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商务‎谈判‎实务‎形成‎性考‎核册‎答案‎‎篇一‎：‎电大‎商务‎谈判‎形成‎性考‎核作‎业参‎考答‎案‎《商‎务谈‎判实‎务》‎平‎时作‎业‎（一‎）‎一、‎填空‎题‎1．‎商务‎谈判‎涉及‎国‎际商‎务谈‎判‎与‎国内‎商务‎谈判‎，‎而两‎者又‎是不‎同的‎范畴‎。

‎2‎．国‎际商‎务谈‎判含‎国‎际‎，‎商务‎和‎谈‎判‎三个‎部分‎。

‎3‎．国‎际商‎务谈‎判的‎构成‎要素‎有：‎商务‎谈判‎实务‎》‎平时‎作业‎（‎一）‎一‎、填‎空题‎1‎．商‎务谈‎判涉‎及‎国际‎商务‎谈判‎与‎国‎内商‎务谈‎判‎，而‎两者‎又是‎不同‎的范‎畴。

‎‎2．‎国际‎商务‎谈判‎含‎国际‎，‎商‎务‎和‎谈判‎三‎个部‎分。

‎‎3．‎国际‎商务‎谈判‎的构‎成要‎素有‎》‎平时‎作业‎（‎二）‎一‎、填‎空题‎：‎1．‎适合‎谈判‎的人‎才其‎选择‎标准‎有三‎条：‎思‎想水‎平‎、工‎作作‎风‎和业‎务水‎平‎。

‎2‎．组‎成谈‎判班‎子的‎原则‎主要‎有两‎个：‎实‎利原‎则‎和‎进度‎原则‎。

‎‎3．‎作为‎谈判‎的主‎持人‎应明‎白自‎己的‎职责‎。

从‎谈判‎的意‎义上‎讲，‎主持‎人的‎职责‎有四‎条：‎纽‎带作‎用、‎指挥‎作用‎、接‎口作‎用‎和‎寻找‎妥协‎点。

‎‎4．‎主持‎谈判‎的因‎素主‎要包‎括谈‎判目‎标、‎谈判‎对手‎、谈‎判环‎境、‎谈判‎时间‎及投‎入谈‎判的‎人员‎等五‎个。

‎‎5．‎谈判‎的引‎导是‎主持‎业务‎的关‎键，‎主持‎引导‎体现‎在三‎个环‎节上‎：‎内部‎引导‎、外‎部引‎导及‎掌握‎谈判‎节奏‎。

‎‎6．‎主持‎人在‎首场‎谈判‎开场‎时，‎应抓‎好四‎个环‎节：‎介‎绍、‎入座‎、‎开场‎白‎和‎掌握‎气氛‎。

‎‎7．‎在引‎导对‎方认‎识利‎益时‎，其‎可能‎的实‎利有‎三种‎：‎对方‎已得‎到的‎利益‎、当‎前的‎市场‎利益‎和‎展望‎未来‎的利‎益‎。

河南电大法学专科《商务谈判实务》（教考一体化）网上考试试题及答案题库说明：资料整理于2017年10月17日；资料涵盖四次作业练习和“我要考试”的全部试题及答案；考试登录平台网址：；“我要考试”成绩即为学员期末考试成绩。

