提高商务谈判教学效果改善课堂教学质量

龚国平：商务谈判课程现状分析及对策　物流教学　商务谈判课程现状分析及对策　龚国平　（盐城纺织职业技术学院，江苏　盐城２２４００５）　［摘要］随着中国与世界经济的密切接轨及中国经济的日益发展，商务谈判人才成为目前紧缺人才之一。为了适　应社会对商务谈判人才的需求，不少学校纷纷开设了商务谈判专业。本文针对目前大专院校开设商务谈判课程存在的问　题提出了几点建议与对策。　［关键词］模拟谈判；实践；案例教学；考核　［中图分类号］Ｇ６４１　［文献标识码］Ａ　［文章编号］１００５—６４３２（２０１１）２３—０２３１—０ｌ　１　商务谈判教学中存在的问题　（１）教材的雷同与缺失，导致选用困难。我国对商　务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面远远　落后于欧美等国。教材理论与案例多数沿用国外的，属于　我们自己的理论和案例为数不多。国内现有的商务谈判的　教材种类虽然繁多，但是教材照搬照抄、雷同现象非常严　重，要不就是将国外的一些内容拿过来生搬硬套，让人感　到离实际生活太远，在国内几乎找不到一本体系完整、结　构合理明晰的教材。真正能将理论与中国国情和实际相结　合的教材是一书难求。　（２）师资力量薄弱。商务谈判作为一门应用性和可　操作性极强的课程，对教师的要求极高，教师不仅要有谈　判的理论知识，更要有丰富的谈判的实战经验，这样讲课　时才能把理论知识和实战经验相融合，课堂才能更生动有　趣，课堂气氛才能更活跃。但是我们现有的商务谈判教　师，大多没有或极少经历商务谈判实际工作，都是“理　论型”教师，商务谈判实践能力较弱，致使现有的商务　谈判教学模式主要是以教师为中心，教师讲授过多，真正　让学生操作较少，即使是实践环节的教学也忽略了对学生　学习潜能的开发，缺乏针对性和有效性。实战经验的缺乏　导致他们在上课时只能照本宣科，多讲理论。这种“瓶　颈”现象也使课堂气氛很难活跃，教学效果不好。　（３）教学目标不明确，教学方式单调，注重谈判理　论知识的讲授，忽视了实践教学环节。很多教师在教授这　门课的过程中教学目标模糊，就是为了教而教，并没有将　学生能力的培养作为最终的目标。同时，教学方式单调，　很多高职院校仍沿用传统的以教师讲授为主教学方式，且　集中在理论讲授，学生的操作与实践较少，由于我国现在　大多数高校教师缺乏商务谈判实践，这成为制约教师在教　学方式上有所突破的主要原因之一。　（４）学生参与意识不强。目前高职院校学生都是长　期处于应试教育环境中，普遍存在学习动力不足、学习目　标不明确，学习积极性不高的情况。一方面对考试有依赖　性，习惯于跟着考试走，认为只要考试能及格就可以，不　注重自身能力的提高，殊不知商务谈判是一门实践性相当　强的学科，没有主动去接受新知识，提高自身能力的意　识，只想着试卷上的成绩是没有用的，是不能指导实际工　作的；另一方面，这些学生在与人沟通方面也存在很大的　问题，现在的学生多是独生子女，在沟通方面对父母有很　大的依赖性，他们自己不知道如何与人沟通，依赖他人创　造沟通环境，不会主动与人沟通，而商务谈判本身又是一　门沟通的艺术。　（５）注重闭卷考试方式，忽视了模拟演练的谈判能　力测试方式，传统的商务谈判考核方式主要是闭卷考试。　学生只需在考试前认真背课堂笔记，在期末考试中就能得　到高分。而闭卷考试后，学生运用所学的理论知识去策　划、组织和实施谈判的能力，运用相关谈判策略在谈判过　程中出奇制胜的能力却无从考核，而这些谈判能力和谈判　技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。因此，　通过传统的闭卷考试得到高分的学生，在实际的谈判中未　必就是谈判高手，高校培养的学生因缺乏较强的实践能　力，并不能成为企业真正需要的人才。　２　商务谈判课程实践教学改革的探索　（１）完善课程设置，合理定位教学目标。首先要制　订商务谈判课程标准。制订与培养目标相一致，与行业、　企业的发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知　识、能力、素质要求相一致的课程标准。其次商务谈判教　学目标定位合理：掌握商务谈判基本理论，突出商务谈判　实务，提高商务谈判能力，需要具备一定的外语能力，具　有听说读写译的技能和外语实际运用能力，掌握一定的专　业知识；还需要有获取知识的能力，运用知识的能力，分　析问题的能力，独立提出见解的能力和创新的能力。再次　还需要具备一定的思想道德素质、文化素质、业务素质、　身体和心理素质。　（２）进行性格测试。依据性格心理学，性格相似的　人在思考行为时会有相似的出发点。于是对学生进行性格　测试，这样既激发了学生的好奇心，使学生明白原来人的　行为与性格有很大的关系，还会影响到谈判（下转Ｐ２３８）　２０１１．６陋

