顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
面对面（顾问式）销售
一、销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求，只负责告知
以销售人员的身份出现
以卖你产品为目的
我要卖你产品、服务
说明解释为主
量大找人代替说服人
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方
以行业专家顾问身份出现
以协助你解决问题为目的
是你要买，我公司有
建立信赖，引导为主
成交率高，重点突破
二、四种销售模式
单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；
注意以对方为主，配合对方
单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主
多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴
多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰
三、三大销售战场
销售战场 优势 注意事项
1、我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧
2、他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰
3、双方陌生的战场 双方放松 提前到达
四、销售原理与销售关键
1、销的是：自己 2、售的是：观念 3、买的是：感觉
4、卖的是：好处
五、动力源
1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性
六、六大永恒不变的的问句
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？
5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
七、沟通技巧
1、沟通三要素
A文字：7% B语调 38% C肢体动作：55%
2、沟通双方
自己：问 对方：说
八、问话——所有沟通的销售关键
1、四种问话模式
A开放式 B约束式 C选择式 D反问式
2、问话6种作用
问：开始 问：痛苦 问：兴趣 问：快乐 问：需要 问：成交
3、提问题的方法
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铭万（广州)信息技术有限公司
顾问式销售技巧
基础篇
何 翔
2007年５月 2 一 基本概况
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪9０年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
“顾问式销售＂体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则．“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
在具体操作中,主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。
3 顾问式销售的核心――SPＩN和FAＢE
客户需求变化的过程
客户的需求是逐渐变化的.需求的变化是个从无到有,越来越强烈的过程,直到最后变成购买的愿望：
（1）几乎完美的现状
一个潜在买主,当他真正100%地满意于事物现在的状态时,并不觉得它有被替换的必要性．那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。
(２)满意程度的下降
客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100%的满意变成了不到100%,这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了．这种满意程度的下降的原因有很多:使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。
(3）变成问题和困难
当这种不方便和不满继续发展,就变成问题和困难，客户会感到,继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。
这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。
(４）成为愿望-需要－行动的企图
客户经过上述的变化过程,已经给他造成了很大的困难,自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，客户的困难就会变成需要,变成改变这种状况的行动的企图．
1 面对面（顾问式）销售
一、销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求，只负责告知
以销售人员的身份出现
以卖你产品为目的
我要卖你产品、服务
说明解释为主
量大找人代替说服人
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方
以行业专家顾问身份出现
以协助你解决问题为目的
是你要买，我公司有
建立信赖，引导为主
成交率高，重点突破
二、四种销售模式
单对单：优势 易主控，少干扰，易了解需求，价值观；
注意 以对方为主，配合对方
单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主
多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴
多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰
三、三大销售战场
销售战场 优势 注意事项
1、我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧
2、他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰
3、双方陌生的战场 双方放松 提前到达
四、销售原理及销售关键
1、销的是：自己 2、售的是：观念 3、买的是：感觉
4、卖的是：好处
五、动力源
1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性
六、六大永恒不变的的问句
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 2 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？
5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
七、沟通技巧
1、沟通三要素
A文字：7% B语调 38% C肢体动作：55%
2、沟通双方
自己：问 对方：说