第一部分：三次作业试题及答案第一次作业一、单选题1.谈判的签约方式不包括（）。

C.间接签约2.红白脸策略属于（）的一种。

C.情绪策略3.下列（）不属于商务谈判方案制定的要求。

A.越详细越好4.商务谈判中最有价值的资料是（）。

B.谈判对手的信息资料5.忍耐坚毅，暧昧圆滑是（）商人具备的谈判风格。

D.日本商人6.谈判准备工作充分周到是（）商人具备的谈判风格。

A.德国商人7.注重礼仪，崇尚绅士风度是（）具备的谈判风格。

A.英国商人8.不属于谈判目标三个层次的是（）。

D.双赢目标9.下列（）不属于商务谈判按谈判双方的态度倾向划分的类型。

D.书面谈判10.商务谈判心理的特点不包括（）。

D.直观性11.商务谈判人员应具备的能力不包括（）。

C.写作能力12.晕轮效应属于（）的一种。

D.知觉13.商务谈判的主要评价指标是（）。

D.经济利益14.谈判的核心议题是（）。

A.价格15.最复杂、耗资最大也是最有效的模拟谈判方法是（）。

A.全景模拟法二、多选题1.谈判的构成要素一般包括（）等要素。

B.谈判主体C.谈判客体D.谈判目的2.谈判小组的人员构成一般包括（）。

A.商务人员和技术人员B.法律人员C.翻译人员和辅助人员D.财务人员3.美国商人的谈判风格是（）。

B.喜欢搞“一揽子交易”C.注重效率、珍惜时间4.模拟谈判的方法一般有（）。

A.全景模拟法B.列表模拟法C.讨论会模拟法5.正式介绍的国际惯例一般是（）。

A.先将男性介绍给女性 C.先讲年轻的介绍给年长的D.先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的6.在谈判时，谈判人员面部表情的主要表现部位包括（）。

A.脸色B.眼睛C.嘴7.商务谈判方案的内容主要包括（）。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。

2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案2022年电大《商务谈判实务》考试题库及答案一、判断题1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。

(X)2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。

(X)3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。

(X)4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。

(X)6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。

(√)7.意向书对签字人构成一种合同义务。

(X)8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。

(√)10.商务谈判的主角是谈判组长。

(X)11.意向书对签字人构成一种合同义务。

(X)12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。

(X)13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。

(√)14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

(√)15.送客性的谈判也称为“封门”。

(√)16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。

(X)17.商务谈判的主角是谈判组长。

(X)18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

(√)19.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。

(X)21.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。

(√)22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。

(X)23.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。

(X)24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。

(√)25.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

(X)26.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。

(√)27.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。

国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。

选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。

选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。

选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。

选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

国内商业活动涉及的商品不出国境。

选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。

送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。

选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。

选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。

选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。

选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。

选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。

选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。

选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。

案例背景:日本的煤炭和钢铁资源短缺，渴望购买煤和铁。

澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。

按理来说，日本商人应该到澳大利亚去谈生意，但日本商人总是想尽办法把澳大利亚商人请到日本谈生意。

澳大利亚商人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。

澳大利亚商人到了日本后，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的地位发生了显著的变化。

澳大利亚商人过惯了富裕的舒适生活，他们到了日本后没几天，就急于想回到故乡的别墅、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了谈判的胜利。

商务谈判策略作业3问题:本案例说明了什么问题?答案：首先，日本商人了解到澳大利亚商人通常比较谨慎，注重礼仪，不太会过分侵犯东道主的权益。

这表明澳大利亚商人可能更注重建立和维护良好的商业关系，而不是通过谈判来获取更多的利益。

然而，日本商人则利用了澳大利亚商人的这种特性。

他们采取了主动邀请澳大利亚商人到日本进行谈判的策略，以此占据了谈判的主动权。

由于澳大利亚商人对于日本的文化和商业环境不熟悉，这使得他们在谈判中可能会感到不适应和不安，进而可能会产生急于回到熟悉的家乡环境的情绪。

这种情绪可能影响了他们的决策，导致他们在谈判中可能更容易接受日本商人的要求。

此外，日本商人巧妙地利用了日本文化中的待客之道来取得优势。

他们仅花费了少量的招待费用作为“鱼饵”，却通过精心策划的谈判策略取得了谈判的胜利。

这种策略体现了日本文化中重视礼节和人际关系的特性。

案例背景:中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商想要进口一批高级轿车。

沙特商人先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国商人出价每辆车20000美元。

沙特商人要求德国商人稍微降低售价，德国商人不同意，谈判最终破裂。

这一消息被一家日本汽车公司知道了，该公司找到这位沙特商人，商讨为其供货。

2020年国家开放大学《商务谈判实务》形考任务答案解析形成性考核一题目1未回答满分3.00标记题目题干【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是（）。

