销售之FAB
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销售法宝之FAB法则共47页文档
----答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！
2020/6/28
望、闻、问、写
望 问
2020/6/28
闻 写
• 望“年龄” • 望“气色” • 望“打扮” • 望“举止”
望：----细心观察，充分联想
1. 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 2. 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 3. 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型
2020/6/28
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女 朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有 反应。原因很简单，它的需求变了。 2020/6/28
FAB法则的作用
由一个点引发相关联的 逻辑法则
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ20/6/28
FAB的展开
简易的说出产品的特 点及功能，避免使用
艰深的术语
引述有点及顾客都能 接受的一般性「利益」
以对顾客本身有利 的优点作总结
2020/6/28
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应 ，可根据人体温度调节合适承托，顺势人 体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠 的同时，更加保护了我们的颈椎健康。
Benefit
• 主观感觉的 • 温暖的，打动人心的 • 顾客能得到的 • 站在顾客的立场上
2020/6/28
学习目标
学完本课程后，能够找出 产品的属性、作用和好处，并 能运用到销售中，增加顾客对 产品的接受性。
2020/6/28
2020/6/28
望、闻、问、写
望 问
2020/6/28
闻 写
• 望“年龄” • 望“气色” • 望“打扮” • 望“举止”
望：----细心观察，充分联想
1. 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 2. 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 3. 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型
2020/6/28
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女 朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有 反应。原因很简单，它的需求变了。 2020/6/28
FAB法则的作用
由一个点引发相关联的 逻辑法则
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ20/6/28
FAB的展开
简易的说出产品的特 点及功能，避免使用
艰深的术语
引述有点及顾客都能 接受的一般性「利益」
以对顾客本身有利 的优点作总结
2020/6/28
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应 ，可根据人体温度调节合适承托，顺势人 体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠 的同时，更加保护了我们的颈椎健康。
Benefit
• 主观感觉的 • 温暖的，打动人心的 • 顾客能得到的 • 站在顾客的立场上
2020/6/28
学习目标
学完本课程后，能够找出 产品的属性、作用和好处，并 能运用到销售中，增加顾客对 产品的接受性。
2020/6/28
销售案例分析之FAB介绍法
案例分析
案例6 话术运用（针对具体特性：多功能影音娱乐系统） 销售顾问：邓先生，您真是事业，家庭双丰收呀，又有三个可爱的孩子，真是羡煞旁人罗。今天您又特意为了家庭，为了孩子买一部接送的保姆车，说明您是一个特别有责任心的男人，作为您的家人真是幸福呀。 我知道您家里肯定有好几部车，但孩子多了，一家人出行反而有时变得不方便了，因为一部车不够坐，两部车又麻烦，短途的还好，挤一挤，要是开长点那可是要炸开了锅罗，现在的小孩呀，调皮的很，最好可以独立为政，各玩个的，有时还真头疼，不是吗 F（主要特性）：不过我们中欧房车，配置了多功能影音娱乐系统，WIFI+IPAD TV，还有DVD， A (主要优点）：这样每个小孩都可根据各自的喜好，选择自己喜好的娱乐项目，满足不同的娱乐要求。 B（主要利益）：这样有利于孩子的健康成长，孩子更快乐，家庭更和睦，您也不必太操劳，省心了不是？
销售实战案例解析之FAB介绍法 中欧房车
案例分析
案例6 背景：长沙，邓先生，38岁，行业：酒店业。原定购买车型是奔驰R350，用途家庭保姆车（三个孩子的日常接送）。 最终购买车型：维达莱斯A型6座。 F（主要特性）： 后舱4个豪华座位，WIFI+IPAD TV,冰箱 A(主要优点）：保姆和三个孩子都可以坐在后舱，满足小孩上网，游戏，看电视的不同娱乐需求。满足孩子吃冷饮的需求。 B（主要利益）：有利于孩子的健康成长，孩子快乐，家庭快乐。
