顾问式销售技巧

顾问式销售技巧

顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。

在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。

1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。

2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。

3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。

4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。

5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。

6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。

7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。

总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。

张羿弓老师课程介绍

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顾问式销售技巧®

一、 课程缘起

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？

 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？

 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？

 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

二、 课程说明

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关张羿弓老师课程介绍

第2页，共6页 系，成为真正的商业伙伴。

三、 培训对象

顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。

适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。

四、 培训目标

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

顾问式销售技巧心得

顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么？是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务？显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

顾问式销售的问题及技巧

在开展顾问式销售时，应该注意哪些问题，如何面对客户质疑及投诉，以及如何获得更高的利润？

一、销售过程中要占据主动。在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。在具有相应的专业知识的基础上，你要表现出充分的自信，要把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，有心购买时，你再说价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。

二、当你面对客户的质疑时，你要坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。最应避免的是对顾客的欺骗。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提出其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户认识到，购买产品是买其所长，而非其短。可以利用你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。

三、当你面对客户的投诉时，你要在最短的时间内帮助其解决问题。如果自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。即使你暂时没有找到相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情想办法。一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。

四、你要了解你的利润来源在那里，把重点投入到你的核心业务。大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。你永远不要向厂家要过多的利润，那样是很危险的。你应该去开拓新兴的市场――增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。

五、小技巧。你要了解你的产品知识和技术，了解你的目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。