《营销学原理》平时作业2020-2021年华工网络教育

营销学原理（1）试以某品牌洗发水为例谈谈什么是产品的整体概念。

答：产品的整体概念指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。

产品的整体概念包括核心产品、形体产品、期望产品、延伸产品及潜在产品这五个层次。

核心产品：如顾客购买洗发水的真正目的是为了清洁和保护头皮头发。

形式/形体产品：洗发水产品的品牌、样式、特征、商标及包装。

期望产品：比如顾客选择洗发水期望得到滋润头皮，减少脱发，干枯，好闻的香味等。

延伸产品：比如护发素、发胶、等等。

潜在产品：洗发沐浴旅行装、免洗护发素等等。

（2）请谈谈什么是拉式促销策略，并举例说明。

答：拉式策略要求生产者以消费者为主要促销对象，激起消费者的需求欲望，促使消费者向中间商购买企业的产品，而当消费者需求较大时便能促使中间商购买企业的这一产品，将产品推入市场。

（3）什么是产品观念？它与营销观念的区别是什么？答：产品观念(Product Concept)指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。

区别：产品观念是以生产者为中心，不能真正面向市场，不能以消费者为导向，这几种观念都已经不能够适应现代市场经济的大背景。

营销观念是以消费者为中心，根据顾客需求来开发、设计、生产、销售产品和服务，能够适应顾客的需求。

社会营销观念还兼顾了社会的利益，体现了企业的社会责任感，这是在现代社会所提倡的一种营销观念。

（4）消费者购买过程的参与者都包括什么角色？试举例说明.答：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。

发起者：提议买新电视的我影响者：家庭收入支柱的爸爸决定者：通过共同商量的爸爸和妈妈购买者：掌管财政大权的妈妈使用者：全家人（5）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期指产品从进入市场开始到退出市场为止这一全过程。

一般分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。

（6）有人说，市场上一切未满足的需求都是企业营销机会。

营销学原理--平时作业2023春清华大学-
答案
这份平时作业是关于营销学原理的。

营销学原理是一门研究如
何满足消费者需求和心理，并提高企业盈利的学科。

下面是本次作
业的答案：
1. 定义市场需求是什么？并用一个例子加以说明。

市场需求是指一种特定产品或服务的某个价格和某个时间的总
需求量。

例如，智能手机是市场需求的一个例子。

在当今社会，越
来越多的人使用智能手机，不仅是基本通讯手段，更是游戏、购物
和社交等方面的必备品，因此市场需求也越来越大。

2. 在所有的营销工具中，为何广告最为常见？并简述其特点。

广告是最常见的营销工具之一，因为它可以广泛地传达产品或
服务的信息，吸引消费者的注意，并提高视觉和情感的效果。

其特
点包括形式多样，广泛覆盖，以及可以通过各种方式进行定向投放，例如电视、广播、报纸、杂志和互联网。

3. 忠诚度计划是什么？并列举两个品牌忠诚度计划的例子。

忠诚度计划是一种针对忠诚度客户而进行的市场营销策略。

它旨在通过奖励忠诚的客户来提高品牌意识和客户忠诚度。

例如，My Starbucks Rewards是一种忠诚度计划，客户可以通过在星巴克购买商品获得星级，再根据星级领取奖励。

另一个例子是Hilton Honors，它鼓励客户在希尔顿酒店集团的酒店中消费并获得积分，可以换取免费住宿和其他奖励。

以上是本次答案，希望对你的学习有所帮助。

华南理工网络教育（营销学原理）随堂练习参考答案一至八章第一章1.(单选题) 否定需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：A2.(单选题) 潜在需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.刺激性营销 C. 发展性营销 D.同步性营销参考答案：C3.(单选题) 充分需求所对应的营销任务是（） A．转换性营销 B.维持性营销 C. 发展性营销 D.再生性营销参考答案：B4.(单选题) 以产定销反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：A5.(单选题) “酒香不怕巷子深”反映的是（） A．生产观念 B.产品观念 C. 销售观念 D.营销观念参考答案：B6.(单选题) （）认为“要让产品卖出去，就要大力做广告。