介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的需求) 配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处 使用此类说法：“尹先生，这对您的作用在于 …”
配置（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）(FAB)方法：
您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处
案例6 话术运用（针对具体特性：多功能影音娱乐系统） 销售顾问：邓先生，您真是事业，家庭双丰收呀，又有三个可爱的孩子，真是羡煞旁人罗。今天您又特意为了家庭，为了孩子买一部接送的保姆车，说明您是一个特别有责任心的男人，作为您的家人真是幸福呀。 我知道您家里肯定有好几部车，但孩子多了，一家人出行反而有时变得不方便了，因为一部车不够坐，两部车又麻烦，短途的还好，挤一挤，要是开长点那可是要炸开了锅罗，现在的小孩呀，调皮的很，最好可以独立为政，各玩个的，有时还真头疼，不是吗 F（主要特性）：不过我们中欧房车，配置了多功能影音娱乐系统，WIFI+IPAD TV，还有DVD， A (主要优点）：这样每个小孩都可根据各自的喜好，选择自己喜好的娱乐项目，满足不同的娱乐要求。 B（主要利益）：这样有利于孩子的健康成长，孩子更快乐，家庭更和睦，您也不必太操劳，省心了不是？
销售实战案例解析之FAB介绍法 中欧房车
案例分析
案例6 背景：长沙，邓先生，38岁，行业：酒店业。原定购买车型是奔驰R350，用途家庭保姆车（三个孩子的日常接送）。 最终购买车型：维达莱斯A型6座。 F（主要特性）： 后舱4个豪华座位，WIFI+IPAD TV,冰箱 A(主要优点）：保姆和三个孩子都可以坐在后舱，满足小孩上网，游戏，看电视的不同娱乐需求。满足孩子吃冷饮的需求。 B（主要利益）：有利于孩子的健康成长，孩子快乐，家庭快乐。
介绍配置对顾客的用处（根据各个顾客的需求) 配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处 使用此类说法：“尹先生，这对您的作用在于 …”
配置（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）(FAB)方法：
您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处
FAB销售法则(最全版)
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦 寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。
3、对服装本身可从哪些角度去想：
① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤 版型设计能让顾客运动自如等 ② 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 皮肤，
九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时 机
顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时
顾客拿商品准备试穿时
目的:顾客是否对商品感兴趣
十、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交 流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品， 满意的离开。 2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应 的A，以及它能满足的B。----时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。----细心观察 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。----实践中进步
2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效）， 能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的 曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够 保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干 爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是 100%棉，很容易吸汗的。
FAB销售法则
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
FAB过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深 入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感 兴趣而购买。
销售的黄金法则—— FAB法则：
