昂科拉上市培训-战败分析课件(2)

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汽车基盘客户与战败客户分级管理完整版PPT(共35页)

497 653
合计 09年 266 119 76 29 63 31 584
基盘客户分级管理--区域集中度分析
18 16 14 12 10 8 6 4 2 0
惠城博罗惠阳大亚湾惠东龙门
60
50
40
09年
30
10年
20
10
0
惠城博罗惠阳大亚湾惠东龙门
350 300 250 200 09年 10年 150 100 50
1、客户对江铃的忠诚度（满意→忠诚）10分 ※对车的满意程度（2分）是否有对车辆品质及使用方面的抱怨（解决/未解决）是否有对销售顾问及维修站的抱怨（解决/未解决） ※定期保养（3分）是否定时在维修站进行车辆保养是否在维修厂定点维修 ※参加活动积极性（2分）到达情况是否对活动有抱怨（解决/未解决）是否主动带有购买能力的客户参加活动与销售顾问的配合程度 ※主动正面宣传江铃产品（3分）转介绍客户的数量及成交数量主动（第一时间）将信息传递给销售顾问是否对外界负面宣传江铃
基盘客户分级管理---行业分级管理的结构和变化
区域
制造业服务业电力、燃
气业
优质客户
09年 10年
3
3
7
4
6
4
交通运输
6
5
五金、化工
1
3
建筑业
4
4
事业单位
6
8
合计
33
31
潜力客户
09年
10年
13
17
11
18
5
13
6
16
8
12
6
13
5
12
54

汽车行业潜在失效模式及后果分析培训PPT

FMEA进行的时机（产品、过程设计） FMEA的对象（零件、子系统、工序） FMEA的任务（（１）、（２）……）
3
为什么进行FMEA
可以早期识别问题，以便确定最佳设计方案。可以识别特殊特性。为制定设计试验大纲和控制计划提供可靠的依据。
FMEA输出给控制计划→编织工艺、检验文件是一种事前行为，体现预防为主的思想分析方法：从局部入手，分析对总成的影响
8
FMEA实施
• 事先花时间很好地完成FMEA分析，能够最容易、低成本地对产品或过程进行更改，从而最大程度地降低后期更改的危机。FMEA能够减少或消除实施可能会带来更大隐患的预防/纠正性更改的机会。应在所有FMEA小组间提倡交流和协作。
• 图1描述了进行FMEA的顺序。这并不是简单地填写一下表格，而是要理解FMEA的过程，以便消除风险并策划适宜的控制方法以确保顾客满意。
23
(14）失效的潜在起因/机理
所谓失效的潜在起因是指设计薄弱部分的迹象，其结果就是失效模式。
尽可能地列出每一失效模式的每一个潜在起因和/或失效机理。起因/机理应尽可能简明而全面的列出，以便有针对性地采取补救的努力。
典型的失效起因可包括但不限于：
• 规定的材料不正确 • 设计寿命设想不足 • 应力过大
频度 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
29
（１６）现行过程控制
定义：指目前已经采用的防止失效模式发生的过程控制方法，防止不合格流入下序现行控制方法三种情况（引用现行控制方法的顺序）
阻止失效模式发生／阻止失效原因发生 • 例如采用有效的防错技术，自动定位，自动控制，自动限位，行程开关，SPC，连续监控
15
7)FMEA日期填入编制FMEA原始稿的日期及最新修订的日期（如下图）。

SWOT分析培训ppt课件

优势 ( strength)
优势(strength)，是组织机构的内部因素，是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。竞争优势可以是以下几个方面： ●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 ●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 ●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 ●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 ●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 ●竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位
SW OT分析培训课件
时间： 2021.5
1
目录
CONTENT
01 SWOT概念含义 02 SWOT分析步骤 03 组合分析 04 SWOT矩阵类型
2
01
S W O T概念含义
3
概念含义
SWOT 分析法即强弱机危综合分析法，也称态势分析法，又称道斯矩阵。 1965，伦德(Learned)就提出过 SWOT 分析中涉及到的内部优势和弱点、外部机会和威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析。肯尼思 ·安德鲁斯(Kenneth R. Andrews, 1916-2005)在发表于 1971 年的经典著作《公司战略概念》中首次提出一个战略分析的框架，在书中把战略定义为公司可以做的(Might do)与公司能做的(Can do)之间的匹配。所谓“可以做”即环境提供的机会与威胁； “能做”即为公司自身的强项与弱项。这就是著名的 SWOT 分析。

