京东论坛-纺织服装企业

以下是互动实录：主持人：谢谢！刚才裴大鹏先生总结的时候提到零售本质是什么。

我正好也看过一句话，零售是什么？零售就是你给消费者提供商品和服务，重要是后半句“用消费者喜欢的渠道去接触他们”。

其实我们谈到紫薇网的案例的时候，其实我觉得可能我们在座的很多河南本地的传统企业其实是跟紫薇网类似，过去是代工公司，现在开始接触市场，要第一次去触电。

我们很多传统企业第一次触电都有很多纠结、困惑、痛苦的地方，我们现在所处电商时代要比三五年前痛苦更多，因为从单店时代面对全渠道时代。

郑州本地，河南本地有很多纺织服装类的企业，纺织服装类企业触电过程重点有什么痛苦的地方，什么经验分享的地方，我们下面请百万姐，吴蚊米，她自己在大学的时候卖服装卖到百万，所以叫百万姐，他们来做电商分享。

有请互动主持人百万姐。

嘉宾是七匹狼针织电商总经理杨晓华，逸阳服饰电商总经理李东明，娅丽达服饰曾令恒，歌歌宝贝总经理李星。

百万姐吴蚊米：大家好！今天有这个机会专访服装节的大佬，我2009年到2010年是淘宝的掌柜。

接下来这个环节很精彩，相当精彩，精彩到大家可以延迟一下吃饭的时间。

为什么呢？我看下面有人在笑，因为我们今天的这个四位重磅嘉宾，不仅是我们服装界的明星企业，而且是河南人的骄傲。

三位老帅哥他们都是河南本地的知名企业，大家知道的逸阳服饰、娅丽达、还有童装歌歌宝贝。

还有这位唯一的美女嘉宾是七匹狼针织的电商负责人，但是也是河南郑州人。

我们现在抓紧时间进入今天的访问环节，深度访问。

第一个问题想请四位嘉宾回顾一下，你们在上线的历程，发展的路径。

七匹狼针织电商总经理杨晓华：七匹狼针织是做内衣、内裤袜子，大家在所有的家乐福沃尔玛超市可以看到我们的产品。

在线上我们从2009年开始，当时只有两三个人，这个也是当时只是布局，并没有对于电商有多么重视。

商品也是从我们的仓库里面去挪一些，看有什么样子的库存商品拿上来先销售一下。

但是没有想到我们直接上线之后，整个的销售额一再的激增。

到了前年的时候我们线上销售额在8000万左右。

去年2013年我们线上的分销再加上直营是3.3亿，这样的增长让我们对整个电商发展是感触非常大。

因为从原来的两三百万，然后短短的三四年时间到3.3亿，这个数字可以说是令我们所有人都感到非常惊讶。

这个是对于七七匹狼针织在线上这样一个时间节点。

百万姐吴蚊米：逸阳服饰的李东明。

逸阳服饰电商总经理李东明：逸阳服饰女裤到现在有13年历史，线上是从2011年3月份正式上线，现在刚好三年时间。

这三年时间可以说逸阳服饰电商这一块成长也是非常快。

然后，营业额这一块从第一年不到一千万，然后到去年的2013年的2亿。

然后团队从我们开始的只有四个人，然后现在160多人的团队，可以说整个增长的过程也是非常快速。

现在在整个天猫女裤这一块是排在第一名。

这三年的时间里，我们一直是专注于做女裤这一块，没有扩张其他的品类。

我们的目标就是把线上女裤做专做强，为我们的顾客提供最物超所值的产品和服务。

百万姐吴蚊米：娅丽达的曾令恒。

娅丽达服饰电商总经理曾令恒：我们是河南本土的品牌，20年的企业。

从2009年开始网上很多窜货，当时找一两个员工每天在网上查窜货。

到2010年当时天猫商城已经很多人在天猫商城上没有授权去做。

构造天猫给我们说如果你们开旗舰店，再开的话必须你们授权，冲着这个目的开旗舰店，把库存随便挂上去。

后来因为线下代理商投诉，说标的价格太低了，就没有考虑就关了，一关就是一年。

2011年年底又开始注册，但是没有真正运作。

我们真正做是去年3月1日，现在算起来已经有一年一个月时间。

去年3月1日之后公司开始重点重视，然后去极大投入力度。

