汽车S销售店展厅管理培训教材
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汽车4s店管理培训手册【word版】37p
C欢庆活动统一着职业装；
D欢庆活动统一按部门就座；
E企业一年一度的表彰工作在欢庆活动上进行；
3) 全员春/秋游活动规定
A执行每年4和9月份全员统一春/秋游的规定；
B春/秋游活动主题为：“热爱自然，建立团队”；
C春/秋游活动需有团队合作与竞争、野外拓展训练等的内容创意；
D春/秋游活动执行共同行动、迟到处罚的规定；
3) 着眼持续发展，把诚实守信作为企业发展的准则。坚持从企业长远发展的战略高度思考问题、规范言行，不求一时一事过得去，要使自己的言行经得起市场的检验；
企业的价值观——忠诚 团队 专业 创新
忠诚
基本含义：忠诚于**的事业，忠诚于**的利益。
基本要求：
1）把客户当朋友。做到热情友好、细致周到、精益求精；
思方行圆
基本含义：管理的灵活或许是一种艺术，制度的灵活肯定是一个灾难。
基本要求：
1）重视制度建设。强化知识管理，积极把管理实践中好的做法和经验，进行研究、提炼、加工，使之上升到制度层面，变成**的知识财富；
2）坚持制度管理。按制度办事，贯彻执行制度一视同仁；
3）坚持原则性与灵活性相结合的管理方法。既要保证贯彻执行规章制度的严肃性，又要从有利于企业发展的大局出发，保护员工积极性和创造性;
2）按专业化要求掌握高超技能；
3）按专业化要求实现一流管理；
4）按专业化要求提供优质服务。
创新
基本含义：超越自我，不断创新，善于发现和创造客户新需求。
基本要求：
1）长远：人新我恒我们保持长远的战略，为客户提供长期的超值服务；
2）差异：人无我有通过差异化战略，向客户提供别人没有的超值服务；
3）领先：人专我新在保持专业化经营与专业化服务的同时，不断创新，领先同行；
D欢庆活动统一按部门就座；
E企业一年一度的表彰工作在欢庆活动上进行；
3) 全员春/秋游活动规定
A执行每年4和9月份全员统一春/秋游的规定；
B春/秋游活动主题为：“热爱自然，建立团队”；
C春/秋游活动需有团队合作与竞争、野外拓展训练等的内容创意；
D春/秋游活动执行共同行动、迟到处罚的规定；
3) 着眼持续发展，把诚实守信作为企业发展的准则。坚持从企业长远发展的战略高度思考问题、规范言行，不求一时一事过得去，要使自己的言行经得起市场的检验；
企业的价值观——忠诚 团队 专业 创新
忠诚
基本含义：忠诚于**的事业，忠诚于**的利益。
基本要求：
1）把客户当朋友。做到热情友好、细致周到、精益求精；
思方行圆
基本含义：管理的灵活或许是一种艺术，制度的灵活肯定是一个灾难。
基本要求：
1）重视制度建设。强化知识管理，积极把管理实践中好的做法和经验，进行研究、提炼、加工，使之上升到制度层面，变成**的知识财富；
2）坚持制度管理。按制度办事，贯彻执行制度一视同仁；
3）坚持原则性与灵活性相结合的管理方法。既要保证贯彻执行规章制度的严肃性，又要从有利于企业发展的大局出发，保护员工积极性和创造性;
2）按专业化要求掌握高超技能；
3）按专业化要求实现一流管理；
4）按专业化要求提供优质服务。
创新
基本含义：超越自我，不断创新，善于发现和创造客户新需求。
基本要求：
1）长远：人新我恒我们保持长远的战略，为客户提供长期的超值服务；
2）差异：人无我有通过差异化战略，向客户提供别人没有的超值服务；
3）领先：人专我新在保持专业化经营与专业化服务的同时，不断创新，领先同行；
汽车4S店展厅设施管理PPT课件
解决方案
制定并宣传展厅设施使用规范，明确各类设施的使用方法和注意事项；加强员工培训，提 高员工对设施保护的意识；设置明显的提示标识，提醒客户正确使用设施。
设施维修不及时问题
总结词
展厅设施出现故障时，如果不能及时维修，会影响展厅的 正常运营和客户体验。
详细描述
展厅设施在使用过程中难免会出现故障，如电路故障、空调系统故障等。如果 不能及时维修，不仅会影响展厅的正常运营，还会影响客户的观展体验。