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、使用FAB，诀窍：练习
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会 给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而 异）
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你 就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺 序。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售技巧之(FAB)
– 利益: 您有机会与大买家面对面接触、接获大定单
• 举办时间为每年 4 月、10 月
– 利益: 国际买家在亚洲的采购旺季, 方便买家安排行程, 能接触 更多的买家
• Trade show center/Trade show Alert
– 利益: 区别于其他展会的独特推广方式, 并提升了环球资源的 知名度, 带给您更多的买家
• GSOL的品牌、知名度高 – 利益: 吸引更多全球买家, 有利于提升您企业的知名 度和地位 • GSOL高端定位的网络信息服务 – 利益: 提供高素质的供应商, 吸引了高素质的买家使 用, 因此您的买家查询也是高质量的 • 与顶级买家的合作 – 利益: 您有机会与大买家接触、接获大定单 • 产品资讯速递（Product Alert） – 利益: 让对口买家及时了解公司的新产品, 获得高质 量买家查询
10
4. 与客户的目标相连接
• 在销售中不仅要介绍特点、阐述利益还应与他的 目标、需求挂钩, 形象描述出产生的利益 • 使他确信麦秸的产品和服务能满足他的需求, 并帮 助他实现他的目标
– 例: 如果您的目标是推广新产品, 借助扬帆计划 (HTS), 全球专业对口买家就及时收到您新产品的信息, 和您取 得联系, 节省了推广费用及人力
10
1. 杂志
• 推广企业的推广网站、域名、展位号
– 利益: 全方位的立体推广平台
• 杂志上的编辑报道
– 利益: 提高杂志的阅读频率及收藏率, 供应商获得更多 的曝光机会
• 杂志的记名式可控发行方式
– 利益: 保证杂志的阅读者是专业的买家, 意味着您能接 到专业买家的查询
10
2. 环球资源网站- GSOL
才会产生购买欲望
利益 10
• 举办时间为每年 4 月、10 月
– 利益: 国际买家在亚洲的采购旺季, 方便买家安排行程, 能接触 更多的买家
• Trade show center/Trade show Alert
– 利益: 区别于其他展会的独特推广方式, 并提升了环球资源的 知名度, 带给您更多的买家
• GSOL的品牌、知名度高 – 利益: 吸引更多全球买家, 有利于提升您企业的知名 度和地位 • GSOL高端定位的网络信息服务 – 利益: 提供高素质的供应商, 吸引了高素质的买家使 用, 因此您的买家查询也是高质量的 • 与顶级买家的合作 – 利益: 您有机会与大买家接触、接获大定单 • 产品资讯速递（Product Alert） – 利益: 让对口买家及时了解公司的新产品, 获得高质 量买家查询
10
4. 与客户的目标相连接
• 在销售中不仅要介绍特点、阐述利益还应与他的 目标、需求挂钩, 形象描述出产生的利益 • 使他确信麦秸的产品和服务能满足他的需求, 并帮 助他实现他的目标
– 例: 如果您的目标是推广新产品, 借助扬帆计划 (HTS), 全球专业对口买家就及时收到您新产品的信息, 和您取 得联系, 节省了推广费用及人力
10
1. 杂志
• 推广企业的推广网站、域名、展位号
– 利益: 全方位的立体推广平台
• 杂志上的编辑报道
– 利益: 提高杂志的阅读频率及收藏率, 供应商获得更多 的曝光机会
• 杂志的记名式可控发行方式
– 利益: 保证杂志的阅读者是专业的买家, 意味着您能接 到专业买家的查询
10
2. 环球资源网站- GSOL
才会产生购买欲望
利益 10
FAB销售法则(最全版)课件
PPT学习交流
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FABE的好处
用ＦＡＢ E法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍。 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 。 让顾客增加信赖感。
PPT学习交流
4
二、FAB的重要性
• 客户「购买」的是 ........
• 他们想像中因你的「产品」和「服务」 • 能为他们带来的「效益」和「利益」。
PPT学习交流
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图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃 东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销 售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
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五、恰当使用FAB，你准备好了么？
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点 作总结
