深度营销与客户关系管理-时代光华★课程提纲★第⼀讲提升业绩、建⽴竞争⼒的出路1.前⾔2.影响企业销售业绩的四⼤因素3.观念 VS ⽅法——消灭“没办法”4.规划 VS 执⾏——提⾼执⾏⼒5.成功营销者的“五商”第⼆讲从不同⾓度认识并理解营销（上）1.引⾔2.服务营销 VS 关系营销3.从企业收⼊来源分析营销⼯作的重点4.观念层⾯谈营销（⼀）第三讲从不同⾓度认识并理解营销（下）1.观念层⾯谈营销（⼆）2.策略层⾯谈营销第四讲客户关系管理的基础1.客户VS ⼤客户2.优质客户服务第五讲对客户关系管理的基础认知（上）1．客户关系的四个层次2．客户关系管理起源3．现实⽣活中的客户关系管理（⼀）第六讲对客户关系管理的基础认知 (下) 1．现实⽣活中的客户关系管理（⼆）2．客户关系管理专家的四⼤特征3．企业在客户关系管理⼯作中的失误第七讲系统认识客户关系管理1.引⾔2.客户关系管理与客户档案的关系3.客户档案层⾯的⼋⼤竞争法宝第⼋讲不断提⾼客户转移成本1.什么是转移成本2.提⾼客户转移成本的17种⽅法3.课程回顾第1讲提升业绩、建⽴竞争⼒的出路【本讲重点】影响企业销售业绩的四⼤因素观念 VS ⽅法——消灭“没办法”规划 VS 执⾏——提⾼执⾏⼒成功营销者的“五商”影响企业销售业绩的四⼤因素当今市场竞争已经越来越激烈，企业要想在激烈竞争的市场上⽣存⽴⾜，⾸要的⽬标是取得⼀定的销售业绩，实现盈利。
影响企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和⽬标，如图1-1所⽰。
图1－1 影响销售业绩的四⼤因素第⼀个因素：知识企业的员⼯必须要具备⼀定的知识基础。
不同的⼈对知识的内涵有不同的理解，我们常常⽚⾯地认为，员⼯只要掌握产品知识和业务知识，就可以做好销售⼯作，⽽事实恰恰相反。
员⼯除了要掌握产品知识、业务知识之外，还需要具备其他的重要知识，包括社会知识以及后⾯将要谈到的服务营销和关系营销的知识。
我们发现：⼀个销售⼈员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进⾏交流沟通，从⽽越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。
