浅析国际商务谈判课程教学方法改革

论国际商务谈判的技巧

国贸0801班 刘娉婷

在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场、拓展国际贸易已成为许多中小企业发展其业务的主要渠道了。由于国内市场日趋饱和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。

俗话说知己知彼百战百胜，要想在国际商务谈判中取得胜利首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。国际商务谈判时一场没有消炎的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。

一、 什么是国际商务谈判

国际商务谈判，是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民，另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。

二、 国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，主要表现在以下几方面：

浅谈《商务谈判》课程教学　４５０００６河南省轻工业学校经济管理系河南郑州蒋兆年　【摘要】商务谈判作为一门学科，其发展既成熟又年轻。说它成熟，是因为研究它的人遍布世界各地。说它年轻，是因为谈判　学的发展并没有完结或者行将完结．它的理论在不断丰富，传授它的方式在不断变化。商务谈判是高职院校以及ｑ－职院校市场营　销及其他相关专业的一门主干课程，对培养学生的综合应用能力有着重要的作用。本文根据高职商务谈判实践教学存在的问题，　对传统商务谈判的教学模式，以及对现阶段及未来的模式发展提出了自己的观点。对实践教学的内容、教学模式、教学方法进行了　研究．并设想出在商务谈判实践教学中如何更好的培养学生的良好品格与能力。　【关键词】商务谈判课程实践教学改革　１、传统商务谈判课程的授课进程　１．１按专题给学生讲授知识。在通读课本，领会教材要求　的基础上，摈弃繁杂的理论讲解，按专题给学生讲授知识。对　于高职高专的学生而言，理论够用即可，特别对于《商务谈判》　这门实践性强的课程更是如此。因此，在教学的课程当中，尽　可能的压缩理论的教学和讲解，更加注重学生的参与。　１．２采用多种授课方式。传统的“满堂灌”的授课方式肯定　是不适合商务谈判的课堂的，为此，在教学改革的前提下，针　对学生实际，采取讲练对半的模式，渐渐地可以达到讲１练２。　主要有以下几点做法：　采用案例教学。通过各种途径收集一些有趣的，浅显易懂　的案例丰富到教学中，加深学生对理论知识的理解以及对理　论知识的实际运用有更深的认识。　采用多媒体教学。要想真正学到商务谈判的知识，单纯在　教室里面靠粉笔是远远不够的，为了满足教学要求，我向学校　有关部门申请了多媒体教室，给学生放一些专家的视频讲座　和一些谈判录像，让学生加深对谈判的认识和理解，提高他们　的学习兴趣。　多做游戏，寓教于乐。让学生在游戏和笑声中学到更多的　知识，并加深同学间的了解和友谊，增进师生感情。　２、商务谈判课堂的新模式的实施　但是《商务谈判》是一门实践性和综合性较强的课程。因　而，这就要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授有关商务　谈判的基本知识，还要想方设法提高学生对已学的相关学科　知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。所以把前面提　到的课堂模式加以结合，并且发散一下则新的谈判课程的组　织实施过程可以表述为，语言练习——课程精讲一买卖模　拟——自我认知——流程熟悉（串联）——团队结合——模拟　谈判——总结——复习考试（技能＋理论）这样一个模式，大　致可以非为这样几个阶段。　２．１商务谈判课程的预热阶段。这一阶段主要是理论教学　阶段。目的旨在让学生在理论的掌握上做到牢固且思路清晰，　在语言和礼仪的准备上也达到一个基本合格的程度，这就需　要教师首先在课堂中有意识的培养学生的语言表达能力和文　字说明能力，并且有目的的把商务谈判的内容“平民化”。比如　先进行价值比较小的货物的买卖场景模拟，然后再进行点评，　结合实际案例深化学生的认知程度，最后把整个流程串起来，　使学生能够做到烂熟于胸。还可以采用讨论探究的教学模式，　可以让学生分成小组，各自扮演不同的角色，通过情景模拟和　体验式的教学方式增强学生的学习兴趣，形成自主学习。同　时，此形式也有助于加强学生的团队精神，互相督促、相互讨　论、相互学习，形成良好的学习气氛。　２．２商务谈判课程的实践阶段。这个阶段是课程的模拟实　践阶段，在这个阶段由于学生人数较多，且谈判时间有限，因　而需要进行适当分组，每个小组为一个团队，两两小组进行谈　判，组数应为偶数。每组人数以４—５人为宜，这是最理想的谈　判小组规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于发挥团　队的整体优势。清晰分组后，教师要安排具体的谈判内容，并　根据各小组的意愿以及统筹安排，确定对阵的小组。　清晰分组后，模拟谈判的组织过程应遵循以下操作程序：　学生进行模拟谈判——双方代表分别作总结陈词——学生点　评——教师点评。首先，由学生按照谈判计划与对手进行谈　判，并能清晰地体现出开局、磋商、结束这三个商务谈判的基　本环节。其次，谈判结束后，由双方运用演讲的方式，向观众充　分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、所用　策略，说明谈判所希望达到的目标和底线，并总结本方在这次　谈判中成功与失败之处。然后，由在现场观摩的学生做点评。　小组谈判结束后教师的总结分析是非常必要的，在总结时要　细致，指出具体的问题，不要含糊其辞。　模拟谈判结束后，学生应上交有关谈判的一系列书面材　料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的合同以及　个人小结。　２．３商务谈判课程的收尾阶段。在这个阶段，学生除了要　进行理论考试以检验理论知识的牢固与否以外，还必须进行　技能考试，技能考试的成绩可以参照平时所进行的商务谈判　过程模拟的成绩，也可以重新安排，进行一次正规的谈判模拟　测验，如果有可能的话，提高技能考试在学生期末成绩的比　重ｏ【］：转第２１页）　

高职《商务谈判》课程情境教学模式创新思路

《商务谈判》是一门实践性很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，强化《商务谈判》课程的实践教学，首先整合教学内容，推行案例情境教学，教学以学生自行练习为主，以企业真实的商务谈判进程为导向，逐步深入去设计情境教学环节，重点培养学生解决实际问题的能力；其次，要创设情境中的情景、角色模拟，实现工作岗位角色的体验；再次，创新情境模式，增强课程学习的参与感。

标签：商务谈判 情境教学 模式 创新思路

1 商务谈判课程情境模式创新的基础

国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。

2 商务谈判教学情境模式创新的必要性

2.1 满足企业对商务谈判人才需求的必然要求

商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。

《国际商务谈判》授课大纲

《国际商务谈判》授课大纲

一、课程的性质、目的与任务

课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。

课程任务：

一、理论部分。交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。

二、事例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。

三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。

二、授课目的

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。

三、主要授课内容及要求

第一章 谈判发生的原理

【目的和要求】

1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。

2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类

3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

【主要内容】

讲解内容

第一节 谈判归纳

一、谈判是解决矛盾矛盾的手段

在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政

治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛《国际商务谈判》授课大纲

的。人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。

1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。