一汽大众培训资料PPT课件

取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部获取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动动 ⊙展会获取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容
概况二
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概况三
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2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客顾客接待需求分析新车展示试乘试驾产品确认衍生服务后续跟进成交新车交付客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客顾客接待需求分析新车展示试乘试驾产品确认衍生服务后续跟进成交新车交付客户维系

上海大众战败分析

1．战败数量偏多的销售顾问也是相对成交量多的销售顾问，主要还是精简基盘提高成交率。

2．尹丽丽主要是电销接听电话客户比较复杂，有一部分是咨询售后或是询问其他所以战败相对对一些。

总计战败主要分4大类1.暂不买车其中包括资金不足，家中有事取消购车计划，以后在说等2.已购其它其中包括所有战败其它品牌车型。

3.战败同城其中包括在同品牌店订车或成交。

4.电话无法接通指长时间不接电话，多次拒接，打不通等。

分析集中战败导致大部分还是以暂不买车为居多。

1.要求销售顾问要减少此类战败，尽量转化为休眠客户减少战败客户。

2.提高竞品的了解有效转化其他品牌车辆的战败。

3.知己知彼了解同城店的动态，实时掌控客户的动态，尽量满足客户的需求。

4.电话战败客户需要销售顾问定期保持和客户联系，可在节假日短息发送提高客户对销售顾问的接纳。

总结战败车型主要4大类德系美系日系国产1.战败最多的还是同出一门的德系迈腾，本周战败4台，在大市场环境不理想的情况下如转换成帕萨特成交就可减少大部分压力。

2.其次日系品牌卡罗拉的占比也是非常大的，本周战败3台。

A级市场的竞争非常激烈。

3.福克斯本周战败3台，相对比较突出，新该款后还是有明显提升。

分析1.一汽在本市的认知度比较高，性价比配置比较理想，更偏向家庭使用。

2.日系抛出政治因素，整体优点乘坐舒适性比较突出，价位低配置高。

改善1.由内训师针对一汽迈腾制定培训计划，帕萨特对比迈腾优点解析，车辆性能好处，宜商宜家的优点购买性更强等强化销售顾问。

2.针对日系品牌弱点进行细分，包括2手残值率，维护保养，安全等问题对销售顾问进行强化培训。

SWOT分析培训课件

员工价值观
员工对企业的认同感和归属感，以及员工个人的价值观念。
04
企业外部环境分析（O&T）
机会识别与把握能力
市场趋势洞察
关注行业动态，了解市场趋势，把握新兴市场和细分领域的发展机会。
客户需求挖掘
深入了解客户需求，发现潜在的市场机会，提供个性化、差异化的产品和服务。
技术创新应用
关注新技术、新工艺的发展，将其应用于产品和服务中，提升竞争力。
SWOT分析的应用场景适用于企业战略制定、市场营销、个人职业规划等多个领域。
SWOT分析的实施步骤包括确定目标、收集信息、评估分析、制定策略等步骤。
学员心得体会分享
通过SWOT分析，我更加清晰地认识到了自身的优势和劣势，为
未来的职业发展提供了指导。
在学习SWOT分析的过程中，我深刻体会到了信息收集和分析的重要性，这对于我未来的工作和
调整和优化战略
根据战略目标，制定具体的实施计划，包括时间表、资源分配、风险应对措施等。
监控和评估战略执行
建立有效的监控和评估机制，对战略执行情况进行跟踪和评估，及时发现问题并采取相应措施。
06
案例分析与实战演练
成功企业案例分享
1 2
苹果公司
通过SWOT分析，探讨苹果公司的优势、劣势、机会和威胁，以及如何利用SWOT分析制定有效的战略。
掌握SWOT分析的方法和步骤
培训内容和目标
SWOT分析的步骤和方法，包括确定目标、收集信息、分析优劣势、机会威胁等
掌握SWOT分析工具的使用和技巧，如SWOT矩阵、
SWOT分析报告等
01
02
03
04
05

