教育培训机构系统升级手册(101页)-朗培-2020.03

朗培教育集团行业标杆研究院教培机构系统升级手册本手册由行业标杆研究院管理咨询项目出品资料解读权归朗培教育集团标杆研究院所有朗培教育集团标杆研究院目录 (2)前言 (3)第一章市场篇 (3)第二章咨询篇 (27)第三章教学教务篇 (52)第四章股权篇 (64)第五章加盟篇 (86)第五章咨询方式 (101)这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代；这是一个信任的时期，这是一个怀疑的时期；这是一个光明的季节，这是一个黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前应有尽有，人们面前一无所有；人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。

——《双城记》狄更斯亲爱的校长，您好！疫情之下，在2020年初，教培行业遇到了前所未有的挑战，危机时刻，我们只有勇往直前，我们一起共克时艰，岂曰无衣，与子偕行！面对疫情之下的挑战，疫情之后的规划，析政策，观行业，明家长，稳团队，做自省，聚焦现在实现未来的更好的发展。

疫情过后的坚守，一切将和疫情无关，一切和品质有关。

朗培教育集团标杆研究院推出教培机构系统升级手册，包含教培机构市场篇、咨询篇、教学教务篇、股权篇、加盟篇助力贵机构系统升级，未来可期！武汉加油！中国加油！教育加油！1学校市场调研1.1本地区整体外语培训市场调研1、调研目标：90%（1）本地整体外语培训市场的容量和市场周期；（2）本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；为制定本培训中心的市场计划提供参考。

2、调研内容（1）本地外语培训市场的发展历程；市场最初和曾经的领导者（a.市场发展的高潮和低谷；b.当地政府(教育行政单位)对于外语培训的重视程度）；（2）整体市场容量：a.目前每年接受培训的人数；b.总营业额；接受培训的用户人群；（3）本地外语培训产品特点：a.产品培训周期；b.费用；c.服务项目；（4）本地主要外语培训机构及其特点：a.公立中小学b.民办私立中小学c.专业培训机构1.2竞争对手调研和分析竞争对手概念界定：与本校目标用户、产品类型、价格定位相似的培训机构；目标用户：年龄XX 岁，1、调研内容：（1）年培训学员数量；（2）主打外语培训产品；（3）师资力量构成；（4）学员基本来源构成；（5）每月广告投放量；（6）媒体软文、广告设计和宣传口号；（7）经常使用的优惠措施；（8）学员结业后的培训效果。

2、竞争对手分析：（1）盈利估计；（2）市场投入占盈利的比例估计；（3）竞争对手的强弱点分析；（4）对本校的市场规划的指导意见。

1.3本地区学生市场的调研1、调研目标：了解本地区学生市场的容量和规模。

2、调研内容：（1）本地区学生对英语培训的需求：A、各中小学学生数量；B、学生培训费用的平均价格。

（2）本地区英语培训的主要渠道：A、本地各中小学私人家教；B、培训学校。

1.4本地市场宣传方式调研1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础。

2、调研内容：（1）本地媒体情况(名称、费用、版面、发行/发布规律等)：A、报纸；B、网站；C、电视台；D、广播电台；杂志；E、报纸夹页。

（2）其他宣传方式调研(形式、费用、特点等)：A、目标学员集中地（如QQ群、网吧等）；B、学校；C、户外广告。

1.5市场调研总结报告1、本地区整体外语培训市场调研总结；2、竞争对手调研总结和分析结论；3、本地区人才市场的调研总结。

2市场营销阶段性规划2.1市场进入计划采取先办学先招生，等生源达到一定数量的时候正式注册。

学校将招生的范围先限定七年级、八年级、九年级及高中一、二、三年级。

教育培训的科目先限定为英语。

推广方式是“承诺招生”(本地首家)。

2.2市场扩展计划在成功进入市场后，在此基础上进一步地拓展业务空间。

2.2.1市场渗透教育培训市场是一块大的“甜饼”，这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲滴，但难以轻松“入口”。

本中心不必急于求成，而是采用稳中求胜，立足长远的策略。

在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费服务来吸引客户，争取竞争者的顾客“倒戈”，通过我们优质的服务赢得客户的认可，并且吸引潜在的消费群体。

2.2.2新的市场开发无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。

新市场的开发，将给学校注入新的血液，推动学校的进一步发展。

本学校将把招生的范围扩大到小学和幼儿阶段，并可尝试着招收社会人员；然后科目扩大到数学、物理、化学、历史、地理及成人商务英语培训及机关实用英语。

2.2.3 多角化发展 1、水平多角化针对现有市场和现有顾客，在已有的信誉基础上，扩大业务范围，例如增加家庭教育咨询指导、学生学习生涯规划、学生个人发展设计指导服务等。

由于已经有了一定的客户群， 在推广这些新业务时就相对比较容易。

2、综合多角化本学校以新业务进入新市场，将业务扩大到成人英语培训。

2.2.4 连锁经营方式在经过前面的发展阶段后，学校已经树立了相当的社会和品牌知名度。

通过连锁经营的方式可以增大市场占有率，同时也解决了本校在拓展业务范围时的大量资金投入的问题。

2.3 营销策略2.3.1 现有服务整个生命周期的营销战略2.3.2 定价原则1、定价原则瞻前顾后，审时度势，灵活调整。

2、价格制定依据我们的服务具有很高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种排他策略，从而实现市场渗透。

在制定价格的时候主要考虑的因素：（1）服务成本；（2）服务的竞争力；（3）遵守物价局的价格制定规定；（4）同行的价格；（5）服务的知识技术含量；（6）目标顾客的接受度。

