《商务谈判》教学改革思路的探析

１４２　安阳师范学院学报　２００６篮　

高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨　

庞爱玲　

（焦作大学，河南焦作４５４００３）　

［摘要］＜商务谈判》是高校财经、贸易、管理等专业的核心专业课，其重要性不言而喻，但教师如何教、学生如何学、　才能最终达到提高学生商务谈判能力的教学效果，一直是学生、教师探讨的问题。笔者在多年的教学中，不断进行改革、　探讨、总结，形成了一种较为成熟的教学模式。　［关键词］商务谈判；教学改革；教学效果　［中图分类号］Ｇ４２３．０７　［文献标识码】Ａ　［文章编号］１６７１．５３３０（２００６）Ｏ１—０１４２—０２　

一、《商务谈判》课程开设现状分析　市场经济和社会化大生产的发展导致了社会分工的　深化，各种方式的协作随之应运而生。谈判作为一种有效　的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领　域，人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。商务谈判　自然成为现代经济社会中无法回避的生活现实和必须具　各的基本能力。　笔者在多年的教学中，对以上问题进行了一定的思　考、研究，进行了一系列改革、探讨，现已取得了较明显的　教学效果。　二、教学改革过程分析　鉴于＜商务谈判》课程的实践性、应用性、操作性等特　点以及预期的教学效果。笔者把整个教学划分为五个步　

骤：　（一）理论教学＋案例教学　首先，根据教学目的与要求，先进行一部分理论课教　学。让学生正确认识谈判以及商务谈判的涵义；树立正确　的谈判观念；掌握谈判以及商务谈判的动因、原则、程序、　议题；了解商务谈判的礼仪；具备一定的心理素质、思维能　力、伦理观念；掌握一些常用的谈判策略。在掌握以上基　本的理论知识过程中，用先学后用的原则，再加上一些案　例，加以理论知识的理性运用。当然，针对商务谈判的实　践性、应用性，仅仅这些是远远不够的。在实际教学中需　要安排能让学生积极参与的教学环节。在后面的环节中，　主要讨论这一问题。　（二）学生个人讲话的突破——“讲不好如何谈好”　这个阶段可以与第一阶段的理论教学同时进行。方　法是：安排让每个学生根据教师的要求在下面准备讲话材　料，然后在课堂上讲（强调是“讲”而不是“读”“背”），时间　在５——ｌ５分钟，内容限定于经济领域的相关话题。这一　阶段的目的是锻炼学生的语言表达、临场发挥、心理调节　等方面的能力。也可以说是个人讲话的突破，为后期的商　务谈判奠定“谈”的基础，解决“讲不好如何谈好”的问题。　这个环节的安排，在实践中得到了学生的普遍认可、好评。　通过这一环节，每个学生都有机会发言、锻炼，由于学生讲　话的内容涉及面广泛，可以增强交流、沟通、扩大知识面乃　至个人的见识，对后期谈判中的交流、沟通、认识的一致　性、具备相关常识等奠定基础。对于那些性格内向的、不　善于表现的学生，教师要鼓励他们，必要时给以压力。　这一阶段学生的讲话过程，可根据课时情况具体安　排，甚至可以是计划课时以外的时间进行，但必须保证环　境与气氛。同时，教师要做适当的引导、评论，要求学生相　互尊重，耐心倾听，重点强调讲话者的仪容、仪表，语言的　组织、表达，心理平衡能力的运用等方面的锻炼，为后期的　模拟谈判创造条件。　

高职《商务谈判》课程情境教学模式创新思路

《商务谈判》是一门实践性很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，强化《商务谈判》课程的实践教学，首先整合教学内容，推行案例情境教学，教学以学生自行练习为主，以企业真实的商务谈判进程为导向，逐步深入去设计情境教学环节，重点培养学生解决实际问题的能力；其次，要创设情境中的情景、角色模拟，实现工作岗位角色的体验；再次，创新情境模式，增强课程学习的参与感。

