abc 法则

１ 新人启航（五）——ABC法则

文 扬帆

作者简介：曾任其它公司高级培训师、高级业务主管、名誉副总经理、高级辅导师。现太阳神高级商务经理，第一届市场讲师。

我今天为大家简单讲解一下，在直销基础运作中最基础但却是最重要的一个法则——“ABC法则”，“ABC法则”被无数了老师，讲解了无数次，但我们仔细观察会发现，大部分老师讲的都是“主干”，而很少有人去讲“枝叶”，然而，“成败取决于细节”，今天，我们就共同来探讨一下“ABC法则”的“枝叶”吧。

在“ABC法则”运用之前，首先要树立“成交是核心”的概念！“成交”凌驾于一切！有了这种明确的目标和方向，就会在整个不会被中途一些诱惑或小插曲而迷失了方向，忘记了自己的根本目的。

而且，要在运用“ABC法则”过程中，100%复制好下级，不光自己会，还要让下级会，要让下级不仅“知其然”，而且“知其所以然”。

要指导下级亲手成交几个客户，对其信心的建立和巩固超过任何培训！让其对成交上瘾。大家都玩过麻将吧？为什么很多人玩麻将，可以玩到天明？就是因为他偶尔可以亲手胡牌，那种亲手胡牌的感觉会让他流连忘返，直到天明。

A（Advisor）：顾问，专家,上级。

B（Bridge ）：桥梁，本人。

C（Customer）：客户，新人。

第一步、提前铺垫：B做，B提前向C推崇A、向A介绍C。（三天之内）

1、推崇A的内容：

（A要整理编写好自己的10条亮点提前交给B，并选出其中3条为最重要的。）

人品、才华、财力、经历、直销业成功经历、社会地位、社会关系、社会成就、出身背景、荣誉职衔、影响力……等等，以能勾起C的强烈兴趣为合格。

2、B提前向A介绍C的内容：

①姓名；②电话；③单位；④住址；⑤需求；⑥与B的关系；⑦对直销业的认识程度；⑧其它。

第二步、建立关系：A做，真诚、赞美，赢得好感。（15分钟）

1、见面后，B当面向C第二次推崇A，先向C抬高推崇A，后向A平淡介绍C，切勿“反推崇”。推崇时间在15秒内，突出A的三个亮点即可。（当AC一见面就握手寒暄起来时，B就等他们寒暄完后，再把推崇A未完部分补上）

什么是ABC法则？为什么说ABC法则是黄金法则？

由于名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的作用。这里有一个故事和大家分享：

有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。

不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。

第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。

你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你:人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。

很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以，要帮助别人，先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。

很多懂得营销的人都知道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。

谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC理论。

一、ABC含义

ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。

Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。

ABC销售法则

运用ABC法则的过程也是B学习的过程，在这个过程中B要用心观摩和体会如何问问题，解答问题，如何与人沟通。通过ABC法则不仅请A帮助做C的工作，同时自己也学习怎样开展工作。

运用ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易掌握的，使用最多的，也是最有效的一种工作方法。A(Advise)意思是顾问、指导者、在这里是你的业务指导、比你有经验的业务员、公司、专卖店或辅助资料；B（Bridge）意思是桥梁，这里指开展业务的业务员；C（Customer）意思是顾客，这里是之业务员的推荐对象。简单的讲，ABC法则就是业务员在业务指导的协助下，一起来做顾客的工作。

其实，从广义上讲ABC法则是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力使力地方法。而我们通常所说的ABC法则是狭义的ABC法则，是指由一个业务员B与业务指导A配合，一起做推荐对象C的工作。通常也称为二选一的工作方法。业务员增员时大量使用到这种方法，新业务员刚开始做零售时也可以来用这种方法。

一、二对一的ABC法则

1、为什么要用ABC法则

有的业务员觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起去不是太麻烦了吗？而我们的建议是，业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则。刚开始做零售时也最好使用，主要有以下原因：

①ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，业务员可以较早的开展业务。

②B对公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解的更全面，更系统，更透彻。

③由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B介绍，而改由A从第三者的角度来讲。则C容易耐心的了解，所谓“外来和尚会念经”。

④ABC法则有利于B的成长和提高。在这个过程中他可以向A学习到很多有关的产品讲解，沟通等方面的方法和技巧。

⑤在完美事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法。你运用ABC法则推崇成功的业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于复制。

A B C 法 则

1999.6 吴浚泉

一、 何谓ABC：

——即主管与组员联手推销。

——A为客户，B为组员，C为主管或同伴。

二、 B之桥梁作用：

1、事前沟通

① A之身份背景资料。

② 对A之目的。

③ 对A之谈话内容。

④ 其他。

2、工作之计划与安排

①如何攻？如何守？

②时间与地点？

三、 B与C之配合：唱双簧（B应先捧C）

1、座位：双夹之势

——绝对不要正面对坐——对立、谈判。

——绝对不要正眼对看（以双眉之间为佳）

2、C攻B应声，并适时提供资料与赞美。

3、注意聆听客户的话（并适时提问题及表现赞同的小动作）。

4、注意观察客户的表情反应。

5、注意周围环境或人（以防程咬金）。

四、 适时提出促成的要求。 ——B：为情感促成； C：为专业促成。

五、 结论：

1、好比踢场球

——攻守之间要发挥团队默契。

2、主管应为踢那临门一脚之人。

3、注意气氛及自身行为举止。

六、 研讨：

1、 ABC法则中应注意的事项有哪些？

2、 演练ABC。

3、 分享成功的ABC经验。