失败形式和作用分析(ppt 83)

FMEA 的起源Βιβλιοθήκη FMEA• Failure Mode Effects Analysis- 1960’s和
70’s
• 第一次被注意和使用在工程可靠性 • 多方小组准备对产品/过程潜在失效模式和产
品性能影响的文件化体系 • 评定产品或过程潜在失效模式的文件，采取
相应措施来消除或降低潜在失效的影响
prepared by liuliangcheng permission
FMEA 的起源
FMECA • Failure Mode Effects and Criticality Analysis
• 1950’s 起源于宇航和美国军方 • 对关注的问题加以分类和排列 • 将评定结果作为预防的目标
• 坚持安全的观点
prepared by liuliangcheng permission
prepared by liuliangcheng permission
控制计划/过程流程结合图例
建议的产品质量计划顺序
过程流程清单（包括所有的过程）
APQP程序将启动这个过程
DFMEA
过程流程/ 控制计划（所有的“”主要“过程)
过程流程清单转化为
过程控制计划
PFMEA (所有的“”主要“过程) 利用RPN值来评定特性
prepared by liuliangcheng permission
FMEA 小组的守则
• 基本的准则是对“同一组织”的帮助 • 小组必须确定自身的基本准则 • 一旦确定，每个人必须维护 • 他们可以在后续的会议上修订或更改这个准
则
prepared by liuliangcheng permission
FMEA 是先期质量策划中评价潜在失效模式及其起因的一种工具

别克重点车型营销策略幻灯片PPT

昂科拉－车型策略
昂科拉各配置车型定位&策略上突下探、中段承接！
配置
MSRP
13Y Retail Mix
促销
建议市场折让
TP
价格段
车型定位
车型策略
Encore1.4T_GMT 149,900
15%
6,000
1万-1.5万 139,900 主攻12-14万低端突破
抢夺低端、获得增量
Encore1.4T_GAT 159,900
昂科拉逍客 ix35 3008 翼博
到店客流意向客流
总体表现
有礼貌
昂科拉标致3008
8.1
8.2
态度诚恳
7
逍客
IX35
翼搏
6.5
8.1
7.6
8.1
尊重我的意见需求/疑问响应速 6
度
总体表现
昂科拉
标致3008
8
8
逍客翼搏
7.9
IX35
7.6
7.8
了解我的需求车辆知识很专业讲解过程清晰易懂提出合理建议
13% 31
10% 118 667
降15K 挽回流失量 35% 389 20% 247
15% 37
15% 177 849
降20K 挽回流失量 70% 777 50% 617
40% 99
20% 236
1729
方法：用户来源法，计算各车型用户因昂科拉降价流失量变化公式：流失用户挽回量=竞品车型市场销量×昂科拉流失到该车型用户比例×昂科拉降价挽回流失比例
别克重点车型营销策略幻灯片PPT
本课件PPT仅供大家学习使用学习完请自行删除，谢谢！本课件PPT仅供大家学习使用学习完请自行删除，谢谢！本课件PPT仅供大家学习使用学习完请自行删除，谢谢！本课件PPT仅供大家学习使用学习完请自行删除，谢谢！

