大客户销售心法：用心做人-用脑做事

企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

大学生家电销售实习报告800字5篇销售，并不是容易做好的工作，不过我也是努力的去尝试，同时自己也是尽力的去学习，实习期间的一个销售工作，我也是顺利的去完成，也是得到了领导的一个肯定，同时自己也是收获是巨大的，让我对于销售的一个理解，对于社会的认知是比以前也多了很多，我也是对于这次销售的实习工作有一些感悟。

这次实习，也是恰好碰到疫情，所以进展并没有那么的顺利，同事也是说，我们这一年的实习生运气没有那么的好，销售的压力也是比往届的大一些，不过公司也是考虑到这个情况，其实我们实际的任务还是有所下降，但是我也是感受到做好销售并不是那么的容易，而且通过这次实习，也是感受到，要做好一份工作，除了外界等因素影响，其实个人方面才是更加的重要，就像我们公司的销售，疫情也是让很多的同事业绩下滑了，但是同样也是有开拓渠道，取得不错业绩的同事，销售的方式方法都不是一成不变的，在学校学到的很多的理论是比较总结性的，而我也是在实习之中感受到，很多的方面都是以前知道的，但是真的做起来，不是那么容易，可以说，理论讲起来简单，但是实际的操作却是很难，也是要我们不断的去尝试，去改变方式，来做好销售工作。

跟随同事学习，一起做销售的时间里，我也是体会到，在实践之中学到的东西也是要去运用的，和学校学习很不一样，学到的都是要用，有用的才学到，不像学校很多的知识可能用不到，但是也是会学，要去了解的，更加的基础。

而社会工作方面我也是感受到，学的是更加的细，都是技巧性的东西，销售工作里头，我也是不断地尝试，渐渐地体会到同事们教我的东西是很有用的，也是取得一定的业绩，但也是体会到自己和同事之间的差距，除了经验上面，也是有很多是我没学过的，而他们学了，所以我也是要努力的去提升，去让自己不足的地方优化，能力有进步了，那么才能更好地去做好销售工作。

通过这次销售的实习，我也是更懂得了如何更好的去融入社会，去把工作做好，我也是对于未来更加的有信心了。

我相信以我目前的能力，可能无法做的特别出色，但是也是会不断进步，去把工作做得更好的。

大客户销售心法：用心做人，用脑做事有人把销售们搏杀的市场称为江湖，作为在这个江湖中仗剑闯荡的职业销售，什么是我们安身立命，扬名立万的绝技武功呢？如果说武林豪侠们克敌制胜靠的是内功和招数，那么销售人员所依仗的也就是“用心”和“用脑”。

销售的成功看似艰难神秘，其实本质上都大可归纳为：心到+脑到+些许运气=成功。

销售中的“心”，是指的就是销售人的性格和心理特征，也就是做人方法。

心是成功销售的原动力。

它包括：真诚、勤奋、勇敢、自信、乐观、执着、团结、坚韧、镇定等诸多因素。

销售中的“脑”，是指做事的能力。

具体到销售行为中就包括：创造能力，沟通能力、学习能力、协调能力、策划能力、争端处理能力、口头表达能力等。

用心做人真诚：无论是销售过程还是一般人际交往，心都是根本和基础。

人和人之间只有情投意合才可能成为情侣，只有趣味相投才可能成为朋友，只有惺惺相惜才有可能成为知己。

在销售中同样如此，只有令客户在接受产品和公司的基础上与之销售员达成情感上的某种沟通和共鸣，才能实现成功的销售。

所以，先做人后做事应该是每个销售员，尤其是职业销售的所要遵循的法则。

作为一个成功销售首先要以真诚的态度对待自己的客户。

销售不是欺诈，更不是损人利己。

只有实现双赢和多赢的合作才是长久稳定的合作。

对于我来说，在与客户的交往中要保持一个诚恳的态度，万不可给客户留下奸狡幼滑的印象，因为第一印象往往就决定了我在客户心中的形象。

如果保持真诚，即使客户暂时无法达成合作，也可以在以后的时间里逐渐加深交往，寻找或创造合作的可能。

勤奋：一个成功的销售首先是一个勤勉的人。

每个销售的能力可能或有高低。

但是，勤能补拙的道理同样适用于销售这种随意性比较强的工作。

DELL销售冠军付遥曾经说过：“一个整天和客户泡在一起的销售庸才的业绩永远好于一个整天呆在家里的销售天才。

”踏实勤奋的工作态度是每一个销售员成功的必由之路。

不仅手勤、腿勤、嘴勤更要脑勤、心勤。

只有这样才能及时掌握最真实最可靠的市场信息，才能做出最及时妥当的应对策略。

成功销售的九大信条一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。

没有最好的产品，只有最合适的产品。

比较准确的销售话术“有什么可以帮您的吗？” 错“先生，请随便看看！” 错“你想看个什么价位的？” 错“能耽误您几分钟时间吗？” 错“我能帮您做些什么？” 错“喜欢的话，可以看一看！” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。

