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工业品营销培训教材(PPT 37张)

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工业品营销专题PPT培训课件

工业品营销专题PPT培训课件
Partnering和人的要 素People） •对客户的整合及对产 业的理解
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
19
工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
20
工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)

工业品销售基本技能培训教材

工业品销售基本技能培训教材
与客户有效沟通的技巧：
➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
返回
27
内容5
返回
22
内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
返回
23
内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
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18
内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
7
课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
8
课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
返回

工业品营销讲义

工业品营销讲义

一般来说：寄样册，送少量试用品，登门拜 访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市 场开发，认为市场开发也就是那么几招。 小心，如果你们过去是这样开发的，可能错失了 不少的机会！
市场开发几招：行业广告，新品推介会（参 加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录，寻 找有特殊关系的人或者组织。
A . 行业杂志广告，是谁都清楚它的好处,但问题在于只有 长年积累,才会有效果,现有各种门户网站在泛滥使我们想 对准客户也很困难了.机场和高速公路广告又花费颇大， 所以研究这个市场中用户特点就很有意义了。 Ø 某些行业中的科技人员多来自于某几个学校，该校某 个企业，如跟风 Ø 某些行业中厂商爱搞互相排斥，你用的供应商我不用 Ø 某些地方的技术人员很推崇某个国际厂商，很难介入 等等，这种特点每个地方都有一箩筐，问题是： Ø 你去发现它了吗？（这是个工作方法问题） Ø 你去利用它了吗？（这是个责任心与主动性，还有上 面主管的问题） Ø 你在照搬照用另一个地方的特点吗？
1. 2． 3．
练习题2：如何从中找出较有开发价值的第一批客户你的 寻找的标准是：1.
2. 3.
由此，我们看出寻找客户，建立基础客户档案 其实是大家共同的事，这是一个基础工作很大，对 营销支持很深远的一个工作。 下面问题需要引起营销人员共同的注意： Ø 你的主力客户是哪几类，你建立了刻画目录吗 ？ Ø 你每个月新开发多少个客户，这在你的业绩考 核中占多少比重 Ø 你们公司建立了主力客户的分类目录及相应档 案吗？为什么？
市场部的工作内容
(一)市场调研 (二)营销策划(或市场策划) (三)广告宣传与公关促销
工业品营销管理的重点：
1、坐地和跑单公司的不同 2、拜访的专门管理 3、持续的公关行为 4、 招投标的不规范 5、个性化信息的整理 6 、客户关系的管理

工业产品营销基础培训教材

工业产品营销基础培训教材
（产品营销 → 渠道营销 → 服务营销 → 关系营销）
对待顾客如同对待一项合适的资产。
营业人员培训教材——营销基础
2
2004年3月
2. 工业产品购买的主要特点
● 购买者少：
我们的客户也就是几百家，经常发生销售的不超过200家。
● 购买量大：
2003年共有473个物件，平均每个物件销售额超过30万元。
工业产品价格的影响因素：价格壁垒
●品牌价值：商誉；满足欲；性能；质量。 ●产品生命周期成本：
冷柜的总体成本 = 冷柜的购置成本 + 冷柜的使用成本 + 冷柜产品 及其服务可能带来的隐形损失。
营业人员培训教材——营销基础
12
2004年3月
4. 工业产品营销中价格的影响因素
工业产品价格的影响因素：竞争壁垒和锲子 ●服务价值：服务效果、效率；响应速度。增值服务。
超市企业并不会因为冷柜价格下降了而多采购冷柜，它
们只是根据自己的实际需求来确定购买数量。
● 需求波动大：
需求波动的季节性；需求波动不是随冷柜的供应关系而变化。
● 衍生需求：
对工业产品的需求最终来源于对消费品的需求。
这也就是我们一直要关注超市业态的变化，生鲜商品的
消费变化，人民的生活水平、饮食习惯的变化的原因！
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:42:4419:42:4419:4211/8/2020 7:42:44 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.819:42:4419:42Nov-208-N ov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。19:42:4419:42:4419:42Sunday, November 08, 2020