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四、FAB的故事
• 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
• 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购 买。
PPT学习交流
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三、FAB的用法
• ＦＡＢ叙述词：
• 因为（特点、属性） • 它可以（功能、用处） • 对您而言（利益）
PPT学习交流
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FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
销售黄金法则—FAB
Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来旳 作用或优势；
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来旳 利益。
F特点
A优点
透明
看得清
塑料
轻，结实
枚红色
美观，鲜艳
盖子
卫生，保温
底
摆放，不漏
带子（拆卸）
携带
灰色
搭配，耐脏
金属
不锈钢，防锈，结实
品牌LOGO
品质有保障
上小下大
好拿，美观
500MI
旳衬衫也能搭，不用紧张找不到衣服搭配了。
————目旳在于，尽快引导顾客对产品利益旳联想！！！
温馨提醒：抓住说FAB旳时机
顾客进店后在某个商品视线停留10秒以上 顾客触摸产品时 顾客找标签，看标价时 顾客拿商品准备试穿时
——目旳：看顾客是否对商品感爱好
结论：
检验FAB旳恰当使用旳原则：用最短旳语言交-流， 让顾客最快旳时间买到了他最适合旳产品，满意 旳离开。
4.产品九大卖点： 面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌
FAB范例：
一般说词和FAB说词旳比较
一般说词
FAB说词
这件衬衫由纯麻纱制成 这条裤子穿着很舒适旳 这款衣服旳版型很好旳
这件衬衫由纯麻纱制成，您在炎热旳夏天穿起来 ，格外旳清爽。
这条裤子采用100%棉，很轻易吸汗，夏天穿上能 够保持皮肤干爽，尤其舒适。
利益分类： 产品利益：即产品本身给顾客带来旳利益。 企业利益：由企业旳技术、实力、信誉、服务等带给顾客旳利益。 差别利益：即竞争对手不能提供旳利益，也就是产品旳独特卖点。
诀窍一：千锤百炼
练习，练习，再练习 （不成交）……不会说……说一点点……再多说一
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来旳 利益。
F特点
A优点
透明
看得清
塑料
轻，结实
枚红色
美观，鲜艳
盖子
卫生，保温
底
摆放，不漏
带子（拆卸）
携带
灰色
搭配，耐脏
金属
不锈钢，防锈，结实
品牌LOGO
品质有保障
上小下大
好拿，美观
500MI
旳衬衫也能搭，不用紧张找不到衣服搭配了。
————目旳在于，尽快引导顾客对产品利益旳联想！！！
温馨提醒：抓住说FAB旳时机
顾客进店后在某个商品视线停留10秒以上 顾客触摸产品时 顾客找标签，看标价时 顾客拿商品准备试穿时
——目旳：看顾客是否对商品感爱好
结论：
检验FAB旳恰当使用旳原则：用最短旳语言交-流， 让顾客最快旳时间买到了他最适合旳产品，满意 旳离开。
4.产品九大卖点： 面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌
FAB范例：
一般说词和FAB说词旳比较
一般说词
FAB说词
这件衬衫由纯麻纱制成 这条裤子穿着很舒适旳 这款衣服旳版型很好旳
这件衬衫由纯麻纱制成，您在炎热旳夏天穿起来 ，格外旳清爽。
这条裤子采用100%棉，很轻易吸汗，夏天穿上能 够保持皮肤干爽，尤其舒适。
利益分类： 产品利益：即产品本身给顾客带来旳利益。 企业利益：由企业旳技术、实力、信誉、服务等带给顾客旳利益。 差别利益：即竞争对手不能提供旳利益，也就是产品旳独特卖点。
诀窍一：千锤百炼
练习，练习，再练习 （不成交）……不会说……说一点点……再多说一
fab销售法则
fab销售法则FAB销售法则，又称为4F销售法则，是一种有效的销售技巧，用于帮助销售人员组织有效的沟通，以达到最佳的销售成果。
这个销售法则是由四个元素组成的，即F - 要点，A - 情感，B - 理由。
首先，要点（F）表示的是销售的核心信息。
它是重要的，因为它可以帮助潜在客户了解产品或服务有多大的价值，以及它们如何能够帮助他们解决他们的问题。
它应该包含特征、优势、益处、服务以及价格等方面的信息，以便客户能够正确理解并作出明智的决定。
其次是情感（A），它代表了销售人员对产品或服务的真实热情和热情。
这是一种客户所看不到的东西，但它可以帮助客户感受到销售人员的热情，帮助他们建立信任。
在提供要点时，销售人员要注意把情感融入其中，而不是把产品或服务当作一个买卖的过程。
第三是理由（B），它代表了销售人员对产品或服务的理性论证。
它可以帮助潜在客户理解产品或服务的实际价值，并确定它们能够为客户带来什么好处。
销售人员应该把理由作为第二步，在提供要点和情感之后，向客户提供详细的论证，帮助客户理解产品和服务的价值，从而有助于其做出明智的决定。
