营销谈判技巧培训课程

(4)确定每个洽谈阶段的目标
确定洽谈每个阶段的目标就是对洽谈目标的分解。由于洽谈过程中会产生很多难以预料的情况，因此在制订洽谈目标时一定要灵活，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它们罗列出来。洽谈中有很多常见问题出现，包括价格、数 量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等。在洽谈前，先列出己方的目标，再列出竞争 对手的目标，考虑对方可能关心的内容。 作为卖方，可能最关注的是价格、时间，后是能够卖多少产品，卖何种质量、档次的产 品给客户。客户购买产品时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务产品质量。不同 的洽谈对手所列出的目标是不同的，但是不管怎样，对手与己方所列出的目标一定是有差距的，这就要求通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。
通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
【课堂提问】：
什么是洽谈？
什么是推销洽谈？
推销洽谈目标是什么？
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。
一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的洽谈”的观念，切忌凭意气用事，导致可接受目标也变成空中楼阁；
二是广开渠道，这样就会使客户之间存在一定的竞争，削弱客户的讨价还价的能力牢牢掌握主动权，从而达到可接受目标。
4.最低限度目标
最低限度目标是通常所说的谈判底线，是最低要求，也是洽谈方必定要达到的目标，如果达不到，一般会放弃谈判。最低限度目标是洽谈方的机密，一定要严格保守。

牟先辉
广东 深圳 营销谋略导师
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖
课程目标：
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售 还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活” 的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相 反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中， 如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。 尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多 方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不 切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对 方还不领情。 谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本 课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的 技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守 得当，最终成功地达成谈判目标。
牟先辉
广东 深圳
营销谋略导师
理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、
有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训
人数超越了50000人。
牟老师的经历
创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景 - 谈判的具体内容 - 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 - 谈判地点 谈判的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？

房地产销售员谈判技巧培训篇一:房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧主讲：张垚培训天数：2天12小时课程主要特点:详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案案例训练:掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案培训大纲：第1讲商务谈判1 商务谈判的与特征2 商务谈判的类型3 商务谈判的基本形式分析：房地产销售谈判技巧培训案例！解析：房地产销售谈判技巧内训案例！案例:房地产销售谈判技巧课程案例分析！第2讲游戏规则1 平等自愿2 信用至上3 互惠互利4 求同存异5 据理力争6 人事有别讨论:房地产销售谈判技巧经典案例讨论!分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！第3讲谈判准备1 信息收集2 组织准备3 方案制订4 物质准备5 模拟谈判互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例分享:哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范第4讲谈判开局技巧1 营造氛围2 开局步骤3 开局策略分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！案例：联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例讨论：明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？第5讲磋商技巧1 报价技巧2 讨价还价技巧3 让步技巧分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！分享:房地产销售谈判技巧内训五步骤！分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！第6讲谈判策略1 策略概述2 切入策略3 策略要点4 坚持基点5 常用策略6 战术的使用分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么?分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要?分析：房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要?第7讲僵局化解技巧1 僵局原因2 打消恐惧3 避免挑衅4 避免更糟5 其他处理办法分析:企业如何贯彻房地产销售谈判技巧全过程？分析：房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？案例：海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究第8讲语言技巧1 问答技巧2 陈述与反驳技巧3 形体语言技巧讨论：企业房地产销售谈判技巧的八面金刚案例：一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例分组：如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？第9讲签约技巧1 终局判断与结束方式2 合同的订立与担保3 合同的变更、解除与转让4 合同纠纷的处理技巧5 合同的鉴证与公证案例：麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划分享:房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧房地产销售谈判技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。

销售谈判技巧训练培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售谈判技巧训练”，旨在帮助参训人员提升销售谈判能力，从而提高销售业绩和客户满意度。

培训内容主要包括以下几个方面：一、销售谈判基本理念1.谈判的本质：以双赢为目标，寻求双方的最大公约数。

2.谈判的原则：尊重客户，诚信为本，灵活应变。

3.谈判的心理素质：自信、耐心、敏锐的观察力、良好的沟通能力。

二、销售谈判策略与技巧1.分析客户需求：深入了解客户的需求和痛点，为客户解决方案。

2.制定谈判计划：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略。

3.开场白与破冰：简洁明了地介绍自己和产品，营造轻松愉快的谈判氛围。

4.价值阐述：突出产品或服务的优势和特点，提升客户的购买意愿。

5.应对客户异议：针对客户的疑问和顾虑，给出合理有效的答复。

6.谈判僵局的破解：灵活运用各种技巧，化解谈判过程中的难题。

7.成交技巧：把握时机，运用恰当的话术促成成交。

8.谈判后的跟进：及时与客户沟通，巩固成交成果，为下次合作奠定基础。

三、实战演练与点评1.分组进行模拟谈判，模拟真实场景，提升实战能力。

2.针对每组谈判过程中的优点和不足进行点评，提出改进意见。

3.总结谈判过程中的常见问题和解题思路，以便参训人员巩固所学知识。

四、培训效果评估与反馈1.参训人员对培训内容的满意度。

2.参训人员对培训方式的认可度。

3.参训人员对自身谈判能力的提升程度。

4.参训人员对培训成果的应用情况。

通过本次培训，参训人员将掌握销售谈判的基本理念、策略与技巧，并在实战演练中提升自己的谈判能力。

从而为我国销售行业的发展贡献力量，提高我国企业的市场竞争力。

以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，销售谈判作为销售过程中关键的一环，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。

然而，许多销售人员在谈判过程中存在诸多问题，如谈判策略不当、沟通技巧不足、应对客户异议不力等，这些问题严重制约了销售人员的能力提升和企业的可持续发展。