简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。
2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。
3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。
4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。
5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的提高推销洽谈的效果。
6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我们的认可度，从而获得良好的推销效果。
7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。
简述推销洽谈的步骤
推销洽谈是销售人员与潜在客户之间建立联系并达成合作的过程。在进行推销洽谈时，有一系列的步骤需要遵循以确保顺利进行和取得成功。下面将简要介绍推销洽谈的步骤。
第一步：准备工作
在开始推销洽谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。这包括了解客户的背景信息，了解他们的需求和偏好，以及充分了解自己的产品或服务。此外，还应了解市场竞争情况，以便能够提供比竞争对手更优越的解决方案。准备工作是推销洽谈成功的基础，它能够增加销售人员的自信心并加深客户对其的信任感。
第二步：建立联系
建立联系是推销洽谈的第一步。销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。在建立联系时，销售人员需要注意用语和礼貌，并向客户介绍自己和自己的公司。通过这一步骤能够使客户对销售人员和他们的产品或服务产生兴趣。
第三步：了解需求
了解客户的需求是推销洽谈的关键。销售人员需要与客户进行深入交流，问询客户的需求和痛点，以便提供适合客户的解决方案。在此过程中，销售人员要保持耐心和专注，并询问开放式问题以获取更多有关客户需求的信息。
第四步：展示价值
在此步骤中，销售人员需要展示自己产品或服务的价值。他们可以通过演示、案例分析或实际操作等方式向客户展示产品或服务的特点和优势。同时，还需要重点强调产品或服务能够解决客户的问题和提升其业务效率的能力。
第五步：提供解决方案
在了解客户需求和展示产品或服务价值后，销售人员需要提供适合客户的解决方案。这个解决方案应该是个性化的，并能够满足客户的具体需求和要求。在提供解决方案时，销售人员要充分考虑客户可承受的成本、时间和资源等因素。
第六步：处理客户反馈
客户可能会提出一些疑虑或对解决方案提出意见。销售人员需要耐心倾听客户的反馈，并积极回应。对于客户的疑虑，销售人员需要提供详细的解释和说明，以增加客户的信任感。同时，销售人员还可以提供客户反馈的解决方案，展示他们对客户需求的重视程度。
《推销实务》学案八 第 1 页 共 13 页 《推销实务》学案：第六章 推销洽谈
一、考纲要求：1、理解推销洽谈的概念 2、了解推销洽谈的原则
3、掌握并会运用说服顾客的方法 4、掌握并学会运用推销洽谈的方法
二、真题回顾
1、（11）推销人员先提出一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实、略低的推销目标，此推销人员采用的说服顾客的方法是：
A、登门槛术 B、事实说服法 C、以退为进法 D、经验说服法
2、（14）顾客经过推销人员的推销，已激起了强烈的购买欲望，但可能还因某一问题阻碍成交，这时推销人员最好采用： A、以退为进法 B、介绍法 C、自我评判法 D、登门槛术
3、（15）为了说服顾客购买，推销员现场启动果汁机，榨出果汁，让顾客亲眼看到果汁机简便的操作，品尝到果汁细腻的口感。这种说服顾客的方法是
A、经验说服法 B、自我评判法 C、事实说服法 D、以情感人法
4、（11）以下不属于运用直接介绍法应注意问题的是：
A、尊重顾客，避免冒犯顾客 B、抓住易被顾客接受的推销品明显特征或有点，向顾客介绍
C、针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处 D、介绍的语言婉转、含蓄
5、（11）推销员对顾客说：“本月内这个品牌的液晶电视全部打八折，如果您要是下月购买，可就恢复原价了。”此推销员采用的推销洽谈的方法是：
A、间接提示法 B、证明演示法 C、产品演示法 D、联想提示法
6、（09）某冷冻设备厂的推销中对一家食品杂货店的老板说：“今年春天来的真早，天气真够暖和的！”老板说：“是啊。”推销员又说：“听气象局预报，今年夏天将是一个酷夏！如果您今天做了决定，我们五月一日之前就能把冷冻设备安装好。”老板说：“好是好，但我们的旧设备怎么办啊？”推销员说：“这个不成问题，我们会将您的旧设备折价回收，这您就放心了吧。”老板说：“好吧，那你尽快办。”
第八章 推销洽谈
思考练习
1．推销洽谈的含义和特点是什么？
推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。
2．提示洽谈法和演示洽谈法各有什么特点？
提示洽谈法是指推销人员在洽谈过程中，主要以口头语言的形式向顾客说明产品的优点，诱导顾客购买产品的方法。演示洽谈法是指推销人员利用实际操作、表演和展示等非语言的表达方式，最终引导顾客购买产品的方法。演示洽谈法相对于提示洽谈法，可以让顾客通过视觉、听觉、触觉等多种感官全方位地了解产品，使产品给顾客留下更加生动的印象。
3．封闭式提问和开放式提问的含义是什么，各有什么样的优缺点？
封闭式提问是指在一定范围内给出肯定或否定的答复。封闭式提问的关键词有：能不能、可不可以、对不对、会不会等。优点：有利于节省时间和精力，提高洽谈的效率。缺点：获得的信息有限，有时候这种提问语气显得有些生硬，可能会引起顾客的不满意。
开放式提问是指让顾客能够充分地发挥想象的空间来阐述自己的意见、看法以及某些事实现况。这类提问通常不能用“是”或“否”等简单的字句来答复。优点：没有限定回答的范围，顾客可以畅所欲言，提问者可以获得更多的信息。缺点：一般花费的时间比较多，记录或整理答案有一定的难度。推销人员要注意控制推销的节奏，并对顾客的回答不时地通过提问加以引导。
4．推销洽谈的策略都有哪些？
主要推销洽谈的策略有最后通牒策略、步步为营策略、自我发难策略、先发制人策略、扬长避短策略、围魏救赵策略、曲线求利策略。
5．推销洽谈的技巧涉及哪些方面？
推销洽谈的技巧涉及建立和谐的洽谈气氛、洽谈中倾听的技巧、洽谈中阐述的技巧、洽谈中提问的技巧、洽谈中回答的技巧、洽谈中说服的技巧。
案例分析
1．阅读完案例后，谈谈主人公为推销洽谈做了哪些准备工作。
主人公为推销洽谈做的准备有安排时间和拜访顺序、了解超市谈判主管的情况、仔细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题。