选择一项：A.策略准则B.条件准则C.时间准则D.逻辑准则反馈正确答案是：逻辑准则题目2未回答满分3.00标记题目题干【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚（）。

选择一项：A.货与价的关系B.技术规格C.价格高低D.价格构成反馈正确答案是：货与价的关系题目3未回答满分3.00标记题目题干【判断题】价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。

题目4未回答满分3.00标记题目题干【单选题】客座谈判的特征是（）。

选择一项：A.内外线结合、精神轻松B.语言过关、客主异位C.易坐“冷板凳”、反应灵活D.谈判底气足、以礼压客反馈正确答案是：易坐“冷板凳”、反应灵活题目5未回答满分3.00标记题目题干【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。

题目6未回答满分3.00标记题目题干【单选题】价格性质主要是指（）。

选择一项：A.可接受价B.交易价格是固定价还是浮动价C.交易价格贵不贵D.不可成交价反馈正确答案是：交易价格是固定价还是浮动价题目7未回答满分3.00标记题目题干【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）。

选择一项：A.准确B.适时与恰当C.控制D.计划反馈正确答案是：适时与恰当题目8未回答满分5.00标记题目题干【多选题】谈判中常用的小结方式有（）。

选择一项或多项：A.纸书B.板书C.口述D.归纳反馈The correct answers are:口述,纸书,板书题目9未回答满分3.00标记题目题干【单选题】准合同的谈判的“准”的意思是（）。

选择一项：A.允许B.有先决条件C.谈判准确D.准备合同反馈正确答案是：有先决条件题目10未回答满分3.00标记题目题干【单选题】下列是货物费的解释方式的是（）。

商务谈判与实务形成性考核一答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干价格条款的谈判应由( ) 承提。

a. 专业人员b. 技术人员c. 主谈人d. 商务人员反馈你的回答正确正确答案是：商务人员题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干“信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉”是运用商务谈判基本原则中的（）原则a. 立场服从利益b. 互利共赢c. 合作原则d. 诚信原则反馈你的回答正确正确答案是：诚信原则题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干（）是商务谈判队伍桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者，预定方案的执行者。

a. 主谈人b. 技术人员c. 专业人员d. 商务人员反馈你的回答正确正确答案是：主谈人题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是a. 网上谈判b. 电话谈判c. 面对面谈判d. 函电谈判反馈你的回答正确正确答案是：电话谈判题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判的直接目标就是（）A. 最终达成协议B. 双方有所接触C. 互惠的经济利益D. 让对方接受自己的观点反馈你的回答正确正确答案是：最终达成协议题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干租赁公司向用户提供短期租赁标的物并负责维修等服务的租赁形式是a. 经营性租赁b. 干式租赁c. 融资性租赁d. 湿式租赁反馈你的回答正确正确答案是：经营性租赁题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在所有谈判方式中，（）是最古老应用最广泛的一种方式a. 网上谈判b. 函电谈判c. 电话谈判d. 面对面谈判反馈你的回答正确正确答案是：面对面谈判题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干制订谈判目标应遵循的目标不包括a. 合理性b. 实用性c. 时效性d. 合法性反馈你的回答正确正确答案是：时效性题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判计划的确立过程正确的顺序是a. 目标提出—方案设计—信息准备—方案选定—信息反馈修正方案b. 目标提出—信息准备—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案c. 信息准备—方案设计—目标提出—方案选定—信息反馈修正方案d. 信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案反馈你的回答正确正确答案是：信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干如果洽谈准备进行两个小时，开局时间应为（）A. 1—2分钟B. 5—6分钟C. 10分钟D. 直接进入正题反馈你的回答正确正确答案是：5—6分钟题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于商务谈判开局，以下理解错误的是a. 谈判开始前，提出棘手敏感的问题做重点讨论b. 把握寒暄时机和话题c. 尊重双方，不能轻狂d. 谈判者在开局阶段做到自然放松不紧张反馈你的回答正确正确答案是：谈判开始前，提出棘手敏感的问题做重点讨论题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干开局阶段，谈判气氛十分严肃，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素，此时建立的谈判气氛是（）a. 感情称赞b. 低调气氛c. 自然气氛d. 高调气氛反馈你的回答正确正确答案是：低调气氛题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干谈判双方态度诚恳、真挚，对谈判的成功充满热情，把谈判成功看成友谊的象征是（）开局的谈判气氛a. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛b. 平静、严肃、严谨的谈判气氛c. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛d. 热烈、积极、友好的谈判气氛反馈你的回答正确正确答案是：热烈、积极、友好的谈判气氛题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干对方报价完毕后，己方正确的做法是（）a. 要求对方进行价格解释b.否定对方报价c. 提出自己的报价d. 马上还价反馈你的回答正确正确答案是：要求对方进行价格解释题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干谈判中，作为卖方，报价起点要（）A. 高B. 既要高又要接近理想报价C. .低D. 既要低又要接近理想报价反馈你的回答正确正确答案是：既要高又要接近理想报价题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。