(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张

(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析

工业品营销课件

工业品营销课件
第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。
最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。
但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，
并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
4
故事2
这个故事的寓意是……
牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰， 但它不能使你永远呆在那儿。
22 November 2019
营销六大原则，三大力量。
22 November 2019
31
有效手段 主导运用 极至发挥
做到信息 做好客户 对称 满意
保障 业务 架构
关系利益 过程利益 物质利益
做实业务过程
六大原则 三大力量 职业选
业务模式注重细节
业务模式就是解决三大营销问题 我们不是纯粹的依赖机会或关系，关系是可以用尽的，
三必须
1、全面信息收集——避免片面信息收集
角色 部门/姓名 联系固话 手机
传真
E-MAIL ……
决策者 购买者 把关者 使用者 影响者
22 November 2019
42
2、要进行竞争对手全面分析——有的放矢， 不打无准备之仗
供应厂家 进入时间 供应量/年 优势 甲
劣势
我司比较 优势/劣势
9
系统营销观念
SONY： 我们希望10%的产品由市场驱动，90%是创新推动市场。 SONY的加布勒说： 一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的 灵感源泉来自设计领域、技术领域。
创造需求 争夺需求
满足需求
22 November 2019
发现需求
10
第二部分、组织间工业品营销的特征与本 质——正本才能清源，现代营销离不开理
2. 拥客自重 3. 经销其他厂家产品 4. 挪用货款 5. 违规操作 6. 虚报市场信息 7. 难以承担营销组织系统要求（信息管理、价格管理、客户管理 8. 学习成长障碍 9. 组织变革阻力

