电大商务谈判形成性考核作业

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试3参考答案1、准合同的谈判的“准”的意思是（）A. 有先决条件B. 允许C. 准备合同D. 谈判准确2、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。

A. 外交----商业法律B. 外交----文学C. 军事----文学D. 文学---军事3、属于“强攻战”策略的是（）A. 挤牙膏B. 抹润滑油C. 请君入笼D. 最后通牒4、下列哪项是中止谈判（）A. 部分成交B. 有约期终结谈判C. 成交D. 破裂5、快速思维应遵循两个原则（）A. 反应快和打击准确的原则B. 稳而准和快而有利的原则C. 稳而准和反应快的原则D. 快速反击和振奋斗志的原则6、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A. 思想水平、工作作风、业务水平B. 领导能力C. 外交能力D. 外表形象7、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A. 生气B. 不满C. 愤怒D. 不欢而散8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A. 形象原则B. 进度原则C. 业务实力原则和进度原则D. 用人唯贤原则9、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A. 投入的谈判人员、态度、策略B. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略C. 投入的谈判人员、地点、态度和策略D. 投入的谈判人员、时间、态度10、不是不求结果的象征性谈判形式的是（）A. 送客B. 技术性交流C. 一般性会见D. 准合同谈判11、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A. 横向B. 纵向C. 立体D. 从外向里12、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A. 两重性B. 客观性C. 阶段性D. 主观性13、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 不可谈判性B. 攻防意识强C. 谈判层次高D. 巧运心计14、“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（）A. 突发信息B. 动态信息C. 干扰信息D. 在线信息15、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）A. 霸气B. 脾气C. 自在个性D. 自然个性16、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）A. 攻心术B. 积极响应C. 速战速决D. 沉默和重复17、企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）A. 环境信息B. 宏观经济C. 对方信息D. 市场信息18、谈判中辅助人员的作用包括（）A. 准备资料、分析形势B. 提供信息咨询C. 参与谈判D. 后勤保障19、需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）A. 市场发展B. “非公开信息”C. 市场需求D. 企业状况20、属于书面谈判的步骤的是（）A. 确认B. 电话C. 信函D. 传真21、国际商业谈判业务的基本程序应包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 探寻、准备B. 谈判、小结C. 重建谈判D. 再谈判、终结22、文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。

国家开放大学《商务谈判实务》形考任务(1-3)试题与答案解析(正确答案已附后，请用Ctrl+F进入查找答案)形成性考核一题目1满分3.00梦标记题目题干【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是( )。

选择一项：A. 策略准则B. 条件准则C. 时间准则D. 逻辑准则反馈正确的答案是：逻辑准则题目2满分3.00华标记题目题干【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚( )。

选择一项：A. 货与价的关系B. 技术规格C. 价格高低D. 价格构成反馈正确的答案是：货与价的关系题目3满分3.00标记题目题干【判断题】价格解释中可以采取"论堆估价",或者"一车货，一揽子价"。

选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。

题目4满分3.00标记题目题干【单选题】客座谈判的特征是( )。

选择一项：A. 内外线结合、精神轻松B.语言过关、客主异位C. 易坐"冷板凳"、反应灵活D.谈判底气足、以礼压客反馈正确的答案是：易坐"冷板凳"、反应灵活题目5满分3.00等标记题目题干【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。

题目6满分3.00等标记题目题干【单选题】价格性质主要是指( )。

选择一项：A. 可接受价B. 交易价格是固定价还是浮动价C. 交易价格贵不贵D.不可成交价反馈正确的答案是：交易价格是固定价还是浮动价题目7满分3.00华标记题目题干【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到( )。

选择一项：A. 准确B. 适时与恰当C. 控制D. 计划反馈正确的答案是：适时与恰当题目8满分5.00华标记题目题干【多选题】谈判中常用的小结方式有( )。

选择一项或多项：A. 纸书B. 板书C.口述D. 归纳反馈正确的答案是：口述，纸书，板书题目9满分3.00梦标记题目题干【单选题】准合同的谈判的"准"的意思是( )。