成功的广告是营销活动的中心。

” A．生产观念B.产品观念C. 销售观念D.营销观念参考答案：C7.(单选题) （）认为，企业要兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动。

A．生产观念B.产品观念 C. 销售观念 D.社会营销观念参考答案：D8.(判断题) 产品就是能够满足顾客需求和欲望的有形商品。

参考答案：错9.(判断题) 决定产品价值的因素是其生产成本。

参考答案：错10.(判断题) 小张想拥有华为P30手机，那么小张即对该产品具有了需求。

参考答案：错11.(判断题) 人往高处走，水往低处流。

人的需要总是不断上升。

参考答案：错第二章1.(单选题) 外部顾客包括（） A．消费者 B.工业品用户 C. 产品使用者 D.以上都对参考答案：D2.(单选题) 内部顾客不包括（）A．企业经营者B.公司股东C.叫外卖的顾客 D.快餐店的服务员参考答案：C3.(单选题) 顾客总成本包括（） A．精力成本 B.时间成本 C. 体力成本 D.以上都对参考答案：D4.(单选题) 视听识别系统反映的是顾客总价值中的（） A．形象价值 B.人员价值 C. 服务价值 D.产品价值参考答案：A5.(单选题) 某网站重金聘请“名嘴”担任英超比赛的解说工作，这是为了提升（） A．形象价值 B.人员价值C. 服务价值D.产品价值参考答案：B6.(单选题) 关系营销的对象不包括（） A．顾客伙伴关系 B.供应商关系 C. 内部伙伴关系 D. 以上都对参考答案：D7.(单选题) （）不属于企业的横向伙伴。

华南理工大学网络教育_营销学原理平时作业营销学原理平时作业1、市场营销战略的定义是什么？其制定过程是怎样的？答：市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的客户需求的确定、市场机会的分析、自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

制定过程：第一，明确企业的具体任务。

每一个企业的任务都是具体的，不同经营领域的企业有不同的经营任务。

一般讲，企业的经营任务是相对稳定的，它为整个营销战略提供了方向和指导。

第二，研究经营环境和经营能力。

在明确了经营任务后，需要对企业的经营环境和能力进行分析，即把握企业的现状和预测未来发展趋势，以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息，提供必要的资料和依据。

第三，确定战略目标。

企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来，将企业的经营任务具体化为战略目标。

第四，确定战略行动。

当企业的任务、战略目标确定以后，就要为实现这个目标制定行动方案。

对战略行动方案要集中职工的智慧，进行广泛讨论，经过科学论证，再由企业领导确定。

最后，总结、评价与修正。

营销战略在实施过程中，要进行总结、评价，并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分，使营销战略始终保持其适应性，对企业经营活动真正起到指导作用。

2、企业为什么要进行市场细分?市场细分有什么作用?消费者市场的细分常用那些标准？答：市场细分（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。

在通常情况下，企业不可能为市场的全体顾客服务。

因为顾客人数大多，而他们的购买要求又各不相同。

因此企业需要把顾客按一定的属性进行分类，从中选择能提供有效服务的顾客群体作为目标市场，并为每个目标市场定制产品开发和营销方案。

2020-21学年第一学期《营销学原理》平时作业问答题（1）什么是产品生命周期？产品生命周期一般分为哪些阶段？答：产品生命周期，亦称“商品生命周期”，是指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程，是产品或商品在市场运动中的经济寿命。

主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。

产品生命周期一般分为导入（进入）期、成长期、成熟期、衰退（衰落）期四个阶段。

（2）产品生命周期成长期有什么特点？在这阶段的营销策略应注重什么？答：特点: 成长期是产品在市场上已经打开销路，销售量稳步上升的阶段。

其主要特点有：1.购买者对商品已经比较熟悉，市场需求扩大，销售量迅速增加。

2.生产和销售成本大幅度下降，大批量生产和大批量销售使单位产品成本减少。

3.企业利润增加。

4.竞争者相继加入市场，竞争趋向激烈。

营销策略:在成长期，企业的主要任务是进一步扩大产品的市场，提高市场占有率。

可采用的策略有：1.进一步提高产品质量，增加花色、品种、式样、规格，改进包装。

2.广告促销从介绍产品，提高知名度转到突出特色，建立形象，争创名牌。

3.开辟新的分销渠道，扩大商业网点。

4.在大量生产的基础上，适时降价或采用其他有效的定价策略，吸引更多购买者。

（3）什么叫市场定位，市场定位有什么作用？答：市场定位，就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定的特色，适应一定顾客的需求和偏好，并与竞争者的产品有所区别。