１４２　安阳师范学院学报　２００６篮　

高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨　

庞爱玲　

（焦作大学，河南焦作４５４００３）　

［摘要］＜商务谈判》是高校财经、贸易、管理等专业的核心专业课，其重要性不言而喻，但教师如何教、学生如何学、　才能最终达到提高学生商务谈判能力的教学效果，一直是学生、教师探讨的问题。笔者在多年的教学中，不断进行改革、　探讨、总结，形成了一种较为成熟的教学模式。　［关键词］商务谈判；教学改革；教学效果　［中图分类号］Ｇ４２３．０７　［文献标识码】Ａ　［文章编号］１６７１．５３３０（２００６）Ｏ１—０１４２—０２　

一、《商务谈判》课程开设现状分析　市场经济和社会化大生产的发展导致了社会分工的　深化，各种方式的协作随之应运而生。谈判作为一种有效　的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领　域，人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。商务谈判　自然成为现代经济社会中无法回避的生活现实和必须具　各的基本能力。　笔者在多年的教学中，对以上问题进行了一定的思　考、研究，进行了一系列改革、探讨，现已取得了较明显的　教学效果。　二、教学改革过程分析　鉴于＜商务谈判》课程的实践性、应用性、操作性等特　点以及预期的教学效果。笔者把整个教学划分为五个步　

骤：　（一）理论教学＋案例教学　首先，根据教学目的与要求，先进行一部分理论课教　学。让学生正确认识谈判以及商务谈判的涵义；树立正确　的谈判观念；掌握谈判以及商务谈判的动因、原则、程序、　议题；了解商务谈判的礼仪；具备一定的心理素质、思维能　力、伦理观念；掌握一些常用的谈判策略。在掌握以上基　本的理论知识过程中，用先学后用的原则，再加上一些案　例，加以理论知识的理性运用。当然，针对商务谈判的实　践性、应用性，仅仅这些是远远不够的。在实际教学中需　要安排能让学生积极参与的教学环节。在后面的环节中，　主要讨论这一问题。　（二）学生个人讲话的突破——“讲不好如何谈好”　这个阶段可以与第一阶段的理论教学同时进行。方　法是：安排让每个学生根据教师的要求在下面准备讲话材　料，然后在课堂上讲（强调是“讲”而不是“读”“背”），时间　在５——ｌ５分钟，内容限定于经济领域的相关话题。这一　阶段的目的是锻炼学生的语言表达、临场发挥、心理调节　等方面的能力。也可以说是个人讲话的突破，为后期的商　务谈判奠定“谈”的基础，解决“讲不好如何谈好”的问题。　这个环节的安排，在实践中得到了学生的普遍认可、好评。　通过这一环节，每个学生都有机会发言、锻炼，由于学生讲　话的内容涉及面广泛，可以增强交流、沟通、扩大知识面乃　至个人的见识，对后期谈判中的交流、沟通、认识的一致　性、具备相关常识等奠定基础。对于那些性格内向的、不　善于表现的学生，教师要鼓励他们，必要时给以压力。　这一阶段学生的讲话过程，可根据课时情况具体安　排，甚至可以是计划课时以外的时间进行，但必须保证环　境与气氛。同时，教师要做适当的引导、评论，要求学生相　互尊重，耐心倾听，重点强调讲话者的仪容、仪表，语言的　组织、表达，心理平衡能力的运用等方面的锻炼，为后期的　模拟谈判创造条件。　

