如何使用FBI介绍法

需求提问
客户利益
Humanistic practical professional dedication
F.B.I介绍法举例
手机
F：产品的特性 B：与客户利益 相关的 照相机功能 拍照 相机并不是经常带在身 边的，如果您在某天遇到 让自己心生感悟的美景， 在这个时候，不能拍下这 美丽的景色，那将是多么 遗憾的事情，但是，当您 的手机带有照相功能，您 就可以拍下这景色在以后 时刻品味。您觉得是不是 很好的配置呢？
I：利用情景联 想，让客户产 生购买冲动
Humanistic practical professional dedication
F.B.I介绍法的优势
行为阶段 情感阶段
需求认知
Humanistic practical professional dedication
谢谢
Humanistic practical professional dedication
F.B.I介绍法
代征
Humanistic practical professional dedication
课程目标
学习完本课程后，你应该能：
• 了解FBI介绍法的概述和运用方法 • 描述FBI介绍法的优势
Humanistic practical professional dedication
F.B.I概述
汽车
ABS刹车防抱死系统 安全 当车行驶在路上，突然遇到前方有 危险需要紧急刹车，那么没有ABS功能 的车在紧急踩下刹车的时候车轮会抱 死，轮胎不会转动，方向盘也不能转 向，这时前方有障碍物的话就不能闪 避，就会发生车祸。而有ABS功能的车 呢，车轮在紧急刹车的时候是不会抱 死的，方向盘还可以转动，这时如果 前方有障碍物就可以躲避，从而避免 了危险的发生。您觉得是有ABS的好还 是没有的好呢？

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【练习】
请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是 特征、哪些是利益、哪些是冲击的描述。
SIDI技术比较省油
如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，长途路程的省油特性完 全满足您的需求
省油的性能完全可以节省您的日常开支
10
非常感谢！！！！
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产品介绍技巧之FBI法则
——根据SSI销售服务满意度分析
陕西华兴时代
销售服务满意度分析 A_开始购车经历
2
培训目的
1 掌握FBI
2 提高SSI
3
目录
1. FBI 的定义
2. FBI 的技巧
3. 课堂演练
4FBI介绍法概述2.F-Feature
B-Benefit
I-Impact
配置
3.
利益
4.
F feature——产品的配置、特征
产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息, 功能、特点 举例：Bi-Xeon HID双氙气大灯
F：
动态水平调整 大灯自动清洗 随速增距,随动转向
7
B
benifits——产品的利益
产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客 户解决问题的
举例：Bi-Xeon随动转向HID大 灯
B:
在转弯时，能照明转弯 盲 区 经过泥泞路面之后，自动清 洗 夜间行车及早了解前方路况
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I impact——冲击（个人切身的利益）
冲击就是: 运用总结假设等句式，描绘场景，给客户强烈冲击
举例：Bi-Xeon双氙气大灯随速增距
如果您爱车的大灯具备这样的功能，在夜间开车就 不必担心路灯不过亮，照明范围不大，照的距离不 够远了，夜间行车对您来说和白天没有太多的区别， 不但让您更舒心，而且您的家人更安心。

I：想象一下在漆黑的夜晚，如果没 有灯光延时功能，下车后周围漆黑 ，您会觉得缺少一些安全感，也不 够方便，尤其是是对于女士（假如 购车对象是位女性）。因为我们“ 吉利金刚”的大灯有60秒的延时功 能，只要您轻轻按两下遥控器，就 有两道灯光照亮您回家的路，使您 感到更加温馨和安全。
举例：遥控钥匙
I：遥控开启后背箱 试想在一个风雨交加的中午， 你从超市采购出来，一手撑着 伞，一手提着很多东西，你要 放置东西到后备箱，如果没有 遥控开启功能，你就必须一手 撑伞提东西还要掏钥匙，这多 不方便啊，而我们熊猫的遥控 钥匙，你只需轻按遥控，按一 下后方按钮，即可打开后备箱， 既安全又便利。
产品配置介绍的FBI法则
吉利美嘉峰销售公司
你想不想....
客户的问题分类
商务问题 技术问题 利益问题
所有有关客户 采购过程中的 与金额，货币， 付款周期及其 交接车时间有 关的问题都属 于商务问题。
所有有关汽车 技术方面的常 识，技术原理， 设计思想，材 料的使用等都 可以归纳为技 术方面的问题。


遥控锁门
长按关闭车窗
B: benifits——产品的利益
产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客
户解决问题的。
举例：晶钻菱形大灯
B： 1. 高分子材料，更耐用
2. 光照强度高，行车安全更有保障
3. 大灯60秒延时功能，为车主带来
更多呵护与便利。
举例：遥控钥匙
B：


内齿形钥匙---耐用
【练习】请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙 述哪些是特征、哪些是利益、哪些是冲击的描述。 CVVT技术比较省油
省油的性能完全可以节省您的日常开支

FBI套话技巧简介FBI套话技巧是联邦调查局（Federal Bureau of Investigation，简称FBI）特工在面对嫌疑人、证人或相关当事人时所使用的一种交流技巧。

这些技巧旨在获取有用的信息、揭示真相，以便进行有效的调查和侦破工作。

FBI套话技巧的核心在于通过合理的问题设计和非语言交流技巧，引导对方逐步透露重要信息，同时保持对话的友好和谐。

FBI套话技巧的原则1.建立信任：在与他人交流时，特工需要建立信任关系，使对方感到舒适和安全。

这有助于嫌疑人或证人愿意合作并提供有用的信息。

2.利用开放性问题：开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“否”的问题。

通过提出开放性问题，特工可以引导对方提供更详细的信息，并深入了解案件的相关情况。

3.倾听和观察：特工需要倾听对方的回答，并观察非语言信号，如肢体语言、面部表情和语气变化等。

这些信号可以提供有关对方真实感受和潜在信息的线索。

4.逐步逼近：特工使用逐步逼近的策略，从表面问题逐渐深入到更加敏感的话题。

这种方法可以帮助特工获得更多的信息，同时避免对方对调查的抵触。

5.保持冷静和专业：特工需要保持冷静、专业和控制情绪的能力。

这有助于在高压和紧张的情况下有效地进行交流，避免引起对方的不信任或抵触。

FBI套话技巧的应用1. 建立信任在与嫌疑人或证人交谈之前，特工需要通过以下方法建立信任：•自我介绍：特工应该简要介绍自己的身份和职责，让对方了解他们的专业性和权威性。

•尊重对方：特工应该尊重对方的权利和尊严，避免使用侮辱性或威胁性语言。

•表达理解和同情：特工可以通过表达对对方困境的理解和同情，让对方感到被理解和支持。

2. 利用开放性问题特工可以使用以下开放性问题引导对方提供详细信息：•“请您详细描述当时的情况是什么样的？”：这个问题可以让对方回忆并提供与案件相关的详细信息。

•“您是如何感受到这个事件的？”：这个问题可以帮助特工了解对方的情感反应和态度，可能揭示出对方的动机或意图。