行业人士对汇川英威腾的对比分析

行业人士对汇川英威腾的对比分析点击量：353 回复数：1 金融界广东省的网友发表于 2010-10-08 21:58:49上市可以一夜暴富，但企业也需要脱光衣服，众目睽睽之下在沙滩上裸泳。

在国内的变频器行业，有一家一直称“领军”的“龙头”企业，这就是今年一月份上市的英威腾电气（002334）。

近日，深圳同城的另外一家变频器企业汇川技术（300124）也首发上市。

在两家企业都成为公众公司之后，让我们有机会近距离仔细观察这两家虽相距不远但风格迥异的公司，看看这两家企业的各自风采。

作为行业多年从业人员，我认识部分英威腾的部分和汇川的大部分股东；也多少听说一些行业内的八卦传闻。

我可以负责任的这么说，坛子中的大部分帖子都是没有什么技术含量的，缺乏对变频器行业的认识，主观臆断的多，充满情绪的多。

对于一个行业，一定有着内部客观的规律，每个公司会有自己独特的运营之道。

这些，往往单纯从财务报表中是看不出来的。

先说说国内变频器行业的渊源。

自称最早研发变频器的很多，比较认可的说法的是成都佳灵，后来还有森兰，惠丰等，都属于行业内较为老牌有一定规模的企业，但技术水平就较为一般，只生产风机水泵用的通用变频器。

真正的改变从华为98年进入变频器行业开始，强大的综合实力，严格的管理，巨大的工作压力，使得华为的产品在行业内脱颖而出，并且很快成为老大。

变频器的关键控制技术矢量控制也研发成功并快速实现商品化。

2001年华为出售华为电气给艾默生，行业的格局发生了很大的变化，客观说，到目前为止，看上去汇川成了最大的受益者。

从华电变频器产品线的一把手到研发、制造、市场，先后有30多人加入了汇川。

英威腾成立早于汇川，但属于变频器行业中传统的“普传系”，在5年前应该还属于不入主流的厂家，但黄总比较有魄力，从艾默生和成立初期的汇川用股份挖了几个人，也很快把矢量产品做出来了。