２０１２年第１０期　（总第１０６期）　边疆经济与文化　

ＴＨＥ　ＢＯＲＤＥＲ　ＥＣＯＮＯＭＹ　ＡＮＤ　ＣＵＩ　ＵＲＥ　Ｎｏ．１Ｏ．２Ｏｌ２　Ｇｅｎｅｒａ１．Ｎｏ．１Ｏ６　

【高教探索】　

论高校《商务谈判》课程实践教学方法创新　

许彩霞　

（辽宁对外经贸学院工商管理系，辽宁大连１１６０５２）　

摘要：针对当前《商务谈判》存在的教学方法单一、师资力量不强、教学设备不足等问题，创新《商务　

谈判》实践教学方法。案例教学法、模拟教学法、情景教学法、团队训练法、实地运用法的实施，不仅有助于　

学生快速掌握淡判的流程和方法，提高谈判水平，而且有助于激发学生的学习兴趣，培养良好的谈判品格与职　

业能力。　

关键词：商务谈判；实践教学；方法；创新　

中图分类号：Ｇ６４２　文献标志码：Ａ　文章编号：１６７２－５４０９（２０１２）１０－００８８－０２　

随着我吲社会主义市场经济的深人发展，商务　谈判在经济管理等领域中的重要地位日趋凸显。商　

务谈判学科的特点．要求《商务谈判》课程的教　

学必须突出实践性，重点培养学生解决实际问题的　能力。如何开展实践教学，提升实践教学效果，已　

成为一个需要关注的问题。然而，目前国内许多高　

校开设的《商务谈判》课程，未能很好地体现商　

务谈判的学科特点，过：丁：偏重理论和知识点的教学，　

很容易理论化、宅泛化，无法　学生将课程内容与实　

际联系到～起，也很容易使学生失去学习兴趣。这就　

需要教师利用各种教学方法将课程内容生动化。　

一一、案例教学法　

案例教学法，是平时课堂实践最为常厢的方　

法。教师在教学中运用实际案例，使学生思考在具　

体情形下理论的应用，让他们直接参与对案例的分　

析、讨论和评价．以提高学生发现问题、分析问题　

和解决问题的能力。二千多年前，孔子就说过：　

“知之者，不如好之者；好之者，不如乐之者。”学　

生爱听案例，就可以借助案例激发学生的兴趣。而　

教材中案例运用得好就是…个生动的故事，教师应　

该充分挖掘案例中的趣昧内容，以调动学生的学习　

２０１２年・５月・　学术・理论　现代衾案　

商务谈判理实一体化教学模式的实践　

孙仁祥（中山火炬职业技术学院广东中山５２８４３６）　

摘要：本文通过对理实一体化教学模式的论述，阐明了一体化教学的定义、主要特点，并结合自身教学实践开展商务谈判理实一体化教　学的探索，对此进行了深入思考，指明了完善商务谈判理实一体化教学的建议，使学生在学习专业理论的同时，把谈判理论运用到谈判实践中，　

达到知行合一，以期最终提高学生实际谈判能力的目标。　．　

关键词：职业教育　一体化教学　商务谈判　

《商务谈判》是理论和实践结合较为紧密的课程，教学中除了要　

讲授谈判基本知识外，还需要逐步提高学生的谈判应用技能。目前我　

国不少高校尤其是职业院校的商务谈判教学，理论教学与实践教学独　

立运行，导致理论与实际脱节。同时，理论教学大多采用理论讲授、　

案例教学，以老师作为教学主角、唱独角戏为主，而职业院校学生基　

础差，难以激发学生参与学习《商务谈判》专业课的热情。《商务谈　判》作为市场营销、国际贸易等专业的专业核心课程，本人经过一段　

时间的教学探索，结合自己在企业里多年的谈判经验，逐渐形成了　

《商务谈判》理实一体化教学模式。该教学模式将理论与实践结合起　来，以教师为主导、学生为学习主体，让学生边做边学，取得了较好　

的教学效果，一些学生在谈判课程结束时还希望能再多安排一些这样　

的谈判机会进行训练，提高了学生参与商务谈判教学的积极性和创造　

性。该教学方法作为职业教育的教学是非常适合的，因为职业教育的　

目标就是为学生就业上岗做好知识和技能储备，而理实一体化教学则　有利于提高学生上岗的实践动手能力，才能真正做到知行合一。　

一、理实一体化教学的含义　

理实一体化教学法即理论与实践融人一体化的教学法，该教学方　

法是将理论知识融于实践教学中，让学生在学中干、干中学，是以教　

师为主导、学生为学习主体的教学方法，有利于学生边学边做，提高　学生的学习兴趣。这种教学方法避免了目前国内传统教学模式是理论