顾问式销售问题集
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顾问式销售问题
一、 顾问式销售与传统销售的区别
1. 传统销售主要目的是推销产品，顾问式销售的主要目的则是帮助客户解决问题、满足客户需求、教育客户以及帮助客户。
2. 传统销售所遵从的是4P原则：产品、价格、渠道、推广；而顾问式销售遵从的是4C原则：需求、成本、便利、沟通。
3. 传统销售的时间分配是：10%在建立关系、20%在探索需求、30%做展示说明、40%为处理异议；而顾问式销售的时间则为：40%建立信赖、30%探索需求、20%展示说明、10%缔结销售。
二、 顾问式销售中段包括哪几个步骤
接触面谈探索需求方案准备展示说明克服异议缔结销售
接触面谈：
1. 30秒法则/4分钟原理：30秒内客户设定心理状态，4分钟时间与客户寒暄，增强信任感。
2. 有力的开场白：从客户的主要诉求点入手做开场白
3. 建立信赖：通过社会认同原理，例如朋友关系、赞美、肯定客户的成就等等
4. 步入主题：界定时间的技巧，利用封闭式问题来询问客户；不要问客户“最长”或“最多”可以说多久，容易给客户压力；不要说“很多”资料，要说“很有意思”或“很有帮助”
探索需求
1. 弗洛伊德口误理论：诚恳、放松的与客户谈话
2. SPIN提问技巧：S为背景问题，P为难点问题，I为暗示性问题，N为需求/利益问题
3. 冰山原理：客户的明确需求就像冰山水面上的部分，隐含需求就像水面下的部分；客户经理要通过SPIN提问技巧，更多的探索客户的隐含需求，并将其转化为明确需求
4. 客户价值认知：客户价值=客户得到的好处/付出的代价（价值认知等式）
方案准备
1. 以客户为核心：用客户熟悉的语言写作、针对不同的客户用不同的写作方式与内容；一般的顺序为：客户核心诉求背景简介经营挑战我司的认识与了解给出方案、预算回扣主题诉求，强调与激励
2. Total Solution 展示说明
1. 80/20定律：抓住客户关注的需求点进行演示
2. FAB的概念：F为属性、A为优势、B为利益；FAB是指要从产品的属性出发，强调优势，引导客户关注利益与价值
3. SEE原则：S为选择，E为解释，E为体验；SEE是指要选择客户关注的点做解释，并引入各种体验
4. 影响注意力的因素：
5. 关键按钮
克服异议
1. 异议的普遍性
2. 异议的类别：6点法则
3. 异议产生的原因
4. 异议的处理要领
1. 3F法：感受、认同、证言，话术：是的，我也是这样认为的，不过××公司使用后发现..
2. 及时逆转法：就是因为..所以我才
3. 五步法：是的，说明理由，转折，引入案例说明，总结
缔结销售
三、 克服意义的五步法
话术：是的（赞成客户观点） 解释（阐释赞成的理由） 不过（转折） 引入成功案例(强调利益与好处) 小结
五步法先顺应客户的观点，表示自己对客户的理解，来化解客户的抵触心理，再通过引入成功案例来强调产品的利益与好处，从而克服客户的异议
四、 将我们公司的异议归纳成6大类（无标准答案，供参考）
1. 对公司品牌的异议
2. 对产品质量的异议
3. 对顾问队伍的异议
4. 对产品价格的异议 5. 对产品成熟性的异议
6. 其他类型的异议
五、 如果有人说林老师“太贵了“，你应该如何回答（举例供参考）
1. 首先，若客户说“太贵了”，多半是有意请老师，但是希望能在价格上得到些优惠。此时要坚持立场，强调这个价格已经非常优惠了，再通过技巧来克服
2. “对比法”：回答“这要看您跟谁比”，再通过FAB与SEE方法强调老师的价值来克服异议
3. “平均法”：帮客户算一笔账，可以说“虽然林老师的价格是××，但是通过林老师的知道，能够帮助公司的营收提高2倍，也就是××，这样算起来，其实是很超值的”
4. 询问客户“不知道您的预算是多少”，探明客户的底线。对于希望争取的客户，可以迂回的利用其它资源争取利益，例如可以打一个折扣，但是要求老师来回机票为头等舱，等等
