大客户销售策略十二招之－－关系营销策略
关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大 部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因 素。。。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因 为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但 这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材 料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压 的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做 事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也 许只是B企业压价的一个手段吧。
观点一：什么是关系营销？
用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。
如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、 良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户 对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
大客户营销
一对一的大客户营销要是能成功，更显英雄本色。因为长期以来，它没有系统理论的指导，有的只是营销人员的悟性和人情练达。能不能将成功经验上升到理论高度，本书只是一个初步尝试，有待诸位读者一起来升华它。
X%光明营销+Y%灰色营销
世界营销学大师之一菲利普.科特勒所写的《营销管理》经典教材主要以消费品行业为主，与大客户有关的组织机构市场/行业市场只占有一章的份量，目前大学所教的都是光明营销（无论面对的是市场营销专业的本科生还是MBA成人学员），也就是说能放心大胆地谈论的话题，这些经典营销理论对消费品来说非常适用，而指导大客户市场的营销来说却有些力不从心。主要原因是由大客户营销领域的市场特点决定的，它们是透明性和隐蔽性同在，代表客户组织谈判的当事人个人利益追求与客户组织的利益存在着较大的不一致性，且购买决策涉及到相关利益主体，使得采购工作相当复杂。面对这种复杂性和不确定性，大客户营销人员必须同时具备两套本领：光明营销术+灰色营销术，两手都要硬，两手都要抓。尽管随着市场经济的不断完善，灰色营销的成份会不断降低，但可以预料的是Y永远不会等于零，因此，我们要做好打持久战的准备。
没有战斗力，就没有签单力
“应届大学毕业生最好先不要去做大客户营销。”这是营销老手告诫年轻学子的一句忠言。果真如此吗？如果说营销是一门极具挑战性的工作，那大客户营销更具个人挑战性！消费品营销还可以依靠海陆空立体式的整合营销传播加上团队的协调配合，作为营销人员个人只要有一点特长，最少可以成为整个营销战车的“螺丝钉”；而如今大多数公司的大客户营销（尤其是工业品领域）主要依靠的是营销人员个人的战斗力。一方面，行业市场一般没有太多的广告促销支持，开展的是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大，没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。所以，大客户营销将士必须“十八般武艺样样精通”。拿得起，放得下。故行内有种说法叫做“营销高手搞掂客户，营销低手被客户搞掂。”大客户营销心得：交易、交心、交朋友；大客户营销成功经验：真情、主动、敏锐、高效。没有战斗力，就没有签单力！
大客户及大客户营销概述
大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师： 闫治民
课程大纲
第一章 大客户及大客户营销概述 第二章 质量型大客户的开发和沟通第三章 如何实现高效的项目谈判策略
第四章 招投标过程管理与项目成功实施
第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略
第一章 大客户与大客户营销概述
-什么是大客户?
作为大客户至少包含以下元素之一：
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异
-大客户订单的特征
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点
1、竞争性日趋激烈
2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）
4、更重视与客户建立长期的合作关系
5、对销售代表的能力要求越来越高
-大客户营销对营销人员的新要求
1、知识面要宽，知识层次要深
2、高水平人际沟通技巧
3、正确的态度
4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
-大客户营销的意义
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据:
客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行
《大客户情境营销》
大客户关系分类与心理解析
（本单元重点分析当前新医改下的医院市场发展变化，帮助学员树立正确清晰的学习目标和方向！通过对两种力量与4种行为的解释，把人分成4种基本的社交风格，并结合中国人的三元人际关系圈的特点介绍，帮助学员获得清晰的印象！）
新医改环境下的一、二、三级医院营销态势分析
新形势下医药市场竞争的变化对销售人员的启发
“冰山概念”——每个客户都是一座冰山
从一般销售人员到情境销售高手——洞悉客户行为表象背后的动机与需求
客户接受并使用医药产品的影响因素分析
从客户的眼中看销售——客户欣赏与讨厌的销售人员
客户接受产品的思考模式与发展阶段剖析
客户接受销售人员的思考模式与关系发展阶段剖析
销售成功的基本法则——从情感接受到产品接受
什么是“社交风格”——为什么有的客户喜欢你，有的客户不喜欢你
人的六大基本个性需求——人大部分的行为是为了满足社交中的个性需求
客户社交个性风格的认知模式——两种力量决定四种行为模式
四种不同社交个性风格客户的特点与需求
东西方文化差异对客户社交行为的影响
医药营销人员必须知道的中国人的行动逻辑
“先来后到”的座次——大客户与企业合作的三元人际关系准则
“后来居上”的秘诀——卓越销售代表的大客户三元人际关系
合“情”？合“理”？——判断客户关系的“三个代表”
二、言胜于行，三分钟赢得客户心——大客户情境沟通策略的制定与执行
（本单元把目标大客户按照潜力与销量进行细分，提示销售人员应该选择最值得进攻的客户以获得最大的销售增量；并通过学习六种辨认他人社交风格的方法，让学员快速掌握如何在“三分钟之内”把一个完全陌生的客户的性格辨别诊断出来！）
什么是“大客户”——“大客户”的判断标准
销售增量的突破点——客户分级的十二宫图
完成指标最有效的方法——哪一种客户最值得销售人员进攻
制定必胜的大客户进攻策略——因人而异的销售手段