对员工进行展厅设施安全 使用的培训，提高员工的 安全意识和应对突发事件 的能力。
设施维修与更新
故障处理
对于展厅设施的故障问题，应及 时进行排查和处理，确保设施尽
快恢复正常运行。
定期检修
制定展厅设施的定期检修计划，对 设施进行全面检查和维护，预防故 障的发生。
更新计划
根据展厅设施的使用情况和市场需 求，制定设施更新计划，以提高展 厅的竞争力和客户满意度。
06 展厅设施管理案例分享
某知名汽车品牌展厅设施管理经验分享
品牌背景
01
某知名汽车品牌，拥有多年的展厅设施管理经验。
管理策略
02
注重展厅布局、设施维护和客户体验，确保展厅设施始终保持
最佳状态。
经验总结
03
定期对展厅设施进行检查和维护，确保设施的可靠性和安全性；
同时，不断优化展厅布局，提升客户观展体验。
解决方案
定期检查设施状况，及时维修和更换损坏的设施；加强设施的保养和维 护，如定期清洁、上蜡、润滑等；提高设施的使用寿命。
设施使用不规范问题
总结词
员工或客户在使用展厅设施时，如果不按照规范操作，会导致设施损坏或功能失效。
详细描述
在使用展厅设施时，有些员工或客户可能不注意设施的正确使用方法，如随意开关照明设 备、在展台上放置重物等。这些行为容易导致设施损坏，缩短使用寿命。
制定并宣传展厅设施使用规范，明确各类设施的使用方法和注意事项；加强员工培训，提 高员工对设施保护的意识；设置明显的提示标识，提醒客户正确使用设施。
设施维修不及时问题
总结词
展厅设施出现故障时，如果不能及时维修，会影响展厅的 正常运营和客户体验。
详细描述
展厅设施在使用过程中难免会出现故障，如电路故障、空调系统故障等。如果 不能及时维修，不仅会影响展厅的正常运营，还会影响客户的观展体验。
对员工进行展厅设施安全 使用的培训，提高员工的 安全意识和应对突发事件 的能力。
设施维修与更新
故障处理
对于展厅设施的故障问题，应及 时进行排查和处理，确保设施尽
快恢复正常运行。
定期检修
制定展厅设施的定期检修计划，对 设施进行全面检查和维护，预防故 障的发生。
更新计划
根据展厅设施的使用情况和市场需 求，制定设施更新计划，以提高展 厅的竞争力和客户满意度。
06 展厅设施管理案例分享
某知名汽车品牌展厅设施管理经验分享
品牌背景
01
某知名汽车品牌，拥有多年的展厅设施管理经验。
管理策略
02
注重展厅布局、设施维护和客户体验，确保展厅设施始终保持
最佳状态。
经验总结
03
定期对展厅设施进行检查和维护，确保设施的可靠性和安全性；
同时，不断优化展厅布局，提升客户观展体验。
解决方案
定期检查设施状况，及时维修和更换损坏的设施；加强设施的保养和维 护，如定期清洁、上蜡、润滑等；提高设施的使用寿命。
设施使用不规范问题
总结词
员工或客户在使用展厅设施时，如果不按照规范操作，会导致设施损坏或功能失效。
详细描述
在使用展厅设施时，有些员工或客户可能不注意设施的正确使用方法，如随意开关照明设 备、在展台上放置重物等。这些行为容易导致设施损坏，缩短使用寿命。
展厅管理培训教材.pptx
权力的来源
✓ 组织授予的权力（职位权力） 合法权力，奖励权力，强制权力，信息权力
✓ 因所有权产生的权力 这家公司有我的投资
✓ 因控制资源产生的权力 关键资源：人、财、物
✓ 因利用机会产生的权力 ✓ 因处理紧急问题产生的权力
展厅经理的权利来源于销售总监代表
团队给予的授权
Page 14
二、学习做合格的展厅经理
一、展厅经理的角色和职责
展厅经理的基本角色
执行者
监督者
辅导者
基本角色
解决者
激励者
一、展厅经理的角色和职责
展厅经理的基本角色解析
执行者:对公司的政策和计划目标等付诸行动． 辅导者：对人的行为,技能,心态等进行一对一的帮扶，以提高其技能，
端正其心态． 激励者：利用各种手段对于人员进行鼓励和刺激，以达到积极向上的
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一、展厅经理的角色和职责
展厅经理的岗位职责核心
确保展厅销售以标准化模式顺利进行 达成销售&客户满意度目标