”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

马云教你如何创业做⽣意：⽤⼼⽤脑⽤体⼒相关推荐2017马云教你如何创业做⽣意：⽤⼼⽤脑⽤体⼒ 马云说创业做⽣意，要⽤⼼⽤脑⽤体⼒，下⽂是相关的资料，欢迎⼤家阅读与了解。

2015年7⽉3⽇晚间，阿⾥巴巴集团董事局主席马云通过来往扎堆发⽂，称最近经常有⼈问他现在上淘宝开店还有没有机会赚钱，对此马云表⽰，做⽣意从来就没有容易过，好⽣意都是需要时间和⼼⾎积累打造起来的。

花⼤量时间精⼒未必⽣意会好，但不花时间精⼒是肯定不会有好⽣意的。

同时马云这篇⽂章中以淘宝⽹为例，向⼴⼤创业者分享了⾃⼰如何在电商领域做⽣意的宝贵经验，并称“⽤⼼、⽤脑、⽤体⼒”是做⽣意的三⼤要素。

未来三⼗年是电⼦商务真正的发展时期，要通过独特的产品和服务，找到⾃⼰的“知⼰”即客户，在做⽣意中享受独特的快乐。

马云表⽰，尽管现在做淘宝⽣意并不容易，但对普通卖家来说，这仍然是最佳的创业基地，“再也找不到其它更好做的地⽅了!”从第⼀天起，淘宝就不是按商场或⼤卖场的买卖⽽设计的，⽽是希望年轻⼈通过货物和服务的交易交流来产⽣⼀种新的⽣活⽅式。

“淘宝在打造的是⼀种创新、创造，创意的⽣活空间，⾥⾯是⽆奇不有的‘万能淘宝’。

” 马云认为，做⽣意有三个要素。

第⼀个是“⽤⼼”，做不做得成⽣意不重要，但找到对⾃⼰产品和服务感兴趣的⼈⾮常重要。

第⼆点是“⽤脑”，选择了做什么后就必须思考如何做，尤其是⼩企业，必须做出特⾊来、做出与众不同来、做出乐趣来、做出⾃⼰和客户的感情来。

第三点是必须要“花时间、要花精⼒和花体⼒”，⼏乎所有优秀的创业者随时在思考如何改进产品和服务，在抓住每⼀分钟时间倾听客户和⾃⼰员⼯沟通，在流泪中学习，在沮丧中感受希望，在担忧中品味零星的希望。

马云说，电⼦商务只是刚刚开始，未来三⼗年才是真正的发展时期，未来可以不做⽣意，但必须要有买卖。

消费者或商家买卖的未必是实物，⽽是创意和创造，是对这个世界的畅想和梦想。

附马云扎堆全⽂—— 最近⽼是有⼈问我：“现在⽣意越来越难做，今天上淘宝去开店还有机会赚钱吗?总看到有⼈在淘宝上做得很好很快乐⽽且很赚钱，⽽⾃⼰做了个把⽉却⽣意⼀直不好，快坚持不下去了，是不是⾃⼰做的太晚了……” 其实做⽣意从来就没有容易过!起早贪⿊，担⼼受怕，患得患失，忙了⼀年颗粒⽆收甚⾄⾎本⽆归，“众叛亲离”都是很⾃然很正常的事。

销售技巧：教你做人做事为大家推荐的销售技巧，教你怎么做人做事，欢迎参考。

1.脸皮要够厚，嘴要够甜，手要够勤;想要有面子，一定要先脸皮厚，搞定客户了，收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了。

2.做销售就要有一点狼*、有一点野*、更有一点匪*、胆量。

3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所*实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相应对策。