商务‎谈判‎实务‎形成‎性考‎核册‎答案‎‎篇一‎：‎电大‎商务‎谈判‎形成‎性考‎核作‎业参‎考答‎案‎《商‎务谈‎判实‎务》‎平‎时作‎业‎（一‎）‎一、‎填空‎题‎1．‎商务‎谈判‎涉及‎国‎际商‎务谈‎判‎与‎国内‎商务‎谈判‎，‎而两‎者又‎是不‎同的‎范畴‎。

‎2‎．国‎际商‎务谈‎判含‎国‎际‎，‎商务‎和‎谈‎判‎三个‎部分‎。

‎3‎．国‎际商‎务谈‎判的‎构成‎要素‎有：‎商务‎谈判‎实务‎》‎平时‎作业‎（‎一）‎一‎、填‎空题‎1‎．商‎务谈‎判涉‎及‎国际‎商务‎谈判‎与‎国‎内商‎务谈‎判‎，而‎两者‎又是‎不同‎的范‎畴。

‎‎2．‎国际‎商务‎谈判‎含‎国际‎，‎商‎务‎和‎谈判‎三‎个部‎分。

‎‎3．‎国际‎商务‎谈判‎的构‎成要‎素有‎》‎平时‎作业‎（‎二）‎一‎、填‎空题‎：‎1．‎适合‎谈判‎的人‎才其‎选择‎标准‎有三‎条：‎思‎想水‎平‎、工‎作作‎风‎和业‎务水‎平‎。

‎2‎．组‎成谈‎判班‎子的‎原则‎主要‎有两‎个：‎实‎利原‎则‎和‎进度‎原则‎。

‎‎3．‎作为‎谈判‎的主‎持人‎应明‎白自‎己的‎职责‎。

从‎谈判‎的意‎义上‎讲，‎主持‎人的‎职责‎有四‎条：‎纽‎带作‎用、‎指挥‎作用‎、接‎口作‎用‎和‎寻找‎妥协‎点。

‎‎4．‎主持‎谈判‎的因‎素主‎要包‎括谈‎判目‎标、‎谈判‎对手‎、谈‎判环‎境、‎谈判‎时间‎及投‎入谈‎判的‎人员‎等五‎个。

‎‎5．‎谈判‎的引‎导是‎主持‎业务‎的关‎键，‎主持‎引导‎体现‎在三‎个环‎节上‎：‎内部‎引导‎、外‎部引‎导及‎掌握‎谈判‎节奏‎。

‎‎6．‎主持‎人在‎首场‎谈判‎开场‎时，‎应抓‎好四‎个环‎节：‎介‎绍、‎入座‎、‎开场‎白‎和‎掌握‎气氛‎。

‎‎7．‎在引‎导对‎方认‎识利‎益时‎，其‎可能‎的实‎利有‎三种‎：‎对方‎已得‎到的‎利益‎、当‎前的‎市场‎利益‎和‎展望‎未来‎的利‎益‎。

国开电大商务谈判实务(广东)第二次形成性考核参考答案试题1.影响开局气氛的因素有谈判双方的关系及实力的对比情况、表情、眼神、气质、服饰、风度和谈判座次。

对错【答案】：对试题2.控制商务谈判气氛的策略包括协商式开局策略、慎重式开局策略、职责式开局策略和进攻式开局策略。

对错【答案】：错试题3.谈判摸底的方法包括火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法和示错印证法。

对错【答案】：对试题4.影响开局气氛的个人因素有谈判双方之间的关系、实力对比、谈判座次和传播媒介。

对错【答案】：错试题5.口头报价的缺点有灵活性更大、对方可推测出己方最终目标和对于一些复杂要点容易产生误会。

对错【答案】：错试题6.投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略和最后通牒策略都包含有讨价还价策略。

对错【答案】：对试题7.当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有抵偿法、暂时休会战略和更换谈判人员。

