一、第一次见面
技巧:望、闻、问、切。
解释:当你确定了某个重点客户以后,至于怎么确定,具体项目具体分析,小说
里面有很多,我只归纳怎么搞定客户。
第一次拜访客户:
第一次去拜访重要客户,自身休养要注意,衣服,胡子,鼻毛一定要清理干净,一定要对着镜子自信起来。到了客户办公室,会碰到如下情况,A、有预约;B、没有约。
高层领导,尽量先预约,但现实情况是根本无法预约得到,所以自己最好衡量自己是否有能力约到,如果感觉到自己约不到,而且又有能力第一次把对方镇住的话,就不要预约了。
B、没有约
我在此重点谈没有预约的,有预约的见面后和没有约的方式一样,没有预约的
见面一定要把握好时机,一般是下午四点左右,很多领导上午要开会,有的时候下午没有开会,很悠闲,千万不要上午去见领导,上午领导一般要看文件,准备开会的东西,或者下面的人来汇报工作。
去之前准备,看当天的报纸,了解当前最热门的话题,或者本周最热门的话题,
或者该领导公司最近有意思的事情,当然能更详细了解领导的一些喜好更好。
第一次见面,一定要放松,要自信,礼貌有就行了。当然会有几种待遇,最好的
是领导站起来和你坐到会议室里,差一点的坐在原地不动,让你坐在办公桌对面的汇报工作椅上,当然还有很多直接问你什么事情,没有让座的动作。
记住永远保持一种放松的心态,要和领导很熟悉的态度对待他,显得有些紧张
也可以,但是不要真的紧张,紧张可以让对方感到真诚。首先介绍自己公司,一定要语速慢,也可以简单介绍自己,我很多时候第一次见客户很少提项目,其实自己的名片和公司与本次来的行动就代表了目的,目的肯定是卖东西,和领导谈买卖,特别是第一次会面显得不高雅。
假如知道领导的一些喜好,不要单刀直入,让对方知道你是一个很有目的的人,慢慢介绍公司的时候,看对方是否提问题,如果对方问,你可以简单介绍一下,一般介绍一个公司分三个版本,因为每个公司都有每个公司的漫长历史,要学会用1分钟介绍完自己的公司,或者5分钟,更或者10分钟的,当然介绍公司的时候,可以进一步下一些话柄。让两个人的聊天气氛起来。
聊天关键是把握聊天双方的交集,就是两个人的知识面的共同点,自己公司和
对方公司已经合作的,自己的喜好和对方喜好的,自己了解到的,对方想了解但是现在还不知道的。假如领导一直不说话的话,接着就难度大了,在说话的时候,要一直看着领导,假如领导在看报纸的话,你看了报纸,当然就有话说了,领导在看电脑的话,就说领导真忙呀,然后开始说一些你了解该公司的一些亮点,比方说贵公司在某些方面做的多么出色,那就是帮忙领导吹一下事业,吹的问题一定要把握尺度,最好贴近现实,不要离谱。
假如你完成了以上情况估计在领导办公室有五分钟,假如领导说话的话,一定
要多观察,比方说摆设,装饰,办公桌上的东西,房间的装饰品,喝茶的杯子,领导衣服的牌子。有些东西你如果不了解的话,第一次不要说,可以为下次打好基础。回去再自己用功。在小说里面见梁总就是这个办法,我当时受到的待遇也是这个。
客户的每一个动作都很重要,比方说客户给你名片的时候,没有名片夹,下次可以送一个名片夹,很多网友经常问我要送客户什么礼品好,其实第一次见面就要知道送礼品,比方说客户和你喝茶,看他的茶道,客户抽烟,当然就有更多话题了。
很不配合的客户,第一次千万要把握尺度,当实在找不到话题的时候,一定要及时告别,告别的时候不管怎么样都要伸手握手告别。
很好说话的客户,要尽量让对方多说话,你附和,让第一次聊天时间尽量的长,
临走的时候说一句,第一次到该城市,请领导带着体验一下这个美丽的城市。等等,为下次创造条件。
和客户初期阶段:这个时候就要分析客户的种类了。
1、爱玩类型的,这种领导很好约出来,这个时候你就成了对方的消遣对象,其
实这种客户到最后是最难做的,因为这种人立场不坚定,和你出来玩也会和对手出来玩,小说里面有一些,对付这种客户在项目应用里面再讲。
2、自身修养高的,自我清高,或者高雅类型的,这种客户是最好的,因为他们有诚信的自我要求,假如你搞定了,对方没有搞定,这是一种好现象,在此我重点介绍这种客户。这种客户一般就是第一次见面很难对付的那种,有了第一次见面以后,第二次以后每次都要带小礼品,记住一定要是小礼品,这个时候千万不要贵,对于没有嗜好的,比方说又不喝茶也不抽烟的,可以根据他办公桌的摆设,或者的书柜的书等等,就是第一次观察的结果,小礼品的赠送表达了你的诚意,要让对方感受到你的真诚。当然从第二次以后,每次见客户都要准备话题,这个很关键,要能每次在对方办公室里面尽量坐长时间。见面的时间点还是象第一次一样,同时要把握时间间隔,一般一周见一次的样子,两周一次,每次去一定要把握时间点,确定领导办公室没有人,谈话高兴点后要试着约领导,很多时候那些领导是讨厌出来吃饭的,当你很有诚意的时候,特别是多次以后,会打动对方的,我曾经用了半年时间才约出一个重要客户。
和客户高潮阶段:
1、爱玩类型的,这种客户在这个阶段会让你很头痛,要求很多,让你感到费用
不够,对于这种客户要有很多种方法,比方说直接告诉他你一个月费用多少,或者费用是怎么申请的,来用自己的领导压他,显得自己很无辜,在这个过程中,一定要多思
考,抓住对方的弱点,比方说和对方家人接触,和他的朋友接触,引导对方多和你搞些便宜的活动,比方说运动呀。当然也有些项目的交易。
2、高雅型的,这种客户这个时候比较简单,送贵重礼品要把握机会点,比方说生日,小孩呀,他家里的人呀,小说里面这种人介绍的比较多,说的也比较多,也很有技巧。当然这个时候和客户一起出去旅游是个不错增进感情的时候,很多时候在工作的地方怎么玩都不如一起出去旅游三天,在三天里面大家在一起吃喝住。当然了出去玩一定要提前安排好行程,象细,细的到每半个小时干什么,比方说休息呀,吃饭呀,吃完饭干什么呀,一定要预先安排好。
对客户攻关目的是为了项目,在此我讲讲项目和客户关系。
项目招标,决策前夕。
在项目要来的时候,把握和客户的关系和度,什么样的关系说什么样的话。项目要分三种情况。
1、可能性很大的,这种项目要细心,要成项目的几个条件,1、清楚决策面;
2、自己的产品优势明显;
3、具备排它性强。在决策层上下详细沟通,不要忽视一个人,不要掉以轻心,防备一个小人坏大事,当然并不是要全面投入,毕竟是生意,不能亏本。
2、势均力敌的项目,这种项目是我成功最多的,这种项目很多时候靠的就是关系,和细节。小说里面说的比较多。
3、难度很大的,这种项目一定要放开思路,经常的拿个笔再纸上画路线图,还有碰