9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。

意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13.选择客户。

衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。

迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

转用心做事和用脑做事的区别上用心做事--这四个字很简单，谁都知道，可是又有几个人可以悟透呢?我不敢说悟透，毕竟这是一辈子都要悟的事情，我写的也只是目前浅薄之见。

用心做事的过程，是活在当下的，是忘我的，是能量的释放，是有根之人，是有德之人。

什么事可以做，什么事不能做?什么事可以多做，什么事可以少做，它自有分寸。

用心了，大脑会有神奇般的创造力做出让自己甚至他人都惊讶的事情。

用心后，大脑会自动创造出思路，想法以及策略去帮助你实现，事情的阶段性完美。

用心做事完成之后，有神奇的好事，发生在你的身上，正如奥修所说，生命本身是不确定的，不安全的。

唯一的确定就是死，唯一的安全就是进入棺材。

正是因为这种不确定，生命的意义才由此而生，充满惊奇，充满惊讶，莫名奇妙的知心朋友多了，莫名奇妙好事情都来到你身上了。

这不在于别人，而在于自己。

用心后，你的磁场，你的能量会给人带来深刻的记忆。

别人会记住你，不知道为什么。

如果说记忆力好，从用心的角度来说，用心是最好的记忆。

可能有人会说："是阿，以前我曾经有过这样的体验，不过现在没有了，那种天人合一的感觉，哎。

"会感到后悔。

如果是这样那你又错过了用心的时光，又被过去的思想所占据。

用心的过程是要让你去领悟和觉察到这一切的发生。

觉察到用心是由哪里来，能量从哪来，到哪去，从内在如何转化为外在的。

听过我的课的学员会知道，用心的状态，起于静，灭于杂念(杂念指的是，自我的否定，过去的信念(脑)与内心(心)的矛盾。

)如果你有觉悟，你会体验到上一秒和下一秒的感受是完全不一样的，上一秒过去了不存在了，下一秒可以生起。

可能有人会说："有时候用心，有时候不用心怎么办?"顺其自然，无需自责，回到当下，借用SIMON的话，自责是人类最大的毒药，学会认识它，看透它，才会穿越它。

接纳这个感受，并且感受这个感受，去享受它，自然会化解它。

我有深刻的体验，我去小庙，到半夜要休息时，我在打坐，没有蚊帐，没有蚊香。

大客户销售心法总结《大客户销售心法总结》一、整体感受做大客户销售这么长时间，感觉就像在走钢丝，每一步都得小心翼翼，但又要充满自信。

这可不是一件轻松的事儿，面对大客户，压力超大，不过要是做成功了，那种成就感也是满满当当的。

二、具体收获1. 深入了解客户需求- 这就好比你要给人家做饭，得先知道人家爱吃啥口味的。

记得有次接触一个大企业客户，一开始就急着推销产品。

结果人家根本不感兴趣。

后来静下心来和他们各个部门负责人交流，才发现他们真正需要的是能提高整体工作效率的方案，而不是单一的产品。

这才调整策略，做出一份整合了多种产品和服务的方案，这才打动了客户。

所以一定要做到比客户自己还了解他们的需求。

2. 建立信任关系- 信任就像建房子的根基，没有信任，啥都是白搭。

那怎么建立信任呢？要真诚，说实话，办实事。

之前有个客户，对产品有些疑虑，我就直接带他去看我们已经合作的类似客户的使用情况，还把各种真实数据拿给他看。

慢慢地，他就对我，对我们公司有了信任感。

3. 团队协作- 这大客户销售，不是一个人的战斗。

销售、技术、售后部门的人都得拧成一股绳。

像我们做一个大项目投标的时候，销售负责和客户对接，拿到一手信息传递给技术，技术做出符合需求的方案，售后再提出服务保障的内容。

缺了哪一环都不行。

三、重要发现1. 公司内部资源整合的重要性- 等等，还有个重要的点，我之前忽视了。

就是公司内部资源的利用。

好多时候我们只看到外部的客户，却忘了公司内部有很多资源可以辅助销售。

比如说公司有的研发成果，可以成为吸引大客户的新亮点。

有次我在和一个大客户谈判到瓶颈的时候，了解到公司有个新的研发小工具，刚好能解决客户的一个小问题，介绍给客户后，谈判就有了新的转机。

现在想想，一定要和公司内部各个部门多沟通，挖掘可利用资源。

2. 关注客户决策链- 这是我后来才深刻认识到的。

大客户的决策往往不是一个人说了算，就像接力赛，得一个个环节打通。

不同的人在决策链里起到不同的作用，有的看重成本，有的看重功能，有的看重服务。

销售三板斧：做人，做事，成交！“要做事先做人”，“你的，先要销售你自己”，“重于”，无数的大师、销售天才，都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。

这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。

如何处理与的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个都面对的。

与人打交往，又是充满的，因为人千差万别，各异。

与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于的书也是林林总总，炙手可热。

可以说，在目前的，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的，抛开那些深的姑且不谈，小编总结了维护客情的一些基本方法和原则，供大家参考。

礼多人不怪礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。

对于客户，基本的礼节和是必须的，如逢年过节，和等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。

只要是这些能够做到，不能够你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的地方。

一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。

礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。

特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，没则罢，若有需求，自然第一个想到你。

不能不说，良好的客情是其成功的一个法宝。

上至下至，接人待，充满浓厚人情味，礼尚往来，一直非常融洽，才能使老客户与公司合作。

会做人情“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。

会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货了。

有很多的小，名气不大，也不见的出众，但却有些却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。

有很多的，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。