新手上门拜访宝典必读

上门拜访顾客技巧第一篇成功拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。

* 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

* 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。

* 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理！第二篇拜访前的准备接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。

晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！一、计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。

2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。

3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问计划吧。

4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

二、外部准备1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

拜访步骤
开场白 引起注意 销售沟通 总结谈话 达成共识 安排下次拜访
1 开场白 2 引起注意
3
销售沟通
4
总结谈话
5
达成共识
6
安排下次拜访 销售拜访步骤
开场白
开场白是每次拜访见到客户的见面语，特 别是初次拜访的开场白，它是建立良好的 第一印象的开始。 好的开场白有助于： 建立良好的第一印象，营造良好会谈氛围
自我介绍
“创造第一印象的机会永远只有一次！” 1、了解客户角色 您好！请问您是XX部的经理吗？ 我是，有什么事吗？ 2、说明身份 您好！我是灵创软件公司的客户经理，我叫 XXX。请问您贵姓？ 我姓X。
从陌生开始
• 八秒钟之内会有什么呢？
– – – – – 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白
开场白要素
1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解咱 们公司对信息化管理的一些需求情况，通过知道 你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更 方便的服务，我们谈的时间大约只需要十五分钟 ，您看可以吗”？
一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方
丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。
•
你是哪种类型的销售人员？
软件销售的不同层次
卖希望 （创造感觉）
卖感觉
（满足需求）
卖品牌/功能
（刺激感觉）
软件销售人员的职责
• 作为一个软件销售人员，我们的任务是什么？ – 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及 做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜 欢和信赖你； – 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、 用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； – 销售活动的核心是“能力验证”； – 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。

•
达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留 出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有 其他工作。
介绍来访目的
• 首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为 厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启 动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。
•
当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样 说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的 基调也轻松一些。
1.当地消费者的购买特点，主流产品价格。级别和产品利润。 2.当地汽修和润滑油批发销售的市场特点。有那几家做和好的 3.当地高端润滑油有那些品牌，他在当地的竞争对手有那些，具体情况
•
4.油经销商总结一下自己在这个区域的优势。劣势。还有机会和面临的 问题有那些
开始请教
• 既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人 员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上。 • 1.先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品 的对比特点，然后转入正题，
• 也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、 大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产 生兴趣，急着推销没什么实际作用的
从名片开始
• • 1.贵公司的名称有什么特别意义吗？ 2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗？
•
•
3.您和现有的这个××厂家合作多少年了？
4.××产品在您这市场销售情况怎么样啊？
•
•
。
如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉，那就可以谈一些相关的厂家故事， 或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势，可借机展现一下厂家业务人员的专业优 势。
当地市场情况

准备充分
提前了解客户的需求和背景，准备好相关资料和 工具。
倾听与表达
倾听
认真倾听客户的需求和问题，不 要打断客户说话。
表达
清晰、简洁地表达自己的观点和 解决方案，避免使用过于专业的 术语。
提问与回答
提问
提出有针对性的问题，了解客户的实际需求和关注点。
回答
针对客户的问题给出明确、详细的回答，并提供相关的案例和数据支持。
01
02
03
客户基本信息
了解客户的姓名、职务、 联系方式等基本信息，以 便进行有效的沟通和联系 。
客户业务情况
了解客户的业务规模、经 营状况、产品或服务类型 等，以便更好地理解客户 需求和痛点。
客户行业背景
了解客户所在行业的市场 状况、竞争态势、发展趋 势等，以便更好地把握客 户需求和市场变化。
准备拜访资料
总结词
避免过于推销、缺乏专业性、沟通不畅 等常见错误。
VS
详细描述
在手上门拜访过程中，要避免过于推销产 品和服务，而是要以客户需求为中心，提 供专业的解决方案和建议。同时，要注重 沟通技巧和表达能力，确保能够清晰地传 达自己的观点和想法。此外，还要避免在 拜访中出现不专业、不诚信的行为，以免 影响客户信任和业务发展。
谢谢观看
保拜访的顺利进行。
确定拜访地点
根据客户所在的地点和自己的出行 路线，选择最方便的拜访地点，确 保拜访的高效进行。
制定拜访流程
根据客户需求和拜访目的，制定详 细的拜访流程，包括开场白、话题 引入、产品展示、解答疑问等环节 。
确定拜访目标
了解客户需求
通过拜访了解客户的需求和痛点 ，为后续的销售跟进提供依据和
在拜访潜在客户时，首先要深入了解客户的业务需求和痛点，然后根据客户的实 际情况，提供专业的解决方案和建议。通过有效的沟通和专业的服务，赢得客户 的信任，最终将潜在客户转化为长期合作伙伴。