市场定位的作用：1、强化产品针对性;2、增强企业产品在市场上的竞争力;3、开拓新市场;4、确定事业领域。

（4）什么是品牌的整体含义？它包括哪些特征？请举例说明。

答：品牌的整体含义，有以下六个部分组成：1.属性：品牌代表着特定商品的属性，这是品牌最基本的含义。

2.利益：品牌不仅代表着一系列属性，而且还体现着某种特定的利益。

3.价值：品牌体现了生产者的某些价值感。

4.文化：品牌还附着特定的文化。

1、国际市场营销观念的演变经历了哪些阶段？各个阶段的特点是什么？答：市场营销观念伴随着社会生产力的进步和市场经济的发展而不断演变的。

在市场经济发展的不同阶段，市场营销观念也有所不同。

从国际市场营销观念的发展史来看，市场营销观念大致顺序经历了生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。

一、生产观念生产观念是以产品生产为中心的观念。

这种观念认为：消费者只关注买得到和买得起的产品。

它是一种最古老的经营思想，是典型的“以产定销”观念。

因而，企业生产什么，消费者就能且仅能买什么。

在这种观念的指导下，企业只关注“我能生产什么”，“我生产什么就卖什么”。

考虑或很少考虑（其实也没必要考虑）消费者的需求。

在生产力水平低，市场表现为卖方市场的情况下，这种观念的存在有其客观必然性。

由此可见，生产观念就是一种“皇帝的女儿不愁嫁”的观念。

很显然，随着市场商品供应量的增加，市场竞争的出现，这种观念已不再适应经济发展的要求了。

二、产品观念产品观念也是以产品生产为中心，但它认为：消费者并不是仅关注买得到和买得起的产品，更欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品。

因此，企业生产的产品只要物美价廉，就会顾客盈门。

如果说生产观念着重强调“以量取胜”的话，那么产品观念则是着重强调“以质取胜”。

由此可见，产品观念是一种“酒香不怕巷子深”的观念，但它已经多了一层淡淡的竞争色彩。

很显然，这种观念追求“质量第一”，虽然也无可厚非，但它没有注意到市场需求的动态变化。

随着市场竞争的加剧，“皇帝的女儿也愁嫁”时，这种观念就落后了。

三、销售观念销售观念是一种以产品销售为中心的观念。

它认为：只要企业努力做好产品推销，消费者就会购买。

具体表现为：“我卖什么，人们就买什么”，关键是“会不会吆喝”。

因此企业十分注重推销工作，认为推销术和广告术是企业成功的灵丹妙药。

由此可见，销售观念是一种“酒香也怕巷子深”的观念。

很显然，这种观念从本质上看，依然是生产什么就销售什么，只不过“吆喝声”大一点而已，但它不考虑或很少考虑自己的产品是否符合消费者的需求。

华南理工大学网络教育《管理学原理》随堂练习及参考答案华南理工大学《管理学原理》随堂练习参考答案（2021-2021学年第二学期）第一章企业运作的源头1. 1. 所有组织的一个基本目标是能长期生存下来去贯彻基本宗旨。

