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客户性格分析及应对人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此。
所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。
一、分析型：（谨慎型、优柔寡断型、理性）性格：严谨保守一般比较沉默不爱说话特别注重细节不喜欢冒险表现：销售介绍产品的时候没有太多的话，不轻易表明态度，让人琢磨不定，喜欢通过事实来证明自己选择的正确性沟通技巧：1）这种客户属于理性客户，要尽量避免用情景描述等方法。
要通过数据罗列，证据展示，成功客户等方法来进行介绍。
2）礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、提供选择。
这类客户短时间坐决定的可能性很小，通常客户需要回头细细比较慢慢分析后才能有决定。
这类客户最好用优势罗列的方法，让其认知项目，销售需要对竞争对手的优劣势有充分的了解。
二、力量型：（主观型、理性）性格：这类人有强烈的控制欲，多数没有耐心，不喜欢聆听，有时候固执己见。
表现：不喜欢听细节介绍，只关心他想知道的问题，不喜欢聆听，喜欢直接关心结果。
沟通技巧：1）介绍产品时要简单明了的将项目卖点传递给客户，不要用太多的形容词及自己主观的一些东西。
要用客观数据及食物展示来打动客户。
2）客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。
要多拍马屁，让客户的优越感有充分的展示。
这类客户不喜欢被动，喜欢按照自己的节奏交流处理事情，不喜欢被控制、被主导。
三、表现型：（开朗型、感性）性格：外向，善于交际，思维活跃表现：喜欢滔滔不绝，喜欢表达自己的意见，情绪化严重，开朗，率直，爱走动。
沟通技巧：1）通过描述，实物展示等手段来调动客户的情绪。
此类客户决定快变化也快，要尽量现场让其有明确的回复。
请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行，通过对产品使用后的美好展望调动客户情绪。
四、易变寡断型：（感性、老好人型）性格：易变，无主见，易受别人影响，也很在意别人的看法表现：时间观念不强，做事犹犹豫豫。
假如，一扇门挡住你，你手中握有一千把不同的钥匙，其中只有一把可以打开这扇门，你是一把把试吗？也许过去你只能如此，但现在不必了，有一把钥匙可以让你立刻打开这扇大门。
你将开启的门就是“性格之门”，这把钥匙叫“性格色彩密码”。
“性格色彩密码”将与您一起进入一个神奇的自我探索之旅，在这段旅程中我们将共同探讨和解析迷惑每个人一生的许多问题。
课程目标：1、了解自己的性格，清晰优势和过当；2、了解他人的性格，学会辨别和理解；3、运用钻石法则与不同性格客户沟通。
课程大纲：有些致命的观念将阻碍你了解这个神奇的工具。
我是“独一无二”的，我讨厌被任何分析的框架给束缚；对于《十万个为什么》中雷公电母从哪儿来，花鸟鱼虫向哪儿去，这类斗转星移的“为什么”很难提起我的兴趣。
可我自己都不能否认，对“人”的为什么，我感觉超常、灵感纵横；但疑惑众多问题无限，当然痛苦更是无限。
工作上，举凡上下左右关系，让我们头痛让我忧。
张三淡泊心志，口袋里无钱心里也无钱，老婆孩子热炕头，抱着一亩三分田却能自得其乐；李四欲壑难填，口袋里无钱但心里装满钱，开着夏利想宝马，每日压力不断、苦不堪言，却仍斗志不减。
每日我头痛于员工管理，张三随你怎么启发也纹丝不动，李四虽奋勇向前但羁傲不驯。
同事安管部Mary 脾气火爆，平生容不得自己和他人半点拖沓，一言不慎便触动引线，每每生气口歪眼斜好像中风早期；同事客服部Kathy 语缓行迟，总是三棒子打不出个闷屁，极度愤怒也不过小脸通红、（禁止）微颤，永远天塌下来当被盖，从来不知“着急”二字如何写法。
我和前者交流，动不动就吵架；与后者对话，问题始终无解。
到底应该如何与他们沟通？《狮王争霸》中阿宽把十三姨的狗吃了，他的解释是：“要知道，十三姨，人们喜爱狗的方式是不同的。
”事实上，不但人们喜欢狗的方式不同，对于任何一件同样的事，不同性格的人也会有截然不同的反应。
如果在阅读以上的“为什么”中，你或多或少嗅到一些踪迹，那足以证明最为复杂的人类也有其“共性”。
性格与沟通
雒实
课程结构
一、性格分类
二、判别自己和别人的性格
三、各种性格的优缺点
四、提升性格魅力，弥补性格缺陷
五、如何与不同性格的人相处
一、性格分类
什么是性格？
米开朗其罗在雕塑大卫像之前，花了很多时间挑选大理石。
因为他知道——
他可以改变石头的外形，但无法改变石头本身的质地和纹理。
也许，我们每一个人都是雕塑师。
一、性格分类人一共有几种性格？
性格的分类方法是什么？
性格的本质是什么？
性格分类
优柔
感性
率直
理性
和平型活泼型
力量型
完美型
二、判别自己和别人的性格在别人心目中，你是什么性格的人？
你了解自己的性格吗？
从聚会看性格
优柔
感性
率直
理性
和平型
听故事的人
活泼型
讲故事的人
力量型
产生故事的人
完美型
分析故事的人
从行动上来识别
敢于冒险善做决断缺乏耐心能说会道生性活泼坦诚己见
避免风险优柔寡断耐心闲适善于聆听生性矜持谨严慎行
从风格上来识别
放松随和
古道热肠
喜欢务虚
重人际关系
不隐讳个人感情时间观念淡泊喜随机应变认真刻板
循规蹈矩
喜欢务实
着重工作
对个人感情讳莫如深时间观念强
喜欢事先周密计划
性格分析案例
四个死刑犯的故事：
《西游记》四师徒：
唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚《射雕英雄传》
东邪、西毒、南帝、北丐、中神通
三、各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方
各种性格的特点
各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩
世界需要活泼型
遇到麻烦时带来微笑，
身心疲惫时让你轻松。
聪明的主意令你卸下重负，幽默的话语使你心情舒畅。
希望之星驱散愁云，
热情和精力无穷无尽，
创意和魅力为平凡涂上色彩，童真帮你摆脱困境。
活泼型
在以下方面表现最好
热情待人
热切表达自己的想法
容易吸引别人的注意
