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第八章定价策略[练习与思考]一、选择题1．商品价格的主要构成要素有：。
A生产成本 B流通费用 C税金 D利润2．Ep＞1，表示商品的需求价格弹性是：。
A需求价格弹性大 B需求价格弹性小 C等弹性 D无弹性3．基本的产品定价方法有三种。
A成本导向定价法 B需求导向订价法 C竞争导向定价法 D损益平衡定价法4．是企业把投入期产品的价格定在同类产品的价格水平下，通过低价销售，阻止竞争者进入市场，从而尽早最大限度地控制市场的定价策略。
A取脂定价 B渗透定价 C适中定价 D尾数定价5．折扣订价主要有等几种形式。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让6．常用的心理定价策略主要有。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D习惯定价 E招徕定价7．是通过降低几种消费者熟知产品的价格，来诱导消费者产生此处价格低廉的心理，以促使消费者购买其他产品，带来总利润的增加。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D招徕定价8．即厂商依据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。
其目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让二、判断题（以√表示正确，×表示错误）1．根据盈亏平衡分析得知，公司只有在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用，或者说销售量超过盈亏平衡点时的销售量才有可能盈利。
（）2．需求价格弹性简称需求弹性。
它是指因价格变动而引起的需求量相应的变动率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。
（）3．Ep＞1：反映需求量的相应变化大于价格的自身变化。
对于这类产品，定价时，较高水平价格往往会增加盈利，低价对需求量刺激效果不强，薄利并不能多销，反而会降低收入水平。
（）4．成本加成定价法即在产品的成本上加上一个标准的比例得出产品价格。
加成定价具有计算简单、简便易行的优点。
而且重视了市场竞争和供求状况的影响，具有灵活性，可以适应市场竞争的变化形势。
市场营销第八章试题第八章目标市场营销战略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
) 1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家_________提出的。
A、基恩·凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔·斯密D、菲利普·科特勒2、同一细分市场的顾客需求具有_________。
A、绝对的共同性B、较多的共同性C、较少的共同性D、较多的差异性3、当市场上出现下列哪种情况时，客观上就出现了不同的细分市场。
A、集群偏好B、同质偏好C、分散偏好D、需求偏好4、_________差异的存在是市场细分的客观依据。
A、产品B、价格C、需求偏好D、细分5、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种_________策略。
A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化6、属于产业市场细分标准的是_________。
A、职业B、生活格调C、收入D、采购方法7、下列哪项不是市场细分的原则?_________ A、可衡量性B、可区分性C、可对比性D、可盈利性8、就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是_________的结果。
A、市场细分B、精心策划C、综合平衡D、统筹兼顾9、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的_________原则。
A、可衡量性B、可实现性C、可赢利性D、可区分性10、采用_________的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A、市场集中化B、市场专业化C、产品专业化D、市场的全面覆盖11、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。
A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高12、集中性市场战略尤其适合于_________。
A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业13、同质性较高的产品，宜采用_________。
第八章谈判策略与技巧
一、名词解释
1、营销谈判：谈判的一种类别，指为实现某种营销目的而由营销人员与有关方面进行的协商活动，其特点是对象广泛，环境多样，并且以价值谈判为核心。
2、吹毛求疵策略：营销谈判策略的一种，指专门挑剔对方的毛病以打击对方士气，以攻为守，维护己方利益的做法。
3、红白脸策略：也称黑白脸策略、好坏人策略等，指在谈判过程中己方的一组人持强硬态度，另一组人持和缓态度，以便使己方进退有余，促成有利谈判结果的做法。
4、价格解释：是在价格谈判时，应对方要求而对己方报价的构成、依据、计算方法等所做的解答与说明，是讨价还价前的一个环节。
5、讨价述价：即双方正式进行的价格谈判程序。
讨价是要求对方修改报价，还价是对讨价所做的回答。
讨价还价既是协商过程，又是竞争过程。
二、简答题
1、营销谈判的一般程序是怎样的?
答：营销谈判通常由五个阶段组成：①准备阶段，包括议程、人员、方案等各项前期工作；
②摸底阶段，特指实质谈判前的探测性谈判阶段；③实质阶段，指正式谈判阶段；④协议阶段，指取得一致性意见并签署协议的阶段；⑤执行阶段，即执行谈判协议的阶段。
2、营销谈判应遵循哪些原则?
答：、营销谈判应遵循四条原则：①诚实守信原则，即谈判双方要互相信任，不搞欺诈；②互惠互利原则，指谈判时要关注双方共同利益，不能一味强调己方利益；③重利益不重立场原则，指应避免无谓的立场争论；④科学性与艺术性结合的原则。
3、选择谈判策略应注意什么问题?
答：选择谈判策略时应注意四个基本问题：①谈判所处阶段，在开局、磋商、协议等不同阶段应采用适宜的谈判策略；②双方实力对比，选择谈判策略应能发挥已方优势，避开己方劣势；③谈判基本目标，指选择的策略应有助于既定目标的实现；④谈判对手特点，指选择谈判策略要因对手的地位、态度、性格、经验、风格等而异。
4、价格让步的基本原则是什么?