对错【答案】：错试题8.商务谈判闭幕的判断依据有谈判所用时间、触及交易条件、谈判战略和冷冻战略。

对错【答案】：错试题9.谈判破裂的方式有友爱破裂和对立破裂。

对错【答案】：对试题10.商务谈判所用的时间确定可以分为所需时间、所花时间、所限时间和竞争时间。

对错【答案】：错试题11.用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（）。

a.感情攻击法b.称赞法c.幽默法d.诱导法【答案】：幽默法试题12.下列不属于营造高调气氛的方法的是（）a.沉默法b.感情攻击法c.称赞法d.幽默法【答案】：沉默法试题13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况a.坦诚式开局策略b.进攻式开局战略c.慎重式开局策略d.协商式开局策略【答案】：谨慎式开局战略试题14.（）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。

a.坦诚式开局策略b.进攻式开局策略c.谨慎式开局战略d.协商式开局战略【答案】：进攻式开局策略试题15.表明己方意图错误的做法是（）XXX.措辞友好b.肯定要讲出自己的全部需求c.使双方均有发言机会d.突出重点【答案】：肯定要讲出自己的全部需求试题16.商务谈判的开局气氛不包括（）a.诙谐诙谐的谈判气氛b.简洁明快、节拍紧凑、速战速决的谈判气氛c.紧张、强硬、对立的谈判气氛d.热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛【答案】：幽默诙谐的谈判气氛试题17.营造开局气氛的方法不包括（）a.沉默法b.火力侦察法c.感情攻击法d.诙谐法【答案】：火力侦察法试题18.磋商阶段是商务谈判的（）a.中心环节b.闭幕阶段c.筹办阶段d.开局阶段【答案】：中心环节试题19.以下不属于亮底牌策略优点的有（）a.容易营造信任、真诚合作的友爱氛围b.容易给对方形成压力，占据上风c.容易留下坦诚相见的印象d.容易感动对方，促成和局【答案】：容易给对方形成压力，占据上风试题20.下列不属于对抗策略的是（）a.最后通牒战略b.受限制战略c.亮底牌战略d.先例控制策略【答案】：最后通牒策略试题21.疲劳战略属于（）a.对抗战略b.报价策略c.迫使对方让步的策略d.己方让步的策略【答案】：对抗战略试题22.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（）。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。

商务谈判策略课程形成性考核任务第一次考核任务在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）案例背景：日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。

澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。

按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。

澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。

澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

问题：本案例说明了什么问题？案例二（50分）案例背景：中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。