（）答题：对. 错.参考答案：√ 2. 2. 完成计划是组织的最终目的。

（）答题：对. 错.参考答案：√ 3. 3. 管理人员通过对资源进行组合和协调来实现组织目标。

（）答题：对. 错. 参考答案：√4. 4. 企业以盈利为唯一目的，因此管理人员的管理活动应紧紧围绕盈利这一中心。

（）答题：对. 错. 参考答案：×5. 5. 宗旨是公司的宪法，是全公司上下的行为准则。

（）答题：对. 错. 参考答案：√ 第二章管理者与管理1. 6. 对于管理，最形象的描述是________。

A. 艺术 B. 科学 C. A和BD. 上述都不是答题： A. B. C. D. 参考答案：C2. 7. 管理理论以________为核心。

A. 计划 B. 组织 C. 控制 D.指挥答题： A. B. C. D. 参考答案：B3. 8. 以下不属于管理职能的是_______。

A. 组织活动 B.控制活动C. 有效获取资源D.计划与决策答题： A. B. C. D. 参考答案：C4. 9. 管理者应该承担哪种类型的角色_______。

A.人际关系方面的角色B.信息方面的角色C.决策方面的角色D.全部皆是答题：A. B. C. D. 参考答案：D5. 10. 法约尔所提出的企业6项经营职能是指：技术职能、营业职能、财务职能、保养职能、会计职能、安全职能。

（）答题：对. 错.参考答案：×6. 11. 按照现代的观点，管理的职能包括计划、组织、领导和控制。

（）答题：对. 错. 参考答案：√7. 12. 法约尔提出的管理职能中包括了指挥、协调两大职能，现代理论则以领导取而代之。

（）答题：对. 错. 参考答案：√8. 13. 泰勒教授提出，管理就是决策。

华南理工大学网络教育学院2012–2013 学年度第二学期期末考试《营销学原理》模拟试卷一、判断正误（请根据你的判断，在正确的题后括号内划“ √ ”，错误的 划“ ×”）1.牙膏类产品通常选择短而窄的分销渠道。

（ 对 ）2.衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。

（对 ）3.顾客也是企业最重要的环境因素。

( 对 )4.分析市场营销环境的目的是为了抓住机会，避免威胁。

( 对 )5.撇脂定价策略适用于需求价格弹性较大的商品。

（对 ）6. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。

（ 错 ）7.一般产品的单价越高，则销售渠道越短。

（ 对）8.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。

（ 对 ）9.市场细分就是将整体市场进行分割，分割出来的细分市场越小越好。

（ 错）10．产品差别是实行差别定价的唯一定价依据。

（ 错 ）11．企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。

（ 对 ）12. 在任何情况下，降价给顾客带来实惠，总能受到他们的欢迎与接受，从而有效地刺激其需求。

（ 错 ）13.搞好产品包装，并不能增加产品价值，只是吸引顾客购买。

（错 ）14.产品组合包括四个变数：宽度、长度、深度和相关性。

（对）15.企业赞助的主要目的是为其产品及企业自身提供宣传的机会。

（对）二、单项选择题1.对市场营销学影响最大的学科是_____A____。

A. 经济学B. 社会学C. 历史学D.心理学2．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的___C______。

A．欧洲 B．日本C．美国 D．中国3. 国内市场按____A_____可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。

A．购买动机 B．商品用途C．购买心理 D．人口因素4.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：（ A ）。

