营销策略案例分析

第8章定价策略

案例1休布雷公司的定价策略休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I美元。按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一．降低1美元，以保住市场占有率。第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三，维持原价，听任市场占有率降低。由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是．将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。思考与讨论题:1.你对第四种策略怎样评价？2．休布雷公司定价会使其目标市场策略发生变化吗？案例2136手机和139手机的客户群划分2001年广州市场中国移动公司为消费者提供两种通信服务，136手机通话时间收费标准为0.6元/分钟，免月租；139手机通话时间收费标准为0.4元/分钟，月租50元。问题思考：试问作为广州市消费者应该如何决策？这对手机服务商有何启示？

分析如下：一般的分析研究会指出，每月应酬多手机费用多的人比如商务人士应使用有月租但每分钟话费低的139手机，应酬少每月手机费用少的人如学生，家庭主妇应选择使用136手机。这样的分析建议固然有道理，但还是有所欠缺，因为这种分析只是停留在定性分析的层面上。其实这个问题完全可以深究，即利用数学建模的方法进行定量分析，以帮助消费者进行精确决策。如下示。设消费者每月手机费用为y元（为使问题简化，忽略手机接听话费），每月通话时间为t分钟，据上述已知条件可知136手机用户每月通话费用：y=0.6t。。。。。。①139手机用户每月通话费用：y=50+0.4t。。。。。。②现联立①②方程式可得t=250（分钟），y=150（元）由此，我们对消费者的建议是：当消费者月话费小于150元或月通话时间在250分钟以内时，使用136手机较划算。当消费者月话费大于150元或月通话时间在250分钟以上时，使用139手机较划算。上述分析亦可如下图示：显然，两手机费用曲线的交点E（t=250，y=150）正是消费者的决策点。当消费者月话费小于150元时，曲线136手机比139手机要低，即同样数额的费用可通话的时间136手机要比139手机长。而当消费者话费大于150元后，情况刚好相好。此数学模型的图示显示：136手机的目标顾客群为月话费150元以内的人群，月话费150元以上的人群则为139手机的目标顾客。136手机若每分钟通话费降价，则会使费用曲线向右倾斜，使部分话费超过150元的消费者也加入136的行列，进而达到扩大用户群的目的。这对136手机服务商下一步的市场竞争策略的制定显然有一定的启示。y(元)y=50+0.4t136手机月费用曲线150E139手机月费用曲线y=0.6t500t（分钟）250此案例告诉我们：在竞争性选择的情况下，消费者完全可以通过货比三家获取自已的最大利益。如何货比三家？数学模型显然是一种进行定量分析的好选择。运用数学模型确实有助于消费者进行令人信服的精确决策。

好的营销案例

１、ＮＯＯＤＥ

专门生产男性护肤品的企业Zirh公司针对１５到２９岁年轻人开发的护肤品

（１）将客户定位为“自我一代”产品名称与市场名称完美契合：Ｃｌｅａｎ ｍｅ （清洁我）洗面奶、Scrub Me Gently（温柔地擦洗我）磨砂洗面奶、Make Me Soft (使我柔和）面部保湿乳液、Help Me (帮助我)祛痘霜、Renew Me(蜕变我)换肤霜、Make Me Moist(滋润我)润肤乳、Rub Me(揉擦我)按摩油等。另外，最新的防晒产品也只有ＳＰＦ１５的数值，符合“自我一代”喜欢看上去黑黑的年轻群体。

分析：抓住消费者简单迫切的心理需求，从产品名称设计上直观地迎合消费者心理需求。

２、加多宝的悲情营销系列

1.当时的热点事件是法院判决加多宝公司不能使用王老吉品牌了。

2.王老吉凉茶将加多宝凉茶直接成为竞争关系。 3.如果换名危机处理不好，加多宝将面临营销灾难。

分析：加多宝悲情系列营销策略有两个关键点，一是在王老吉凉茶已取得公众广泛的认可下，阐述讲明这一切是加多宝公司努力所致，并不是由广药集团所赐，这是公众所不知道的，如此一来，加多宝及广药集团的正负公共形象就区分开来，加多宝就站在了道德的制高点，为公众评理提供标准。二是充分利用公众同情心，公众总是欣赏干实事，厌恶不干实事却积极抢功劳的行为，加多宝虽输了官司，却赢得了公众的信任。

３、韩寒电影《后会无期》的微博营销：

微博发男明星拍戏生活照，打破固有男神形象，满足观众好奇心，拉近与受众距离，赢得好感。

４、万宝路香烟

满大街的广告，消费者都想买，跑了整个上海，没一家卖的，结果商家也跟着急起来了，到处找关系和门路想进货，后来万宝路一投入市场，都卖疯了。

分析：欲擒故众，吊足消费者胃口，以时间差激发消费者的购买欲望。

５、《致青春》

于2103年4月末上映，上映之前官微早已建立，并迅速积累了超过18万的粉丝，而在上映之后，以赵薇和光线传媒为核心的娱乐媒体圈开始在微博上广泛传播关于电影的话题，黑马良驹在《致青春：一场引爆社交网络的周密策划》中写道：“赵薇的圈内好友纷纷前来助阵不足为奇，让大家始料不及的是连商业圈的史玉柱、草根圈的天才小熊猫、文化界的张小娴、宗教界的延参法师都参与了微博营销。不完全统计，几个参与转发的微博大V，区区24个账号，粉丝总数已经接近3.7亿，在没有去重的情况下已经占了微博总用户量的80%。”除明星的直接参与外，网友主动传播的话题也为电影的营销起到了推波助澜的作用，像#有一种友情叫做赵薇和黄晓明#，#长的好看的人才有青春#这样的众包话题引发了极高的参与度。