他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。

沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。

这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。

开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。

日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。

这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。

这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。

当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。

因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。

这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试4参考答案1、技术解释并非纯交流阶段，而是（）A. 价格谈判阶段不正确B. 不必太介意的阶段C. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段D. 硬谈判阶段2、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A. 能答则答、不能答则不答B. 万无一失C. 答得准确，适时适度，出言不悔D. 答得对方满意、己方不吃亏3、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）A. 假宽则严B. 不明则稳C. 予之不松D. 饥而不急4、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）A. 扮可怜B. 疲劳战C. 设宴席D. 头碰头5、国际商务谈判中占据主导地位的是（）A. 谈判手B. 行为准则C. 心理D. 伦理观念6、下列选项与贯通全文原则不相符合的是（）A. 程序条款B. 互补互存C. 互不矛盾D. 有机有序7、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A. 双方不存在争议B. 双方对该笔交易都很有希望C. 对手不熟悉该项交易D. 时间紧8、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（）A. 换位思考由坏到好B. 反问和反证C. 反证与否定D. 假设与否定9、属于衡量谈判进展程度的方法的是（）A. 纵向衡量B. 横向衡量C. 单项衡量D. 时间衡量10、意向书谈判主要特点是（）A. 不需要面对面的进行谈判B. 随意性、轻松、不保留C. 预备性、计较性、保留性D. 友好、试探、对抗小11、环境信息的内容不包括（）A. 政治制度B. 宗教习惯C. 地理位置D. 企业文化12、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）A. 不明显的方式B. 直接向对方声明C. 警告D. 任何方式13、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）A. 用词一致B. 互补C. 条件一致D. 协调14、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）A. 提示B. 处罚C. 检查D. 奖励15、战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）A. 推理B. 归纳C. 陈述假设D. 辩论16、进取性的谈判手法突出表现在（）A. 敢B. 露C. 智D. 勇17、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A. 交易大小B. 用语量C. 结构分量D. 复杂程度18、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（）A. 判定B. 讨论C. 对照D. 交流19、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A. 领导人B. 辅助人员C. 谈判手D. 谈判组长20、谈判中现场总结的方法是（）A. 菜单法B. 概括法C. 计点法D. ABC都是21、谈判中，单一策略的启动步骤如下（）【多项选择题，答案不止一项】A. 评论、解释B. 选择针对目标C. 编织相应理由D. 端给对方22、对付对手弯曲手法的有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正面打击B. 加强汇报C. 精简版子D. 集中发言权23、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（）【多项选择题，答案不止一项】A. 头碰头B. 满意感C. 借恻隐D. “鸿门宴”24、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 讲逻辑性B. 讲力度C. 讲背景D. 讲场合25、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神B. 既然如此深表遗憾C. 贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策D. 贵方的做法不想贵公司奉行的政策26、军事用语在商业谈判中体现了其（）的特征。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a.我方也不回答对方的问题b.不强问，耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言，无形中对对方压力参考答案：B2. 一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案：C3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案：D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案：C6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案：D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案：C8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a.看上去一般，对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%～90%b.20%～30%c.无所谓d.30%～60%参考答案：D10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案：A11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案：D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案：D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案：A14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案：C15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案：C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好！河北东方制衣办公室，请讲b.喂，您好，请问您找哪位？c.您好！办公室，请讲d.您好，李某某，请讲参考答案：B17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。

电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2．卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

3．客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

4．谈判前的准备系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。

B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。

第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。

A. 要求谈清楚B. 谈出结果C. 划分责.权.利【参考答案】C【答案解析】1第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。

A. 台上(一线)和台下B. 业务员和老板C. 委托人和受托人【参考答案】A【答案解析】1第3题(已答). 支付条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】A【答案解析】1第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

A. 探询B. 准备C. 小结【参考答案】B【答案解析】1第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。

A. 可以B. 要与商务主谈商量C. 要与商务小组全部成员商量【参考答案】B【答案解析】1第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（）A. 地点.时间B. 人力.决策能力C. 物力.财力【参考答案】B【答案解析】1第7题(已答). 保证条件是（）A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明C. 指保证履约的条件【参考答案】C【答案解析】1第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。

A. 共同语言.对抗性小B. 谈判广而深C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强【参考答案】C【答案解析】1第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。

A. 随意性.轻松.不保留B. 预备性.计较性.保留性C. 友好.试探.对抗小【参考答案】B【答案解析】1第10题(已答). （）为项目谈判班子的负责人。

一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。

A. 谈判组长B. 谈判手C. 主谈人【参考答案】A【答案解析】1第11题(已答). 确定还价起点的三个因素是（）A. 成交的预算.谈判的优势及双方的态势.B. 交易物的客观成本.谈判地位及成交预算.C. 成交预算.交易物的客观成本及准备还价的次数.【参考答案】C【答案解析】1第12题(已答). 先期探询的严谨原则表现在（）A. 分析探询目标特点.周密部署探询行动.冷静预测探询结果.B. 事先内部统一.跟踪探询反映.有预防手段.C. 探询文字写得好.投递安全可靠.不怕没反映.【参考答案】A【答案解析】1第13题(已答). 关于许可证贸易的计价解释正确的是（）A. 许可证使用费＝小费+提成费B. 许可证使用费＝入门费+提成费C. 许可证使用费＝入门费+许可费【参考答案】B【答案解析】1第14题(已答). 使用谈判用语时（）A. 应以外交语言打头阵.以军事语言为支持.两者混合运用B. 应以军事与外交语言打头阵.以文学语言为支持.两者混合运用C. 应以文学与外交语言打头阵.以商业和法律语言为支持.两者混合运用【参考答案】C【答案解析】1第15题(已答). 在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑的变量因素是（）A. 谈判目标B. 谈判对手C. 谈判时间D. 谈判环境及投入谈判的人员【参考答案】D【答案解析】1第16题(已答). 不属于客座谈判时的特点是（）A. 人员少而精.有相当的决策权B. 时间安排紧凑并设法动员对手配合C. 人员投入自由度较大【参考答案】C【答案解析】1第17题(已答). 客座谈判的特征为（）。