《工业品营销》PPT课件

《工业品营销》PPT课件

工业品
•顾客的数量有限 •“集体”决策(多层)
• 使用者的多重性 • 直接传播和渠道分销 • 生产成本“杠杆”偏高 • 广泛的合作形态 /复杂商业 生态（供应商、分销商、 竞争对手及客户）
• 展示会、演示会、商业 化媒体
•销量集中
•产品的“复杂性” •价格上有一定商 讨 余地
• 营销队伍
• 企业知名度及产品品牌 混合效应
工业品营销
影响工业品采购行为的要素之二：
集体决策过程
客户内部各职能部门因其责任不同，所关注 的重点是不同的，营销员要把工作做到其组织内
部，当各方意见不统一时，应主动协调其内部关
系或冲突，把握决策的主动性。主要协调方法为：
工业品营销
影响工业品采购行为的要素之三：
个人决策因素
起决策作用的每一位成员都会有独特的个人性格，特殊的经 历和特定的组织职能。 是个人决策还是集体决策主导，将取决于以下因素： ●预期风险——预期的风险越高，个人担心决策失误的压力 越大，则集体决策的可能性越高。反之则个人决策主导大。 ●时间压力——时间压力越小，集体决策则显得更从容，更 合理，反之则个人决策主导可能性大。 ●规模——投资规模越大，集体决策的可能性越大。
工业品营销
工业品购买者的分类 第一类 工商企业 第二类 政府部门 第三类 事业部门
特点： 以盈 利为目的，为 生产其它产品 或满足其商务 需要而购买。
特点：以政治/ 政府为导向的 各级政府机构 预算性较强； 往往通过竞争 性的招标。
特点：盈利与 非盈利目的兼 而有之，如医 院、学院
工业品营销
影响采购行为的3类要素
产品演示过程注意事项
充分理解和启发客户的需求
留心观察，见机行事 把握节奏，使文字与讲解和谐统一 客户参与 适当评价对手 深层次理解客户
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行业分析与需求挖掘
行业分析的基本三个步骤
细分行业及系统 性企业研究
行业分析
专项分析
产业总体研究，把握 产业的运作规律和最 新动态，寻找潜在的 产业切入点
通过对各细分行业中的主 要企业、有特征的企业进 行系统性的研究，全面搜 寻有投资价值、闪光的目 标企业
以行业宏观分析为切入点 以细分性行业和企业研究为主要内容 以专项分析为重点
第三种元素：品牌要素
• • • • • • • 主要的品牌要素有品牌名称 标识 图标 声音 广告语 广告曲 包装
第四种元素：品牌价值
一、 技术创新品牌化 • “Centrino”代表着飞翔(Flight)、移动(Mobility)、向前迈进(Forward Movement)等含义。
Centrino的LOGO非常醒目，象一对彩色的蝴蝶翅膀。在产品价值方面，英特尔宣称：“迅驰移动计 算技术”综合兼顾了未来笔记本电脑的“高性能、长电池寿命、无缝隙的无线连接以及时尚创新的外 形”四大要求
通过对已经发现的潜在 目标企业的专题研究， 分析投资可行性和具体 的实施方案
行业需求切入的机会点
分析行业周期，寻找最佳的需求切入时机
处于成长期的行业是潜力产 品增长介入的机会
处于赢利高峰行业 中的企业具有较好 的现金流，是行业 产品获取利润的较 佳时机
成长期
成熟期
幼稚期
新产品投资 介入的时机
衰退期
本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。市场上同类产品 竞争日趋激烈是一个威胁。
外 部
怎样运用SWOT分析？
运用SWOT分析的最简单方法是回答以下的一些问题：
Strengths强项:
内 部 •你的优势是什么？ •你做得好的方面有哪些? •和竞争对手相比，你做得好的 地方是什么？ 发挥
Weaknesses弱项:
工业品营销
工业品营销的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
特征 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例 电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
• 二、 服务品牌化
•
在汽车行业，一汽集团解放汽车公司开始打造“感动服务”品牌，一汽大众推出了“严谨就是关爱” 的服务品牌，上海通用汽车推出了“别克关怀” 的服务品牌，海南马自达推出了“蓝色扳手” 的服务 品牌；在轮胎行业，米其林——“随你行”服务品牌；在工程机械行业，英格索兰公司推出了“至诚 服务”品牌。
旧产品－－寻找处于衰 退期行业中的退出机会
SWOT的内容
Strength/Weakness: 强项/弱项： 是内部因素通常包括组织内部的： 组织功能。
拥有完善的销售网络是一个典型的强项。没有引进分销管理系统 的软件是一个弱项。
内 部
Opportunity/Threat: 机会/ 威胁: 是外部因素通常包括组织外部的： 外部环境与行业环境。
品牌。”
品牌是灵魂
一：品牌定位 五：品牌沟通与传播 四：品牌价值 三：品牌要素
二：品牌基因（DNA）
第一种元素：品牌定位（SWOT分析）
在低压变频器行业 • 公认的领导品牌丹麦的丹佛斯 --可靠质量和安全操作的代名词 • 高压: ABB，西门子 • 低压:施耐德这些跨国巨头
第二种元素：品牌基因（DNA）
•你在哪些方面可以提高？ •你在哪些方面做得不好？ •哪些方面你应该尽量避免？ •竞争对手在哪些方面做得比你好？ 提高
Opportunities机会:
外 部
Threats威胁:
•你所面临的好机会在那里？ •你所面临的障碍是什么? •你能意识到的发展趋势是什么？•你的竞争对手正在做什么? 利用 积极因素 消极因素 避免
• 三、 质量管理品牌化
•
日本丰田汽车的“精益管理”，由摩托罗拉公司首创，后被通用电气发扬光大的“6 Sigma品质管理” 都是管理品牌的典范。
• 四、价值链整合
•
以大型产业装备为主导业务的福田雷沃重工正式启动品牌国际化战略，更名为福田雷沃国际重工股份 有限公司。为了全面整合品牌与市场优势，并做好向海外进军的准备，福田雷沃重工与德国博世力士 乐公司、意大利卡路路公司、LUK公司等多家国外企业签署了技术战略合作协议。此后，由福田自主研 发、设计的一款名为“福田雷沃欧豹”的165马力大型拖拉机的关键部件全部依靠“国际技术战略合作 体”实现全球采购，它采用了英国Perkins发动机、德国Carraro前驱动桥、德国LUK离合器以及多项具 有国际水平的专利技术，使产品在技术和品质上具备了与跨国品牌交锋的竞争力。
一个产业链的五类生存方式 一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）
我的公司处在几流？？？
产品驱动 ----品牌驱动
产品驱动型
•“概念”创新！
通路驱动型 渠道营销 品牌驱动型
关系营销
“拥有市场比拥有工厂更重要， 而拥有市场的唯一办法是拥有 占市场主导地位的
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力 关系营销 价值营销
服务营销
技术营销
“关系营销”新模式--信任营销
深化
风险防范的信任础
信 任 树
“七大体系”－工业品的新营销
一、行业分析与市场机会
二.行业营销的SWOT分析及战略执行 三.市场细分与目标市场选择 四.针对行业进行有效的市场拓展 五.针对行业营销的组织架构 六.行业解决方案的六个系统 七.行业推广的工具
史丹利（Stanley）工具品牌的核心价值是：质量、知识、革 新和诚信 • 宏碁电脑（Acer）品牌的核心价值是：容易、可靠 • 索尼（SONY）的碑文：我们会怀念它令人惊喜的设计和产 品质量 • 宝马（BMW）的碑文：我们会怀念它的驾驶性能和质量 • 开利（Carrier）中央空调：全球空调专家，世界空调之父 • 通用电气（GE）：梦想启动未来 英国石油（BP）：BP,不仅贡献石油 • 博世(BOSCH)：科技成就生活之美 • ABB:以电力和效能建设美好世界