《商务谈判实务》形成性考核答案《商务谈判商务》形成性考核（一）一、填空题第一单元1、商务谈判涉及—国际—与—国内商务谈判之分」而两考又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含谈判当事人、谈判标的和谈判背景一三个部分。

3、国际商务谈判构成的要素有谈判主体、谈判客体和谈判时间。

4、国际商务谈判的分类方法有—谈判日标分类法_、—交易地位分类法谈判项目所属部门分类法—和谈判地点分类法—等，共计_4—种。

第二单元1、（先期）探询的做法有—玄接探询—和—间接探询—两种。

2、谈判准备应做到—知己知彼_、—知头知尾_及_通过预审3、面对面谈判时，谈判程序为—报价条件的解释_、—报价条件的评论_、」寸价_、_还价—、讨价还价_、_妥协—等六个阶段。

4、技术费的解禅方式有：—提成武_、—折旧式—和—补偿式5、货物费的解释有：—编织怯_、—概括法—和—惯例法—等三种方式。

6、技术资料费的解释方法有两种：—资料页数或准备的人丁费—或—介质费7、技术指导费的解释有—承包式—和—计时式—两种说法。

8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：—保期_、—保量_和_随购_ 09、报价条件的评论有“两式两法” ：_印象—和—梳篦—两式；_比较—和—分析―两法。

10、小结的时间有—阶段—、—专题_、—场次—三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：一立场、数字和—文字―12、后退屮的灵活规则主要表现为—后退适时—和—后退适度_。

13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。

看似单调其实不然，因为—玄向前_、—曲向前_、_快向前_、_慢向前—都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

14、谈判终局的判定有三个准则：—条件准则_、—时间准则_、—策略准则_。

二、问答题第一单元1、国际的标志有哪几点？1经济标准2司法标准3地域标准4引川标准5自主原则。

2、•商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？1谈判当事人2谈判标的3谈判背景3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？地域、支付、适用的法律、参与考、行政干预、随意性较人。

