【贵州电大】商务谈判实务03-0009参考答案

《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。

（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。

2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。

3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。

案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。

（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。

第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。

国家开放大学《商务谈判实务》案例分析题及答案案例1:中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完居,今天要转让给中方,中方应付费。

中方讲:有道理。

但该费用应强何计算呢?法方讲:我方每年需投入科研费200万美元5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提率计,即200万美元。

仅收贵方五分之一的投资费。

该数不贵,对贵方是优惠的。

中方听后,表示研究后再谈。

中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司中近几年来新产品的推出速度如何,如推出的新的品多,说明他们每年的科研投入不仅成为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况。

若利润率高,说明有资金投入科研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力,否则,就应借钱搞开发。

若负债率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。

此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳所得税的情况,纳税多,说明利润率高,纳税少,说明利润率低。

各路人员查到了这几方面的信息,分析发现:1.该公司每年有5种新产品推上市场;2.该公司资产负债率很低,举债不高;3.该公司利润率不高,反映经营的利润低,每年的利润不足以支持开发费用。

结论是:每年的投入量是虚的。

若投入量为真该企业必须逃税漏税才有钱。

在续会上,中方以上述的资料和推断,请法方表态法方还坚持其数为真实数据。

中方问对方,怎么解释低负责,怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认不逃税。

只好放弃原价的要求,考虑改善的问题。

问题：（1）中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?（2）中方如何加工谈判信息?（3）中方如何利用谈判信息?参考答案：（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。

（2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。

（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。

案例2：中国某公司与日本某公司谈判某项交易在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投入了技术性的谈判。

学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。

答：谈判有狭义和广义之分。

狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。

2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。

3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。

4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。

具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。

5.简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。

平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。

(2)诚实守信。

诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。

所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。

(3)客观标准。

在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。

商务谈判实务02-0004贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（）。

A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手参考答案：B2.(4分)从谈判实际看，谈判手具有代表性的追求是（）。

A、为了金钱、荣誉B、为了友情、出风头C、为了工作、客户、企业和国家利益、出风头、晋升、发财参考答案：C3.(4分)在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。

A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件参考答案：A4.(4分)针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。

A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略参考答案：C5.(4分)日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。

A、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、抓关键人物、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼C、顽强讨价、团体作战、关系是钱参考答案：B6.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。

A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C7.(4分)逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。

A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定参考答案：A8.(4分)对于己方，追求心理变化的应策有（）。

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击参考答案：A多选题(共5题,共20分)9.(4分)在引导对方承认错误时，有效的引导手法有（）。

A、软纠B、硬打C、干预D、回避参考答案：AB10.(4分)北欧文化较为独特，与其谈判的思维对策应考虑（）。

商务谈判实务010002
贵州电大形成性考核课程号：5205118
单项选择(共8题,共32分)
第1题，请仔细阅读以下题目：
国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。

√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第2题，请仔细阅读以下题目：
再谈判的基础是磋商、小结，分别代表了谈判的“进度与方向”。

√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第3题，请仔细阅读以下题目：
买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。

√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：×
第4题，请仔细阅读以下题目：
典型的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。

√
×。

商务谈判实务01-0003
试卷总分：100 测试总分:100.0
一、单项选择(共8道试题，共32分。

)
1.
先期探询的做法只能直接探询。

∙√
∙×
满分4 得分4
2.
作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。

∙√
∙×
满分4 得分4
3.
货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。

∙√
∙×
满分4 得分4
4.
买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。

∙√
∙×
满分4 得分4
5.
小结的时间只有阶段小结和专题小结两种情况。

∙√
∙×
满分4 得分4
6.
代理地位的谈判特征为共同语言、对抗性小、谈判广而深。

∙√
∙×
满分4 得分4
7.
国际商务谈判只含谈判当事人、谈判标准两个部分。

∙√
∙×
满分4 得分4
8.
再谈判的形式只能演变出评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构。

∙√
∙×
满分4 得分4
二、多项选择(共7道试题，共28分。

)
9.
典型的价格条件有（）。

∙价格性质。

《商务谈判实务》期末温习资料一、考试题型及分值散布1、单项选择（2分×10=20分）2、判定题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时刻一、考试形式：闭卷二、考试时刻：90分钟三、温习范围单项选择题一、商务谈判发生的动因中，最要紧的因素是（ D ）。

A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益二、以下哪一项不是商务谈判开展必需具有的大体要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一样的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。

A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价钱4、现有一笔出口生意，两边在确信了品质、价钱、运输等条款以后开始对各条款进行一一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。

A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。

A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴六、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。

A. 生意各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。

B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。

C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。

D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。

7、谈判两边以一种一起认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。

A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。

（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判两边有共认谈判区，可是谈判剩余为谈判以防全数占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 共赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价别离是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价别离是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 共赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 衡宇租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、共赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻觅对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方式C. 确信谈判己方的利益和需求D. 增进合作和谈判功效的达到13、传统的单赢模式与共赢模式之间的不同在于（ A ）。

商务谈判实务第3版- 课后习题答案第1章课后习题参考答案一、判断题1.×2. ×3.×4.×5.×6.√7.√二、选择题1. AB2. AB3. CD4. A5. ABC6. A7. ABC8. AD9. A 10. C三、简答题1. 答：基本点包括：①判断动机出于双方需要、利益；②参与判断的双方都与利益有关；③谈判方式一定是自愿的平等的。

谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2. 答：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

