销售七大步骤

销售八大步骤（一）

世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。没有销售，就不可能有业绩。销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。

但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。

销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。

销售八大步骤：

销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；

销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；

销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；

销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；

销售第五步：调价——调买方的价格；

销售第六步：接近——接近卖方的成交价；

销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）

销售第八步：成交（签约注意事项等）

第一步：了解

带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。

对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。

对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销。

从约看的时候就要开始促销，例如：

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销售步骤七阶段指南

第一阶段：客户满足阶段，觉得自己没问题，没节电需求。

X总，您好。很高兴与您会面。我是两岸照明XX部门XXX。是经XXX介绍来与您接洽，希望能给贵单位提供合同能源管理服务。

1、对方问：什么是合同能源管理？贵公司是做什么的？

合同能源管理就是减少贵单位的用电能耗，将节约下来的能源费用投入到节能项目改造，用合同来保障节电项目的实施。我们公司专业提供这项服务。先介绍下我们公司成立的背景，大背景是国务院有要求与台湾对接四大产业（LED是排其中第一大产业），针对这项要求，福建省政府希望通过发展LED产业，促进两岸经济交流，发展海西经济的要求成立了我们这家公司。由张志南副省长挂帅，福建信息集团控股、福建三安光电（省内最大的LED芯片厂）、台湾鼎元（是台湾第三大的芯片厂）通过在福建的公司叫兆元（LED芯片厂）入股；还有我们省政府希望中科院参与，中科院就通过福建物构所（也叫海西研究院，通过研究院下属的福晶，也是上市公司）入股10%。我们是系统集成运营商，是提供节能服务的公司，是为政府做事的公司。

第二阶段：客户认知阶段，知道自身存在耗电大的问题，可是不想改变这种状态。

提问：X总，目前贵单位的每月用电耗费是多少？

观察了贵单位目前的照明状态，假设每年照明耗电大约折合人民币1000万元。如果是采用两岸照明的节能方案的话，不但每年可以 2 / 7

节约（50%）500万元的照明费用，而且采用智能控制的照明设计，可以提高贵单位的整体形象。一个合同管理周期大约5年，可以节约2500万元电费。5年之内，我们提供从管理到维护全方位的服务。5年过后整套的照明设备移交给贵单位，维护还是我们负责，仅收合理的人工费和材料费。

第三阶段：客户决定要使用节能服务阶段。

2、节电具体怎么做？

在相同的照明指标下，LED灯具的耗能是传统灯具的40%以下，并且我们会采用智能控制系统作二次节能。红外线感应，光照度感应等。

珠宝销售流程七大步骤

一、热情招呼。

宝子们，咱做珠宝销售啊，第一步就是热情地招呼顾客。顾客一进店，咱就得像看到许久未见的好朋友一样，脸上堆满笑容，声音响亮又亲切地说：“欢迎光临呀，亲爱的！”可别小看这一声招呼，这就像给顾客打开了一道通往珠宝世界的欢乐大门。如果咱耷拉着个脸，爱答不理的，顾客可能转身就走啦。

二、了解需求。

顾客进来了，咱就得开始了解人家的需求啦。这时候就像聊天似的问：“亲爱的，您今天是想给自己挑个首饰呢，还是给家人朋友选呀？”如果顾客说给自己，咱就接着问：“那您是想要项链、手链还是戒指呀？是日常戴呢，还是有啥特殊场合呀？”就像跟闺蜜聊天一样，慢慢把顾客心里的想法给挖出来。

三、产品展示。

知道顾客想要啥了，就该展示咱的宝贝珠宝啦。这时候可得小心又兴奋地把珠宝拿出来，就像展示自己最心爱的小宝贝一样。一边拿一边说：“亲爱的，您看这个项链，它的设计超独特的，这个宝石的光泽就像星星掉进了里面一样闪呢。”还可以让顾客拿在手上感受感受，让他们和珠宝有个亲密接触。

四、产品介绍。

光看可不够，咱得好好介绍一下。“宝子，这个戒指呀，它的材质是925银的，镶嵌的宝石可是天然的哦。而且这个工艺可复杂啦，是老师傅精心打造的，戴着特别显气质，不管您是搭配小裙子还是休闲装，都超美的。”把珠宝的材质、工艺、特色啥的都给顾客讲清楚，让他们觉得咱特别专业又靠谱。

五、解答疑问。

顾客肯定会有各种问题，咱得耐心解答。比如说顾客问：“这个宝石会不会掉色呀？”咱就可以说：“亲爱的，这个不会掉色的呢，只要您正常佩戴，好好保养，它会一直这么美美的。不过可别戴着它去泡温泉或者接触化学物质哦，就像对待小宝贝一样呵护它就好啦。”不管顾客问啥，咱都要让他们觉得放心。

六、促成交易。

感觉顾客挺心动了，咱就得趁热打铁促成交易啦。可以说：“亲爱的，这个珠宝真的太适合您啦，您戴着就像为您量身定制的一样。而且今天我们店里还有小优惠呢，现在买特别划算。”再给顾客一点小压力，比如：“这个款式很抢手的哦，就剩这一个啦。”但也别逼得太紧，不然顾客会反感的。

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一. 了解

1. 买方: 动机,地段,预算,面积,格局,装修与否,是否贷款,会所设施,楼层朝向，等等………

2. 案源(专业度): 行情,屋况,管理费,什么价格可以收?

3. 其他: (1) 租赁承租方:用途,付款方式,起租日,租期,配备,发票,是否含管理费,个人喜好…..

(2) 家庭状况,事业等。了解越多越好

*注意: a, 多问一句话胜过多跑一趟路

二． 约看与带看

4. 约看:

(1) 主动定时间和地点

(2) 主推产品第一时间促销

(3) 灌输意向金的概念

5. 带看前的准备:

(1) 布局: 熟悉案源,确定带看路线,锁定主推案源,话术演练。

(2) 书面材料:名片，文件夹,意向金收据,确认书,案源推荐,公司介绍,流程税费,公司派报,市场信息等

*注意: a, 制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始

b, 物件资料一定要了解,安排三套为宜。（一般，差，好）

c, 带看心态一定要强,温柔的强势

d, 第一时间带看

e, 带看就要想收意向,不做导游

三． 促销 (刺激)

a) 迅速与买方建立朋友关系与”站在同一立场”的心态及角色

b) 制造将来的买下房子后的幻想----卖一个梦（感性促销）

c) 给予”专业性”建议,坚信房产你是最专业的（理性促销）

d) 方法: (1) 手机; (2) 竞争对手塑造具体化; (3) 临时提前带看; (4) 同时带看;

(5) 推荐不存在的房子; (6) 团队促销…

*注意: a, 促销动作要随时随地的进行

b, 动作要具体真实,出其不备,环环相扣,自圆其说

c, 要说服客户首先要自己相信,相由心生

d, 一定要把买方”考虑买得贵不贵”转变为”担心买得到买不到”

四． 逼价

a) 买方有意,一定要理所当然得套出价钱

b) 不轻易地放虎归山,看屋后的第一个小时最喜欢

*注意: a, 嫌屋就是买屋人

b, 买方不出价,决不先让价

五． 坚持