A、推销与广告的方法B、如何提高生产效率C、如何改进产品质量D、制定适宜的产品价格5.下列属于消费者市场细分的依据中人口因素的是____D_____。

提交方式：文本框粘贴网络营销2020-2021学年度第二学期课程作业一、客观题1 . 企业采用自营物流的优势在于( D)A 提高顾客服务水平B 降低物流成本C 提高物流的效率D 保持供应链的稳定与协调2 . 作为一种促销工具，公共关系的优势在于( D)A 促销成本低B 促销效果明显C 辐射面广D 有利于建立企业形象和信誉3 . “酒香不怕巷子深”的说法代表一种什么样的营销观念( B)A 生产观念B 产品观念C 推销观念D 营销观念4 . 以下对网络营销概念的理解哪个是错误的( C)A 网络营销离不开现代信息技术B 网络营销的实质是顾客需求管理C 网络营销就是网上销售D 网络营销是现代企业整体营销的一部分5 . 动态定价是网络环境下一种新的定价方法，关于动态定价以下说法哪个是错误的( A)A 动态定价即个性化定价B 动态定价原则上不再有讨价还价的余地C 动态定价需要先进的技术支撑D 动态定价可以给企业带来竞争优势6 . 社会营销观念是关注以下哪三方面利益的平衡(D)A 企业、供应商和顾客B 企业、中间商和社会C 供应商、中间商和顾客D 企业、顾客和社会7 . 企业生产的各种不同规格、不同品种、不同质量、价格等的具体产品构成( C)A 产品线B 产品项目C 产品组合D 产品大类8 . 企业采用多品牌策略的风险不包括( D)A 资源分散，不能集中于高绩效的品牌B 可能是自相残杀而不是蚕食竞争者C 市场分散，利润下降D 一个品牌的失败会影响到企业其他产品的信任度9 . 关于拍卖市场定价，下列哪项描述是不正确的( D)A 拍卖市场定价是顾客主导定价策略的一种主要定价方法B 拍卖市场定价使顾客真正成为了交易的主动方C 拍卖市场定价可以降低卖方的利润，因而对买方有利D 市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式10 . 网上支付的三类主要方式是电子货币类、电子信用卡类和( C)A 电子现款类B 电子电话类C 电子支票类D 电子现金卡类11 . 下面关于Cookie技术的论述，不正确的是( B)A Cookie是收集消费者信息的优秀工具B Cookie总是受欢迎的C Cookie是用户硬盘里的一个小的文本文件D 用户可以完全拒绝收到所有的Cookie12 . 实现计算机远距离连接的网络是( C)A 局域网B 校园网C 广域网D 办公网13 . 中国互联网络信息中心的英文缩写是( B)A CSTNETB CNNICC CLAND WAN14 . 网站在互联网上的地址被称为( D)A IP地址B 客户帐号C 网络D 域名15 . 网络营销平台是指开展网络营销活动的( D)A 设备B 软件C 岗位D 有形界面16 . 企业网站接入互联网的三种方式是专线入网、服务器托管和( A)A 虚拟主机B 广域网方式C 拨号方式D 局域网方式17 . 我国Internet用户最常用的网络服务是( A)A 电子邮件B 搜索引擎C 软件下载D BBS18 . 申请顶级国际域名，最终需向( A)申请。

客观题D D D C D C C D D C B C D D D A A A D A主观题第一提1．目标相同作为现代市场营销理论的重要组成部分，网络营销和传统营销的目标都是通过发现需求并满足需求来实现销售，创造利润。

2．活动范畴相同网络营销和传统营销的活动范畴都包括消费者需求调查、产品设计开发、产品定价、销售、促销、了解消费者的评价及反馈等，涵盖从产品研发到消费结束的全过程。

3．围绕中心相同网络营销和传统营销都以消费者为中心，围绕消费者需求提供产品和服务，通过满足消费者的需求实现企业的赢利和发展。

网络营销和传统营销都需要企业以满足消费者需求为中心，通过市场调查发现、唤醒、引导、激发消费者的真正需求，然后有针对性地去满足这些需求。

网络营销是以互联网为基础展开的营销活动，它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。

1．营销环境不同市场营销以工业经济为基础，而网络营销除了工业经济基础外，还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。

网络营销以网络通信技术为基础，通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信息化、自动化与全球化，消除了传统营销中时间和空间的限制。

2．目标市场不同在传统市场营销活动中，目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。

网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。

企业通过网络收集大量信息，了解不同消费者的不同需求，从每一个消费者身上寻找商机，并针对每一个消费者制定相应的营销策略，为其提供个性化的产品或服务。

3．营销策略不同网络营销是在虚拟环境下开展营销活动，顾客只能通过网络了解产品信息，无法直观感觉和试用，因此，在营销策略上，企业也必须根据虚拟环境要求，设计产品及产品展示，制定相应的营销策略。

(1)产品策略在网络营销中，消费者不能触摸到产品的实体，企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提供的服务展示出来。

理论上讲，一般商品和服务都可以在网络上销售。

目前，适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品，如电子产品、音像制品、书籍等。

第一章测试1【单选题】(8分)下列企业经营活动中，属于市场营销学研究对象的是（）。

A.规划组织结构B.满足顾客需求C.设计财务制度D.制定企业整体战略2【单选题】(8分)不同地区的人们饮食偏好各不相同，美国人吃三明治，韩国人吃拌饭，日本人吃寿司。

这些饮食差异反映了以下哪个方面的不同（）？A.需要B.欲望C.需求D.服务3【单选题】(8分)下列情形中，顾客满意程度最高的是（）。

A.顾客所感知到的利益低于预期B.顾客所感知到的利益最高C.顾客所感知到的利益高于预期D.顾客所感知到的利益等于预期4【单选题】(8分)作为企业的一种经营思想，生产观念认为，企业应该通过大规模生产和大规模分销来（）。