作业一1、单选题（4分）属于谈判一线的核心的是( ). A 、主谈和组长 B 、老板 C 、董事长 D 、谈判人员答案:D 标准答案:A 得分2、单选题（4分）所有谈判的共同谈判目标是（ ） A 、要求谈清楚 B 、谈出结果 C 、划分责、权、利 D 、击败谈判对手答案:标准答案:C 得分3、单选题（4分）准合同的谈判的“准”的意思是（ ） A 、谈判准确 B 、有先决条件 C 、准备合同 D 、允许答案:标准答案:B 得分4、单选题（4分）意向书谈判主要特点是（ ）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判答案:标准答案:A得分5、单选题（4分）卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案:标准答案:A Array得分6、单选题（4分）先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果答案:标准答案:D Array得分7、单选题（4分）要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压答案:标准答案:A得分8、单选题（4分）技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案:标准答案:C Array得分9、单选题（4分）价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案:标准答案:C Array得分10、多选题（4分）下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案:标准答案:ABCDE Array得分11、多选题（4分）商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案:标准答案:AD得分12、多选题（4分）下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性答案:标准答案:ABCD Array得分13、多选题（4分）人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案:标准答案:ABD Array得分14、多选题（4分）下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件得分15、多选题（4分）直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力答案:标准答案:AD Array得分16、多选题（4分）以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案:标准答案:ACD Array得分17、多选题（4分）确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案:标准答案:BCD Array得分18、判断题（4分）主谈人是谈判桌上的主要发言人。

国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

商务谈判实务一体类考核参考答案作业一一、判断题1.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。

水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。

（对）2.再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。

（错）3.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。

（错）4.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。

（错）5.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。

（对）6.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。

（错）7.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。

因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。

（对）8.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。

（对）9.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。

（对）10.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

（错）11.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。

从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。

（错）12.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。

（错）13.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。

（对）14.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。

（对）15.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。

（对）16.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。

（错）17.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。

国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考题目：下列关于谈判的论述正确的是()。

选项：A.谈判的基本手段是说服B.谈判的目的是实现自身的经济利益C.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突D.谈判双方地位平等、利益均等答案：C题目：下列关于商务谈判论述不正确的是()。

选项：A.商务谈判必须达成书面的谈判协议B.商务谈判注重合同条款的严密性和准确性C.商务谈判的主体是相互独立的利益主体D.商务谈判的主要评价指标是经济效益答案：A题目：商品贸易谈判的核心内容是()。

选项：A.商品价格B.商品品质C.商品数量D.商品检验答案：A题目：下列关于商务谈判形式的描述正确的是0。

选项：A.书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式B.原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取C.小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判D.价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的答案：C题目：下列关于谈判地位的描述正确的是O。

选项：A.平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略B.谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力C.主动地位的谈判者通常会采取后发制人的谈判方式D.被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益答案：A题目：在过去有限经验基础上对他人做结论，这种现象是0。

选项：A.刻板B.晕轮效应C.先入为主D.第一印象答案：A题目：对付()气质谈判对手的方法可以采取马拉松式的战术，避其锋锐，攻击弱点，以柔克刚。

选项:A.胆汁B.多血C.黏液D.抑郁答案：A题目：一个人明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的表现是()。

选项：A.病态的固执B.攻击C.退化D.刻板答案：D题目：个人空间的距离是O米。

选项:A.0.5-1.2B. 1.8C.0.8〜1.5D.1〜2答案：A题目：商务谈判小组成员一般以()人为宜。

选项：A.6B.5C.4D.3答案：题目：()是商务谈判人员必须坚守的最后一道防线。

选项：A.基本目标B.可接受的目标C.最高目标D.期望目标答案：题目：只供己方使用，具有保密性的是()。

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一单选题1.谈判的签约方式不包括（）。

（2.00分）A.会议签约B.指定签约C.间接签约D.直接签约2.红白脸策略属于（）的一种。

（2.00分）A.个性利用B.知觉习惯C.情绪策略D.直觉习惯3.下列（）不属于商务谈判方案制定的要求。

（2.00分）A.越详细越好B.明确、具体C.富有弹性D.简明扼要 4.商务谈判中最有价值的资料是（）。

（2.00分）A.交易条件的资料B.谈判对手的信息资料C.环境资料 D.市场资料 5.忍耐坚毅，暧昧圆滑是（）商人具备的谈判风格。

（2.00分）A.法国商人B.中国商人C.美国商人D.日本商人6.谈判准备工作充分周到是（）商人具备的谈判风格。

（2.00分）A.德国商人B.美国商人C.日本商人D.法国商人7.注重礼仪，崇尚绅士风度是（）具备的谈判风格。

（2.00分）A.英国商人B.日本商人C.中国商人D.美国商人8.不属于谈判目标三个层次的是（）。

（2.00分）A.最高目标B.可以接受的目标C.最低目标D.双赢目标9.下列（）不属于商务谈判按谈判双方的态度倾向划分的类型。

（2.00分）A.原则型谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.书面谈判10.商务谈判心理的特点不包括（）。