一、展厅经理的角色和职责
展厅经理与销售总监的区别
什么是销售总监？他与展厅经理有何区别？
展厅经理：展厅中发生的一切都由他负责（展厅监督、环境布置、人 员协调、解决投诉、销售共战、数据监督统计），落实一汽大众DOS执 行标准，确保客户满意度。
帮助销售顾问成交，提升展厅成交率
销售顾问日常行为的规范和管理
负责展厅的客户满意度及秘采
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一、展厅经理的角色和职责
展厅经理的职位要求
丰富的产品知识 专业的销售技巧 娴熟的沟通技巧 基本的管理能力 愿意帮助他人共同成长，充满信心 优秀的执行力，能够将上级决策不打折扣的予以执行
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某汽车城4S店展厅接待标准化流程教材(PPT36页)
18
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
引导客户进入舒适区
暖场 遵循客户接待的礼仪
区分不同类型的客户
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
填写 客户 信息卡
登记信息
发短信
顾客离开后
整理展车
整理 洽谈桌
17
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
引导客户进入舒适区
销售流程中的心理三区
焦虑区 担心区 舒适区
某汽车城4S店展厅接待标准化流程教 材(PP T36页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt 教程管 理课件 教程pp t
注意礼仪： 不要站着交谈 接手机不超1分钟
兑现客户的承诺
区分不同 类型的客 户
“×先生，我接个重要 电话，耽误一分钟您看
可以吗？”
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展厅接待标准及话术——顾客离开时（送别）
Step 1
Step 2
Step 3
提醒顾客清点随 身携带的物品
销售人员送顾客 至展厅门外，若 顾客开车前来， 陪同顾客到车辆 边，感谢顾客惠 顾，热情欢迎再
6
展厅接待流程
等待客户
迎接客户
流程
送别
引入 舒适区
接待 客户
7
展厅接待的标准
顾客来店时
B
顾客接待的准备 A
标准
C 顾客自己参观时
顾客离开时
E
D 请顾客入座时
8
展厅接待标准及话术——顾客接待的准备 （等待客户期间）
展厅管理培训(草稿)
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1618:06:0118:06:01August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午6时6分1秒18:06:0121.8.16
效果． 解决者：对于突发事件和矛盾激化行为的及时处理． 监督者：监督是指将实际情况与目标、计划、标准相比较,并采取相应
行动纠正偏差,以求目标的实现。
Page 6
一、展厅经理的角色和职责
展厅经理的岗位职责
对销售总监负责、掌管展厅全面事务
示例
绝大部分时间坚守展厅，及时发现问题、解决问题
销售顾问现场辅导培训
Page 13
对上奴颜媚骨
二、学习做合格的展厅经理
权力 ≠ 权威 职位 ≠ 岗位
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对下声色俱厉
二、学习做合格的展厅经理
权力的来源
✓ 组织授予的权力（职位权力） 合法权力，奖励权力，强制权力，信息权力
✓ 因所有权产生的权力 这家公司有我的投资
✓ 因控制资源产生的权力 关键资源：人、财、物
1. 有问题第一时间告知直管领导 2. 不理解要和直管领导主动直接沟通 3. 执行当中要及时汇报进程、进度
注意事项：