A.提高销售技巧，刺激顾客购买B.降低成本，扩展市场C.了解顾客偏好，满足顾客需求D.提高质量，增加品种5【单选题】(8分)顾客感知价值与顾客终身价值之间的关系是（）。

A.顾客终身价值的测算基础是企业所有的顾客B.前者是企业为顾客创造的价值，后者是顾客为企业实现的价值C.顾客感知价值越大，顾客终身价值就会越大D.顾客终身价值越大，顾客感知价值就会越大6【单选题】(8分)顾客资产/顾客权益是企业所有顾客的终身价值的（）。

A.总和B.算术平均C.贴现总和D.加权平均7【单选题】(8分)“2019年将通过推出新产品，拓展线上渠道，将洗护业务的市场份额提高到25%。

”这句话描述的是企业的（）。

A.业务组合B.使命C.目标D.营销战略8【单选题】(8分)在企业的战略业务单元中，相对市场份额和相对市场增长率都较低的战略业务单元属于（）。

A.金牛类B.明星类C.瘦狗类D.问题类9【单选题】(8分)向新的客户群体推出现有产品和技术的企业增长战略是（）？A.市场渗透战略B.市场开发战略C.品牌延伸战略D.产品开发战略10【单选题】(10分)制定营销组合策略最重要的导向和出发点是（）。

A.应商的关系B.行业的政策C.公众的舆论D.顾客的需要11【单选题】(8分)企业的营销管理主要有两项任务：一是分析（），二是制订营销策略。

国际市场营销第一次--平时作业2020秋华南理工大学网络教育答案2020-21学年第一学期《国际市场营销》第一次作业：1、企业开展国际市场营销的动因是什么？答：当经济全球化成为世界潮流，特别是中国加入世界贸易组织后，中小型出口企业即将面临着更多的机遇和挑战，虽然中小型出口企业在过去几年的外贸出口中占据举足轻重的地位，但是随着外贸企业的不断发展，以及国内国际贸易形势的不断变化，其自身的缺陷已经慢慢地显露，成为阻碍其发展的不良因素，同时，由于我国刚刚加入世贸组织，持续增长的贸易顺差以及我国的对外贸易产业结构还处在初级发展阶段等现状，政府部门为平衡国际收支以及升级产业结构不断推出新的政策。

在这样的背景下，中小型出口企业为求发展就必须适应当前的国际经济要求，积极利用国际市场营销的策略扩大出口。

另一方面，中小型出口企业必须从企业自身特点出发，以顾客为中心，强化市场细分、选择及定位，提供满足顾客差异化需求的产品，制定顾客总体购买成本最低并兼顾企业长期利润最大化的价格，通过方便有效的销售渠道，在充分沟通了解的基础上推出具有吸引力的促销方案等各方面多做功课，同时利用好政府的扶持补贴政策，充分发掘电子商务的巨大优势和空间，形成自己的独特优势，达到扩大出口量，生存并壮大的目的。

2、什么是国际市场的政治风险？政治风险包括哪些类型？答：由于对国外投资市场和环境的不了解、法律法规的不熟悉，企业在进行国际化经营的过程当中,除了承担商业风险,必然要面临和承担政治风险。

比如中海油收购优尼科遭到美国众议院的反对,海尔集团宣布放弃收购其美国同，就遭到政治势力的干预3、简述国际市场营销环境的一般特征。

答：1.客观性市场营销环境作为一种客观存在，是不以企业的意志为转移的，有着自己的运行规律和发展趋势，对营销环境变化的主观臆断必然会导致营销决策的盲目与失误。

营销管理者的任务在于适当安排营销组合，使之与客观存在的外部环境相适应。

2.关联性构成营销环境的各种因素和力量是相互联系、相互依赖的。

2020年现代推销学平时作业二华南理工网络教育学院一、简答题(每题10分，共50分)1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

2.在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？3.请解释利益接近法的含义。

4.在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。

这是指针对审查顾客的什么内容？5.人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。

购买信号包括那些？二、情境分析（每题10分，共20分）6.你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。