企业培训课件：问题分析与解决

Problem analysis and solution on production site
对于问题解决的认知和理解/问题解决常见误区/问题解决的流程/常用的分析工具
汇报人丨某某某
时间丨X月X日
目录/contents
一、生产管理目标与职责
二、生产现场有哪些问题
三、现场改善的基本流程
四、问题分析与解决之道
第二步：收集数据、信息等事实
养成下列好习惯： • 业务指标的定期跟踪 • 注重基于数据作决定 • 深潜－dig into detail! –Jack Welch
界定问题三步法
第二步：收集数据、信息等事实
• 有关质的衡量: 尺寸、纯度、强度、性能、外观的缺点数、色彩等; • 有关量的衡量:产量、效率、工时、不良率、作业时间、加班时间等; • 有关成本的衡量:产量、损耗费、废料、原材料费、稼动率、修理工时、不良率等; • 有关安全的衡量:灾害发生件数、危险场所、不安全动作件数; • 有关士气的衡量:改善提案件数、出勤率、迟到率、不遵守标准作业件数.
寻找浪费的4M方法
1)设备能力足够吗？
4)保养情况如何？
2)能按工艺要求加工吗？
5)是否经常出故障？
3)是否正确润滑了？
6)工作准确度如何？
PA R T — 0 3
现场改善的基本流程
Basic process of site improvement
改善的概念
• 改善是为追求更快、更好、更加简洁地达成工作目标而通过"手段选择"或"方法变更"，把事情或动作往好的方向修正或调整的过程，简单来说就是改变原有情况使好一些。
改善的工具:SDCA–PDCA
- Plan - Do - Check - Action

战败客户分析表

战败客户分析表
战败客户分析表
（1）功能：
《战败客户分析表》是对未购买本品牌或在其他渠道购买本品牌车辆的客户信息的汇总表，通过该表，了解战败客户对本品牌或企业的不满意的项目，每月进行汇总分析，以便对不满意项进行整改，有针对性地提高客户满意度。

（2）填写说明：
①此表格由销售顾问在每日夕会前根据《意向客户跟踪表》中的客户追踪情况填写，对已购车客户但没有购买本品牌车辆的客户或在其他渠道购买本品牌车辆的客户填写《战败客户分析表》，在夕会中向销售经理汇报，并在会后由客户关系管理人员汇总存档；
②每月底，由客户关系管理人员对战败原因进行汇总分析，并形成报告报总经理。