1. 不清楚的地方，询问到清楚为止 2. 尽量以具体化的方式，向上司确认命令的内容 3. 要让上司把话说完后，再提出意见或疑问
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二、学习做合格的展厅经理
个人职业发展理念：
二、学习做合格的展厅经理
接受命令的三部曲：
1. 立刻响应命令 2. 记下事项重点 3. 重复确认无误
汽车4S店展厅销售技巧培训.教案资料
冲击式介绍介绍的三大要点配备（Feature）好处（Benefit）冲击（Impact）这里配备是指产品的名称和作用，好处是能为客户带来什么样的利益，“冲击”是指用对客户自身的利益打动客户的心。
冲击的要点 1、构思一个场景 2、给客户描述一个故事，最好有亲身的体验3、寻求认同感（例如用我公司的优势上使用冲击式介绍）
模拟接待流程 1、顾客接待－有关产品等的概述 2、需求分析：提问，聆听3、产品介绍：鼓励顾客动手操作、提问；寻求认同，冲击式介绍 4、处理抗拒：表示认同，提出解决方案 5、复述。
汽车4S店展厅销售技巧培训
展厅销售技巧展厅接待1、顾问式销售流程：寻找潜在客户－（销售准备）－顾客接待－需求分析－产品介绍－产品演示－面对异议－报价成交－车辆交付－用户跟踪。
2、广本八大流程：售前准备－顾客接待－需求分析－产品介绍－试乘试驾－报价成交－车辆交付－用户跟踪。
顾问式销售流程和广本八大流程模式基本相同，唯一不同之处在于顾问式销售流程多了一项“准备”，这项是为了让销售员在接待客户时能根据事先了解的信息准备东西，让客户能更快的进入心里舒适区，同时在接待客户前能对自己的外表、心理、举止方面进行准备，真正做到让客户对自己的第一印象良好，以便于进一步的沟通和交流。
各个阶段理想的时间分配图挖掘潜在客户销售准备顾客接待需求分析产品介绍产品演示面对异议报价成交车辆交付用户跟踪各个阶段所需时间越来越少在顾问式销售流程的开始阶段，销售员所花费的时间很长，在客户的背景资料和自身准备上下足功夫，所以在最后的成交、交车阶段花费时间变短。
这一方面降低了销售员的工作难度，另一方面提高了客户的满意度，这就是销售员分配时间的理想状况。
关于成交率高的销售员当销售员成交率高时，由于在每一位客户身上所花时间多，接待的客户总量不高，所以成交总量反而不如有些成交率低的销售员。
我们计算一下销售员每接待一位客户需要的成本：假设我店一个月经营需要50万，每天接待10个客户，一个月接待300个客户，50万/300≈1600，就是说每接待一个客户就要花费1600元，由于来店量是有限的，所以一个靠接待大批量客户来获得订单的销售员就是浪费了公司的资源，具体说就是每流失一位客户就损失了1600元，所以结论是，成交率高的销售员更优秀，更能为公司创造价值。
舒适区和担心区客户的舒适区是以他熟悉的行业、技能等为标志的，当销售员和客户获得了共同的话题，客户开始话多的时候，就是这个客户进入了舒适区的标志；当客户在担心区的时候，他会保持沉默、谨慎。
引导客户进入舒适区的技巧是：（1）给客户良好的第一印象（2）有技巧的进入客户的安全领域（3）积极的消除客户的戒备：清楚的表达关心、以诚信来消除顾客的担心、分散顾客的注意力、重复有关于他们的利益。
汽车s店管理培训手册【word版】7p
第一章公司简介
****汽车销售服务有限公司是东风本田汽车在浙江省瑞安市的唯一授权经销商，公司将于2007年3月正式开业，注册资金1000万元。
???公司位于浙江省瑞安市塘下镇岑头6号，地处瑞安市黄金地段，104国道边上，紧邻瑞安市核心商业区，区域消费能力极强，交通便捷，地理位置十分优越。
**特约销售服务店，是集汽车销售、维修服务、配件供应及信息反馈四位一体的专业化汽车销售服务企业，我公司建有整洁、舒适的销售展厅和业务接待大厅，以及宽敞明亮的客户休息区。我们相信随着公司的不断发展在管理风格、业务技术水平、服务范围、标准等各方面将不断完善、壮大和提高。
**企业员工自律标准
忠诚企业、创新求变、服从管理、遵守纪律、爱岗敬业、团结协作。
**企业法规
1）不得以权谋私、贪污公款、收受贿赂；