（2.00分） A.内隐性B.相对稳定性 C.个体差异性 D.直观性11.商务谈判人员应具备的能力不包括（）。

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一单选题1.There are at least ______ different cultures in the United States.（4.00分）A. 400B. 100C. 300D. 2002.Which of the following statements is TRUE? （4.00分）A. The Ok sign is perceived the same way in France and the United states.B. In general, Hispanic persons are comfortable with a personal space of less than 18 inches.C. A smile is universal and means the same in any culture.D. A nod always means “yes”.3.To select the media for the message and the verbal and nonverbal symbols used in the message, the sender must ______.（4.00分）A. encourage and interpret feedbackB. all the aboveC. analyze and understand the receiver—a process sometimes called audience analysisD. analyze and understand the environment in which the message will be sent4.______ communication that helps to develop a better relationship between you and your receiver builds goodwill.（4.00分）A. SomeB. NoC. AnyD. None5.To avoid becoming a communication barrier, extroverts need to make sure ______.（4.00分）A. they speak before they thinkB. they think as they speakC. they think before they speakD. they speak as they thinkmunication skills include the ability to use language accurately—______.（4.00分）A. spell correctlyB. choose words preciselyC. all of the aboveD. use proper grammar7.Which of the following statements is NOT TRUE? （4.00分）A. There will be an explosive growth of companies doing business across borders.B. Continual emergence of a world marketplace will require development of an international workforce.C. Information technology will enable more businesses to enter the global workforce.D. The Internet will prevent more businesses from entering the global workforce.8.Technology has had a tremendous impact ______ the way messages are created and edited.（4.00分）A. onB. forC. toD. in9.How can you keep messages simple and short? （4.00分）A. Pronounce words carefully.B. Avoid using slang, jargon, abbreviations and acronyms.C. Use short, simple sentences.D. All of the above.10.Which of the following statements is NOT the quality shared by successful teams?（4.00分）A. Members have a shared team vision.B. Team members are unable to talk about their differences.C. Work is done in a supportive atmosphere.D. The team learns from successes and failures.rmation is one of ______ we have.（4.00分）A. the most valuable resourceB. the most valuable resourcesC. the more valuable resourcesD. the more valuable resource12.Which of the following is NOT the strategy for effective global communication?（4.00分）A. Be adaptable in your communication styleB. Use acronyms slang and jargon.C. Use visual aids.D. Use your best English speaking habits.1.Memos are used for ______ communication ______ an organization.（4.00分）A. external… outsideB. internal… o utsideC. internal… withinD. external… within2.Which of the following is NOT the guideline for writing memos and emails include?（4.00分）A. Composing a short clear subject line.B. Using tables and visual aids.C. Restricting message to one main idea.D. Using heading in short messages.3.Which of the following are NOT business meetings?（4.00分）A. Staff meetings.B. Board meetings.C. Birthday parties.D. Training sessions.4.An agenda is the order of business for a meeting and may be used ____ a guide for that meeting. （4.00分）A. byB. atC. forD. as5.The main idea of a message is ______.（4.00分）A. its central theme or most important thoughtB. to draw the receiver’s attentionsC. to persuade the receiverD. to inform the receiver6.All ideas and information should be presented _______. （4.00分）A. in a receiver-oriented manner that emphasizes the benefits to the receiverB. in a receiver-oriented manner that emphasizes the benefits to the senderC. in a sender-oriented manner that emphasizes the benefits to the senderD. in a sender-oriented manner that emphasizes the benefits to the receiver7.Emails have their own particular kinds of abuses, including ______.