3、价格调整需求：掌握市场行情，合理调整价格。

竞争对手：密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化，及时作出相应的调整措施。

消费者收入水平：随着消费者能力水平的变动而进行调整。

服务成本：随着本学校规模的不断扩大，品牌知名度的不断提高，服务的单位生产成本将会进一步降低。

2.3.3推广策略我们主要是通过免费公开课、广告宣传、社区汇报演出来推广。

1、免费公开课在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课，通过公开课让他们了解本学校及相应的培训业务。

2、广告宣传针对学生目标顾客以发放,张贴宣传单,海报、喷绘广告为主.张贴宣传单、海报、喷绘广告时选准每个学校的"黄金宣传位置点",重复,阶段性的进行宣传,强调低价格.每次宣传单、海报、喷绘广告都要以统一的形象出现.3、促销优惠团体优惠,二次优惠。

学生集体报名的(以 5 人为一个单位)给予8.8 折优惠，第二次报名的给予8 折优惠。

4、社区汇报演出定期(每个月)到市区(县城)各主要社区及联合麦当劳、肯得基餐厅、电器城、超市、电影院、做学员汇报演出，以此来让家长知道和了解我们学校的办学质量。

2.4量身定做的营销策略2.4.1五种营销策略1、定位营销：集中招生对象，锁定目标群体，以初中、高中差生为主。

2、差异营销：重点宣传自身教学特色、师资力量、软硬件设施等，突出承诺招生，成绩不达标马上100%退费。

3、数据营销：通过公立学校老师获得学生的家庭电话、地址，建立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有针对性宣传，以达到终端拦截的目的。

4、电话营销：即在建立数据库的基础上，运用电话营销，进一步与目标人群接触沟通。

5、现场营销：把有入学需求的，填写数据库的学生及家长请到学校，通过举办“公开课”的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，激活报名动机，引爆招生现场。

具体方案：1、定位营销：改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，以学校为中心，根据地理位置，合理布局，设立十个宣传咨询点，一对一宣传，咨询，讲解。

人员统一标识，批授带，挂条幅，立展板，通过视觉的刺激和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨询者，对咨询者派发宣传单的同时，详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源。

2、差异营销：广告语：承诺提分(横幅+展板)。

注意广告语要少要突出要有震撼力！3、电话营销：在详尽的数据库基础上，组织电话营销人员，进行岗前培训，强调此环节的重要性，分类整理收集到的资料，明确分工，进行电话二次沟通，表示对孩子的关爱，塑造美好形象。

4、现场营销：通过前期的数据库的建立，电话信息的传达与邀请，精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注，现场会引爆招生。

公开课定于月日举办，内容如下：1、校方代表做教学优势报告，解惑答疑。

2、聘请专家和外教介绍某特色教学法。

3、学生与家长一起听公开课，体验本校教学特色，由本校老师和外教主讲。

4、学生代表现身说法，声情并茂。

5、家长参观学校，软硬件设施。

6、派发小礼品(印有某标识字样的太阳帽、扇子等)。

7、现场报名优惠政策，设立抽奖活动。

8、每堂公开课为一个半小时，上午初中组，下午高中组。

3学生管理3.1常规管理1.学生报名须知2.学生守则3.学生报名登记表4.教材教具领取登记表5.学生点名表6.班级学生资料汇总登记表7.学生听课证8.学生上课时间安排表9.学生出勤记录表10.积分奖励管理办法11.积分卡样本（在第五部分附件里）12.作业布置说明3.2签约教学1.学生成绩跟踪表2.IP 学生签到表3.IP 申请表及教学大纲4.签约培训协议样本一5.签约培训协议样本二6.学习反馈表7.学习现状调查表(学习态度、习惯、方法)8.学科成绩测评表9.家长须知10.签约教学完全指导3.3学生报名须知1、学员报名须交1 寸照片2 张办理听课证，上课期间须随带听课证以备检查,所报班级结束后，听课证自动作废。

修改、伪造、私自转让听课证均为无效，并追究其法律责任。

个人的资料应如实、全面地填写清楚，若因联系方式有误而无法及时将信息通知到学员而由此造成的损失，学校不承担后。

.2、学员可根据自己水平程度插班学习、为保障上课效果,人数已满的班级不能插班，插班的学员一律不准退班。

转班仅限同一类课程班级,不同类型的班级或人数已满的班级不得转入，转班产生的价格差须补齐。

学员如有特殊情况可办理休学手续，休学最长期限一年，逾期作废。

转班、休学仅限一次。

3、新班开课的第一次课为试听期,试听期前与试听期内可以退班,试听期过后不得以任何理由退班。

试听期内因学员因素，未到学校上课或未办理相应手续，将被视为自动放弃相应权利。

插班、转班、休学、重学的学员不予以退班。

4、符合退班条件的学员在退班时须带齐身份证、听课证(或临时听课证)、收款票据及所领的全部资料交学校统一办理。

退班须完好无损退回全部发放资料(包括所购买资料和免费资料)，如有损坏或写字的需照价扣款。

5、（1）符合规定可重读班级的学员在学习阶段达到90%以上出勤率,均可享受该课程免费重学一次的优惠；（2）若学员直接进入下一阶段学习，视为放弃上一阶段免费重学的机会；（3）免费重学必须在该阶段课程结束15 天内到校办理手续,逾期作废,电话办理无效；（4）可重读班级说明详见当期《学习指南》。