商业银行营销团队建设

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企业营销团队建设

作者：徐瑞忠

来源：《中国市场》2014年第21期

［摘要］当前企业的竞争说到底是人才的竞争,营销团队建设是现代企业提升市场营销能力,实现营销目标的有力武器。如何打造一支高效的营销团队是一项系统工程,不仅需要以领袖型的销售主管作为团队核心,也需要科学的企业制度机制作为保障。本文主要针对上海人民电器厂的具体情况,就企业营销团队建设谈一点看法。

［关键词］企业；营销；团队建设

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0062-02

上海人民电器厂是一家拥有百年历史的优秀民族企业,1914年建厂,是一家国有控股的上市公司,主要经营中高压电器元件,同时也是低压电器行业的领先者。上海人民电器厂自创独特的“上联”品牌,集研发、生产、加工、销售、服务为一体,拥有强大的制造、销售、服务的专业团队,以其独特的经营模式。使上海人民电器厂实现了销售额由亿元向15多亿元的突破,也让我们深刻地认识到：一个企业只有加强营销团队的建设,并能专心地维护它,才能提升自己的市场竞争力,才能走上一条持续发展的道路。

长期以来,上海人民电器厂以品牌赢市场,谋求新发展,在全国各地拥有近200家经销网点,以高质量的产品和良好的服务赢得了广大的市场,使用户遍布中国乃至世界,带动企业和社会共同发展。

“上联”作为一个优秀的国家民族品牌,随着国家经济和政策的变化和调整,也将紧跟市场变化,进一步做大做强,努力成为业界最优秀的企业,打造中国低压电器产业最具价值、最有实力的电器品牌。

1营销团队短板问题

11市场环境变化导致团队人员观念、思路的老化

时代飞速发展,市场营销模式的改革和创新日新月异,市场营销环境每天都在发生变化,这些变革无一不是对团队人员营销技能的挑战。特别对于国有企业的团队人员，多年的营销资源和经验更可能因不适应市场环境的变化而格格不入,甚至成为他们成功营销的束缚。可见,市场环境变化导致团队人员观念和思路的老化僵化是很严重的、亟待解决的问题。要改变这个短板问题,就需要重新对营销人员进行“洗脑”,梳理清理一些陈旧的不合时宜的销售观念,灌输新鲜的紧跟时代的销售思想。 龙源期刊网

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国有商业银行营销队伍的建设

作者：孟灿

来源：《商场现代化》2018年第13期

摘 要：作为国家机构，国家信用是商业银行拓展业务，进行市场营销的有力保障，天然的国家性保障背景使得多数商业银行固步自封，缺乏对于市场营销队伍的建设以及管理。伴随市场经济多元化的到来，外资银行不断涌入，中小型银行逐渐兴起，对于国有商业银行的业务量起到巨大的冲击性。客户管理团队的缺乏，使得国有商业银行对外业务扩张受限。中小商业银行以及外资银行将不断蚕食大银行的客户，市场份额存在着严重的危机。

关键词：商业银行；营销队伍；客户经理

目前国内商业银行的基本市场竞争格局是：四大国有商业银行依托其雄厚的业务基础、众多的经营网点和雄厚的财力，是市场的领军者，占据了市场的半壁江山；股份制商业银行是强大的挑战者和追随者，虽然他们在分支机构、资产和业务量等绝对目标方面不如四大国有商业银行的营销团队，但他们的竞争力并不能被他们的企业的高起点和灵活的业务机制所低估；城市商业银行营销团队是近年生长起来的一支生力军，具有相对清晰的市场细分和更鲜明的服务特色，形成了自身竞争优势；外资银行营销团队的管理水平高，在资金、人才和信息方面都具有较大优势。在这样激烈的竞争形势下，商业银行越来越重视营销团队是其最具竞争力战略的体现。目前，国有商业银行营销队伍的组织结构大致相同，一般由支行和办事处组成。据了解，大多数支行管理模式陈旧，在一些领域，国有商业银行开始尝试将信贷员的管理集中到分行，并对未来的客户经理进行一些过渡性的做法和准备。但总体而言，虽然一些国有银行已经建立了一个客户经理团队，但其职能定位仍由企业管理主导，尚未完全提升到客户管理水平。为此，我们需要了解中小商业银行营销团队的建设。

一、中小商业银行的客户经理制及市场营销模式

国有商业银行由于有众多的分行机构，没有对市场营销投入太多的精力，而众多中小商业银行缺乏分支机构，故在一开始成立就把市场营销放在重要的战略点上。其营销模式的主要构成是高质量的客户经理团队，主要部门包括企业银行、私人银行、支行客户管理等组成。

营销团队建设与管理

【课程收益】

 学习智慧经典，掌握事业与管理的规律，让营销经理能够更勇于承担

 学习团队建设，掌握营销团队训练技巧，帮助营销经理提升团队能力

 学习激励技巧，掌握人性心理变化规律，提升营销团队信心与凝聚力

 学习执行策略，学会营销团队管控技巧，优化团队执行意识与战斗力

【课程大纲】

一、 万法皆有门，入门万法生

 外行看热闹 内行看门道

 悟道即是悟规律悟本质

 自我崛起，根源为先

 重新开始：未既卦的启示

 坤卦启示：承担多少成就多大

二、 有效的团队管理思维

 管理的“根源”问题

 中学为体，西学为用

 中国阴阳管理之道

 内部看机制，外部看模式

 四种管理思维的区分

 营销团队的五阶段管理

 什么样的业务员最忠诚？

三、 五子登科建队法与解析

 团队的最高境界:志同道合

 七种类型人才的管理策略

 形式可以简单,仪式必须伟大

 四维度搭建事业的平台

 定位:选择比努力更重要

 区分:特立独行不同凡想

 赵子营销兵法13招

四、 打造完善的团队运营系统

 高绩效团队的特征

 打造团队精神的目的

 四种团队与管理方式

 团队凝聚力与归属感建设

 激励的原则与类型

 如何引发动机与调动情绪

 激励的技巧与激励误区

 员工进步晋升四大系统

 高效团队文化建设方法

 兵法启示：令之以文齐之以武

五、 营销团队执行力打造

 团队管理者执行的误区

 结果落实才是真正执行文化

 落实能力提升的‘三三’法则

 做事能力在创造结果中逐渐强大

 创造结果的六级管理者

 团队管理者做结果的基本方法

商业银行营销团队建设

一、商业银行营销团队的内涵

商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。

商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。

二、商业银行营销团队的形式

商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式：

（一）客户经理作业小组。

这是一种简单的营销团队形式，通常由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。

（二）客户部门客户经理团队。

这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。

（三）客户服务小组

。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组可以是横向的组合，如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也可以是纵向的组合，如来自不同级别的行，如总分行、分支行不同行的不同部门人员组成的团队。