这时，你会如何应对？7.你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。

你对李飞并不熟悉，你讲如何约见？请写出几种你的约见方法。

三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。

例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。

有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。

请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见？9.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？10.作为推销员应掌握哪些演示技巧？答案更多作业随堂练习（V:yaoyao9894）一、简答题(每题10分，共50分)1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

答：推销活动三要素主要指：（1）推销主体；（2）推销客体；（3）推销对象。

推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。

推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顺客接受，而千万不能引起顾客的恶感。

顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

《营销学原理》课程同步练习参考答案第一章市场营销概论一、填空题。

1、交换是市场营销活动的核心。

2、根据科特勒的定义，市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足欲望和需求的一种社会和管理的过程。

3、“以产定销”反映的是一种生产观念。

4、市场营销的4C组合是指成本、顾客需求和欲望、沟通、以及便利。

5、需求必须有两个条件，即购买愿望、购买力6、市场营销的4R组合是指关联、反应、关系、回报二、选择题。

以下问题各自只有一个正确答案，请选出。

1、“酒香不怕巷子深”的说法反映了 B 。

A.生产观念B.产品观念C.营销观念D.销售观念2、对于潜在需求，我们一般进行 C 。

A.再生性营销B.刺激性营销C.发展性营销D.转换性营销3、对于否定的需求，营销的任务是（ A ）A、解释需求B、发展需求C、保持需求D、减少需求4、对于不规则需求产品，我们一般应采取( D )A 发展性营销B 转换性营销C 刺激性营销D 同步性营销三、判断题。

判断各问题的表述对错，对有错的题干进行修改。

1、市场营销学中，产品指能够提供给市场交换，用来满足顾客需求和欲望的有形产品答：错。

产品必须能满足顾客的需求，才能实现交换。

2、产品是被卖出去的，决定产口销量的是销售人员的能力答：错。

决定产品销量的关键还是产品是否满足目标顾客的需求，及能否带给顾客较好的价值。

3、“以产定销”的企业把提高效率和产量、降低成本和价格作为一切活动的中心。

四、简答题。

1、试举例说明什么是销售观念？答：举例略。

销售观念指企业维持生产已不受市场欢迎的产品，在此基础上强行推销，把强迫和引诱顾客购买作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润的经营指导思想。

2、市场营销的4P组合是什么？答：产品、价格、分销和促销3、为什么我们要提倡社会营销观念？答：社会营销观念考虑的是在为企业取得利益的同时，兼顾顾客的眼前利益、个人利益、长远利益和社会整体利益。