2）强调执行，不得拒不执行上级交付的工作任务；
3）不得拉山头、搞帮派、要团结协作；
4）不得渎职；
**企业公共活动规定
1)企业全员活动规定:
A执行缺席预先请假规定;
B执行会议开始前抽查部门点名规定,被点人应回答“到”;
基本要求：
1）要站得高、看得远，既看到光明的前景，也能看到市场竞争环境下企业可能出现的危机，努力将各类问题解决在萌芽状态；
2）时刻保持清醒头脑，从难从严、高标准做好本职工作，积极主动地为企业发展献计献策，解难分忧；
3）确立“逆水行舟，不进则退”的理念，研究市场，研究客户，研究信息，研究竞争对手，坚持在创新中解决问题，发展中化解危机；
3)着眼持续发展，把诚实守信作为企业发展的准则。坚持从企业长远发展的战略高度思考问题、规范言行，不求一时一事过得去，要使自己的言行经得起市场的检验；
企业的价值观——忠诚团队专业创新
****汽车销售服务有限公司是东风本田汽车在浙江省瑞安市的唯一授权经销商，公司将于2007年3月正式开业，注册资金1000万元。
???公司位于浙江省瑞安市塘下镇岑头6号，地处瑞安市黄金地段，104国道边上，紧邻瑞安市核心商业区，区域消费能力极强，交通便捷，地理位置十分优越。
**特约销售服务店，是集汽车销售、维修服务、配件供应及信息反馈四位一体的专业化汽车销售服务企业，我公司建有整洁、舒适的销售展厅和业务接待大厅，以及宽敞明亮的客户休息区。我们相信随着公司的不断发展在管理风格、业务技术水平、服务范围、标准等各方面将不断完善、壮大和提高。
**企业员工自律标准
忠诚企业、创新求变、服从管理、遵守纪律、爱岗敬业、团结协作。
**企业法规
1）不得以权谋私、贪污公款、收受贿赂；
2）强调执行，不得拒不执行上级交付的工作任务；
3）不得拉山头、搞帮派、要团结协作；
4）不得渎职；
**企业公共活动规定
1)企业全员活动规定:
A执行缺席预先请假规定;
B执行会议开始前抽查部门点名规定,被点人应回答“到”;
基本要求：
1）要站得高、看得远，既看到光明的前景，也能看到市场竞争环境下企业可能出现的危机，努力将各类问题解决在萌芽状态；
2）时刻保持清醒头脑，从难从严、高标准做好本职工作，积极主动地为企业发展献计献策，解难分忧；
3）确立“逆水行舟，不进则退”的理念，研究市场，研究客户，研究信息，研究竞争对手，坚持在创新中解决问题，发展中化解危机；
3)着眼持续发展，把诚实守信作为企业发展的准则。坚持从企业长远发展的战略高度思考问题、规范言行，不求一时一事过得去，要使自己的言行经得起市场的检验；
企业的价值观——忠诚团队专业创新
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b. 展车陈列以展厅入口为中心线，呈扇 形整齐排列展示。展车间距大于等于 2.5米
四、商品展示区
2.5m
26
四、商品展示区
1 展车陈列（续）
c. 主题展示台设置于展厅内临近销售接待区域，采 用东风Honda统一规范的展示台展示新车
d. 商品展示区要满足展车照明的要求，照明亮度应 维持为300勒克司，CIVIC主题展示台应加强灯光 凸显效果，标准依照统一规范的展示台配置
c. 停车场标识与格线每半年补漆一次 d. 停车场地面保持干净，每日清扫一次。保安
人员和值班销售顾问注意随时维护，捡拾明 显的废弃纸片、塑料袋、烟头等 e. 员工车辆不得任意停入顾客停车区，需另行 安排停车区
一、展厅外观
22
a. 招牌、塔式标牌、产品信息牌、服务指示牌 每日检视表面、字体、色泽光鲜完好，如有 任何缺失，需立即更换、修整
b. 立式企业品牌旗需每两周清洗一次，遇有破 损老旧现象，需立即更换
c. 招牌应每日检视照明亮度，遇有亮度不足或 灯泡损坏者应立即更换
d. 产品信息牌上只能标示东风Honda已上市的 销售车型，不得标示任何非东风Honda的产 品和未上市的车型。新车型要等到正式上市 后才能添加至产品信息牌
二、招牌标识
23
三、品牌形象墙与接待台
1 品牌形象墙 – 品牌墙、销售品牌墙