但毕竟公司框架已成，总体员工的素质不够均衡，从艾默生过去的人不过三五人而已，从汇川挖过去的人则属于底层的普通员工。

其实从现在看，从汇川挖人应该是个赔本买卖，不过当时的汇川在初创阶段，对竞争对手的心理上应该是个打击。

由此看来老黄也并取得应该不是很难，有了这些数据，我们就不会人云亦云，不被机构、大户牵着鼻子走，有助于做出自己独立的判断。

以下是本人的分析，个人观点，仅供参考。

●英威腾上市发行价48元，发行1600万股，募集资金7.68亿。

●汇川上市发行价71.88元，发行2700万股，募集资金19.4076亿。

●近几年来，英威腾的销售额率一直略大于汇川，但差距在逐年缩小。

2008年汇川落后了5000万，2009年相差1700万，在2010年的上半年，汇川反超英威腾5900万。

考虑到英威腾公司成立的时间比汇川早一年，之前的领先应该得益于行业内先行了一步。

但英威腾看来未能长久保持自己的先发优势。

数据报表最能说明问题。

英威腾是否还能继续“领军”打上了问号。

●近几年来，汇川的盈利水平一直好于英威腾，即便在2008年销售数据差距较大的情况下，利润仍高出英威腾1243万。

并且这个差距在逐年放大，今年上半年更是令人匪夷所思的达到了英威腾的一倍。

结论：汇川的产品在市场上的定位普遍要高于英威腾。

●汇川在研发的投入上一直领先于英威腾。

包括研发人员的绝对数量、占全体员工的比例以及研发资金的投入。

与此对应的是，汇川申请的专利以及开发的行业专机数量领先于英威腾。

在细分行业精耕细作、获得局部竞争优势应该是汇川保持较高利润水平的最重要原因。

通观英威腾，产品的行业分布不明显，特色不明显，基本上泛用产品占了绝大部分。

●英威腾的在变频器行业的系列更为齐全，涵盖了高压、中压、低压各个区间。

但高压变频器的利润率只有27%。

中压的利润很高，达到了59%，中压1140V的电压等级是中国特有，所以与此对应的进口产品非常罕见，该领域的竞争相对不充分，英威腾占据了先机。

但对变频器厂家来说，这个产品技术上实现起来没有什么大的难度。

英威腾的招股说明书暴露了这个行业金矿，相信其它变频器厂家也很快会进入这个市场。

本质上，中压变频器不是一个技术难度大的产品。

●英威腾前五名的客户销售总额是汇川的一半不到。

考虑到两家都有直销与分销，意味着英威腾用户的核心渠道、核心客户质量有所欠缺，大部分渠道进入不了工控行业代理圈的主流。

●上半年报显示，振华港机从前五大客户的位置上消失了，而2009年，振华是其第一大客户。

攻克、把握大客户的能力似乎欠缺。

工控行业，最有价值的不是数量大的客户群体，而是少数的高端大客户。

网上有人评价英威腾的销售能力强，让人感觉啼笑皆非。

汇川的销售团队在国内肯定是第一流的，市场管理方式也最接近于国际品牌。

推进速度之快，攻击大客户能力之强，客户的忠诚度之高，个人认为远非英威腾可比。

英威腾攻击汇川市场鲜有成功，相反汇川要打击英威腾主要是价格障碍。

●从连续三年英威腾前五名的渠道商名单来看，变动较大，而汇川相对稳定。

英威腾的渠道发展还不够均衡，有实力、忠诚度高的渠道还需要培养。

●在中国经济最发达的长三角、珠三角区域，英威腾的销售大幅度落后于汇川，在华北、东北等经济次发达区域，英威腾的销售大幅度领先于汇川。

这意味着：英威腾的客户群以北方的用户群为主，中国北方的机械制造工业不够发达，以大功率风机、水泵类客户居多。

遍阅英威腾招股说明书，除了振华港机之外，几乎没有什么让人印象深刻的客户。

汇川以OEM配套为主，千万级的客户不在少数。

但在价格压力大的通用、改造市场几乎没有竞争力。

●英威腾的募投项目，是中、低压变频器的扩能，并无新意。

汇川的募投项目中，高性能变频器，电梯一体化、直驱电机等，在行业内属于技术更为领先并有所创新的项目。

两家公司对未来发展方向的理解和把握上有明显不同，体现出对行业理解、对发展方向的前瞻性不同。

深层次来看，两家公司的眼光、功底还是有略有高下。

●英威腾的渠道数量众多，产品通用化、标准化程度高，但市场管理不够规范，多打个几个电话，很容易把产品的底价套出来。

英威腾产品销售无明显行业特征，以通用化、覆盖面广的产品为主，缺少自己拥有领先优势的核心行业。

汇川在电梯、金属制品、机床等行业有较高的市场份额，行业特征明显。

●汇川的代理商数量控制严格，且一般只了解自己在卖的东西。

汇川的同一个系列的产品中，针对不同客户有很多不同的派生产品，有些产品只针对特定代理商，因此市场的价格体系控制的比较好。