答：在谈判过程中涉及到价格让步问题应遵循四条原则：①不轻易让步，以使对方珍惜已方让步条件；②必须是双向让步，即决不能把价格让步作为单方面的关照；③让步的幅度要适宜，要使让步恰到好处；④坚决收回不妥的让步，如果己方作出的价格让步考虑欠周到，不能为了面子而放弃收回。
5、常用的价格让步技巧有哪些?
答：常用的价格让步技巧主要有七种：①最后一次到位技巧；②价格让步分多次均衡进行技巧；③价格让步分多次而每次递增幅度的技巧；④价格证步分多次进行而幅度递减的技巧；
⑤开始大幅度快速让步而以后较小让步的技巧；⑥每次让步幅度都非常小的有限让步技巧；
⑦一次让步即到位的技巧。
三、论述题
1、营销谈判的基本策略有哪些?
答：营销谈判的基本策略有20种，其中属于进攻型的有13种，属于防守型的有7种。
进攻型策略包括针锋相对策略，突然袭击策略、声东击西策略、欲擒故纵策略、吹毛求疵策略、混水摸鱼策略、私下接触策略、红白脸策略、激将法策略、宠将策略、空城计策略、木马计策略、谈判升级策略。
防守型策略包括不开先例策略、最大权限策略、先苦后甜策略、软磨硬泡策略、大智若愚策略，暂时休会策略、以退为进策略。
对其中某些策略应说明其含义或适用条件。
也可以按照其他标准对20种策略进行分类说明。
2、价格谈判技巧包括哪些内容?
答：价格谈判技巧包括四个方面：第一方面是报价技巧，具体包括报价准备工作技巧、报价决策技巧和报价水平控制技巧。
第二方面是价格解释与评论技巧，具体包括价格解释技巧与价格评论技巧。
第三方面是讨价还价技巧，具体包括讨价还价基础的确定、讨价还价突破口的选择及讨价还价方式运用的技巧。
第四方面是价格让步技巧，具体包括价格让步原则的掌握、价格让步姿态确定和具体让步技巧的运用。
应选择其中比较重要的技巧作出简要解释 3、在营销谈判中应如何运用语言技巧?
答:运用营销谈判语言技巧，首先应明确谈判语言应用的基本要求：①客观性；②针对性；
③逻辑性；④规范性；⑤变化性。
应对上述要求作出必要说明。
然后全面掌握各种谈判语
言应用的技巧：①陈述语言应用的5种技巧；②提问语言应用的4种技巧；③答复语言应6种技巧；④说服语言应用的5种技巧。
应将每种语言应用技巧列举出来，或再加以简单说明。
最后还应注意谈判语言应用的5点禁忌：①绝对、偏缴的语言；②冲动、失控的语言；③不利于增进友谊的语言；④不讲时效的语言；⑤过于死板的语言。
四、填空题
1、营销谈判的环境具有(多样 )性与(复杂)，因而谈判对象也是(广泛)与( 不确定 )的。
2、以谈判地点为标准，营销谈判可划分为( 主场 )谈判、( 客场 )谈判和( 中立地 )谈判。
3、以谈判所持态度为标准可将营销谈判划分为( 强硬 )型谈判、( 让步 )型谈判和( 原则 )型谈判。
4、谈判的摸底阶段也就是谈判的( 开局)阶段、( 探测 )阶段、( 非实质谈判 )阶段，该阶段的具体工作主要有( 三 )项。
5、采用空城计策略的目的是( 惊退 )对方不实际的谈判条件，因此必须与( 最强硬 )态度相配合才能奏效。
6、谈判时报价的基本技巧是卖方报价要( 高)，买方报价要( 低 )。
7、谈判中的价格解释是位于( 讨价还价)之前的环节，一般采用(口头 )方式。
8、在谈判过程中进行陈述时应尽量使用( 准确易懂)的语言，并避免使用(含有上下限 )的语言。
五、是非判断题
1、参加营销谈判的各方在利益上具有某种程度的统一性。
( √ )
2、私下接触策略与暂时休会策略都是为缓和谈判紧张气氛采用的策略。
( × )
3、在谈判开局阶段不适于采用谈判升格、暂时休会、软磨硬泡等谈判策略。
( √ )
4、在谈判过程中，对于性格稳健的谈判对手不宜采用吹毛求疵、激将法、木马计等策略。
( ×)
5、实际上，在谈判过程中向对方提出更严格要求本身也是一种讨价述价方式。
( √ )
6、在谈判过程中向对方作出的让步，不管是否妥当都不应当再反悔。
( × )
六、单项选择题
1、营销谈判的核心是( D )。
A、利益
B、权力
C、商品
D、价格
2、营销谈判最终结束的标志是( D )。
A、签订了协义
B、协议正式生效
C、协议开始执行
D、协议全部执行完
3、最好的营销谈判结果是( A )。
A、双赢
B、双输
C、我赢你输
D、你赢我输
4、实力较弱的谈判方宜采用( B )策略。
A、声东击西
B、混水摸鱼
C、不开先例
D、针锋相对
5、若非特别需要，在价格谈判过程中应避免采用( C )技巧。
A、均衡让步
B、快速让步
C、递增式让步
D、递减式让步
6、在营销谈判过程中，在陈述已方观点时应避免使用( D )。
A、数字
B、绝对数
C、具体数值
D、含有上下限的数值。