最后，FAB销售法则的最后一部分是“C”，即行动。
它是销售过程中最重要的一步，因为它可以确保客户已经做出明智的决定并且愿意接受产品或服务。
销售人员应该把行动作为最后一步，在提供要点、情感和理由之后，告诉客户下一步该怎么做。
这可以帮助客户感受到销售人员的尊重，并促使客户做出明智的决定，从而达到最佳的销售成果。
总的来说，FAB销售法则是一种有效的销售技巧，它的核心是要点、情感、理由和行动，它可以帮助销售人员通过认真的沟通来达到最佳的销售成果。
因此，任何销售人员都应该掌握这种销售技巧，以获得更好的销售成果。
销售培训之FAB法则
F：这款产品是由一款女戒和一款吊坠组成。采 用的是黄白K金材质。 A：这款产品具有浓郁的中国文化气息，黄k金 的回形花纹代表着吉祥的寓意，同时它的运用在 戒指和吊坠上又不尽相同，戒指上它形成一个皇 冠，而吊坠上它又仿佛是金黄的火焰，相互映衬， 显得十分古典大气。戒指突破了常规的圆环设计， 采用了流畅的曲线设计，这样更加突现钻石的硕 大与璀璨。而吊坠中间镶嵌的钻石则突出中心， 使得整个配饰有了灵魂。 B：这款女戒和吊坠在设计上有着完美的默契， 佩带起来也显得非常和谐大气高贵典雅。
龙凤舞
F：这款龙凤配对戒采用的是k白金材 质，戒面是龙凤的抽象形象。 A：它采用了龙凤的抽象造型设计， 男戒指圈上的回形图案非常具有中国 特色。女戒上的镂空则显得纤细高雅， 小钻的点缀更是增添了首饰的特色和 文化气息。 B：古代有“龙凤和鸣”的说法，就 是说夫唱妇随，感情融洽，这款“龙 凤配”也正是这个寓意，见证夫妻之 间忠贞不渝的感情，也蕴涵着对夫妻 风雨同舟，携手百头的祝福。
罗马假日
F:这款吊坠是由黄白１８K金组合而成的，形状就 是罗马的数字“II”，同时又有点象我们中国的汉 字“日”，构思非常巧妙。 A:它的两颗钻石采用的是爪镶工艺，使光线能充 分折射，充分展示钻石的光芒，同时，这个罗马 “II”是由两个不同颜色的“I”组成，一方面寓意 着相爱中两个人的各自个性魅力，另一方面象征 着两个人相互吸引，相依相伴的浪漫爱情。 B:这款吊坠，简单的罗马数字带有欧洲的古典风 格，现在非常流行，同时也受到很多时尚丽人的 追捧，您戴着试试看感觉怎么样？
我爱你（520）
F:①由黄白K金组成的独特款式 ②壁镶美钻给这款对戒增色加彩
A:立体感十分强烈的“520”镂空造型为戒指带来了独特的一面， 钻石的位置独特且搭配合理，使得“我爱你”的意义更加永恒
龙凤舞
F：这款龙凤配对戒采用的是k白金材 质，戒面是龙凤的抽象形象。 A：它采用了龙凤的抽象造型设计， 男戒指圈上的回形图案非常具有中国 特色。女戒上的镂空则显得纤细高雅， 小钻的点缀更是增添了首饰的特色和 文化气息。 B：古代有“龙凤和鸣”的说法，就 是说夫唱妇随，感情融洽，这款“龙 凤配”也正是这个寓意，见证夫妻之 间忠贞不渝的感情，也蕴涵着对夫妻 风雨同舟，携手百头的祝福。
罗马假日
F:这款吊坠是由黄白１８K金组合而成的，形状就 是罗马的数字“II”，同时又有点象我们中国的汉 字“日”，构思非常巧妙。 A:它的两颗钻石采用的是爪镶工艺，使光线能充 分折射，充分展示钻石的光芒，同时，这个罗马 “II”是由两个不同颜色的“I”组成，一方面寓意 着相爱中两个人的各自个性魅力，另一方面象征 着两个人相互吸引，相依相伴的浪漫爱情。 B:这款吊坠，简单的罗马数字带有欧洲的古典风 格，现在非常流行，同时也受到很多时尚丽人的 追捧，您戴着试试看感觉怎么样？
我爱你（520）
F:①由黄白K金组成的独特款式 ②壁镶美钻给这款对戒增色加彩
A:立体感十分强烈的“520”镂空造型为戒指带来了独特的一面， 钻石的位置独特且搭配合理，使得“我爱你”的意义更加永恒
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切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打
动顾客的心。
精选课件
16
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
珠宝首饰类产品与其他类产品一样，都可以应用FAB的销售方法。
F（Features）
珠宝产品可以提供 的F有哪些？
产品名称 外观 饰品名称 材质及含量 规格或形状 重量（总重、石重、金重） 贵金属工艺 镶嵌工艺
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
一。1803年 易氧化。耐高温，耐腐 生过敏反应。开产
分离铂金时被 蚀，耐磨损。纯净，稀 量稀少更具有保值
发现。外观与 少，总产量不到黄金的 价值。易于保存， 铂金相似，延 千分之五，比铂金还稀 镶嵌牢固。
展性好。
有。
精选课件
23
FAB销售法
精选课件
1
➢ 我们的内功和招式
内功 招式
微笑，专业知识，谈 吐，气质等。
销售技巧，礼仪，FAB 销售法等。
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➢ 马斯洛理论
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➢ 不同人的需求
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我们在销售什么？
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