汇川代理商给出的价格底线是最少比英威腾高10%，据说这是汇川的政策。

这在对机器本身性能、功能方面的要求不高的客户群中，往往只要求简单的调速，因此用户对价格更为敏感，汇川在这个市场严重缺乏竞争力。

●海外市场一块，英威腾遥遥领先，汇川约等于零。

这可能和汇川行业专机这块在海外无法使上劲有关直接关系，也说明了汇川的通用产品竞争力的欠缺，这方面英威腾占据了明显的优势。

英威腾在国际化之路上走的更早更远，且成绩斐然。

总结起来，事实上两家公司在国内的上市公司中，都属于质地不错的公司。

但两家企业的经营理念和模式很不相同。

英威腾的低成本生产能力，在北方市场的占有率、知名度等，汇川不具备。

相反汇川团队综合素质，行业深度拓展的优势，英威腾暂时难以望其项背。

如果百分制的话，汇川90分，英威腾75分吧。

这意味着，上市之后的英威腾如果加大品牌宣传、研发投入，利用已有根据地，然后也开发行业特色产品，则汇川的传统优势市场有可能被后来者蚕食。

反过来，汇川如要借助上市的东风扩大市场份额，推出低成本系列的产品，采用较大幅度降价的方式和英威腾抢市场，英威腾也同样难受。

现实的情况是，伴随着汇川的上市，会成为行业的出头鸟，面临同行的模仿和拷贝，拉低利润。

在群狼的围攻下，如何保持自己的优势并有所创新，是汇川面临的考题。

当然电力电子产品的市场空间巨大，两家公司如果各自都能找到适合自己的道路并且避免两败俱伤的恶性竞争，则对国家的电气传动事业也是个贡献。

现在看起来好像不乐观，英威腾公告收购一家无锡公司，打算进军电梯行业（汇川第一大行业），汇川好像也在开发中压变频器(英威腾利润最高的产品)，未来的一番恶斗也许不可避免。

其实两家的超募资金都不少，未来的竞争，已经不在于一城一池得失。

英威腾要进入防爆、电梯和交通行业，汇川现在还不得而知。

行业内本质不是缺资金，而是能把这些项目都实施好的高人，这么多项目同时上马，本来就很紧缺的人力资源如何分配？项目是否能够顺利完成？让我们拭目以待。

另：汇川上市当天，90元上下分批进了5000股124，希望长线能够有所回报，从目前股价相对英威腾复权价格来看，300124应该有上升空间。

我对老同事们还是有信心的。

老朱别让新老股东失望啊。

汇川的力量——访汇川公司总经理朱兴明先生字号显示：大中小2007-07-25 15:56:00来源：中国工业电器网打造品牌，提升核心竞争力——深圳汇川技术公司总经理朱兴明在中国变频器业界，如今提起“汇川”，几乎无人不知。

但是让人惊叹的是这个成立了三年的公司至今仍未公开在媒体上露面，然而本刊的市场调查结果却显示，汇川无论是在广大的用户、经销商中，还是在有竞争关系的国内外同行中都有着良好的口碑。

金秋十月，成熟的季节，当汇川正在盘点其一年来的丰收时，本刊独家专访了汇川总经理朱兴明先生（以下简称“朱总”）。

一贯低调的朱总这一次却敞开心扉，向记者清晰地梳理了汇川三年来所走的一条与众不同的路，字里行间流露出的自信让人感受到了一种巨大的力量。

品牌——汇川志存高远“我不想让人家说…深圳又出了一个国产品牌‟”。

只一句话已经让记者觉得朱总以及汇川的与众不同。

朱总说，这几年，变频器行业的国产品牌风起云涌。

当汇川成立时，就非常清楚在这个行业该如何定位自己，只有自己定位准了，加上长时间积累的良好的表现，以及兑现对客户的承诺，才能让自己的定位和客户的认可达成一致。

所以汇川刚开始并不愿意给客户一个经验性的评价：汇川是又一个国产品牌。

汇川给自己的定位就是要做国内最优秀的变频器厂商。

从创立的第一天起，这就成为所有汇川人的愿望，也是目标，当然对汇川的团队提出了非常严格的要求。

最优秀的品牌，这句话说起来很容易，做起来却很难。

什么是最优秀的品牌？朱总认为可以从以下几个方面去描述：第一，汇川力争成为行业内产品技术与应用技术的领导者，追求品牌的技术领先性。

第二，汇川力争产品在中国最主流行业的主流客户中要有大批量的应用，追求品牌市场地位的领先性。

“我们在中国主流应用行业内的目标客户就是业内前三名客户”。

第三，汇川产品必须在广泛的行业客户的普遍、稳定、持续大规模的应用，追求品牌品质的美誉度。

朱总说，近三年来汇川人扎扎实实地做着这些工作。

这是汇川第一阶段的策略，从目前来说还是做得比较成功。

接下来，在持续做好上面三个方面工作的同时，追求品牌的知名度已经成为品牌建设的重要方面，这就是下阶段的新的工作内容，朱总对新的发展阶段的策略成竹在胸。