a. 品牌墙、销售品牌墙依照东风Honda特约销售服务店建设标准设置，需每日检视 墙面状况完好，并保持洁净，如有任何缺失，应立即修整
b. 品牌墙、销售品牌墙正前方不得放任何可能会遮掩到品牌墙的物品或旗帜
24
三、品牌形象墙与接待台
2 接待台
30
五、精品展示区
6
展厅气氛管理
目标：有利于“买”车
• 让客户愿意逗留 • 让客户愿意回来 • 有利于“谈”车 • 有利于“买”车
7
外部气氛
• 热闹 • 喜气 • 正面
展厅气氛管理
内部气氛
• 舒适 • 温馨 • 以“车”为主
题
8
外部气氛 的营造
• 装饰 • 活动 • 灯光 • 音乐 • 展车
展厅气氛管理
内部气氛 的营造
• 有效利用空间
12
展厅5S的运作 — 整顿SEITON
定义 目的
• 物品有合理定位及明确标示
• 节约时间，提高工作效率，创 造一个有效率的工作环境
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展厅5S的运作 — 清扫SEISO
定义
• 身边和工作场所需打扫得干干 净净，没有垃圾污染
目的
ห้องสมุดไป่ตู้
• 创造一个舒适的工作环境
14
展厅5S的运作 — 清洁SEIKETSU
美化一次，每日晨间（08:30时前）洒水 一次，冲刷植物叶面，去除积尘 d. 展厅外不得悬挂非东风Honda认可的标识 旗帜或宣传物，如有特殊需求，应先征得 东风Honda同意后才可悬挂
一、展厅外观
21
2 停车场
a. 展厅停车场进出标识与停车位格线依照东风 Honda规范标准标识排列
b. 停车时车头朝向特约销售服务店外面马路， 顾客可直接驶入，离开时倒车退出后离开
定义 目的
• 清扫过的地方要维持无脏污状 态
• 通过制度建立并维持成果，进 而发现“异常”并不断改进
15
展厅5S的运作 — 素养SHITSUKE
定义 目的
• 为遵守规定的事项养成实行其 他4S的习惯
• 提高人员素质，改善工作品质
16
展厅5S的运作 — 关系图
17
展厅5S的推广与执行的目的
• 提升企业形象 • 降低成本 • 保障安全 • 管理有序 • 增强员工归属感
c. 展车内座椅、内饰板等塑胶保护膜需 全部拆除
四、商品展示区
28
四、商品展示区
2 展车展示（续）
d. 座椅头枕调整至最低位置，方向盘调整至原来出 厂设定位置，前排座椅应调整至距离后座椅前沿 30厘米，前座椅背维持在105度，驾驶座与副驾 驶座椅位置与椅背角度须对齐一致
30cm
e. 展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班 主管统一保管
汽车4S销售店展厅管理
展厅管理概述 展厅气氛管理 展厅硬件管理
课程内容
1
展厅管理概述
2
形象展示 接待顾客 提供客户满意体验 销售新车
展厅功能
3
真情一刻 超越期望值
顾客成交分析
建立顾客信心 创造热情顾客
4
感性管理 理性管理
展厅管理的内容
营造有利于成交签约的气氛 有效的硬件管理与维护
5
展厅气氛管理
a. 接待台桌面应保持整洁，不得放置档 案架。电脑、电话、名片与资料夹必 须整齐摆放
b. 接待台内应具备《顾客来电登记表》 记录每日来电顾客资料
25
1 展车陈列
a. 展车陈列以4~5台为准，选择每一款 代表车型展示，车型选择应为CR-V 2 台，CIVIC2~3台，车色需适当搭配 （原则上需不同颜色）
e. 展车左前方（驾驶座侧）距离0.7~1.0米前应摆设 车辆信息牌（按东风Honda要求统一制作），标 示车辆性能等技术参数
0.7m~1.0m
27
2 展车展示
a. 展车外表光洁明亮，轮胎上蜡且轮轴 标示“H”摆正，车轮下放东风 Honda指定专用垫板
b. 展车玻璃窗均采全关闭，有天窗车型 则将遮阳内饰板打开
• 音乐 • 灯光 • 展车 • 空调 • 资料
• 饮料 • 销售人员 • 其它展品 • 多媒体表达 • 活动
9
展厅5S
10
整理 SEIRI
素养 SHITSUKE
展厅5S的运作
整顿 SEITON
清洁 SEIKETSU