为什么重视？其实因为逸阳服饰做得非常好，2012年双11创造销售额1200万，给我们当头一棒。

这样我们开始电商，去年到现在今年的3月1日，线上销售额应该在4000多万，不到5000万，这是我们大概一个发展历程。

百万姐吴蚊米：歌歌宝贝的李星总。

歌歌宝贝服饰总经理李星：我们是比较草根的，前几位都是大佬级企业，我们歌歌宝贝是从2010年开始做电商，真正做。

然后我们最开始我们是做传统零售店的线下店铺的，我们是做本地市场的开专卖店。

当时我们做电商的想法很简单，就是觉得店铺里面有现成的货品，我们就是把它搬到网上去卖多少算多少其实这个想法很简单。

但是到2010年底的时候，有一次偶然性的机会我们参加一次天猫的聚划算，结果那一次聚划算当天营业额达到48万，通过聚划算这场活动可能我们加深了我们对电商的认识，我们觉得电商真的有得可做，2010年开始正式的做这个事情。

我们最开始做的时候也是一个人开始做。

我们现在团队成员已经达到100多人，这三年多四年时间当中，我们截至目前去年的时候实现全网营销，然后现在京东、当当、亚马逊、一号店、天猫、阿里巴巴这些平台都有入驻。

目前也是京东、当当、一号店的KA商家。

我们现在在一号店、京东都是排名第一的。

歌歌宝贝是我们自己一个原创品牌，这个品牌基于我女儿的名字，对于我女儿的爱，她生下来的时候，我们一直在做服装开始做品牌，这四年来一边做电商，一边用对女儿的爱在经营我们这个品牌。

百万姐吴蚊米：谢谢李星总，都说幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。

我现在迫不及待的想问第二个问题，你们传统企业上线过程中有哪些痛点，多么痛的领悟。

这一点我想先从歌歌宝贝的李星先开始。

看起来比较坚强一点。

歌歌宝贝服饰总经理李星：其实蛮辛酸的，就像在河南省电商氛围本身起得晚一些，作为河南省的地级市可能我们在要发展过程中可能会遇到更多的困难。

我觉得要说困难最痛的点算是供应链，货源这一块，因为我们最开始做零售出身，我们做零售当时货源是全部从郑州批发市场拿的货。

可能要做电商当时没有这种思维，从下面店铺里面的货品拿过来去卖，商家去卖。

但是当你刚刚起量以后这个时候突然发现货源断了，这是当时最纠结的事情，后来开始跟工厂合作。

合作的过程中，事情还是比较多，问题比较多。

他的产量特别大，然后我们的需求根本满足不了人家厂里面货源供应，他的产量一批产量非常大，跟现在我们要起步的小商家合作的话很难合作，第一个是量。

第二个就是品质，现在互联网电商的商品对品质的要求越来越高，我们可能说当地的一些生产厂家，我们起初合作的厂家比较小，不管从生产工艺还是品质要求，还是生产工人、员工素质上对产品品质的意识都非常弱。

可能我们在过程当中，我们受了一些苦。

举个例子，整个三年走来我们在这个上面我觉得是耗费成本最大的，我们也是吃亏最大的。

所有的产品可能说来到我们这边都要进行二次检验跟包装，这个人力成本包括生产成本特别痛苦。

这个过程我觉得应该是我们最最痛苦的一个点。

好在，这个问题我们已经在今年得到了逐步的解决。

今年所有的产品已经实现了原创设计，另外就是我们也尝试走柔性供应链的模式，开始前期的先试版，再试销，再小样生产，再大批生产，走了这样一条路，这条路是走出来了，比较艰辛。

百万姐吴蚊米：供应链的不可控这是你们的痛点。

我想问一下七匹狼的杨晓华，对歌歌宝贝这种草根网商起家，面临的供应链问题。

七匹狼本身是一个品牌，你们上线过程中有什么痛的地方？七匹狼针织电商总经理杨晓华：供应链是共同的痛点，尽管我们做了15年针织行业，所有大大小小上下全国的供应链整合能力已经非常强的情况下，也同样的有这个痛点。