作业一1、单选题（4分）属于谈判一线的核心的是( ). A 、主谈和组长 B 、老板 C 、董事长 D 、谈判人员答案:D 标准答案:A 得分2、单选题（4分）所有谈判的共同谈判目标是（ ） A 、要求谈清楚 B 、谈出结果 C 、划分责、权、利 D 、击败谈判对手答案:标准答案:C 得分3、单选题（4分）准合同的谈判的“准”的意思是（ ） A 、谈判准确 B 、有先决条件 C 、准备合同 D 、允许答案:标准答案:B 得分4、单选题（4分）意向书谈判主要特点是（ ）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判答案:标准答案:A得分5、单选题（4分）卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人答案:标准答案:A Array得分6、单选题（4分）先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果答案:标准答案:D Array得分7、单选题（4分）要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压答案:标准答案:A得分8、单选题（4分）技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段答案:标准答案:C Array得分9、单选题（4分）价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格答案:标准答案:C Array得分10、多选题（4分）下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则答案:标准答案:ABCDE Array得分11、多选题（4分）商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员答案:标准答案:AD得分12、多选题（4分）下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性答案:标准答案:ABCD Array得分13、多选题（4分）人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵答案:标准答案:ABD Array得分14、多选题（4分）下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件得分15、多选题（4分）直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力答案:标准答案:AD Array得分16、多选题（4分）以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系答案:标准答案:ACD Array得分17、多选题（4分）确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数答案:标准答案:BCD Array得分18、判断题（4分）主谈人是谈判桌上的主要发言人。

国开电大国家开放大学《商务谈判实务》形考题目：下列关于谈判的论述正确的是()。

选项：A.谈判的基本手段是说服B.谈判的目的是实现自身的经济利益C.谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突D.谈判双方地位平等、利益均等答案：C题目：下列关于商务谈判论述不正确的是()。

选项：A.商务谈判必须达成书面的谈判协议B.商务谈判注重合同条款的严密性和准确性C.商务谈判的主体是相互独立的利益主体D.商务谈判的主要评价指标是经济效益答案：A题目：商品贸易谈判的核心内容是()。

选项：A.商品价格B.商品品质C.商品数量D.商品检验答案：A题目：下列关于商务谈判形式的描述正确的是0。

选项：A.书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式B.原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取C.小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判D.价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的答案：C题目：下列关于谈判地位的描述正确的是O。

选项：A.平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略B.谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力C.主动地位的谈判者通常会采取后发制人的谈判方式D.被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益答案：A题目：在过去有限经验基础上对他人做结论，这种现象是0。

选项：A.刻板B.晕轮效应C.先入为主D.第一印象答案：A题目：对付()气质谈判对手的方法可以采取马拉松式的战术，避其锋锐，攻击弱点，以柔克刚。

选项:A.胆汁B.多血C.黏液D.抑郁答案：A题目：一个人明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的表现是()。

选项：A.病态的固执B.攻击C.退化D.刻板答案：D题目：个人空间的距离是O米。

选项:A.0.5-1.2B. 1.8C.0.8〜1.5D.1〜2答案：A题目：商务谈判小组成员一般以()人为宜。

选项：A.6B.5C.4D.3答案：题目：()是商务谈判人员必须坚守的最后一道防线。

选项：A.基本目标B.可接受的目标C.最高目标D.期望目标答案：题目：只供己方使用，具有保密性的是()。