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2015 2016
9%3.40% 8.%70.4%
%
昂科拉
（多选）
拒绝原因
（单选）
外观造型
价格
32.5%
34.7%
价格
24.3%
品牌动力性能
内部空间油耗
41.5%
27.7%
16.0%
14.4%
内部空间销售服务
20.3% 9.9%
价格
销售服务
7.0%
13.4%
油耗
6.9%
质量
外观造型
14.5%
7.9%
昂科拉战败挽回—配置&价格
配置提升
导航/定速巡航/GPS 空间更大倒车影像倒车雷达
外观更好看/车头隐形… 内饰更简洁/中控更简…
天窗全景天窗/天窗更大
Summary
战败用户主要流向
细分市场： SUV 52% 品牌：大众 15% 雪佛兰 13% 车型：创酷、朗逸、缤智、ix25
战败用户脸谱
平均车主年龄32岁，81%的车主已婚，，家庭月收入集中在5000至15000万元，首购比例达 57%
昂科拉吸引点&战败原因
吸引：昂科拉的外观造型、品牌和动力是其主要吸引点战败：在拒绝原因中，内部空间和价格是最关键的拒绝原因
昂科拉车主的背景信息
性别比例
女性, 15%
男性, 85%
年龄分布
42%
平均年龄：32
2015年-33岁 24%
16%
6%
7% 3% 1%
婚姻状态
未婚, 19.2%
已婚, 80.8%
小孩年龄
10% 10% 9% 6% 7% 5%
12%
2%
共同居住的家庭人口数
平均家庭人口数：3.6人 33%
9%
11%
25~30万 1.0%
30万及以上 1.0%
预算与成交价差
新车车主
成交价低于预算下限 0~1万 2万>价差>1万 3万>价差>2万价差>3万
30.5% 18.0% 12.5% 12.5% 26.5%
昂科拉战败车主整体购车预算及成交价下滑较快，目前从调研数据来看，主要是昂科拉的战败车主中，自主小型SUV以及紧凑型SUV增多，拉低整体成交价
外观造型
6.4%
配置内饰安全性
车身大小配置
没有现车
9.0%
7.4%
5.5%
5.9%
0.0%
4.5%
车身大小没有现车
配置
4.0% 3.0% 2.0%
油耗
乘坐舒适性
2.5%
3.0%
乘坐舒适性 1.5%
通过性能
动力性能
5.0%
3.0%
动力性能 1.5%
昂科拉的外观造型是其主要吸引点，品牌也普遍受到认可在拒绝原因中，价格和空间是最主要原因，而销售服务出现较多提及
购车动机&原因
动机：上下班和日常生活娱乐需求，以及经济水平提升和希望提高生活品质是最主要购车驱动力原因：昂科拉战败车主认为所购车量的价格和空间都满足其要求
昂科拉战败车主描述
昂科拉战败车主流向昂科拉战败车主特征描述昂科拉车主的背景信息
昂科拉战败车主流向 1/2
昂科拉战败车主细分市场流向
昂科拉战败车主品牌流向
全国共访问样本：25566个（2015年-13436个）访问成功率：0.8%（2015年-1.5%）无效样本总计：4.1%（2015年-3.0%）
假战败车主（未购车，且仍将昂科拉作为主要考虑对象）：300个，占比1.2% 已购买别克车型：597个，占比2.3% 未进入别克4S店：78个，占比0.3% 未将昂科拉作为考虑对象：62个，占比0.2%
首购, 75.2%
首购增购换购
换购车型：捷达、凯越、桑塔纳增购车型：桑塔纳，微客较多
同平台的创酷与昂科拉容易被车主共同关注，而其它竞品中缤智，ix25与翼博对昂科拉威胁最大昂科拉的战败车主中，首购比例超过了3/4
昂科拉战败车主特征描述 1/3
车主新车成交价
平均成交价：13.4万元（15.0万元）平均车型优惠：0.9万元（1.4万元） SUV车主平均成交价：13.3万元（15.9万元）平均车型优惠：0.7万元（1.3万元）
17% 19% 9%
1人
2人
3人
4人
5人 5人以上
家庭月收入
28% 29%
9%
14% 11%
3%
2%
0%
0%
0%
3%
昂科拉战败原因解析
昂科拉战败原因解析—车身形式选择昂科拉战败挽回—配置&价格
昂科拉战败车主购车动机&购买现有车型原因
昂科拉战败车主的促销活动分析
昂科拉战败原因解析
吸引点
65%.358.0%393%22.290%0%7%4..%1.7015.615%1%511190%11.%.%.%9935%3......400499%
车主购车预算
平均购车预算：11.8万元-16.4万元
(13.4万元-18.1万元)
预算浮动区间：4.6万元（4.7万元）
SUV车主平均预算下限：11.6万（15.1万元）平均预算上限：16.3万（21.1万元）
10万元以下
成交价
13.5%
10~15万
67.0%
15~20万
14.0%
20~25万 3.5%昂科拉 Nhomakorabea败车主流向 2/2
昂科拉战败车主车型流向
创酷朗逸缤智 ix25
明锐翼搏福克斯福睿斯哈佛H2 哈佛H6 CS75 C3-XR XR-V
科鲁兹速腾途观
7 7 6 6 6 6 5 4 4 4 4 4 4 4 4
19
单位：辆
车主首购，增购和换购比例
增购, 11.9%
换购, 12.9%
Inter-med,Other, 7.9%
3.0% Upper-
med, 4.5%
Low-med, 32.7%
Compact
1. 朗逸 2. 福克斯 3. 明锐
SUV, 21.8%
1. 途观 2. 长安CS75 3. 哈弗H6
1. 创酷 2. 缤智 3. 翼博 4. ix25
Small SUV, 30.2%
14.9%
朗逸-7 途观-4 速腾-4 ......
12.9%
创酷-19 科鲁兹-4 ......
翼博-6 福克斯-6 福睿斯-5
10.4%......
缤智-7 XR-V-4 ......
10.4%
ix25-6 ix35-3 ......
6.4%
昂科拉的战败用户的流向以SUV与Low-med市场为主，紧凑型SUV价格段与Small SUV部分重叠，流向该细分市场比例在21.8%
昂科拉项目完成概况昂科拉战败车主描述
昂科拉战败原因解析战败车主新车使用与渠道研究
昂科拉项目完成概况
昂科拉战败车主研究项目概述 Summary
昂科拉战败车主研究项目概述
战败车主名单：1-3月别克全网昂科拉战败名单电话访问时间：3月19日-3月29日（节假日除外）调研覆盖区域：别克9个大区样本量：200