但是我的痛点，在上线的痛点跟李星总的不太一样，毕竟原来从商超里面去拿货的，在最初的时候这个痛点不是特别明显。

我讲一下七匹狼针织在所有经历电商过程中比较大的痛点，就是规划性。

记忆非常深刻，2012年双11的时候，我们的电商谁也没有想到我们的销售额可以是比我们预计的要多四五倍。

所以不管是从货品的组织，人员的配备，甚至到仓库、物流这些准备全部都没有提前的规划好。

因为这个说实在话，谁都没有想到我们当时就预计那么一点人，预计那么一点货。

也没有规划好整个的商品布局，这个特别清楚。

我们是彻夜未眠，包括从商品部的人员，企划部的人员，运营部的人员大家已经乱成一锅粥，仓库发货发不出，所有的人客服也不做了，全部开始去整理发货。

然后在整发货的时候发现这个不行，客服这边没有人接待了，一窝蜂又开始来做客服。

一波人做客服之后发货又跟不上了，我们运营的一个已经做了两三年的运营经理跟我讲说，这是我永远的恶梦。

当天是24个小时彻夜未眠，一直在那儿撕单，他在做梦当中是撕快递单的动作。

所以经历了2012年这样非常痛的领悟之后。

2013年我们从五月份左右就开始已经布局整个“双11”不管从商品布局，因为供应链前段也是八九月份的货在四月份左右全部已经布局完生产下单了。

所以从生产的规划，到人员的规划以及在页面的优化，还有在整个宝贝排行的规划，都做了非常完善的布局。

也根据以前的痛点，我们规划好在物流端，我们应该用的一个方案，第二个方案，第三个方案是怎么样，可能中间产生的问题是哪些。

所以前期已经布局好了之后，我们去年的双十一，是单天销售2300万，这个是在整个内衣排行排到第七名，这个包括女士的文胸之类的，如果单纯算男士的内衣保暖我们是排在第二名。

我没有讲到运营、供应链因为这两块是比较成熟的。

单纯讲到我们整体的前期的规划，我觉得不管在做任何事情，前期一定要先想好我们怎么样布局，怎么样规划，所有的人员，所有的事情全部要筹备到位这个是在整个的电商运营当中最痛的一个领悟，但是也是后期做的比较好一点。

百万姐吴蚊米：接下来说一下逸阳服饰的伤疤，谈一下你的痛在哪里。

逸阳服饰电商总经理李东明：我们这三年过来痛的地方很多。

最痛的还是关于定位的问题，这是一个比较宽泛的问题，然后定位我们等于说产品定位，顾客群体的定位，饰品的定位。

跟大家分享一个曾经在产品方面的一个痛，也算是痛得比较刻骨铭心。

在2011年的时候，我们2011年刚刚做电商的时候通过线上数据分析，发现整个女装最大的消费群体是18到25岁左右。

所以，我们就去开发了这样的产品，但是半年下来整个的电商财务状况很糟糕，我们回头来分析的时候发现，虽然有这么大的顾客群体但是我们没有做好，原因在哪里？原因就是我们的供应链出了问题。

我们原来传统的线下做的主要是在30岁到40岁左右这样的群体。

我们突然去做很年轻化的产品的时候，不管是从我们的设计还是从整个的面料，整个生产加工方面都不是我们强项。

所以，造成产品跟不上，或者说跟不上市场的潮流。

我们的想法是为18—25岁左右的顾客群体提供我们的产品，但是这样的产品没有抓住市场，所以这一块出了问题。

到2011年冬季的时候我们马上做了调整，还是做比较偏成熟一点这种白领的，这样风格的产品，这也是我们的强项，不管是整个的设计研发还有生产环节，这都是我们的强项。

所以说我们大概走了一个多季度的弯路，然后又转回来。

到现在，我们产品线也有拓宽，但是面对的目标客户群体不会变。

目标客户群体比如22到32岁，目标群体不会变，但是产品线可以拓宽。