五、论述题。

《营销学原理》随堂作业一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的,并将选中答案的字母填在题干前面的括号内.每小题 1 分,共 12 分.)(C) 1.市场营销的核心是_________.A.生产B.分配C.交换D.促销(C) 2.一般日用生活用品,适合于选择_________媒介做广告.A.人员B.专业杂志C.电视D.公共关系(C) 3._________是指企业利用多种信息载体,与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告,人员推销,营业推广与公共关系等等.A.产品B.定价C.促销D.分销(B) 4.消费者的购买单位是个人或_________.A.集体B.家庭C.社会D.单位(B ) 5.从购买行为来看,专业购买,不易受感情因素影响的这类市场称为A.消费者市场B.生产者市场C.日用品市场D.选购品市场(C) 6._________主要指协助企业促销,销售和经销其产品给最终购买者的机构. A.供应商 B.制造商 C.中间商 D.广告商(A) 7.在产品生命周期的投入期,消费品的促销目标主要是宣传介绍产品, 刺激购买欲望的产生,因而主要应采用_________促销方式.A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广(C.) 8._________差异的存在是市场细分的客观依据.A.产品B.价格C.需求偏好D.细分(D) 9.属于产业市场细分标准的是_________.A.职业B.生活格调C.收入D.顾客购买规模( D) 10.威胁水平高而机会水平低的业务是_________.A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务( B) 11.为鼓励顾客购买更多物品,企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_________.A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣(B ) 12.向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于_________.A.零售B.批发C.代理D.直销二,多项选择题(在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的,请选出所有正确的答案,并把答案的字母填在题干前面的括号内.错选,多选或漏选均扣分,每小题2分,共 18 分.)( ＡＢＣＤＥ) 1.一般来说,市场营销管理哲学(市场观念)的发展演变历程可划分为以下哪几个阶段?_________A.生产观念B.销售观念C.市场营销观念D.产品观念E.社会营销观念( ABCE) 2.市场营销环境的特征是_________.A.客观性B.差异性C.多变性D.稳定性E.相关性(ACDE) 3.市场营销信息系统由__ACDE_______所构成.A.内部报告系统B.外部报告系统C.营销情报系统D.营销调研系统E.营销分析系统(CDE ) 4.产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类,大致可分为_________. A.高档消费品 B.低档消费品 C.耐用品 D.非耐用品 E.劳务( BC) 5.只要具备了___________这一条件时,企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高.A.市场对价格反映迟钝B.生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C.市场对价格高度敏感D.低价能形成潜在竞争者的进入障碍E.产品质量优良(ABCE ) 6.广告最常用的媒体包括_________.A.报纸B.杂志C.广播D.电影E.电视(BD ) 7.因为农产品具有_________特点,所以销售时,需要采取特殊的营销措施.A.标准性B.易腐性C.无形性D.季节性E.耐用性(ACDE ) 8.市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为_________几种类型.A.明星类B.金马类C.奶牛类D.问号类E.瘦狗类(ABD ) 9.无差异营销战略_________.A具有成本的经济性 B.不进行市场细分 C.适宜于绝大多数产品 D.只强调需求共性 E.适用于小企业三,判断题(判断以下各小题的正误,并在题干前面的括号内打"√"或"×"表示. 每小题 1 分,共 12 分.)( ×) 1.从营销理论的角度看,市场就是买卖商品的场所.(× ) 2.顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益. (× ) 3.同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的.( √) 4.产品生命周期一般是指某个品种的产品从投入市场起,到退出市场所经历的时间.( ×) 5.地理因素是消费者市场细分最有效的标准(×) 6.销售反应函数表明,企业加大促销力度,其产品销量将持续增加.(× ) 7.代理商是帮助企业销售产品,达成交易,并帮助分担市场风险的一类中间商.(× ) 8. 产品质量是整体产品中的核心产品.(× ) 9.拉式策略一般适合于单位价值较高,性能复杂,需要做示范的产品.(× ) 10."孔府家酒"的成功经验表明,加大广告力度可以迅速增加销量和提高知名度,这可为其他企业所模仿.(× ) 11."湘菜馆"与"川菜馆"在广东颇受欢迎,这说明不同菜式都适合于全国市场.(√ ) 12."雕牌"洗衣粉电视广告以下岗女工为诉求对象,强调了产品的功能和实惠,广告的成功说明广告必须对准目标群体.四,填空题(每小题 1 分,共 8 分.)1. 市场营销活动的起点和终点都是___顾客____________ .2. "好酒不怕巷子深",这是_产品___观念的典型表现.3.__营销中间商__主要指协助企业促销,销售和经销其产品给最终购买者的机构.4.企业把整体市场看作一个大的目标市场,提供一种产品或服务满足其需求,这种营销战略称之为__无差异营销战略_____________.5.不进行市场细分,企业选择__目标市场___必定是盲目的.6.产品定价的三种导向是成本导向、需求导向、竞争导向。

2021华南理工国际市场营销平时作业11、国际市场营销观念的演变经历了哪些阶段？各个阶段的特点是什么？答:国际市场营销观念的演变经历了生产观念、推销观念、产品观念、市场营销观念和社会营销观念这五个阶段。

各个阶段的特点：(1)生产观念阶段.生产观念盛行于19世纪末20世纪初。

该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。

显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。

以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。

(2)产品观念阶段。

产品观念是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。

产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。

因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日志完善。

在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。

他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。

(3)推销观念阶段。

推销观念产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。

盛行于20世纪30—40年代。

推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理,若听其自然，消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。

其具体表现是:“我卖什么，就设法让人们买什么”。

执行推销观念的企业，称为推销导向企业。

在推销观念的指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。

(4)市场营销观念阶段︰市场营销观念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。

形成于20世纪50年代。

该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。