（4.00分）A. all of the aboveB. flamingC. shoutingD. spamming8.Why do business persons use memos and emails? （4.00分）A. To provide a record.B. To promote goodwill.C. All of the above.D. To advise, direct, inform and state policy.9.Supporting information includes essential facts that ______.（4.00分）A. explain the main ideaB. justify the main ideaC. reinforce the main ideaD. all of the above10.A negative message should be organized in ______ order.（4.00分）A. directB. indirect- directC. indirectD. direct-indirect11.A positive message should be organized in ______ order.（4.00分）A. indirect- directB. direct-indirectC. directD. indirect12.Appropriate words for business communication are _____.（4.00分）A. all of the aboveB. up-to-dateC. conciseD. precise1.When the receiver views the letter containing a negative message, the sender can use ______. （4.00分）A. indirect-direct orderB. indirect orderC. direct orderD. direct-indirect order2.When giving the negative news, the sender must tell the receiver what could be done ______ what couldn’t be done.（4.00分）A. other thanB. less thanC. rather thanD. more than3.The acceptable letter formats are ______.（4.00分）A. block formatB. simplified block formatC. modified block formatD. all of the above4.Which of the following is the optional part of a business letter?（4.00分）A. Dateline.B. Postscript.C. Body.D. Salutation. 5.The purposes of reports are ______.（4.00分）A. formal or informalB. informationalC. analyticalD. informational and analytical6.The parts of an informal report are ______. （4.00分）A. all of the aboveB. the bodyC. the openingD. the closing7.Which sentence is good opening for a response toa request for customer credit information?（4.00分）A. Thank you for requesting credit information on John Rogers.B. We receive many requests for credit information each day.C. We appreciate your confidence in our credit information.D. The credit information on John Rogers is enclosed.8.Which of the following is the standard part of a business letter?（4.00分）A. Letter address.B. Attention line.C. Postscript.D. Enclosure notation.9.If the author expects the reader to respond unfavorably to his report or have to be persuaded, he uses ______.（4.00分）A. direct-indirect orderB. indirect-direct orderC. indirect orderD. direct order10.The possible formats of reports are ______. （4.00分）A. manuscript reportsB. memo reportsC. letter reportsD. all of the above11.Data are composed of ______.（4.00分）A. outlinesB. recommendationsC. conclusionsD. facts12. The styles of reports are ______.（4.00分）A. informalB. formalC. informational and analyticalD. formal or informal三判断题1.Two media are employed when receiving communications—speaking and writing.（3.00分）错误正确2.The purposes of communication are to establish goodwill, persuade, obtain or share information, establish personal effectiveness, and build self-esteem.（3.00分）错误正确municating with a coworker whose background differs from your own can be just as challenging as communicating with a colleague visiting from a foreign country.（3.00分）错误正确4.Learning to speak at least a few polite words of another language is usually taken as a sign of respect by others who speak that language.（3.00分）错误正确5. To communicate effectively, the sender must use audience analysis, examine the message's environment, and encourage and interpret feedback. （3.00分）错误正确6.Cultural differences can be communication barriers.（3.00分）错误正确7.The population of the United States is becoming even more culturally mixed.（3.00分）错误正确8. Even a simple gesture such as a wave or a smile can mean different things to people of different cultures.（3.00分）错误正确9.Two media are employed when sending communications—speaking and writing.（3.00分）错误正确10. An effective work team goes through a process of development that involves getting acquainted, establishing roles, and carrying out tasks.（3.00分）错误正确11.External communication originates within an organization and is sent to receivers within the organization.（3.00分）错误正确12.The business environment in the United States is so dominated by white Americans.（3.00分）错误正确13.Stereotypes help us understand other groups of people, even without getting to know individuals within the group.