产品FAB介绍法则
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FAB法则
1、基本介绍:FAB法则,即属性,作用,益处的法则。
是说服性演讲的结构,是一种与人沟通和引导别人思维的说话方法、技巧,也是一种营销策略,要达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。
F:Feature属性,特色
A:Advantage作用,优点,有利条件
B:Benefit益处,好处,优势
2、使用技巧:因为......(属性),所以......(作用),这意味着......(客户得到的益处)。
3、使用时应注意:
⑴不要过分强调产品的属性。
因为很多专业内容对于购买者而言无异于天书,强调过多,客户会觉得产品过于复杂,而放弃购买。
⑵不要将作用与益处混淆。
产品的作用是产品本
身所固有的,无论谁购买,产品的作用都是固定不变的,但益处却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。
⑶益处的使用有前提。
益处是给顾客带来的好处,使用FAB法则之前,必须要知道顾客为什么需要购买此产品,即顾客需要产品解决什么问题。
FAB销售法则与运用技巧FAB是“Features, Advantages, Benefits”的缩写,即特征、优势和益处。
它是一种销售技巧,能帮助销售人员更好地推销产品或服务,并帮助客户了解产品或服务的价值和好处。
下面是FAB销售法则的详细介绍和运用技巧。
一、特征(Features)特征是指产品或服务的具体描述,包括产品或服务的外观、功能、规格、材料等。
销售人员在推销产品或服务时应准确地描述这些特征,使客户对产品或服务有一个初步了解。
1.详细了解产品或服务:销售人员首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解,包括了解其特征、功能、材料等,确保能够准确地向客户进行介绍。
2.突出产品或服务的特点:在销售过程中,销售人员应特别强调产品或服务的特点,例如独特的设计、先进的技术,或者是服务的专业性和个性化等。
3.使用具体的描述词语:销售人员应使用具体、生动的词语来描述产品或服务的特征,例如大小、颜色、形状、材料等,以使客户对产品或服务有直观的印象。
二、优势(Advantages)优势是指产品或服务相比竞争对手的特点和优势,以及如何满足客户的需求和解决问题。
销售人员在推销产品或服务时应重点突出这些优势,以吸引客户的兴趣。
1.了解客户需求:销售人员在与客户交流时应仔细倾听,了解客户的需求和关注点,以便在介绍产品或服务时能够准确地强调其优势。
2.针对客户的需求:销售人员应针对客户的具体需求来介绍产品或服务的优势,使其感到产品或服务能够满足自己的需求和解决问题。
3.对比竞争对手:销售人员可以通过对比竞争对手的产品或服务,凸显自己产品或服务的优势,让客户更加理解和认可。
三、益处(Benefits)益处是指产品或服务对客户的实际价值和好处,包括提供的便利、节省的时间和成本、改善生活质量等。
销售人员在推销产品或服务时应重点强调这些益处,以激发客户的购买欲望。
1.强调实际效果:销售人员应描述产品或服务对客户的实际影响,并强调其能够带来的实际益处,例如提高工作效率、节省时间和成本等。
fab介绍案例篇一:成功案例——FAB产品介绍技巧篇二:FAB法则案例FAB法则案例FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature(特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit(好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)2、FAB的运用:例如:一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。
表2—1FAB法则例表【案例】谈到FAB,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。
但是猫仍然没有反应。
3:猫非常饿了,想大吃一顿。
销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。
”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单,它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池。
基本介绍FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
演讲过程1.属性(Feature)这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。
比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。
2.作用(Advantage)很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上,在销售中把A (Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。
3.益处(Benefit)就是给客户带来的利益。
比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F(属性)真皮 12缸的发动机A(作用)柔软 0到100公里加速时间为12秒B(益处)感觉舒服省时USP法则一、USP理论的特点USP即“独特的销售主张” (uniquesellingproposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”。
FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
1.属性(Feature)这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。
比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。
2.作用(Advantage)很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。
3.益处(Benefit)就是给客户带来的利益。
比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。
这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F(属性)真皮12缸的发动机A(作用)柔软0到100公里加速时间为12秒B(益处)感觉舒服省时一.猫先生的故事故事情节一▋一只猫饿了,躺在超市门前想大吃一顿。
这时候发卖员A推着一摞钱,来到猫先生身边说:猫先生,我这儿有一摞钱。