清扫 SEISO
11
定义 目的
展厅5S的运作 — 整理SEIRI
• 对物品进行分类 – 清除不需要的物品 – 妥善保存需要的物品
105°
29
2 展车展示（续）
四、商品展示区
f. 展车脚踏垫采用展车专用脚踏垫，与原车型脚踏垫一样，展厅应准备每台展车2 套脚踏垫，每日晨间（08:30时前）定期清理脚踏垫一次，每周六清洗更换使用
g. 展车时钟与音响应预先设定，设定时选择常用且收讯清晰的电台，并准备3-4组 不同风格的音乐光盘备用
18
展厅硬件管理
19
展厅硬件管理
一、展厅外观 二、招牌标识 三、品牌形象墙与接待台 四、商品展示区 五、精品展示区 六、洽谈区
七、顾客休息区 八、卫生间 九、商品目录资料架 十、音乐 十一、灯光照明 十二、空调 十三、宣传促进物
20
1 硬体建设与外观展示
a. 展厅玻璃外墙保持洁净，每月清洗一次 b. 保持钢结构漆面光鲜，每月清洗一次 c. 展厅外绿化草坪应每两周（隔周六）修剪
四、商品展示区
2.5m
26
四、商品展示区
1 展车陈列（续）
c. 主题展示台设置于展厅内临近销售接待区域，采 用东风Honda统一规范的展示台展示新车
d. 商品展示区要满足展车照明的要求，照明亮度应 维持为300勒克司，CIVIC主题展示台应加强灯光 凸显效果，标准依照统一规范的展示台配置
c. 停车场标识与格线每半年补漆一次 d. 停车场地面保持干净，每日清扫一次。保安
人员和值班销售顾问注意随时维护，捡拾明 显的废弃纸片、塑料袋、烟头等 e. 员工车辆不得任意停入顾客停车区，需另行 安排停车区
一、展厅外观
22
a. 招牌、塔式标牌、产品信息牌、服务指示牌 每日检视表面、字体、色泽光鲜完好，如有 任何缺失，需立即更换、修整
b. 立式企业品牌旗需每两周清洗一次，遇有破 损老旧现象，需立即更换
c. 招牌应每日检视照明亮度，遇有亮度不足或 灯泡损坏者应立即更换
d. 产品信息牌上只能标示东风Honda已上市的 销售车型，不得标示任何非东风Honda的产 品和未上市的车型。新车型要等到正式上市 后才能添加至产品信息牌
二、招牌标识
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三、品牌形象墙与接待台
1 品牌形象墙 – 品牌墙、销售品牌墙
a. 品牌墙、销售品牌墙依照东风Honda特约销售服务店建设标准设置，需每日检视 墙面状况完好，并保持洁净，如有任何缺失，应立即修整
b. 品牌墙、销售品牌墙正前方不得放任何可能会遮掩到品牌墙的物品或旗帜
24
三、品牌形象墙与接待台
2 接待台
30
五、精品展示区
6
展厅气氛管理
目标：有利于“买”车
• 让客户愿意逗留 • 让客户愿意回来 • 有利于“谈”车 • 有利于“买”车
7
外部气氛
• 热闹 • 喜气 • 正面
展厅气氛管理
内部气氛
• 舒适 • 温馨 • 以“车”为主
题
8
外部气氛 的营造
• 装饰 • 活动 • 灯光 • 音乐 • 展车
展厅气氛管理
内部气氛 的营造
• 有效利用空间
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展厅5S的运作 — 整顿SEITON
定义 目的
• 物品有合理定位及明确标示
• 节约时间，提高工作效率，创 造一个有效率的工作环境
13
展厅5S的运作 — 清扫SEISO
定义
• 身边和工作场所需打扫得干干 净净，没有垃圾污染
目的
ห้องสมุดไป่ตู้
• 创造一个舒适的工作环境
14
展厅5S的运作 — 清洁SEIKETSU
美化一次，每日晨间（08:30时前）洒水 一次，冲刷植物叶面，去除积尘 d. 展厅外不得悬挂非东风Honda认可的标识 旗帜或宣传物，如有特殊需求，应先征得 东风Honda同意后才可悬挂
一、展厅外观
21
2 停车场
a. 展厅停车场进出标识与停车位格线依照东风 Honda规范标准标识排列
b. 停车时车头朝向特约销售服务店外面马路， 顾客可直接驶入，离开时倒车退出后离开
定义 目的