标签：商务谈判 情境教学 模式 创新思路

1 商务谈判课程情境模式创新的基础

国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。

2 商务谈判教学情境模式创新的必要性

2.1 满足企业对商务谈判人才需求的必然要求

商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。

浅谈《商务谈判》课程教学　４５０００６河南省轻工业学校经济管理系河南郑州蒋兆年　【摘要】商务谈判作为一门学科，其发展既成熟又年轻。说它成熟，是因为研究它的人遍布世界各地。说它年轻，是因为谈判　学的发展并没有完结或者行将完结．它的理论在不断丰富，传授它的方式在不断变化。商务谈判是高职院校以及ｑ－职院校市场营　销及其他相关专业的一门主干课程，对培养学生的综合应用能力有着重要的作用。本文根据高职商务谈判实践教学存在的问题，　对传统商务谈判的教学模式，以及对现阶段及未来的模式发展提出了自己的观点。对实践教学的内容、教学模式、教学方法进行了　研究．并设想出在商务谈判实践教学中如何更好的培养学生的良好品格与能力。　【关键词】商务谈判课程实践教学改革　１、传统商务谈判课程的授课进程　１．１按专题给学生讲授知识。在通读课本，领会教材要求　的基础上，摈弃繁杂的理论讲解，按专题给学生讲授知识。对　于高职高专的学生而言，理论够用即可，特别对于《商务谈判》　这门实践性强的课程更是如此。因此，在教学的课程当中，尽　可能的压缩理论的教学和讲解，更加注重学生的参与。　１．２采用多种授课方式。传统的“满堂灌”的授课方式肯定　是不适合商务谈判的课堂的，为此，在教学改革的前提下，针　对学生实际，采取讲练对半的模式，渐渐地可以达到讲１练２。　主要有以下几点做法：　采用案例教学。通过各种途径收集一些有趣的，浅显易懂　的案例丰富到教学中，加深学生对理论知识的理解以及对理　论知识的实际运用有更深的认识。　采用多媒体教学。要想真正学到商务谈判的知识，单纯在　教室里面靠粉笔是远远不够的，为了满足教学要求，我向学校　有关部门申请了多媒体教室，给学生放一些专家的视频讲座　和一些谈判录像，让学生加深对谈判的认识和理解，提高他们　的学习兴趣。　多做游戏，寓教于乐。让学生在游戏和笑声中学到更多的　知识，并加深同学间的了解和友谊，增进师生感情。　２、商务谈判课堂的新模式的实施　但是《商务谈判》是一门实践性和综合性较强的课程。因　而，这就要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授有关商务　谈判的基本知识，还要想方设法提高学生对已学的相关学科　知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。所以把前面提　到的课堂模式加以结合，并且发散一下则新的谈判课程的组　织实施过程可以表述为，语言练习——课程精讲一买卖模　拟——自我认知——流程熟悉（串联）——团队结合——模拟　谈判——总结——复习考试（技能＋理论）这样一个模式，大　致可以非为这样几个阶段。　２．１商务谈判课程的预热阶段。这一阶段主要是理论教学　阶段。目的旨在让学生在理论的掌握上做到牢固且思路清晰，　在语言和礼仪的准备上也达到一个基本合格的程度，这就需　要教师首先在课堂中有意识的培养学生的语言表达能力和文　字说明能力，并且有目的的把商务谈判的内容“平民化”。比如　先进行价值比较小的货物的买卖场景模拟，然后再进行点评，　结合实际案例深化学生的认知程度，最后把整个流程串起来，　使学生能够做到烂熟于胸。还可以采用讨论探究的教学模式，　可以让学生分成小组，各自扮演不同的角色，通过情景模拟和　体验式的教学方式增强学生的学习兴趣，形成自主学习。同　时，此形式也有助于加强学生的团队精神，互相督促、相互讨　论、相互学习，形成良好的学习气氛。　２．２商务谈判课程的实践阶段。这个阶段是课程的模拟实　践阶段，在这个阶段由于学生人数较多，且谈判时间有限，因　而需要进行适当分组，每个小组为一个团队，两两小组进行谈　判，组数应为偶数。每组人数以４—５人为宜，这是最理想的谈　判小组规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于发挥团　队的整体优势。清晰分组后，教师要安排具体的谈判内容，并　根据各小组的意愿以及统筹安排，确定对阵的小组。　清晰分组后，模拟谈判的组织过程应遵循以下操作程序：　学生进行模拟谈判——双方代表分别作总结陈词——学生点　评——教师点评。首先，由学生按照谈判计划与对手进行谈　判，并能清晰地体现出开局、磋商、结束这三个商务谈判的基　本环节。其次，谈判结束后，由双方运用演讲的方式，向观众充　分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、所用　策略，说明谈判所希望达到的目标和底线，并总结本方在这次　谈判中成功与失败之处。然后，由在现场观摩的学生做点评。　小组谈判结束后教师的总结分析是非常必要的，在总结时要　细致，指出具体的问题，不要含糊其辞。　模拟谈判结束后，学生应上交有关谈判的一系列书面材　料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的合同以及　个人小结。　２．３商务谈判课程的收尾阶段。在这个阶段，学生除了要　进行理论考试以检验理论知识的牢固与否以外，还必须进行　技能考试，技能考试的成绩可以参照平时所进行的商务谈判　过程模拟的成绩，也可以重新安排，进行一次正规的谈判模拟　测验，如果有可能的话，提高技能考试在学生期末成绩的比　重ｏ【］：转第２１页）　