3. 答：①坚持利益为本；②坚持互惠互利；③坚持客观标准；④坚持求大同存；⑤知己知彼的原则；⑥平等协商的原则；⑦人与事分开的原则；⑧礼敬对手的原则。

4. 答：谈判主体、谈判客体和谈判背景三个要素构成。

5. 答：评价商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个方面：目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。

只要能达到标准，谈判就属于谈判成功。

6. 答：商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；商品贸易谈判和非商品贸易谈判；一对一谈判，小组谈判和大型谈判；主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；软式谈判、硬式谈判和原则式谈判；传统式谈判和现代式谈判。

四、案例题1. (1) 答：商务谈判。

(2) 答：议题：买卖女上衣。

背景：春节前夕，小芳母亲需要上衣，商厦促销，标价已打9折。

当事人：小芳，小芳母亲，售货员，柜组主任。

实践题1-1：畅谈谈判经历答：略。

实践题1-2：畅谈谈判经历1. 答：(1)要求见经理。

2. 答：(2)这是个令人尴尬而又不利的场面。

3. 答：(3)现有设备的司机。

第2章课后习题参考答案开篇案例答案：1．土著人抓住了科恩的自我实现和自尊的心理，另外一方面毛毯披肩在价格合理的情况下也满足了科恩的需要。

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。

商务谈判实务04-0001贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)战略决策的实施责任以（）单位为主。

A、项目委托单位B、受托谈判的单位C、项目单位的上级单位参考答案：B2.(4分)合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（）。

A、紧跟正文的原则和突出价格的原则B、紧跟明义和突出个性的原则C、补充正文和突出个性的原则。

参考答案：B3.(4分)战术决策实施责任，以（）为主。

A、负责人B、主谈人C、谈判参与者参考答案：B4.(4分)战略决策进行方案选取时，可以遵循（）的原则。

A、择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则参考答案：C5.(4分)完成监督的评价应有三个环节，它们是（）。

A、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断参考答案：B6.(4分)合同条文公正实用的原则表现为（）。

A、合法性、公平性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性参考答案：B7.(4分)不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。

A、客观性B、价值性C、可分享性参考答案：A8.(4分)在战术决策过程中，评价信息的要素为（）。

A、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用参考答案：A多选题(共7题,共28分)9.(4分)战术决策的过程分为（）步骤。

A、采集信息B、评价信息C、选择方案D、实施方案参考答案：ABC10.(4分)按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为（）。

A、文字信息B、语言信息C、电子信息D、形体信息参考答案：ABCD11.(4分)在战略决策过程中，选择方案的原则有（）。

A、从众原则B、从利益原则C、平衡原则D、不平衡原则参考答案：ABC12.(4分)商务谈判标的物的市场信息包括标的物的供需状况、价格水平等信息和（）特殊信息。

国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

商务谈判实务040003
贵州电大形成性考核课程号：5205118
单选题(共8题,共32分)
第1题，请仔细阅读以下题目：
战术决策实施责任，以（）为主。

A、负责人
B、主谈人
C、谈判参与者
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：B
第2题，请仔细阅读以下题目：
在战术决策过程中，评价信息的要素为（）。

A、信息真伪与信息价值
B、信息量多少与信息真伪
C、信息价值与信息运用
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：A
第3题，请仔细阅读以下题目：
不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。

A、客观性
B、价值性
C、可分享性
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：A
第4题，请仔细阅读以下题目：。

商务谈判实务030010
贵州电大形成性考核课程号：5205118 单选题(共8题,共32分)
第1题，请仔细阅读以下题目：
商业法律用语的特征主要体现在（）。

A、严谨性、数量性与准确性
B、通用性、刻板性与严谨性
C、法律性、商业性和通用性
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：B
第2题，请仔细阅读以下题目：
商业谈判中的话题类型有（）。

A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：C
第3题，请仔细阅读以下题目：
借恻隐在运用时要注意（）。

A、演得逼真和效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：B
第4题，请仔细阅读以下题目：。

商务谈判实务01-0001贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单项选择(共8题,共32分)1.(4分)买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。

√×参考答案：×2.(4分)客座谈判的特征为语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活。

√×参考答案：√3.(4分)面对面谈判时，谈判程序为解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。

√×参考答案：√4.(4分)国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。

√×参考答案：√5.(4分)作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。

√×参考答案：×6.(4分)讨价的方式只能是笼统讨价。

×参考答案：×7.(4分)谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

√×参考答案：√8.(4分)货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。

√×参考答案：×多项选择(共7题,共28分)9.(4分)谈锋进逼通常表现为前进—向前，看似单调其实不然，因为（）都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

A、直向前B、曲向前C、快向前D、慢向前参考答案：ABCD10.(4分)妥协的方式总体讲有（）几类表现形式。

A、态度B、立场C、数字D、文字参考答案：BCD11.(4分)人际关系存在（）几种情况。

A、初次交易关系B、多次交易关系C、最后交易关系D、中间人参考答案：ABD12.(4分)典型的价格条件有（）。

A、价格性质B、支付条件C、税务条件D、保证条件参考答案：ABCD13.(4分)国际商务谈判的分类方法有（）等。

A、谈判目标B、交易地位C、谈判项目所属部门D、谈判地点参考答案：ABCD14.(4分)国际商务谈判构成的要素有（）。

A、谈判当事人B、谈判标准C、谈判背景D、谈判价格参考答案：ABC15.(4分)交易在市场中表现的地位有（）。