（年轻的牧师）
世界需要完美型
洞悉人类心灵的敏锐目光，
欣赏世界之美善的艺术品味。
创作前无古人之惊世之作的才华，
工作忙乱时细微的观察。
思维缜密，始终如一的处事目标。
只要事情值得做，必定有做好的决心。
任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。
完美型
在以下方面表现最好
留意细节，思考深刻
记录、作图、制表
分析别人弄不清的问题
世界需要力量型
当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。
当别人正在迷惘时，他有着决断力。
他的领导才能会带领我们走向美好。
在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。
面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。
面对批评，他会仍然坚守自己的立场。
当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。
面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。
力量型
在以下方面表现最好
需要迅速作出抉择的工作
必须尽快完成的事情
要求强烈的控制力和权威的领域
世界需要和平型
稳定地保持原则。
耐心地忍受惹事者。
平静地聆听别人说话。
天赋的协调能力，把相反的力量融合。
为达到和平而不惜任何代价。
有安慰受伤者的同情心。
在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。
充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。
和平型
在以下方面表现最好调解和团结的角色
平静一场风暴的最佳人选
别人认为沉闷的日常例行工作
各种性格的特点
要提升自己，先认识自己
活泼型
优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意
反感：循规蹈矩
追求：广受欢迎与喝彩
担心：失去声望
动机：别人的认同
（高速公路边的花）
（永远年轻的心）
（计划的首尾）
完美型
优点：做事讲求条理、善于分析
弱点：完美主义、过于苛刻
反感：盲目行事
追求：精细准确、一丝不苟
担心：批评于非议
动机：进步
（葡萄的故事）
（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）
（工程人员：施工、监理）
（深深的关怀和同情心）
力量型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断
追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫
动机：获胜、成功
（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫切需要）
（目标导向、工作分派）
和平型
优点：恪尽职守、善于倾听
弱点：过于敏感、缺乏主见
反感：感觉迟钝
追求：被人接受、生活稳定
担心：突然的变革
动机：团结、归属感
（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）
（具备行政能力，福特总统）
（一生中最高兴的事）
性格的感情曲线高亢
低回
大波浪
小波浪
四、性格计划
提升性格魅力、弥补性格缺陷
让活泼型统筹起来学会聆听，少说一半
关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”
做好计划，并切实执行
让完美型快乐起来不要自找麻烦
关注积极面（儿时回忆）
不要花太多时间做计划
放宽对别人的要求（再死一次）
让力量型缓和下来学会放松，给自己安排娱乐活动
耐心、低调
减低对别人的压力
请别人协助，而不是生硬地支配别人停止争论，学会道歉
让和平型振奋起来尝试新鲜事物（快穿衣服，一起出去）尽量获得热情
学会说出自己的感受
要有主见，学会拒绝
开始行动（和平型与完美型得过且过）
应该学会说的一句话
优柔
感性
率直
理性
和平型
NO
活泼型
HOW ABOUT YOU？
力量型
I AM SORRY
完美型
THAT IS RIGHT
五、如何与各种性格的人相处清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯
与活泼型一起快乐
表现出对他们个人有兴趣对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思
容忍离经叛道、新奇的行为
要热情随和、潇洒大方一些
协助他们提高形象
细节琐事不让他们过多参与
要懂得他们是善意的
与完美型一起统筹
做事要周到精细、准备充分要知道他们敏感而容易受到伤害
提出周到有条不紊的办法
具体实践诺言
更细致、更精确和理智
列出任何计划的长、短处
务实
不要越轨、遵循规章制度
整洁是非常必要的
与力量型一起行动
讲究效率和积极务实承认他们是天生的领导者
表示支持他们的意愿和目标
从务实的角度考虑
坚持双向沟通
要具有训练有素、高效率的素质
方案分析简洁明确，便于选择
开门见山、直切主题
重结果与机会、不要拘泥于过程与形式
与和平型一起轻松
使自己成为一个热心真诚的人要懂得他们需要直接的推动
帮助他们订立目标并争取回报
迫使他们做决定（他们决定的方式）
主动表示对他们情感的关注
不要急于获得信任
有异见时，从感情角度去谈
放慢节奏、从拘礼节
积极地听，鼓励他们说
性格分析的方法
1.学会当忠实听众、学会观察
2.首先看到积极面
3.不要急于对人下结论
性格的复杂性
在课程结束之前，提醒大家注意：每个人的性格，可能都比自己想象的要复杂。
不同的性格在一个人身上的组合，不同性格的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。
性格组合
优柔
感性
率直
理性
和平型活泼型
力量型
完美型
自然组合
互补组合
矛盾组合
性格组合
优柔率直
理性和平型活泼型
力量型
完美型领导者商业人才
矛盾组合
教育家
市民领袖感性
希望性格分析方的运用，能对大家的人际沟通带来积极的作用。
谢谢大家！。
