客户拓展六大步骤

客户开拓的步骤客户开拓是企业销售过程中非常重要的一环，它涉及到如何吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标等方面。

下面将介绍客户开拓的六个步骤。

一、市场调研市场调研是客户开拓的第一步，它包括对目标市场的分析、竞争对手的研究以及潜在客户的调查等。

通过市场调研，企业可以了解市场需求、行业趋势以及竞争状况，为后续的客户开拓工作提供基础数据和指导。

二、目标客户定位在进行客户开拓之前，企业需要明确自己的目标客户群体。

目标客户定位是根据市场调研结果，确定企业的目标客户特征和需求，以便更加精准地进行客户开拓工作。

企业可以根据客户的地域、行业、规模、需求等因素来确定目标客户。

三、制定开拓计划客户开拓需要有一套系统化的计划，以确保开拓工作的顺利进行。

企业应根据目标客户定位，制定开拓计划，明确开拓的目标、策略、渠道、资源等。

计划需要具体可行，并且要有明确的时间节点和责任人，以便进行跟踪和评估。

四、开展开拓活动在制定好开拓计划后，企业需要积极地开展开拓活动。

这包括通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户建立联系，了解他们的需求并向他们介绍企业的产品或服务。

此外，企业还可以组织一些线下活动，比如举办研讨会、参加行业展览等，以增强与客户的互动和沟通。

五、建立客户关系客户开拓不仅仅是为了实现一次性的销售，更重要的是建立长期的客户关系。

企业应在开拓过程中注重与潜在客户的沟通和互动，关注客户的需求和反馈，并及时提供解决方案和支持。

通过建立良好的客户关系，企业可以提高客户的忠诚度和满意度，从而促进销售的增长。

六、评估和改进客户开拓是一个持续的过程，企业需要不断评估和改进开拓工作。

通过对开拓活动的评估，企业可以了解开拓效果，并找出存在的问题和不足之处。

在此基础上，企业可以及时调整策略和方法，改进开拓工作，以提高开拓的效果和效率。

客户开拓是企业销售过程中必不可少的一环，它需要企业通过市场调研、目标客户定位、制定开拓计划、开展开拓活动、建立客户关系和评估改进等步骤，来吸引新客户、建立客户关系以及实现销售目标。

拓展客户六个关键步骤顶尖销售策略倾囊相授，客户采购的五个必备要素：获得价值、满足需求、合适价格、值得信赖和亲身体验构成了，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜“摧龙六式”。

第一式．客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。

客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。

最了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。

准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。

关键词：合作、需求、内线。

第二式．建立信任识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。

当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。

同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。

对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。

当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。

关键词：好感；信赖；承诺。

第三式．挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。

当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。

然后就是采购的产品和采购的指标。

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。

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了解市场需求
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在制定价格策略时，需考 虑产品或服务的成本，以 确保利润空间和客户满意 度之间的平衡。
灵活调整
根据市场变化和竞争对手 的动态调整价格策略，以 保持竞争优势。
根据客户需求和产品特点调整价格策略
分析客户需求
了解客户对产品或服务的 需求和期望，以制定符合 客户需求的定价策略。
差异化定价
根据产品的特点、品质、 服务等因素制定不同的价 格策略，以满足不同客户 群体的需求。
定制化方案
为客户提供定制化的产品 或服务方案，并针对客户 的特殊需求调整价格策略 。

第三步： 第三步：挖掘需求
开始标志： 开始标志：与关键客户建立信赖关系 结束标志：得到明确的客户需求(书面采购要求或招标书) 结束标志：得到明确的客户需求(书面采购要求或招标书) 步 骤： 帮助发起者认识到潜在问题及严重性, 帮助发起者认识到潜在问题及严重性,使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析, 帮助决策者进行投入产出分析,促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案, 帮助设计者规划采购方案,将独特的产品特点融入采购方案 通得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、 通得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解 决方案、 决方案、产品服务和采购指标
拓展客户关系的六个关键步骤 输赢之摧龙六式 输赢
原著： 原著：付遥
制作： 制作：冬海
日期：2010年04月10日 日期：2010年04月10日
需求是核心要素） 客户采购的五要素 （需求是核心要素）Leabharlann 信赖 需求 体验价值
价格
客户拓展的六个关键步骤 挖掘 需求 建立 需求 呈现 信任 信赖 价值 价值
需求的树状结构
深层次需求 需求背后的需求
目标和愿望 问题和障碍二 问题和障碍三
问题和障碍一
表面需求
解决方案一 产品和服务一 采购指标一
解决方案二 产品和服务二 采购指标二
解决方案三 产品和服务三 采购指标三
两种销售方法（ 模式） 两种销售方法（SPIN模式） 模式
产品式销售
客户自己发现需求 客户确定采购目标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动， 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员
• 竞争对手在客户内的合作历史 • 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 • 产品的优势和劣势