希望必能如愿以偿，也必会与金克拉在人生的巅峰相逢！这是一本有关「积极精神态度」，甚至是「积极生命态度」的书，惟有积极信仰的力量，才能使积极思想付诸积极行动，<<与你在巅峰相会>>是一种哲学，但却不空谈理论，书中的想法、作法及技巧，都来自实际生活的体验，若能细读全书，将能彻底改变你的生活方式，重新出发，《超越巅峰》全美各大媒体强力推荐，金克拉巅峰代表作销售突破百万册。
世界上有人永远没有情绪低潮的时候吗？答案是否定的，但是有没有办法避免情绪低潮呢？有的，你可以试着尽量保持积极奋发的心情。