• 清扫过的地方要维持无脏污状 态
• 通过制度建立并维持成果，进 而发现“异常”并不断改进
15
展厅5S的运作 — 素养SHITSUKE
定义 目的
• 为遵守规定的事项养成实行其 他4S的习惯
• 提高人员素质，改善工作品质
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展厅5S的运作 — 关系图
17
展厅5S的推广与执行的目的
• 提升企业形象 • 降低成本 • 保障安全 • 管理有序 • 增强员工归属感
c. 展车内座椅、内饰板等塑胶保护膜需 全部拆除
四、商品展示区
28
四、商品展示区
2 展车展示（续）
d. 座椅头枕调整至最低位置，方向盘调整至原来出 厂设定位置，前排座椅应调整至距离后座椅前沿 30厘米，前座椅背维持在105度，驾驶座与副驾 驶座椅位置与椅背角度须对齐一致
30cm
e. 展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班 主管统一保管
汽车4S销售店展厅管理
展厅管理概述 展厅气氛管理 展厅硬件管理
课程内容
1
展厅管理概述
2
形象展示 接待顾客 提供客户满意体验 销售新车
展厅功能
3
真情一刻 超越期望值
顾客成交分析
建立顾客信心 创造热情顾客
4
感性管理 理性管理
展厅管理的内容
营造有利于成交签约的气氛 有效的硬件管理与维护
5
展厅气氛管理
a. 接待台桌面应保持整洁，不得放置档 案架。电脑、电话、名片与资料夹必 须整齐摆放
b. 接待台内应具备《顾客来电登记表》 记录每日来电顾客资料
25
1 展车陈列
a. 展车陈列以4~5台为准，选择每一款 代表车型展示，车型选择应为CR-V 2 台，CIVIC2~3台，车色需适当搭配 （原则上需不同颜色）
e. 展车左前方（驾驶座侧）距离0.7~1.0米前应摆设 车辆信息牌（按东风Honda要求统一制作），标 示车辆性能等技术参数
0.7m~1.0m
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2 展车展示
a. 展车外表光洁明亮，轮胎上蜡且轮轴 标示“H”摆正，车轮下放东风 Honda指定专用垫板
b. 展车玻璃窗均采全关闭，有天窗车型 则将遮阳内饰板打开
• 音乐 • 灯光 • 展车 • 空调 • 资料
• 饮料 • 销售人员 • 其它展品 • 多媒体表达 • 活动
9
展厅5S
10
整理 SEIRI
素养 SHITSUKE
展厅5S的运作
整顿 SEITON
清洁 SEIKETSU
清扫 SEISO
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定义 目的
展厅5S的运作 — 整理SEIRI
• 对物品进行分类 – 清除不需要的物品 – 妥善保存需要的物品
105°
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2 展车展示（续）
四、商品展示区
f. 展车脚踏垫采用展车专用脚踏垫，与原车型脚踏垫一样，展厅应准备每台展车2 套脚踏垫，每日晨间（08:30时前）定期清理脚踏垫一次，每周六清洗更换使用
g. 展车时钟与音响应预先设定，设定时选择常用且收讯清晰的电台，并准备3-4组 不同风格的音乐光盘备用
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展厅硬件管理
19
展厅硬件管理
一、展厅外观 二、招牌标识 三、品牌形象墙与接待台 四、商品展示区 五、精品展示区 六、洽谈区
七、顾客休息区 八、卫生间 九、商品目录资料架 十、音乐 十一、灯光照明 十二、空调 十三、宣传促进物
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1 硬体建设与外观展示
a. 展厅玻璃外墙保持洁净，每月清洗一次 b. 保持钢结构漆面光鲜，每月清洗一次 c. 展厅外绿化草坪应每两周（隔周六）修剪