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情景教学法在《商务谈判》课程中的运用研究

作者：吴莹莹

来源：《科技视界》2014年第02期

我国高等教育正处于一个重要的改革和发展时期，把促进人的全面发展和适应社会需要作为衡量人才培养的根本标准。这就在一定程度上要求高校在办学规模扩大的同时，将更多的注意力放在培养高素质的技能型和应用型人才的目标上。根据调查显示，日前很多高校的办学定位和人才培养目标明确指出，传统“填鸭式”的教学方法已经不利于高校高等复合型人才、应用型人才培养目标的实现，在坚持以传统基础知识为基础的教学环境下，应加强对学生技能的训练。因此，作为市场营销及工商管理主要专业课的《商务谈判》，其传统教学方法的弊端开始逐步凸现，对其教学方法的改革也开始油然而生。

在商务谈判课程中运用情景教学方法，充分调动学生的积极性和参与性，通过学生亲身参与，可以将许多不易言传的经验和应变方法通过案例和模拟实际谈判情景等方式传递给学生，使学生更加深刻的体会到课本理论知识之外所传递的信息，除此之外，本文之创新不仅仅在于模拟情景，更主要在于创设条件让学生参与到企业真实的商务谈判中，再加上教师课后辅导和学生自身体会领悟，往往会起到意想不到的效果。

1 情景教学法的内涵

所谓情景教学法是基于建构主义学习理论所引申出的一种新型教学方法，其实质就是围绕课程教学内容，通过设计出一些真实性和准真实性具体场合的情景，让学生参与到带有情景的教学过程中来，充分调动学生的积极性，通过引导学生分析问题、解决问题，从而掌握相关知识内容的过程，来提高学生的思考能力、分析能力、利用理论知识解决实际问题的能力，最终实现教学目标。

情景教学法与传统教学方法最大的区别在于，传统“填鸭式”教学以教师教授为主，侧重于专业知识的学习，学生只是被动吸收和领会。而情景教学以创设生动、形象的情景和氛围来引导学生认识问题、解决问题，以一种更加真实的教学训练环境来让学生自觉地将理论知识与实际操作结合起来。二者相比较，明显后者更能满足当代社会对于人才的需求。