（3.00分）错误正确14.The key parts of the communication process are only sender, message, and receiver.（3.00分）错误正确15.The forms of communication are external and internal and formal and informal.（3.00分）错误正确16.Internal communication originates within an organization and is sent to receivers within that organization.（3.00分）错误正确17.If the receiver is ill, listening skills are positively affected.（3.00分）错误正确18. Most Americans are comfortable with a personal space of at least 18 inches.（3.00分）错误正确19.The two types of communication barriers are external and internal.（3.00分）错误正确20.A multinational company simply sells products or purchases goods from another country.（3.00分）错误正确1.Actress is an unbiased word.（3.00分）错误正确2.An agenda is the order of business for a meeting. （3.00分）错误正确3.In business communication, you should write informal sentences rather than in a flowing, conversational style.（3.00分）错误正确4.The minutes should reflect any topics that were discussed out of order.（3.00分）错误正确5.Businessman is a biased word.（3.00分）错误正确6.The body of the minutes is organized according to the order in which topics were discussed.（3.00分）错误正确7.The supporting information contains the main idea. （3.00分）错误正确8.All business messages should promote good will. （3.00分）错误正确9.Many email users hate receiving spam or “junk mail”（3.00分）错误正确10. Flight attendant is unbiased words.（3.00分）错误正确ually the minutes begin with the time, location, and the names present and absent,including the leader.（3.00分）错误正确12.Once you run your word processor’s spell checker, your writing will be free of spellingerrors.（3.00分）错误正确13.Minutes are the official record of the proceedings of a meeting.（3.00分）错误正确14.Be careful in an email not to ramble or constantly change subjects.（3.00分）错误正确ing only short, simple sentences is best for business messages.（3.00分）错误正确16.The most common errors found when proofreading are word / letter omissions or additions, transposed letters and misspelling.（3.00分）错误正确17.Minutes are only sent to the meeting participants.（3.00分）错误正确18.Writing a continuous email message in one long paragraph may make your reader interested.（3.00分）错误正确19.An agenda should include the meeting’s date, time, and place.（3.00分）错误正确20.Supervisor is a biased word.（3.00分）错误正确1.In the block format of letter formats, all lines begin at left margin.（3.00分）错误正确2.Data lead to conclusions, and conclusions lead to recommendations.（3.00分）错误正确3.Letters with a neutral or positive message are written in the direct order.（3.00分）错误正确4.Primary research involves gathering fresh data. （3.00分）错误正确5.A claim letter should be written in the indirect order when the sender asks for a refund.（3.00分）错误正确6.Secondary research involves locate data that already been gathered and reported.（3.00分）错误正确7.A letter is a format that is common in the businessworld.（3.00分）错误正确e direct order when you expect your reader to be receptive to your report.（3.00分）错误正确9.A formal report has three main divisions: preliminary parts, body, and supplementary parts. （3.00分）错误正确10.The standard parts of a letter include a dateline, letter address, salutation, body,complimentary close, writer’s name and title.（3.00分）错误正确11. Letters that contain a negative message are written in indirect order.（3.00分）错误正确12. Informal reports have three main parts: the opening, the body and the findings.（3.00分）错误正确13.All goodwill letters require supporting information.（3.00分）错误正确14. In routine requests, the receiver views the main idea of the letter neutrally.（3.00分）错误正确15.When giving the negative message, the sender should avoid using positive language. （3.00分）错误正确16.An analytical report in direct order starts with the introduction, followed by findings, and then the main idea.（3.00分）错误正确17.Formal reports usually are written in a personal style, using first-person pronouns such as I, me, and you.（3.00分）错误正确18.A hypothesis is a possible cause or explanation for a problem.（3.00分）错误正确19.The first step in writing a report is to identify the problem and the report’s objective.（3.00分）错误正确20.It is best to avoid drawing pictures for people whose first language is not English; they will more than likely be insulted.（3.00分）错误正确。