内容营销的策略和案例分析

随着移动互联网的发展和社交媒体的普及，内容营销已经成为了越来越多企业发展的重要工具。通过提供有价值的内容，企业可以吸引潜在客户，并促进产品和服务的销售。但是，对于许多企业来说，如何在内容营销中获得成功仍然是一个谜。在本文中，我们将探讨内容营销的一些策略，并通过一些成功的案例来解释这些策略的有效性。

1. 围绕目标受众创建内容

一些企业可能认为他们应该为每个人制作内容。但是，成功的内容营销策略必须围绕目标受众创建内容。这意味着了解你的受众是谁，他们的需求和兴趣，并确保你的内容满足他们的需求。

举个例子，TOMS鞋业是一家致力于慈善事业的公司。他们的目标受众包括那些对慈善事业感兴趣的人。他们为这一受众制作了大量有关慈善事业和公益事业的内容。这些内容包括一些有关TOMS鞋业的故事、他们支持的慈善团体以及如何参与他们的慈善活动的信息。这些内容不仅让人们了解TOMS鞋业的产品，还可以让人们了解他们对慈善事业的支持。

2. 用各种格式和渠道传递内容

使用不同格式和渠道，可以吸引更多的目标受众，并使他们更容易消化你的内容。企业可以使用博客、社交媒体、视频、漫画等各种格式传递他们的信息。公司可以使用各种平台，如Facebook、YouTube、Instagram、Snapchat等社交媒体平台，来接触更多的粉丝和客户。

Coca-Cola是一家全球知名的品牌。他们使用各种渠道和格式向目标受众传递内容。他们在社交媒体上分享一些品牌故事，提供一些健康生活指南，和粉丝分享可爱的广告中的小故事。此外，他们还制作了一些有趣的视频，展示一些不同地区的饮品和文化。这些多样化的内容帮助Coca-Cola吸引了更多的受众，也提高了他们的品牌认知度。

3. 让受众参与到你的内容中来

让受众参与和交互可以增加他们对你的品牌的忠诚度。企业可以利用社交媒体、留言板和在线脚本来与他们的受众互动。一些品牌还可以邀请受众参与到他们的产品设计中来，提供反馈，或者在他们的产品推广活动中提供自己的故事和见解。

十一个典型销售案例分析

1.案例一：销售工具的有效使用

在这个案例中，销售团队成功地利用一款销售工具帮助他们提高了销售效果。

该销售工具是一款CRM软件，通过它销售团队能够更好地管理客户信息、跟进销售机会和分析销售数据。销售团队在使用该软件之前，常常因为信息不统一、跟进不及时而导致销售效果不佳。

通过使用该销售工具，销售团队能够及时更新客户信息，查看销售机会的进展情况，并且根据销售数据进行分析和决策。这使得销售团队能够更好地了解客户需求，提供定制化的解决方案，从而增加了销售量和销售额。

2.案例二：跨部门合作的成功案例

这个案例是关于一个大型企业的销售团队如何成功地与其他部门合作完成一项大单。该大单涉及到多个部门的合作，包括销售、研发、制造和物流等。

销售团队与其他部门密切合作，共同制定了销售策略和产品定价，并确保产品能够按时交付给客户。他们积极参与了大单的谈判和交流环节，提出了有效的建议和解决方案。

通过销售团队与其他部门的合作，企业成功地完成了这个大单，实现了销售目标，同时也提高了企业的声誉和客户满意度。

3.案例三：销售团队的专业技巧 在这个案例中，销售团队通过专业的销售技巧与客户建立了良好的关系，并最终成功地完成了销售任务。

销售团队在与客户进行销售谈判时，善于沟通和倾听客户需求，能够精确地把握客户的关注点和痛点。他们能够提供专业的解决方案，并且能够清晰地阐述产品的价值和优势。

在销售过程中，销售团队还能够有效地回答客户的疑问和异议，并提供专业的技术支持。这些专业技巧帮助销售团队赢得了客户的信任，最终实现了销售目标。

4.案例四：团队合作的成功案例

这个案例中，销售团队通过良好的团队合作合理分工、互相之间的支持和协作最终实现了销售目标。

销售团队中的每个成员都有明确的角色和职责，他们密切配合，相互之间进行信息共享和协作。这种团队合作使得销售团队能够更好地应对市场变化和客户需求的变化，提高了销售效果。