六、 接触面谈所包含的原理和技巧
1. 30秒法则
2. 4分钟原理
3. 建立信赖
4. 社会认同感
5. 有力的开场白
七、 展示说明要掌握的原则
1. 80/20定律：抓住客户关注的需求点进行演示
2. FAB的概念：F为属性、A为优势、B为利益；FAB是指要从产品的属性出发，强调优势，引导客户关注利益与价值
3. SEE原则：S为选择，E为解释，E为体验；SEE是指要选择客户关注的点做解释，并引入各种体验
4. 影响注意力的因素：
5. 关键按钮
八、 SPIN原理各个代表什么，举例。（举例供参考） 1. S-situation question背景问题：询问“贵公司有多少员工？”“贵公司一般每年有多少培训预算？”
2. P-problem question 难点问题：“贵公司目前员工工作的积极性是不是让您满意呢？”、“贵公司目前的利润是不是受到了金融危机的影响？”
3. I-implication question 暗示问题：“员工的积极性看来是对营收的影响很大呀？”“金融危机下，如果成本控制的不好，是不是对公司发展有很大影响？”
4. N-need/payoff question 需求/利益问题：“如果我有一个方案能够帮助您将营收提高2倍，您是否会有兴趣了解一下？”
九、 如何克服价格异议
1. 销售前期：客户提出价格异议多数因为好奇，此时可以告知客户“我们的产品与服务需要跟您的需求想匹配，才能够制定出最有针对性的方案，不过我一定给您最优惠的价格”，从而先探索需求，再来谈价格
2. 销售中期：告知客户“价格是您唯一考虑的因素吗？”，多数客户会表示否定，则可以继续探索客户需求，最好能够将客户的主要需求都探索到之后，再谈价格
3. 销售末期：此时可以谈价格，但是要有技巧，可以使用“三明治法”，先陈述客户的核心需求和期望，再提价格，最后强调产品能够带来的利益与价值，从而降低价格的冲击力
十、 请绘制5key管理模式的图形，并标示其中四类主要内容（逻辑、推行步骤、任务来源、周期）
十一、 请写出管理的定义
有效 的，运用各种 资源，以适当的 方法， 达成 组织的目标 ； 各种 活动
十二、 请写出管理蜕变的几大对比
从_ 事后___到__事前_； 从_被动_到__主动__；从_不确定_到_可掌握_从_片面_到_全面_；化_神奇_为_平凡__
十三、 5Key管理模式各阶段主要工具
5Key-1 部门罗盘 方针一览表；经营罗盘
5Key-2 任务分工 管理任务改善统计分析表；管理任务改善进度管控表
5Key-3 目标标准 部门标准一览表；KPI一览表
5Key-4 执行跟催 日周月卡；会议总表
5Key-5 改善巩固 A1问题收集一览表；代办任务一览表（A1表）
十四、 PQCDMSS指的是什么？可以做什么用
P ：质量 Q： 数量 C： 成本 D ：交期
M ：人员 S ：安全 S ：服务
作用：目标管理 目标设定
十五、 5key管理模式有何特色（从培训角度、咨询角度、或其他皆可）
5key管理模式是构建部门管理体系的工具，同时也是企业战略落地的有效工具。
管理逻辑与实战性；逻辑：确定方向——提炼出要完成的关键任务——设定工作标准与绩效标准——有效执行——改善与巩固。
5key管理模式可以让所有管理者运用相同的逻辑与架构推进管理工作。
第二，开放性与可复制性。在5key管理模式中，一切以企业战略目标为核心，将由上至下的战略管理体系、横向协作的流程管理体系、非例行性的项目管理体系以及部门日常管理体系结合在一起。
5key管理模式同时又整合了很多有效的西方管理工具，组织规划、工作设计、流程管理、绩效管理、目标管理、问题分析等。有了管理逻辑的支撑，部门管理对管理工具的选择与应用就有了更强的针对性。
第三，整合性。5key管理模式成功的解决企业管理三个方向的内在矛盾与冲突。
第一类：自上而下的一些活动。
第二类：横向的，需要各部门的协作才能完成的活动。
第三类：日常经营活动。