FAB销售法是销售人员向顾客分析产品利益的方法。 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述 的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。
FAB是一种说服性演讲结构
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
F(Features或Fact), 指属性或功效，即产品有 哪些特点和属性。
例如：它是什么材质 的？有多重？等等……
产品客观存在的事实
A (Advantage)，优点 或优势，即自己与竞争对手 有何不同，或说在同类型的 产品对比中它有什么优势。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之喷砂
F
A
B
喷砂，是以磨料强 形成均匀柔 您佩戴起来显得
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之黄金
F
A
B
黄金是一种软的，
保值，易 黄金的款式多样，
金黄色的贵金属，具 于铸造，是一 方便您的不同需要。
有延展性，抗腐蚀性，个国家储备的 容易保存和变现。价
稀有性。
重要标志。 格变化较小，作为投
资商品，可以为您有
效的为您的财产保险。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
F
黄金含量不低于 750‰的贵金属。
材质之18K金
A
B
材质较为 18K的镶嵌比较牢固， 坚硬，适合镶 可以用更少的钱得到 嵌。价位较低 更大的钻石。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
处理后的首
您佩戴起来
砂笔（有各种粗细的型号）， 由专业的技师在货品表面施加 大小均匀的力道朝特定的方向 匀速的拉动，使货品的表面作 用出均匀的立体纹路。
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
B (Benefit)，指客 户利益与价值，这一优点 所带给顾客的利益。
顾客购买产品买点
产品卖点
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
FAB法则 1 ．产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性 ，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。 应该说 明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
2 ．无论是产品属性（F）还是产品作用（A）都应该与 顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是 顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F）与 作用（A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之翡翠
F
A
B
具有商业
颜色艳丽，您佩戴起来，显得非常的高贵，
价值，达到 呈玻璃光泽， 得体，大方。同时长期配戴翡
宝石级的硬 质地通透。 翠对您有保健的作用。翡翠也
玉岩
会随着您的佩戴而越来越温润，
通透。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
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这一摞钱，只是一个属性F(Feature)。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
图2：猫躺在地下非常 饿了，销售员过来说：“ 猫先生，我这儿有一摞钱 ，可以买很多鱼。”但是 猫仍然没有反应。
此时，买鱼就是这些 钱的作用A(Advantage)。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
图3：猫非常饿了，想 大吃一顿。销售员过来说 ：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼， 这样你就可以大吃一顿了 。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱。
这个时候就是一个完整 的FAB销售顺序了。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
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• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
价格 折扣 赠品 售后服务 佩戴季节 适宜人群 品牌及文化 等等……
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
• 材质 黄金、K金、Pt950、翡翠、钻石、红蓝宝、其它 • 工艺 金属工艺：喷砂、拉砂、其它 镶嵌工艺：爪镶、包镶、微镶、其它 • 细节处理 圆弧戒壁、内壁镶钻、电金、其它
材质之Pt950
F
A
B
含有铂金
历史悠久，
95%的饰品，最早可以追溯到
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用